黄金营销策略

㈠ 黄金外汇的市场营销策略

多发帖 少说话 多问问题少回答

㈡ 银行黄金营销策略

建议配合我们这些的专业黄金公司来一起做营销。
目前银行4季度，年底任务比较重，银行本身自己忙，大概只要应该放在2季度来做一些营销！
找到当地像我们这样的公司！好运！

㈢ 老庙 营销“小众化”传播“大众化”

老庙黄金，一个百年老字号珠宝品牌，历经时代的变迁，积淀了浓厚的品牌文化、诚信的品牌信誉、忠诚的品牌消费群。近几年，老庙黄金全国性渠道拓展战略稳步实施，截至2009年11月底，全国零售网点达到近千家，其中上海直营门店70余家，特约加盟网点430余家，更有遍及全国26个省市500余家经销网点，渠道规模强大。

2009年中国珠宝玉石首饰鉴

“LM”的高档珠宝定制营销模式走的即是这条“营销‘小众化’，传播‘大众化’”征途。作为老庙最高端的品牌，也作为中国传统珠宝品牌的首家概念店，LM以高级定制服务和精品销售见长，以倡导首饰文化和首饰艺术生活为品牌个性。相信这个珠宝界的新星将在不久成为一颗闪耀于中华大地的璀璨明星。

㈣ 从黄金生命周期,价值主张、竞争情况设计价格策略

㈤ 求银行黄金营销策略

说实话，银行黄金真不好卖，但有任务，还得硬着头皮上。纸黄金和实物金可以强版调保值增值权作用，这个得多关注黄金市场，这段时间金价下调就是建仓的好时机，可以把图拿出来给感兴趣的客户看看分析一下。
工艺金还是多盯着点大客户吧，高端客户贵金属展销会是个好路子，给客户提供一个交流的平台，同时也给自己的销售提供一个思路。大客户平时你怎么劝都不买，聚在一起为了争点面子多少也会买点，这样一个会一般平均每人一二十克是有了，再配合白银，业绩应该不错。
这些都是银行惯用的手法了，确实没什么新招，如果想出来新办法了也告诉我一声~~

