理财经理话术

① 一份泄露的理财师邀约话术背后的门道

前一段时间，小米集团赴港交所敲钟，各种花边小道消息层出不穷，网上甚至流传出一份小米IPO应对媒体话术的内部指引材料。

流传出的文件显示，如果内部员工在上市当日遇到媒体提问，应该按照话术进行统一应对。例如，凡是看到有媒体用随便聊天的方式问问题，小米提醒称，“请保持冷静，不直接回答任何问题，切勿回答具体工号等一系列公司内部的信息，以免媒体不负责任的猜测个人的身家，伤及个人隐私，甚至为家人带来不必要的困扰。”如问到对雷总或管理层的评价，以下几点可以参考：雷总和管理层都非常有远见、勤奋，而且脚踏实地；我在管理层身上学到很多，他们是我们的榜样。

不知这份文件是真是假，但人们对话术的关注还是显示了这门东方玄学的持久魅力。

对于财富管理机构的理财师来说，话术并不陌生。每当有一只新产品开售，他们都会收到产品部门或者销售支持部门提供的话术。这些话术用让人容易看得懂的词语，把市场趋势、渣陵公司信息和产品特点说明白，理财师借助这些话术来跟客户进行沟通，所以很多理财师一直把“话术”等同于“卖点”也就如大戚不足为奇了。

但是，所谓的“产品卖点”和“客户买点”之间一直存在着分歧。 理财师希望产品提供方可以提供一段话，这段话让客户听了后能立刻对产品感兴趣又不违规，而产品提供方只能将所有能拿得出手的“产品卖点”逐一罗列，抱着“总有一款适合你”的想法通过理财师提供给客户。久而久之，话术也被当作是产品培训中的一环，理财师只能天天背着各种话术——邀约话术、股权投资话术、投诉处理话术等，而千篇一律的话术，也让客户不胜其烦。

很多理财师都在苦苦思考，为什么我这么说客户不接茬呢？一份泄露的理财师邀约话术可能会给你答案。

客户的背景不同，话术却都一个样

客户的背景是理财师在准备沟通话术时不容忽视的一个重要因素。你的客户是从银行客户转化过来的，还是从其他财富管理机构转化过来的，或者是从保险机构引入的，他们的认知和诉求是不同的。 如果理财师没有清醒的认识到这一点，对谁都用一种话术，成功率也就可想而知了。

比如，如果这位客户是以前的银行客户 ，那么，理财师应该意识到他的痛点其实在于银行所提供的产品服务不全面和不丰富，但对于财富管理机构提供的财富管理服务的安全性会有所顾虑。同时，来自银行的高净值客户一般都有过金融产品的投资经历，对金融投资仿兄理念（例如资产配置）已经有了一定的认知，对产品也有一定的偏好。综合考虑这些因素后，理财师在邀约和推荐产品时也就可以有的放矢了。一方面，可以从公司的强大实力方面切入，打消客户的顾虑，增强客户对公司平台的信任；另一方面，可以从客户已有的资产配置理念和偏好的特定产品切入，进一步引出理财师想传达的内容。

其实，来自保险业务方面的客户也跟银行客户一样面临同样的困境 ，保险公司也无法给客户提供全方位的资产配置服务，这些都可以成为理财师沟通切入的重点。但对于保险方向的客户，理财师需要尤其注意对于异议的处理及合规的把控。

如果这位客户是从其他财富管理机构转化过来的，情形就不一样了。 作为财富管理机构的老客户，他们接触过很多理财师，也听过很多对于投资理念、方法的介绍。面对这样的客户，如果理财师还是一味的说产品有多么好、资产配置的理念有多先进，对客户来说几乎是味同嚼蜡了。这个时候，理财师更应该考虑的是差异化竞争。如果客户来自实力较弱的财富管理机构，理财师可以重点强调公司强大的实力、产品体系的优势、合作伙伴的实力，全面碾压对方，强调“选择赛道”的重要性；如果客户来自产品体系较全、实力较强的财富管理机构，理财师可以强调公司那些“人无我有、人有我优”的独特产品优势。

你的客户跟你懂的一样多？

无论是邀约客户，还是向客户介绍一款产品，很多理财师容易陷入一个陷阱：“默认客户跟自己懂的一样多”。

在这种心理下，客户经常能听到理财师这么说：“你需要一个PE股权产品，你需要一个固定收益信托产品，你需要一个现金管理产品……”或者是“我们有一个某某产品，我觉得你比较需要，我想跟您讲一讲。”

