A. 一般谈判与合作人的技巧
1、确定谈判态度
在商业活动中面对的谈判对象多种多样，不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
2、充分了解谈判对手
正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。
3、准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。
4、建立融洽的谈判气氛
在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。 也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5、设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
6、语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。 因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。
7、商务谈判技巧中的博弈
商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。 商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。致柔者长存，致刚者易损，想成为商务谈判的高手，就要做一颗柔软的钉子。
8、曲线进攻
孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”，由此可以看出，想达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。 应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。
9、谈判用耳朵取胜不是嘴巴
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
10、控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。
11、避免朝三暮四
春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。 这个小故事大家应该非常熟悉，就是成语“朝三暮四”中的典故。这个故事看似荒唐可笑，其实，在谈判中却真实地存在着“朝三暮四”的现象。通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，蒙蔽了我们的思维。乍听起来觉得不可思议，但在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，而后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。
12、让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求，对方必然无法同意，我们在经历一番讨价还价后可以进行让步，把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议，即使让步也没损失，但是却可以让对方有一种成就感，觉得自己占得了便宜。这时我们其它的，相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受，但切忌提出太离谱、过分的要求，否则对方可能觉得我们没有诚意，甚至激怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期，挫伤对手的锐气。 其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大，所以，笔者主张，在谈判中可以输掉谈判，只要赢得利益。也就是表面上做出让步，失掉一些利益，给对手一种攻城略地的快感，实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡，自己偷偷抱走对手的西瓜
B. 如何理解谈判中的合作关系
了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失
C. 如何和代理商去谈判合作
1、准备好一颗与人真诚合作共拓市场，帮人发展、发财的真心；
2、了解当地市场情况，特别是同类产品的情况；
3、准备一套能打开当地市场思路并列出实现的步骤；
4、找到合适打开市场、发展品牌、有一定思路（或者没有思路但是能听工厂话）的经销商；
5、拿出合作诚意。和经销商坦诚相待，进行有效沟通；
6、展现品牌力量，展现市场前景。以礼相待，不卑不亢。
7、保姆式支持经销商发展。
经销商选择厂家亦然。
祝顺！
D. 商品买卖的商务谈判如何进行开场陈述··急···
所谓开场陈述，是指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。它的任务是：让双方能把当次谈判所要涉及的内容全部提示出来，同时，使双方彼此了解对方对当次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。
由此可见，开场陈述并非是就一个具体的议题进行实质性谈判，同时它往往与预备会议密不可分。因此，有许多谈判者将开场陈述放在预备会议之上，或者免去预备会议，将预备会议的有关任务并人开场陈述之中。
开场陈述的内容
开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说它往往主要包括：
(1)己方的立场。
即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等等。
(2)己方对问题的理解。
即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等等。
(3)对对方各项建议的反映。
如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。
总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对当次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方作一个基本的陈述。因此，谈判者所采用的陈述方法往往应是“横向铺开”而不是“纵向深入地就某个问题深谈下去。
开场陈述的原则
在开场陈述中要给对方充分搞清己方意图的机会，然后听取对方的全面陈述并搞清对方的意图。为此，在陈述中可遵循的原则是：
(1)开场的陈述要双方分别进行，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。
(2)双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场。
(3)开场陈述是原则性的而不是具体的。一般来说，开始阶段的谈判任务是向着横向而不是纵向发展，也就是说，只洽谈当次谈判中的原则性问题和陈述己方的基本立场、观点和建议，而不是就某一个具体问题作深入谈判。
(4)开场陈述应简明扼要，通俗易懂。这样既可避免对方误会，又可使双方有机会立即交谈下去，还可避免被冗长繁琐的发言搅昏头脑而影响谈判气氛。
(5)对方陈述时不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有待到问清对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。
开场陈述的方式
开场陈述的方式一般有两种方式：一种是由一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。在开场陈述时，到底采用哪一种方式，不能一概而论，应根据具体的谈判环境而定。