㈥ 怎样打造黄金销售渠道

渠道是厂家的摇钱树,销售渠道是生产厂商把产品推向消费者所要经历的路径。
在市场竞争日趋白热化的当今社会，许多厂商都在叫嚷“终端为王”，时时让自己的销售人员留心“三尺柜台”，和竞争对手决战终端。但是，精明的厂商也清楚地意识到，销售渠道不但能够启动物流、资金流、信息流、商流，而且还能够完成厂商难以完成的任务。因此，决胜终端和发展渠道并不是一对矛盾。 渠道经销商坐镇一方市场，他的优势很明显： 1，有厂商难以取代的人脉关系； 2，有一定的资金实力，可以缓解厂商的资金； 3，有一定范围的销售网络； 4，有一批关系很好的终端零售店； 5，有熟悉当地市场、实战经验较强的销售队伍； 6，有厂商最需要的市场信息······ 以手机行业为例，最近几年，国美、苏宁等超级零售终端扩张迅猛，鲸吞蚕食了一些传统的销售渠道。但是，中国幅员辽阔，消费的区域差异有天壤之别。因此，在现阶段，困扰许多厂商提升市场份额的，仍然是销售渠道的问题。 现阶段手机销售渠道的特点是，为了取悦于终端零售店，越来越多的渠道经销商不把所有的“鸡蛋”放在一只篮子里，他们往往打“产品组合拳”，一般都代理两个或两个以上手机厂商的产品。这样，经销商可以做到，一部分产品让终端多赚钱，一部分产品让自己多赚钱，另外一小部分产品赚人气。 自2004年下半年开始，国产手机的总体市场份额越来越少，许多手机厂商都想让渠道经销商把资金、人员、网络等等资源倾向自己，以增加自己产品在当地的上柜率，最终变成在当地市场份额的提升。因此，在很多省区，尤其是内地市场，手机厂商不光要打响终端争夺战，还要实施销售渠道保卫战。 很多人都说，终端和销售渠道是手机厂商的资产，但是，我要说，它们也是变数最大的资产！因此，打造最有价值的黄金渠道是当今很多手机厂商――尤其是刚拿到手机“准生证”的后来者们必须要做的头等大事。销售渠道有足够的忠诚度了，手机厂商才能通过渠道渗透，然后掌控终端。 打造黄金销售渠道，可从以下几点着手。 搭建沟通平台，顺畅信息流 2001年，台湾大霸集团在大陆自建手机品牌DBTEL，并在多家媒体上立下豪言：三年内做到亚洲第一，五年内做到世界第一！时隔五年，莫自治董事长的豪言犹在耳边，但是DBTEL在市场却难觅踪迹。DBTEL的衰落有很多原因，在笔者和很多渠道经销商看来，有一个原因不可忽视：DBTEL公司的高层和渠道经销商的沟通遇到错位！在很多时候，DBTEL的销售政策和产品规划更象是闭门造车，让经销商和自己的销售团队难以理喻。所以，DBTEL自建手机品牌四年，也是经销商和DBTEL矛盾不断的四年。
对于手机后来者来说，DBTEL的教训是前车之鉴。世界纷繁复杂，渠道经销商很多有用的信息对于决策者来说至关重要，但是，信息是不对称的；所以手机厂商要积极建立沟通平台，实行双向信息交流。具体的做法有以下几点： 领导巡访：具体做法是：1，重点区域销售副总至少每月去一次面见经销商；2，次重点区域销售副总至少每半月与经销商一次；3，一些重点零售店也要每半月面见或电话拜访一次。（直接让手机厂商的高层和经销商进行沟通交流，通过领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。） 办好企业刊物：1，手机厂商各部门负责人务必亲自撰文，让经销商全面了解公司；2，各地销售负责人介绍所在区域市场状况；3，开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分；4，消费者意见建议反馈等。 开好经销商会议：1，定期召开经销商会议，让业绩好的经销商现身说法；2，公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议，使经销商有企业一员的参与感；3，展示尚未上市的新产品，听取核心经销商的建议，给新产品正确决策打下良好的基础。 树立品牌，组合产品，让经销商获利 如今的手机市场，产品的同质化很严重，在很多时候，消费者选择手机产品往往是先选择品牌。品牌对于手机厂商来说是最重要的资产。 在手机营销过程中，手机品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。对于手机经销商来讲，一个响当当手机品牌意味着稳定的利润、递增的销量、良好的渠道形象，还有高效的资金利用率。因此，适当的媒体宣传是必要的。广告不光让更多的消费者认识手机厂商的品牌，也能提升经销商信心――在一定时期，广告是做给经销商看的。 从价格角度考虑，手机厂商可以把产品分为低价位产品和中高价位产品。低价位产品一般都是畅销产品，它的价格是透明的，不是经销商利润的主要来源。但是，畅销产品的市场推力也较小，经销商的销售成本相对较低，还能带动其他产品的销售。所以，经销商愿意和终端零售店一起，把畅销产品卖给消费金字塔最底部的用户。对于手机厂商来说，这些销量就是市场份额。 “天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。对于经销商来说，短期利益是赚钱；长期利益是发展。一定的利益保障是经销商得以生存必要条件。只要手机厂商规划好中高价位的手机产品，制定好切合实际的销售政策，做好产品导入期、成长期、成熟期、衰退期的市场推广策略，加上训练有素的促销人员的推广，经销商肯定会积极联合终端零售店，主力推销该系列产品。 这就是“产品组合拳”：低价产品让利于消费者，抢占更多的市场份额，吸引经销商和终端零售店的人气；中高端产品让经销商保持足够的利润空间，增强经销商代理手机产品的信心。 各个价格区间的产品都有了，而且还能正常销售，经销商一般就很少选择其他品牌手机产品代理了。对于手机厂商来说，只有当经销商的销售额有55%以上是同一品牌产品的时候，他和厂商的利益关系最牢固。 让销售人员做经销商的营销顾问 一般来说，渠道经销商的管理能力要比手机厂商的弱，经销商的人员素质要比厂商的差。手机厂商有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，而经销商的人员组成可能是亲戚或朋友。很多经销商在公司规模发展到一定程度后，往往会遇到管理瓶颈，非常渴望得到管理、营销、人力资源等方面的指导。有一些经销商借助营销咨询公司的短期培训后，结果发现对方的那些玩意是银样蜡头枪――中看不中用，而且费用昂贵。 《营销管理》一书的作者菲利普·科特勒提倡“顾问式营销”。顾问式营销的特点是，销售人员不仅把产品介绍给经销商，而且是还把营销理念、资金利用率原理、人力资源也是公司成本等管理理念传灌输给经销商。这是一整套销售解决方案，它能解决经销商眼前的赢利问题，也能帮助经销商分析公司后续发展中所遇到的瓶颈。 这给手机厂商的销售人员提出了更高的要求：首先要提高自我的专业知识结构，然后才可以传输给别人。大多数手机厂商的销售都在固定的软件平台上进行，销售助理就能完成日常的销售工作，销售人员可以把精力放在自身营销水平的不断提高上，然后根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的销售人员、内部管理人员进行培训，经销商的销售人员营销专业化了，必然会带来销售业绩上的进步，还能促进销售人员和经销商之间的感情，可谓一举两得。 这样，经销商和厂商之间的关系既是利益关系，又是“师生”关系。手机厂商在营销思想上影响了经销商，这种供销关系比较牢靠。 强化终端管理，形成终端推力 从某种意义上说，经销商是厂商的另外一个仓库或物流中心――因为，产品的最终销售，是在终端零售店。因此，手机厂商的销售团队还是要近距离接触零售终端。和经销商一起接近零售店最根本的目的是，让零售店认同产品、认同品牌、认同厂商，最终把产品卖给消费者，完成消费过程。具体可考虑以下做法： 建立零售店档案：1，制作零售店分布地图；2，零售店促销员档案；3，零售店里主要竞品的档案；4，建立零售店负责人档案等； 建立零售店奖励机制：累计积分，奖励绝对销量大的零售店或奖励单款产品销售量大的零售店； 个性鲜明的专柜或销售专区； 促销活动要落实到具体零售店； 培训：零售店的促销员或店员在销售过程中起的作用不可忽视。培训可以增加促销人员对企业的认同，有助于店员全面了解产品的性能，增加销售技巧。 解决好售后问题，让经销商无后顾之忧 在手机厂商和零售店之间，经销商是块夹心饼干：厂商要销量催回款，零售店对产品的扣点或质量不满······在很多省区，零售店几乎形成一个潜规则：只要手机产品出现质量问题，就找经销商。 因此，对于经销商来说，手机产品的售后服务速度是他们最关心的。有产品销售就有售后服务，如果售后服务迅捷，零售店就不会出现消费者围着柜台嚷着退机的尴尬事，那么经销商和零售店这一对“欢喜冤家”也就少了烦心事。所以，完善的售后服务体系、处理突发事件的能力，对于手机厂商来说尤为重要。 总之，沟通是彼此了解信任的基础，一定的利润是经销商延续合作的前提，再加上手机厂商的用心服务，经销商才会和厂商和舟共济，最终形成从厂商到渠道，从渠道到终端的黄金销售链。