在很多理财师看来，这些名词是他们日常再熟悉不过的了，直接用来跟客户沟通有什么不妥吗？他们默认客户是能听懂这些名词的，但实际情况并非如此。在客户看来，理财师讲的一个个金融名词既遥远又难懂，我现在面临的是一个个很现实的问题，“这笔钱是用来养老的，怎样理财收益更稳健”、“风险和收益怎样平衡更合理”、“海外投资眼下应该做些什么准备”。而你连我在面临什么问题都不知道就判定我的需求，不是为了卖货是什么？

在过去的推销产品时代，银行的顾问，信托的经理，保险的顾问等人往往是用企业逻辑或产品逻辑来推导客户，他们习惯以自己对产品的认知来推导客户的认知，而很难用客户的逻辑来思考问题。但时至今日，“我这儿有个产品特好，收益高、前景好，你肯定需要”的时代已经过去了，投资人经过一轮一轮的投资洗礼和教育，他们已经开始认识到不是所有的好产品都适合自己，但如果理财师没有认识到这一点，还是采用一贯的话术套路，只会造成“你说的我听不懂，我想要的你没说”的沟通困境。

不可能所有理财师都是专业的，但要为客户提供特定机会

理财师容易陷入的第二个陷阱是“不知道自己是谁”。

每个理财师都希望自己是专业的理财师，每个理财师也号称自己是专业的理财师，但理想与现实之间总会有差距。事实上，有不少理财师是从留学机构、保险公司、奢侈品公司、房地产公司转型的，对于这些理财师来说，短时间内做到专业无疑是痴人说梦。那么，这样的理财师就没有竞争力了吗？答案是否定的。

很多理财师由于困在过于传统的销售思维里，在潜意识中认为向客户推荐产品都是在推销，沟通时难免就表现的不那么自信。事实上， 在当前的财富管理环境中，理财师需要清晰认知到，推荐产品其实是基于对客户的深入了解，为其提供的一种优质的信息服务。

有的客户生意做得很大，但他未必擅长融资；有的客户靠制造业发家，但他未必擅长公司的变现或并购；有的客户通过继承得到很大一笔财产，但谈到投资，他可能只知道买房子；有的客户可能对自己的生活规划很重视，但他未必能做到长远而专业地规划子女教育和养老问题。 因为时间的问题、知识背景的问题，渠道的问题、或者社会关系的问题，很多高净值人士和富裕人士并不能高效地处理好财产、事业、生活等多个维度的全部，如何让金融在不同的情境下为不同的人服务，如何让财富管理在不同的时间态势里面去为客户创造价值都是理财师大有可为的地方。

而理财师在面向客户时，其实需要坚信自己是在为客户提供一种特定的机会，甚至是稀缺的机会。 这种机会的价值是可定义的，它可以帮助客户实现财富的保护、积累、增长和传承，可以让客户的产业更安全、更可持续、发展的更好，还能帮助客户的生活变得更有序、更有规划、更有保障。不管客户是否选择某一款产品，理财师都是在给对方提供可能的稀缺机会。这种特定机会可能是某一项业务，可能是某一个产品，可能是促使客户去改变某种理财的习惯与行为，或者说改变他的某一种认知。无论是哪种方式，对客户来说无疑都是有价值的。

那么，处在转型过程中的，短时间内还做不到“特别专业”的理财师该怎么办？这份邀约话术中给出了答案——借助平台的力量。 其实，理财师专不专业，很多客户其实是非常清楚的。这种情况下，如果理财师仍然刻意强调自身的专业度，显得很不真诚，反而会弄巧成拙。理财师可以从客户感兴趣的其他话题切入，比如奢侈品、房地产、子女留学等，在表达出自己的诉求后，邀约客户到公司与内部专业人士进行进一步的沟通。

说到底，对于话术这门古老的学问，真诚，或许才是最大的套路。正如中国话术第一人“鬼谷子”在《鬼谷子兵法十四篇》中写的那样：

无往不利非话术

官腔套话非话术

软硬兼施非话术

心术不正非话术

② 理财经理一分钟吸引客户话术是什么

理财经理一分钟吸引客户话术如下：

1、我行的理财产品XXX是一款100%保证本金安全的产品，收益可靠。

2、我行的XXX产品特别适合您这样的客户群体，无需投资经验，我们的产品期次多，可以满足不同的客户需求。

3、我行的“XXX”理财产品投资于优质企业（如铁道部、国电集团、大唐电力等）信托融资项目，银行间债券市场的国债、央行票据、金融债、回购、高信用等级企业债券及银行存款等。我行的XXX产品品种丰富，期限灵活，满足各种需求的客户。