（1）提出书面方案发表意见
①一般来讲，开始阶段的书面建议应叙述方案方对当次谈判内容所持有的观点、立场等问题。这样一来，不免使对方事先了解了方案方的意图，从而有助于对方更好地制定谈判对策。
②一般来说书面文字大多都使用较为正式的表达方式，从而有可能使建议缺乏灵活性和影响轻松气氛的建立。
③在谈判中，对有些交易条件的妥协或让步往往是出于感情上的原因。因此，对于实力较弱的一方，越是使用书面文字，就越有可能难以充分利用“感情’’因素去影响对方，从而就越有可能处于不利地位。那么，在此种场合下，若还是以书面文字来进行开场陈述，就显得多余。
(2)在会晤时双方口头陈述。
即会晤前双方不提交任何书面方案，仅仅在开场陈述时，由双方口头陈述各自的立场、观点和意见。这种陈述方式在谈判中也比较多见。
采取该方式也同时并存着优缺点。其优点是：
①具有很大的灵活性。谈判者可以根据在开始阶段中对方所表现出来的立场、诚意及谈判中所出现的具体情况，去灵活变更自己的立场和策略，从而使谈判气氛有可能更加活跃。
②更能发挥人的主观能动作用。因为采用此种方式的谈判双方，均有很多问题是事先无法估计的，大多需要依赖于临场发挥，故此，与上述第一种方式相比较，谈判者本身的素质就显得更加重要，若是素质寻，且临场发挥也好的话，就有可能处于主动，否则，就可能处于被动的地位。
③可以更好的利用感情因素。一般来讲，采取口头陈述观点、立场比用书面陈述更能充分地利用感情因素。因为他们可以充分利用谈话的内容、语气、声调等方式及其时机的把握等等去建立某种人际关系，从而使对方不好意思提出异议。
但是口头陈述也存在一定的缺陷，诸如：
①陈述时很容易失去问题的中心，且要叙述清楚一些复杂的问题往往不太容易。
②很容易发生误解，并且如果不很好地控制个人情绪也往往容易出现冲动，从而有可能使谈判陷入僵局。
③由于在开场陈述之前，要使对方看出己方的基本观点和立场，又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主。
开场陈述的方法
所谓开场陈述的方法，是指在陈述中应根据不同的情况灵活机动地采取相应的措施.主要包括以下措施：
(1)若开场陈述是由对方提出一份书面方案时，己方就需：
①对每个问题都要认真查问，并引导对方尽量详细地说明方案中的内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。
②务必要把问题的每个要点搞清楚，即使需要再三询问也在所不惜，并且切忌过早地表示同意或反对对方的陈述。
③注意倾听，牢记对方陈述的要点。原则上讲在对方陈述时不要构思己方的对策，也不要打断对方的话题，应创造条件使对方尽可能详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。
④在听清和了解对方意图后，要及时明确地表示己方的看法，并找出彼此之间需求的差距。这里要注意的是：己方的开场陈述是独立进行的，不要受对方书面方案或口头陈述所影响。
⑤要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。
⑥若遇到对方有某些概念性错误或故意制造一些不良气氛时，应委婉地加以指出，并说明这样做对双方均无益，切忌不闻不问过于迁就或激烈指责。同时当对方被已方说服之后，要注意顾全对方的面子。
⑦要有全局观念、不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求全盘的优胜。
(2)若开场陈述是由己方提出一份书面方案时，则需：
①书面方案以己方在开始阶段必须陈述的内容为限，切忌无保留地暴露己方所有的立场、观点和意向。
②在回答对方的提问前，尽量利用反问的方式，引导对方对己方所提出的反问发表意见，并且愈多愈好，然后综合对方的看法去回答对方的提问。
③在回答对方的提问时，首先应该弄清对方提问的目的，然后根据己方的策略慎重回答。回答问题时应明白：在商谈中有些问题是不必要回答，有些问题只回答一半就已足够，在没有弄清对方的提问题之前，针对问题的实质作正面回答，往往是愚蠢的回答。
(3)若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述时，就需：
①在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按先确定的陈述方法和策略，使本阶段的陈述一直围绕着本阶段排任务和问题的中心进行，切忌顾此失彼，弃重就轻。
②尽量引与对方发表意向，并给予足够的时间让对方陈述其观点、立场后在弄清对方意图的基础上，有的放矢地发表己方的陈述。
③望掌握好本阶段的进度，要使谈判内容横向铺开，而不是纠缠某一个具体问题作纵向深入地洽谈。
E. 跟贸易公司谈判合作，我都要准备些什么东西，请高手
了解谈判对手 谈判对手的资料是由企业和谈判方组成的，包括：企业背景、性质、规模、资金情况、 信誉等级、经营状况及经营战略等。 企业资料主要偏重于谈判对方的主体资格（是否享有谈判的权利和履行谈判义务的能 力）以及销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额等。 谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业等。
F. 渠道合作谈判包括哪四个环节
1列举合作双方的相互利益 ，权利和义务等
2陈述及讨论各自的意见及矛盾的地方
3 化解双方的矛盾
4 谈判双赢 交易成功，否则从第一个环节再循环
G. 如何与已有合作伙伴的客户进行谈判且对方与合作伙伴合作的很好，那我要怎么打动他让他与我司合作
我觉得这种情况你应该先与这个客户建立朋友关系，如果客户没有拒绝你的谈判请求，说明他也有意向另找别的供应商。销售这个工作本来就是推销自己，如果你成功的把自己推销出去了，与客户成了朋友，那么生意也就不难做了，其间要运用很多技巧。我想只要你真心把客户当成朋友，生意合作那是早晚的事情，祝你成功！
H. 《投标招标法》在合同谈判中应注意哪些事项合同管理的内容又包括哪些
一、合同谈判中应注意哪些事项
1、以法律形式确保双方交易的有效性
需要注意的是，中标结果出来后，招标人必须按照招标文件中的合同条款与中标人的投标文件来签订合同，不存在中标后的合同实质性内容谈判。
2、合理配置合同谈判专业人员
合同谈判必然涉及项目技术性条件设置、财务会计、法律等相关方面的知识，在谈判过程中优化人员配置，能够更好地保证谈判工作的效率、维护己方的权利、要求对方承担应尽的义务等。
3、合同要具备生效要件，确保合同的有效性
签署合同的目的是形成对双方有约束力的法律文件。只有生效的合同对双方才具有法律约束力，合同的有效性包括签署人要获得授权、合同内容不违反法律效力性强制性规定。
《投标招标法》第十九条 招标人应当根据招标项目的特点和需要编制招标文件。招标文件应当包括招标项目的技术要求、对投标人资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。 国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人应当按照其规定在招标文件中提出相应要求。 招标项目需要划分标段、确定工期的，招标人应当合理划分标段、确定工期，并在招标文件中载明。
《招标投标法》第四十六条 招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起三十日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。
招标文件要求中标人提交履约保证金的，中标人应当提交。
二、合同管理的内容包括哪些
合同管理的主要包括合同签订管理、合同履行管理、合同变更管理以及合同档案管理。作为一个重要的管理过程，合同管理有自己的依据、工具和技术，以及交付物。