㈦ 黄金销售技巧和话术一对一答有哪些

从进店消费者的外表神态、言谈举止上来揣摩消费者的内心需求，从而及时的判断出消费者的来意和喜好，做到有针对性的了解和介绍。

试着去问顾客一些问题，问题中包含潜在和销售的产品相关的问题。让客户自己说出一些有价值的信息。

遇到客户问及，不合适回答的问题时，要委婉的绕过这个话题。不要使顾客心情不悦。

县建立起客户对你的好感以及信任度，你的销售就会变得相对来说更容易一些。服务周到细致更是拉拢回头客的方式之一。

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。

(7)黄金营销策略扩展阅读

第一印象非常关键，销售白领的形象气质和谈吐及精神面貌很重要。

一、初次见面让客户了解公司背景非常重要，让客户从全景的方式了解公司的发展历程，资料画册等方面。

二、企业发展战略：告诉客户企业的战略目标及发展目标，让客户知道企业的过去及将来，让客户觉得跟随企业有前途，帮助客户树立合作的信心，如未来品牌将会成为优秀品牌，企业将会成为跨国企业等。

三、品牌战略：打造世界的民族品牌，告诉客户品牌的发展战略，何时成为主流品牌及大品牌，品牌规划的步骤几步走，三年以后品牌的表现，五年以后的品牌的成就及层次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企业。

四、市场战略：告诉客户公司对于市场对于客户的态度，及品牌的营销思路。

㈧ 怎样销售黄金和技巧

纸黄金最佳交易时间

1、早5-14点行情一般及其清淡这主要是由于亚洲市场的推动力量较小所为！一般震荡幅度较小，没有明显的方向。多为调整和回调行情。一般与当天的方向走势相反，如：若当天走势上涨则这段时间多为小幅震荡的下跌。此时段间，若价位合适可适当进货。
2、午间14-18点为欧洲上午市场。欧洲开始交易后资金就会增加，且此时段也会伴随着一些对欧洲货币有影响力的数据的公布！此时段间，若价位合适可适当进货。
3、傍晚18-20点为欧洲的中午休息和美洲市场的清晨，较为清淡！这段时间是欧洲的中午休时，也是等待美国开始的前夕。此时间段宜观望。
4、20点--24点为欧洲市场的下午盘和美洲市场的上午盘！这段时间是行情波动最大的时候，也是资金量和参与人数最多的时段。这段时间则是会完全按照当天的方向去行动，所以判断这次行情就要根据大势了，此时间段是出货的大好时机。
5、24点后到清晨，为美国的下午盘，一般此时已经走出了较大的行情，这段时间多为对前面行情的技术调整。宜观望。

其实在中国的炒金者拥有别的时区不能比拟的时间优势，就是能够抓住21点到24点的这个波动最大的时间段，其对于一般的投资者而言都是从事非黄金专业的工作，下午5点下班到24点这段时间是自由时间，正好可以用来做黄金投资，不必为工作的事情分心。就我而言，我的交易习惯就是，下午15-18点下单进场设好止损，此后也不用一直盯盘17：00、17：30-18：00、20：15-21：00（冬零时为加一小时）其后每20-30分钟看一次即可。赶不上下午的投资者当然就要等到晚上再交易了，但最好还是等到20点30以后，这一半是第二次行情开始的时间，也就是等到欧洲中午休息完了，美洲开市为止。要是有重要数据公布则要十分小心。可以说上帝为中国时区的人们创造了不可比拟的交易时间，让我们可以在尽量专心的情况下交易，大家可要好好把握呀。

纸黄金交易技巧

一、季节性交易计划
对于市场交易能力不是很突出的投资者，要轻松炒金首先值得考虑的是季节性交易计划，黄金最大的需求因素是首饰，该需求有季节性，比如世界上的黄金需求大国是印度和中国。一般来说，印度在上半年的4月是结婚高潮，首饰需求较大。下半年的9月-11月有很多宗教节日，黄金需求也大增。而中国的首饰需求主要是下半年的9月到春节前后，西方国家的首饰需求则在圣诞节前后较多。中线投资者可优先考虑在淡季6月-9月时逐步逢低买进，在需求旺季10月份至次年4月的周期内逢高减仓。

二、控制好交易节奏
在连续的交易过程中，投资者很难对市场走势的判断一直保持正确，正常情况下出现一两次错误影响不大。但如果接二连三地出错，很可能说明目前你已失去了对市场的把握能力，建议暂时停止交易，离场休息。退步抽身，重新审视市场的变化，才有可能对走势做出正确判断。成熟的投资者需要懂得控制自己的交易节奏，设定好自己的期望值，并且根据当前所处的市场形态，检查自己的交易计划，判断当前的市场情况，挑选出最恰当的交易区间。

三、不可强行交易
完美的交易就像我们呼吸一样，一定要冷静、放松，寻找那些可见的交易机会。不要为了交易而交易，去参与那些你无法弄懂的市场行情。也不要以为必须每个波段都进行交易，市场多数交易者都会错过70%的行情，每个投资者所能支配的精力、掌握的市场知识、惯用的交易技巧有不同，不能奢望市场每一分利润都拿到，也不能有别人赚多少我也要赚多少这样的错误心态。

四、要选择好离场时机
正所谓卖比买难，选择好离场时机对于不同投资者来说往往比较困难。选择好离场时机比较简单的方法是通过前期的价格走势发现那些经受过反复考验而未能有效突破的阻力区间，尤其是曾经引发过大幅跌势的阻力位更要高度警惕，而这些关键阻力位一旦被有效突破后金价往往会继续大幅上行。所以，在关键阻力位前止赢，待有效突破后再少量跟进。

经验:

首先学习控制仓位、学会止损，从中体会建立头寸、斩仓和获利。建立头寸是炒黄金的专业用语，大致的意思如同股市开盘，这时的点位非常重要，是底线，是地基，如果点位选的不对，高了非得亏损，但低位又是不好掌握，只能是相对的。