4、我们的XXX产品分为保证收益和预期收益两种，高于同期市场储蓄。

5、您想投资一款中低风险的产品吗？可以了解我行的XXX产品，该产品适合包括谨慎型、稳健型、进取型和激进型在内的4种类型个人投资者和企业投资者。

③ 券商理财产品的营销话术

营销话术是语言的艺术。过人的营销技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有内洞悉人心的敏容锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。成功的推销员，往往能口吐莲花，他们的语言就像一双柔软的手，能抚摸客户心灵最柔软的地方。毋庸置疑，每一件产品的销售，不仅需要产品本身品质做基础，更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土。
成功的营销话术是通过语言沟通掌握以下几点：
1、客户真正的需求所在；
2、客户购买产品最在意的特点所在；
3、客户购买产品需要解决的疑虑所在；
4、快速成交。
掌握了好的营销话术，还必须做到以下几点，才能取得成功：
第一：热爱自己的产品；
第二：摆正心态，用老板的心态去推销自己的产品，追求成交的同时别让客户感觉你特急着签单；
第三：坚持再坚持，销售最高境界把客户当成你最熟悉的人，随便介绍别刻意追求技巧。

④ 今天去工行存钱 银行理财经理推荐买了前海盛世财富终身寿险(万能型) 三年的 存了8万 说三年后取

说有多少利息一般是保险公司培训的话术，您首先要看清楚条款内容，收益部分有没有明确表示，其次这个预估利息不算高，而且您三年内不能动本金

⑤ 金融理财经理怎么高端的包装自己，话术是怎样的

首要 从外部装饰自己，一套得体的西装 + 一块 机械手表。如果你是女士 可以带一条典回雅的项链答。 话术 这个 没有太固定的，套路一般就是 您好 女士、先生 上午好有什么可以帮您。 。。 看你的定位是什么样了。 建议可以去有贵宾理财室的 银行去 看看 。

⑥ 市场下跌客户经理对客户的安抚话术探秘！（内部经验）

A股三大指数昨日集体反攻，其中沪指收盘上涨1.49%，收报3411.72点；创业板指上涨5.32%，收报3459.72点，收盘点位首次超过沪指。

虽然市场上涨，但是前几日市场的下跌确实对很多投资人产生了不小的影响。多数散户投资者心理往往会因为市场上涨而拿不住，因为短期急速的下跌乱了阵脚。

这个时候理财经理更像一个心理按摩师，引导投资者能够理性看待市场的涨跌，短期被动操作往往会起到负面的效果。虽然涨了一天，市场料将还有反复，我们先汇总一些信心的信息：

①高层不希望股市出现大幅的震荡。从新华社发文能够看出，高层对于市场是呵护的。特别对于监管对部分行业的规章对市场引起担忧的情况，已经明确给与了解释。

②关于中美关系，新任驻美大使秦刚表示“中美关系大门已经打开，就不会关上”在一定程度上缓解天津谈判的市场担忧。

③局部疫情或对资金面保持较为宽松有影响，同时美联储继续无上限也对整体的货币宽松有共振作用。

在这些偏多的背景之下，我们不认为3400点是市场的顶部，在宽松之下的权益资产配置仍然是最好的配置产品。那么对于不同的客户，理财经理会用一下的话术应付你，大差不差就这些。看这个类似模板似的东西，不同时段你只要往里填改内容，你也是专家老师。大家仔细看下面内容吧。

1、 对于当前仓位较低的客户

市场涨涨跌跌是常态，不可能把握每次的上涨与下跌。前段时间涨的时候，有客户跟说，看着市场天天都在涨，别人都在赚钱，自己却空仓，真的很着急！我劝他们说不要急，等市场回撤了再入场。

知道您前段时间也一直在看，等一个入场时机，那在这我也想跟您特别说一下，近期的一个急跌就是较好的机会。

如果担忧市场下跌，可以分批买入或者定投，但是出现下跌的时候，3400点我还是希望你能够补齐权益投资不足的配置短板。

有句话：涨上去的是风险，跌下来的是机会，我们要做的，就是把握住市场下跌时候的加仓机会，去追求一个更好的投资回报。

另外，对于您当前持有的少部分基金产品，也不必急于卖出，可以先观望一阵子。基金是可以长期投资的资产，它其实和与人打交道一样都是需要培养感情的。比如，如果有个朋友，大家一起过好日子的时老贺逗候关系很好，有困难的时候就不理他，那这样的友谊又怎么会坚固呢？！

这次下跌，其实还是一个短期的调整，还不能说已经拍闷到了熊市，对于侍卖我们想要长期持有的客户来说，不妨多观察一阵子，再做决定也 不迟。

2、 对于仓位较高的客户

其实市场短期有调整我们觉得反而是一件好事。之前的那波大涨，客户都很高兴，跟我发微信说，基金又涨了，赚了多少多少钱，但其实我们心里是有一点担心的。反而会提示客户最近涨的太多，未来可能会有一波调整。如果担心市场短期下跌，那还是建议配置一些新发的、仓位轻基金。