其次是顺势而为。对于这一点，做为一个老股民来讲，并不陌生，宁买升，不买跌，更不要跟大盘作对。工行网银黄金投资入门告诉我：“君子藏器于身，待时而动，这里的‘时’指的黄金投资中的行情。作为中小型黄金投资者，我们无法改变市场大势，就只能去顺从它。顺势而为、待时而动可以让我们的黄金投资事半功倍。掌握黄金市场，了解黄金价格运行的大致规律，而后‘顺势而为、待时而动’，黄金投资则可以无往而不利。”我牢牢记住这条投资黄金的至理名言，并坚持在黄金上升时买入，因为这样操作只有一点可能是买错了，即价格上升到顶点的时候，除此之外，其它任何一点都是对的。在金价下跌时买入，只有一点是买对的，即金价已经落到最低点，无法再低，除此之外，其它点买入都是错的。

三是学会风险控制。对风险控制“宜未雨而绸缪，勿临渴而掘井”，黄金投资控制风险亦是如此。在进行黄金交易前，投资者应充分了解其政策风险、价格风险、利率风险、网络系统安全等问题，并根据自身风险承受能力，选择适合自己财务状况和投资目标的黄金品种，心态平和，树立长期的投资理念，最终获取良好的收益。

炒纸黄金知识及术语

交易部位、头寸(POSITION)
是一种市场约定，承诺买卖合约的最初部位，买进合约者是多头，处于盼涨部位；卖出合约为空头，处于盼跌部位。
空头、卖空、作空(SHORT)
交易预期未来外汇市场的价格将下跌，即按目前市场价格卖出一定数量的货币或期权合约，等价格下跌后再补进以了结头寸，从而获取高价卖出、低价买进的差额利润，这种方式属于先卖后买的交易方式。
多头、买入、作多(LONG)
交易者预期未来市场价格将上涨，以目前的价格买进一定数量的黄金，待一段时间黄金价格上涨后，以较高价格对冲所持合约部位，从而赚取利润。这种方式属于先买后卖交易方式，正好与空头相反。
平仓、对冲(Liquidation)
通过卖出(买进)相同的合约来了结先前所买进(卖出) 的合约。
揸：买入(源自粤语)
沽：卖(源自粤语)
波幅：商品（黄金）在一天之中振荡的幅度
区间：价格在一段时间内上下波动的幅度
上档、下档：价位目标．
(价位上方称为阻力位，价位下方称为支撑位) 底部：下档重要的支撑位
长期：一个月～半年以上
中期：一星期～一个月
短期：一天～一星期
单边市：约有10天半个月行情只上不下、只下不上
熊市：长期单边向下
牛市：长期单边向上
牛皮市：行情波幅狭小
交易清淡：交易量小，波幅不大
交易活跃：交易量大，波幅很大
上扬、下挫：价格因消息或其它因素有突破性的发展
胶着：盘势不明，区间狭小
盘整：一段升(跌)后在区间内整理、波动
回档、反弹：在价位波动的大趋势中，中间出现的反向行情
打底、筑底：当价位下跌到某一地点，一段时间波动不大，区间缩小(如箱型整理)
破位：突破支撑或阻力位
假破：突然突破支撑或阻力位，但立刻回头
作收：收盘
上探、下探：测试价位
获利了结：平仓获利
恐慌性抛售：听到某种消息就平仓，不管价位好坏
停损、止损：方向错误，在某价位立刻平仓认赔。
空头回补：原本是揸市市场，因消息或数据而走沽市．
(沽入市或沽平仓) 多头回补：市场原走沽市，后改走揸市。
(揸入市或揸平仓)
单日转向：本来走沽(揸)市，但下午又往揸(沽)
市走，且超过开盘价
卖压：逢高点的卖单
买气：逢底价的买单
锁单：是保证金操作常用的手法之一，就是揸(买)沽(卖)手数相同。
漂单：就是做单后不在即日(市)平仓的意思。

一、何种情况下才入市/平仓？
入市：
1、趋势反转时；
2、盘整突破时；
3、趋势确认后，回调45% 至55% 处（经过统计确凿得出）时，金字塔加码。只有几乎100%的成功机会才入市。钱是坐着赚回来的，不是操作来的。
平仓：趋势反转确认时。赢利目标到达时。
二、大部分赚少亏多的原因是交易过量，应经常提醒自己------避免频繁操作。（除了银行间交易每次交易至少0.5m，）天下少有白乌鸦，短线交易会使大多交易商反感，其结果你应该可想而知------。
三、成功交易员应该：
1、行动果断；
2、有耐性；
3、强烈求胜欲；
4、进场勇气；
5、认输的勇气。
四、技术派的注意事项：靠图表分析做单时，必须等她发出相同信号！每次输钱不超过2%！五、每周工作不超过40 小时，其余时间休息娱乐；只有远离市场，才能看清市场！每天守在市场，最终会被市场中出现的每一个细微末节所左右,最终失去自己的方向，被市场愚弄了。市场的短期波动只有在行情的转折时才至关重要，但当一个趋势已经确立时，其作用微乎其微。最关键的是耐心持仓，不被市场的短期波动所疑惑，以为行情翻转而过早平仓，丧失赚大钱的机会，因为重新进场比行情刚开始时需要更大的风险和勇气。
六、资金管理和交易策略是操作的核心，任何成功的投资者必须考虑三个方面的因素：价格预测（是涨还是跌？）；时机抉择（何时入手？）；资金管理（避免一次意外而导致投资生涯的结束！）
七、选择技术指标敏感的时机入场，否则，等下次；惟有发生了确凿无疑的反转信号，才能判断一个既定的趋势的结束！对每笔交易如果没有充足的信心和把握，就根本不应该从事这笔交易，而是袖手旁观，随便试试手气是倾家荡产的导火线。
八、最有意义的不是对或错，而是对的时候你最少能赚多少钱？错的时候你最多能赔多少？（且此次亏损不会影响你的信心和下次继续的操作）当你对某笔交易有极端（几乎是100%）的信心时，要扼住机会的咽喉不放手，抓住赢利不松动。
九、宁可少赚，绝不能大赔。当获利（例如英镑30或50点以外）后，可将30%仓位平仓，另外30%的止损位调整到建仓点，剩下30%的止损位不动；这样，可以确保此次操作至少不亏钱，而且还仍留给自己60%的继续赢利机会。总之，获利平仓无罪！

影响黄金价格的主要因素
1、供需因素
黄金是一种特殊的商品，供给与需求之间的关系是影响商品价格的基本因素。

2、美元汇率影响
美元汇率也是影响金价波动的重要因素之一。一般在黄金市场上有美元涨则金价跌，美元降则金价扬的规律。美元坚挺一般代表美国国内经济形势良好，美国国内股票和债券将得到投资人竞相追捧，黄金作为价值贮藏手段的功能受到削弱；而美元汇率下降则往往与通货膨胀、股市低迷等有关，黄金的保值功能又再次体现。

3、各国的货币政策与国际黄金价格密切相关
当某国采取宽松的货币政策时，由于利率下降，该国的货币供给增加，加大了通货膨胀的可能，会造成黄金价格的上升。如60年代美国的低利率政策促使国内资金外流，大量美元流入欧洲和日本，各国由于持有的美元净头寸增加，出现对美元币值的担心，于是开始在国际市场上抛售美元，抢购黄金，并最终导致了布雷顿森林体系的瓦解。

4、通货膨胀对金价的影响
对此，要做长期和短期来分析，并要结合通货膨胀在短期内的程度而定。从长期来看，每年的通胀率若是在正常范围内变化，那么其对金价的波动影响并不大；只有在短期内，物价大幅上升，引起人们恐慌，货币的单位购买力下降，金价才会明显上升。

5、国际政局动荡、战争、恐怖事件等国际上重大的政治、战争事件都将影响金价。
政府为战争或为维持国内经济的平稳而支付费用、大量投资者转向黄金保值投资，这些都会扩大对黄金的需求，刺激金价上扬。

6、股市行情对金价的影响
一般来说股市下挫，金价上升。这主要体现了投资者对经济发展前景的预期，如果大家普遍对经济前景看好，则资金大量流向股市，股市投资热烈，金价下降。反之亦然。

7、石油价格
黄金本身作为通涨之下的保值品，与通货膨胀形影不离。石油价格上涨意味着通货会随之而来，金价也会随之上涨.

㈨ 中国黄金零售发展成功之道

陈雄伟

中国黄金集团黄金珠宝有限公司作为中国黄金集团公司的全资子公司,以“中国黄金”央企品牌为依托,自成立以来始终秉承中国黄金集团公司“超常规思维、跨越式发展”的理念,以提升“中国黄金在消费者和投资者心目中的价值和地位”为使命,实施“品牌+连锁”的经营战略,“冲市场,聚人气,树品牌”,努力成为黄金珠宝首饰销售和投资领域的创新者和领导者,不断开拓全新的黄金投资和珠宝消费市场。在短短六年的时间里,已迅速发展成为在全国拥有27个品牌服务中心,1600多家连锁专卖店,年销售额过300亿元的大型专业黄金珠宝生产销售品牌企业。

中国黄金掀起的“黄金风暴”在这个传统的行业中引起了巨大震动,被称为中国黄金零售史的一个奇迹,许多专家和学者都预言:中国黄金必将进一步引领中国黄金零售业的发展,成为中国黄金零售第一品牌,大家也在纷纷探寻这个奇迹背后的故事。

1.成功实施差异化营销战略

1.1 成功实施差异化营销战略,创新性推出中国黄金投资金条,巧妙取得进入黄金零售领域的一张门票。

众所周知,中国黄金集团公司是一个矿山型的企业,是黄金行业上游的老大,但面对黄金零售的行业下游领域却是一个完全新鲜的事物,企业从来没有做过专业的批发零售。可以说中国黄金在刚开始时,除了拥有“中国黄金”这个国字号品牌的优势,可谓其他都没有什么,中国黄金要想在黄金下游市场取得一席之地,就必须认清自我优势,从企业长项入手。

中金珠宝认为,营销的核心在于发现需求,满足需求,产品的需求定位从某种程度上决定了营销的成败。

经过对市场的认真调研,中金珠宝发现,改革开放30多年来,人们已经积累了大量的财富,除了需要用饰品美化自己的生活之外,还有一个更大的需求,商家尚未发展和挖掘,这就是大家有钱了,房产也买了,股票也买了,基金也买了,一旦遇到金融风险、经济危机或者战乱,我们拿什么来保障我们的财产,我们怎么样才能保障我们永远享受比较优越的生活,我们手中需要一个金鸡蛋,需要一个保险带,这个金鸡蛋和保险带就是黄金。其实这个需求,也正是还原了黄金的核心功用,就是金融避险功能。

中国黄金与其费尽心力去与同行争夺那个仅有200多吨的首饰市场,还不如引导大家一起来营造和分享这个新的更大的蛋糕!