而当急跌来的时候，真的很快，而且很多是不好判断的。

但其实我们再回过头看看，会发现这是一波急跌，关于当前的行情，我们其实想跟大家强调三件事情：

一是下跌的原因，下跌的原因主要有三点：

首先，A股前段时间涨的比较多，尤其是部分“茅指数”的优质资产，诸如医药、消费等，部分资金获利了结，短期板块呈现出震荡调整的行情；

其次，短期消息面上有一些严监管带来的担忧，包括对于滴滴这样企业带来的网络安全问题以及教育行业问题，不过昨天新华社三篇发文也代表了国家其实是要规范和引导行业。

第三，就是担心三季度的经济增长不及预期，这点确实有可能，但是市场已经有所反应，我们相信结构分化中，优势的企业会获得更多的机会。

近期大宗商品价格持续上涨，周期股表现强势，都侧面印证了市场对经济复苏预期的上行。

二是要正视市场的短期调整，放宽心态。

没有只涨不跌的，也没有只跌不涨的。

在投资情绪过热的时候，适当的调整行情，其实更能够帮助市场稳固当前的步伐，走出长期向好的行情。

根据数据分析，一般过往发生较大回撤后，大概率未来都会迎来一波反弹行情，以普通股票型基金指数为例：2019年4-6月回撤-12.39%，随后5个月反弹21.28%；2020年9月回撤-7.65%，随后5个月反弹31.53%；

近期的市场回撤大约为-6%，这两天也看到了反弹，也是非常值得我们期待的。

三是拉长周期，不必太在意短期的波动。

投资其实跟我们的人生也是十分相似的，比如上学的时候，成绩不好、朋友误解我们，工作了有的时候工作不顺心、和家人吵架，那个时候看起来是很严重的事情。但过了几年再看，真的就只是漫长生活中一点微不足道的小事。

投资也是一样，我们这几天可能会觉得跌的很多、心情很糟、很难受，但其实春节后的调整到现在，其实也不过短短十几二十多个交易日，而这次的调整，可能也仅仅是漫长投资生涯中的一点小波动而已。我们一直跟客户说，基金投资是长期的事情，你需要等待，需要坚持，甚至需要面对煎熬，要耐得住寂寞，才守得住繁华。

其实我们过往的数据分析证明，基金是能长期为持有人创造收益的。我们可以给您列举几个数据：

一是普通股票型基金指数近10年上涨了213%，上证指数还没超过 2015和2007年的高点，反而是基金市场表现不断持续地创出新高；

二是基金持有的时间越长，它的正收益概率是越高，根据我们的数据分析，持有基金时间从 3 个月、6 个月到 1 年、2 年、3 年…5年，正收益概率从60%提升至90%，平均持有收益从5.29%提升至65.56%。如果您当前账面有一些浮亏，可以先不必太过在意市场的短期波动，耐心持有；如果您前期账户已经有一定的浮盈，想要获利了结，那么也可以将部分基金转移到一些较为稳健投资品种，如货币基金、固收+等产品上去。

正如国内著名投资家张磊在《价值》这本书里说到的这样“真正穿越周期的投资者，往往做到了既看到眼下，时刻做好打算，又目光长远，不为一时一地而自乱阵脚。”

希望赚到的不是市场震荡的钱，而是企业慢慢成长的钱。只有和企业一起成长，才能在长期获得好的投资回报。

3、对于账户亏损较为敏感的客户

如果您觉得，承受不了市场巨大的波动，特别是这种跌幅影响了您的生活，您觉得非常不舒服，那么我建议您可以有两个选项：

1、将部分权益基金转换为稳健型的基金投资品种，在降低股票基金仓位的同时也降低了风险，一方面我们不必再担心当市场下跌时账面会出现较大的浮亏，另一方面，我们也为未来可能到来的反弹保留了种子。

2、可以继续持有，静待反弹后寻找合适的时机再离场。基金投资并不是一朝一夕的事情，选择的这些基金，就选择信任。

因此，我们在面对市场的短期波动时，不妨也给我们的基金一些时间，就像夫妻两口子过日子一样，既然选定了，那肯定是想要跟他长长久久的生活下去的。不会因为一时吵架，就说不过了，就要离婚，不妨给彼此一段时间。

时间是基金投资最好的朋友。如果现在黯然离场，不光是将账面的亏损转变为了实际的亏损，也失去未来可能到来的反弹机会。

没有只涨不跌的市场，也没有只跌不涨的基金，希望您能跟我们一道，坚定持有，静待花开。

⑦ 人寿保险理财经理的话术

理财经理是为客户制定理财、投资计划的。
发达国家的专业理财师会根据不同家庭特有的财产特点来为客户量身订做投资和保值方案。但中国目前的理财经理叫得比较好听，其实就是向客户推销理财产品的，比如保险、基金中的一些产品。

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