根据以上分析,中金珠宝决定另辟蹊径,针对这个隐藏的巨大需求,还原黄金核心的“避险”功用,专门研发能够满足这样一个投资理财需求的新款黄金实物产品,这就是该公司在2006年年底创新性推出的、之后享誉大江南北的明星产品——中国黄金投资金条。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

首先,中国黄金投资金条的设计者按照国际惯例赋予了产品四大特点:

第一,即时买卖,双向变现。这个交易规则的推出,使黄金的金融属性更加突出,满足了消费者的双向交易的需求,回收成为中金珠宝的特色服务,使投资者可以像购买股票一样购买现货黄金。

第二,紧贴国际实时金价。中金珠宝根据对市场需求的研究结果,规定中国黄金投资金条在零售时在中国黄金实时基础金价基础上只加12元交易费,回收时在中国黄金实时基础金价基础上只减2元交易费。交易成本的降低,使实物黄金作为投资理财品成为可能。

第三,中国黄金集团和世界黄金协会联合荣誉出品。

第四,产品系列丰富,可以满足多种客户的需求。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

中国黄金投资金条除了代表性的国际标准版式的梯形金条(全国首创)外,还推出了传统财富象征意义和黄金文化的实心金元宝产品(全国唯一),推出了具有储值保值意义的“小黄鱼”圆边金条(中金怀旧),同时配置了仿古典雅的“中金宝盒”专用黄金储藏箱,进行大力推广,极大地满足了社会不同消费人群的需求。

中国黄金投资金条的推出,真正实现的黄金的实物即时双向交易,使中国的高端消费人群可以像买股票一样投资实物黄金,投资送礼都出得了手,得到消费者的充分认可,打破了黄金零售市场首饰品一枝独秀的局面。

2.实行“大黄金、大品牌、大营销”的战略规划

“大黄金、大品牌、大营销”的战略规划,“连锁+专卖”的经营模式,“打造中国黄金千家连锁工程”的渠道设想,迎来了中国黄金专业和特色路线的大发展。奠定了中国黄金成为领袖企业的坚实基础。

于是中金珠宝根据当前黄金市场发展现状,结合公司自身特点,制定了一系列的营销战略规划,这为中国黄金的大发展和将来成为领袖企业的奠定了坚实的基础。

2.1 大黄金、大品牌、大营销

这是中金珠宝制定的一个中期发展策略和愿景。“大黄金”就是一方面要利用中国黄金长期的黄金经营特长,把黄金零售做“大”,做到全国最好;另一方面就是要把黄金零售做“专”,凭借专业的经营方式与技术服务赢得消费者。“大品牌”就是要充分利用好“中国黄金”这一国字号的金字招牌,利用当前市场尚缺乏全国性黄金品牌引导的先机,把中国黄金做成中国乃至世界最具影响力的黄金第一品牌。“大营销”就是一方面要做到中国黄金的营销渠道与产品服务可以辐射到中国的每一个经济区域,实现“百城、千家、万店”,建成中国最大最好的营销渠道;另一方面,是要让中国黄金的创新思想和做法不仅可以引领业界的发展,而且可以成为业界的标准。这个战略的制定为中金珠宝的大发展指出了明确的方向。

2.2 连锁+专卖

连锁简单地说,就是成功企业的成功复制,是知名品牌、成功模式和专业技术的有效结合,而中国黄金的品牌和专业技术以及中国黄金投资金条和中国黄金旗舰店的成功运作模式正好满足了连锁经营的发展要求。因此,中金珠宝在取得中国黄金投资金条第一个胜利之后,2009年在黄金业界率先采用了“连锁+专卖”这一当前世界商业零售企业通用的先进经营模式,向全国大力推广中国黄金专卖店,即经中国黄金授权,统一品牌、统一形象、统一配送、统一商品标签,专门经营中国黄金品牌全系列产品的黄金零售店。为体现中国黄金与竞争对手的差异性,中国黄金连锁店一开始就定位“黄金专卖”,他们要给消费者创造一个“金灿灿的黄金投资消费大世界”。

2.3 打造中国黄金千家连锁工程

中金珠宝本着“渠道致胜”、“终端致胜”的战略思想,决心在全国以百强市、百强县为主要城市,设立1000家优质中国黄金连锁专卖店,打造一个涵盖直营、代理、加盟三级体系,独立店、商场店中店、银行金融店、电视传媒虚拟店四大渠道的,可以覆盖全国的黄金零售商业高速公路网。这个营销高速公路的建立,使2011年中金珠宝销售额突破了300亿元大关,成为中金珠宝的核心竞争力之一。

2.4 “抓大”(抓大城市、抓大客户、抓大店)战略

根据二八定律,一般20%的客户会产生80%的效益,中金珠宝连锁体系也同样适应这个规律。为加速渠道的发展,中金珠宝制定了“抓大”战略,也就是率先发展全国100强的大城市,率先扶持一批有资本、有经验、有拓展能力的大客户的发展,鼓励一批500平方米以上大店的开设与运营,在全国树立50家“中国黄金千家连锁榜样示范店”,从而以点带面,快速拉动了全国的发展。

至今,中金珠宝利用不到四年的时间,共发展专卖店1600多家,成功地实现了“千家连锁”设想。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

3.逐利求新,价费分离

逐利求新,打造系列新品。价费分离,挑战传统定价机制,对于消费者最大的服务是就是产品,产品的最大服务是创新。针对当前黄金市场同质化现象严重的现状,中金珠宝在产品研发方面制定了“扎根市场,立足(黄金)主业,逐利求新”的指导思想,重视市场调研,以创新性、差异化、高利润的目标和全新概念为引导,尝试多样化的设计方式,着力研发了一批高附加值的精品,形成了中国黄金独有的9999投资理财类、99999高纯金类、特殊工艺类、首饰类等四大系列产品,极大的扩容了市场,满足了消费者的需求。

3.1 极品黄金让黄金更纯、更赤、更值

中国黄金早在多年前就独家研发了主要用于国家军工、航空航天等高科技领域的五个九产品,即99.999%,号称极品黄金,实现了黄金纯度的历史新突破。面对我国送礼和收藏热潮的兴起,中金珠宝率先将这个高科技产品转民用,推出中国黄金5~9系列极品黄金产品。

这样一个极具概念意义的产品,一经推出,即火遍大江南北,成为送礼和收藏人群钟情的产品,而且正好和投资金条产品相呼应,投资金条主打理财送礼为主的大众人群,5-9产品主打收藏送礼为主的高消费人群。一个可以赢得巨大市场,一个可以赢得高额利润。

3.2 四大系列产品更好地满足了市场的需求

在中国黄金投资金条和5-9产品取得巨大成功后,中金珠宝为了满足消费者的特色需求推出了特殊工艺类产品,主要包括以收藏、送礼为主的金银镶嵌工艺产品和特殊定制的团购产品。比如说:一个公司年终发奖金时,感觉没有新意,可以发金条,可以打上公司和员工的名字,中金珠宝可以根据顾客特殊需求单独开模制作,这项服务填补了黄金消费领域的一个空白。另外,为了满足大众化人群的需求,和中国黄金专卖店开设的需要,中金珠宝于2009年上马了首饰系列产品,这样就形成了具有中国黄金特色的投资金条、5-9极品黄金、首饰和特殊工艺类等四大系列的中国黄金较为完善的产品系列。

另外,中金珠宝还在优化传统产品的同时加大了产品向细分市场的覆盖,在加大传统文化题材、纪念性题材产品的开发力度的同时探索了“时尚产品”的发展方向,开发了一批针对年轻受众群体的新品。该公司新开发的如:“八喜临门”、“华夏龙兴”、“龙生九子”、“传世之宝”、“宝宝金条”、“金钱系列”、“建国60周年纪念金条”、“国粹生肖金银条”、“黄金月饼”、“贺岁系列”等系列新品,均体现了“中国黄金”特色,既传承了黄金文化,又结合了现代潮流,极大提升了公司的产品竞争力。

3.3 “价费分离”的定价模式引导老百姓明明白白消费

中金珠宝通过投资金条的推出,率先在全国推出“价费分离”的定价机制,即在中国黄金实时基础金价基础上,另加上加工费。这一举措使得市场价格透明化,老百姓可以很清楚地了解黄金价格的波动,从而可以更好的适时选择自己的产品,中金珠宝还会将这项定价策略推广到首饰品的销售,受到市场的强烈反响。

“价费分离”可谓是革命性的颠覆历史传统的定价模式,使黄金消费和竞争更透明,更合理,从而引导了黄金产业的发展。

4.打破常规,以奇制胜的开发推广策略,在全国掀起“中国黄金风暴”

在对投资金条和中国黄金专卖店的开发推广过程中,中金珠宝通过实践摸索,总结了四个重要的打法,这就是“可视化营销”、“农村包围城市”、“上市会”、“以快致胜”。

4.1 可视化营销——四区五有

可视化营销是中金珠宝通过实践创新得来的自有的营销策略。所谓可视化营销就是要把自己的经营理念寻找一个载体,真实地表达出来,让消费者看得见,摸得着,不需要过多介绍,消费者就可以对其方式特点清晰明了。拿中国黄金专卖店为例:中金珠宝着重推出了店面“四区五有”的全新营销模式。

四区就是:在所有连锁专卖店内统一设置有明显标识的销售区、回收区、文化展示区和贵宾洽谈区。

2012年中国珠宝玉石首饰年鉴

五有就是:①有大屏幕:即要求店面统一有大屏幕报价,将黄金现货交易的曲线图,将中国黄金实时基础金价,全国统一零售价和回收价都公布于众;②有中国黄金投资理财产品独有产品销售专区;③有交易规则;④有宣传物料。“四区五有”的统一管理规范使得黄金的零售价格透明化,让消费者很容易理解中金珠宝的产品特色,可以像买股票一样,自主地买卖现货黄金,既体现了中国黄金的独特性,又保证了管理的规范性,彻底打破了传统金店那种单纯的在柜台里面摆产品,营业员介绍及价格长期恒定不透明的传统销售方式,是黄金销售模式的一次成功的革命。

4.2 农村包围城市

面对全新的市场局面,中金珠宝采用了“农村包围城市”的迂回战术。就是先与一些思想先进的先驱者来合作,先与一些非主流的小的金店来合作,先与想借中国黄金的风进入黄金市场的非金商来进行合作。在对象选择上,中金珠宝只赛马,不相马!不求最好,但求最快!事实证明中国黄金的预见是完全正确的,2007年年未,一些主流的大型金店和百货商场,甚至一些以前的竞争对手,都纷纷主动找到中金珠宝寻求合作。

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4.3 会议营销

为了使中国黄金的品牌和产品迅速的在全国零售领域打开局面,中金珠宝本着制造新闻点、宣传新闻点和不断持续推广升温的三步曲推广策略,在全国各地开展了以上市会为龙头,以广告宣传为辅助的大型推广活动。中金珠宝摸索出了一套完整的通过开展“中国黄金投资金条上市发布会”、“中国黄金专卖店开业庆典”、“中国黄金品牌运营中心上市发布会”等以会议营销为主线的系列宣传方案,在全国范围内掀起了大规模的“中国黄金风暴”。

由此,中金珠宝运用会议营销、事件营销相结合的方式,采用电广、报纸、网络、户外、会议等8条渠道,在全国范围内展开了立体化的综合营销。“中国黄金”在大众媒体频频亮相,为“中国黄金”品牌树立了良好的公众形象,在全国掀起了“中国黄金风暴”。

4.4 以快致胜

那么,如何面对这些强劲对手的竞争呢?中金珠宝认为,现在是一个大鱼吃小鱼、快鱼吃慢鱼的时代,他们应对的策略就是一个字,要“快”!就是快速研发、快速拓展,快速优化。趁市场还处于发展初期,中金珠宝要提前抢占市场,形成技术门槛和价格门槛,如果要进入,也只能与他们合作,成为他们的渠道商。事实上,中金珠宝已经做到了,像广发银行、民生银行、光大银行、商业银行,甚至工商银行都已经纷纷与之展开合作。

5.创新服务,为客户有效增值

5.1 即时回收,真正实现实物黄金零售的双向变现

消费者之所以不敢大量购买黄金,就是因为没有合法合理的变现渠道。黑市上的回收要么是不合法,没有信誉,要么回收成本太高。中国黄金集团公司是国务院授权认可的矿山型的企业,拥有合法的回收资质和有利的回收渠道,这一点,恰恰是中金珠宝的优势,即时回收不仅满足了消费者的服务需求,而且还能为中金珠宝和代理商带来的可观的利润,可以说,中国黄金第一个在中国真正实现了实物黄金在零售环节的双向变现,推动了行业的变革和发展。

5.2 交易“零风险”,为经销商有效规避库存风险

为了金价波动带来的风险问题,中金珠宝打破常规,允许经销商在向公司支付全款保证金前提下,给他们提供铺货,但是金价并未锁定,当经销商实际形成销售时,再通过“中金”交易软件来即时结算,这样就有效规避了经销商在投资金条销售过程中因金价波动带来的风险。这项业务受到了经销商的极大欢迎。

对于公司的风险,中金珠宝组织专业人员成立了一个风险防控小组,一方面采取向银行“借金还金”的策略,规避了常规的库存风险;另一方面通过套保、即时对冲、风险例会等手段,随时关注金价走势,根据经销商的销售数据,即时买卖,把交易风险降到了最低。

5.3 设立“中国黄金品牌运营中心”,把服务搬到阵地前沿

在中国黄金高速发展中,如何能既快速拓展市场,又“粮草”供给充足、服务到位,也是一直困扰业界的一个难题。中金珠宝在发展中创新性地在全国主要省级城市开设“中国黄金品牌运营中心”,这可谓是中金珠宝渠道模式的一个创新,更是一项服务方式的创新。

至今,该公司已经在全国设立了27个品牌服务中心,保证了客户随时随地的配换货需求,极大地宣传了中国黄金,发展了中国黄金。

5.4 “点对点”的物流服务,有效降低了物流风险和成本

中金珠宝为进一步提升客户满意度,经研究采用联合第三方物流公司在黄金界创新性地推出“点对点”物流服务模式,直接可以把货物送至客户家门口,即使遭遇恶劣天气也能安全、及时、准确地将货品送达,这项服务大大降低了客户的货物风险和成本,极大地提高了客户满意度,提升了中国黄金的品牌形象。

6.“2+4”管理模式和营运管理体系

中金珠宝在注重业务创新的同时,还特别注重管理的建设。“2+4”管理模式和有竞争力的营运管理体系,为“中国黄金”生产力的大发展提供了生产关系的保障。

6.1 “2+4”管理模式

为保证中国黄金连锁运营销体系的有效运行,中金珠宝研究确立了符合当前业务特点的“2+4”管理模式。所谓“2+4”管理模式是指中金珠宝确立了两个经营管理中心,即直营管理中心和加盟管理中心;四个服务管理中心,即产品研发管理中心、生产配送管理中心、风险控制管理中心和成本控制管理中心。“2+4”管理模式下的中国黄金,相当于一架“快速奔驰”的“四轮马车”,直营和加盟两个经营中心就是当头的两匹“骏马”,而产品研发、生产配送、风险控制及成本控制这四个服务中心就是四个“车轮”,而车上端坐的是“中国黄金专卖店”。

“2+4”管理模式厘清了中金珠宝各部门的权利与义务,使该公司管理在快速发展的同时,既保持了较高的抗风险能力,又使公司内部充满了活力。

6.2 营运管理体系

营运管理是连锁经营中保证渠道及终端质量,确保连锁运营具有可持续竞争力的重要一环,是未来中国黄金连锁体系的核心竞争所在。中国黄金营销管理体系主要包括三大系:运营管理系统、培训系统和督导系统。中金珠宝一直重视专业营运管理团队的建设,摸索建立了一套符合中国黄金自身特点的,包括《中国黄金CI手册》、《中国黄金渠道管理办法》、《中国黄金营运管理手册》、《中国黄金培训指导手册》等内容在内的完善的营运管理系统。

中金珠宝建立了完善的渠道政策及终端管理办法,使客户优化、终端规范、同城竞争、货物流动等矛盾问题逐步得到有效解决。

7.完善的风险防控机制,保障了高速运营的顺利进行

随着中金珠宝业务量的迅猛发展,当前国际金价的大幅攀升和浮动加剧,企业经营风险防控工作越来越重要,中金珠宝未雨绸缪,在一开始就在工作探索中建立一整套完善的风险防控体系,实现了经营风险防控机制化。

(1)对加盟客户实施诚信分级。加强对货款及发货的管理力度。

(2)坚持“以销定采”原则。有效防范库存风险,保证正常利润水平。(3)推行费用预算大包干制度。遵照“年初包干,月审批,季调整,年度总额不突破”的原

则,有效降低企业经营成本。

(4)“ERP网络分销系统”的建设。该系统从风险控制角度将实现对客户信用的动态控制,实现全国销售数据的实时汇总统计,为公司“以销订采”的采购政策提供准确依据,规避黄金价格波动带来的企业经营风险,能实时、动态掌握各品牌运营中心和全国专卖店的销售情况与库存信息,加强了对经销商的控制和管理力度,提高了渠道的忠诚度。

(5)定期升级连锁店安全防范预案。

中国黄金的努力和发展取得了广泛的社会效应和社会认同,就在前不久“中国黄金”商标已正式获得国家工商总局的审核通过并注册成功,这是国家和消费者给予企业的最大信任和支持。

以今后的时间里,中国黄金将继续坚持以市场和消费者为导向,坚定履行集团公司“黄金为民,履行央企责任”的号召,凭借不懈的努力,持续创新,不断向消费者奉献出最优质的产品和服务!中国黄金恒久不变的承诺:买黄金,卖黄金,投资黄金,就到中国黄金!央企品牌,值得信赖!