马皇地摩融资

㈠ 专访华兴周亮：与摩拜签订两年合同的背后是华兴求变

专访华兴周亮：与摩拜签订两年合同的背后是华兴求变

火热的共享单车市场，随着摩拜单车获得新一轮融资，在竞争规模和激烈程度上再次升级。

2017年的第四天，共享单车平台摩拜单车宣布完成D轮2.15亿美元(约合人民币15亿元)的股权融资。由腾讯、华平投资领投本轮，新引入的战略和财务投资者包括携程、华住、TPG等;红杉、高瓴等现有股东均跟投本轮融资。

在当前稍显平淡的创投市场，摩拜的此轮融资无论从融资金额还是投资人背景上，都是一笔足够引发关注的交易。华兴资本，正是这笔交易的财务顾问。

这不是华兴资本的名字第一次出现在新经济知名企业的融资信息中，作为一家创立超过十二年的投行，华兴资本参与了多起新经济企业融资，包括京东、赶集网等。

在2015年的互联网合并潮中，华兴资本在滴滴快的、美团点评合并案中担任财务顾问的成绩，也一步步加持着这家投行在中国互联网创投圈的地位。

在获得2亿美元D轮融资后，摩拜单车创始人王晓峰对外表示，(对速度)不满意，“2016年一年才融五轮，我希望融六轮。”

与大部分公司的融资速度相比，王晓峰设想的这种融资速度看起来雄心勃勃，但华兴正在成为这个雄心勃勃融资计划的一部分。

在此次交易中，华兴与摩拜单车的合作方式颠覆了华兴过往的行事风格，但在新的环境下，这可能将成为常态。

摩拜单车财务顾问的直接负责人，入职华兴已满十年的华兴资本董事、私募股权融资团队负责人周亮告诉腾讯科技：华兴会有越来越多类似与摩拜的这种合作方式，如果说整个市场对这样的模式越来越接受的话，我想它也一定会越来越常见。

不一样的合作模式

此次华兴资本不仅担任了摩拜单车D轮融资的财务顾问，并且还与其签订了一个长达两年的服务合同。

在未来两年，华兴将成为摩拜单车获取外部资本注入的重要帮手，持续引入优质资本，并且在共享单车领域，华兴也将只服务摩拜一家。

无论对摩拜还是对华兴，这都是一种并不寻常的合作方式，但周亮看来，这种合作方式是应对大环境变化的合理选择。

两年的财务顾问背后意味着什么?“意味着我们会跟这样一个共享单车领域中国最优秀的公司进行更深度的绑定，并且在未来很长一段时间内走在一起。”

脉冲式融资是过去大多数互联网公司融资的主要方式，需要钱的时候再去考虑融资。在行业飞速发展的情况下，优秀的公司对于资金的需求已经逐渐成为长期持续的过程，一年进行几轮融资并不罕见，滴滴、包括现在的摩拜单车就是典型代表。

在短期合作的模式下，作为客户单一轮次的财务顾问，需要在比较短的时间内对客户有非常深入的了解和判断，尽快帮企业找到合适的投资人，完成融资。但如果把服务时间拉长，就会发现专业的财务顾问能够给客户提供的帮助远不止于此。

“融资正在变成一个持续性的过程，既然是持续性的，那么我们作为这家公司的独家财务顾问，在一个相对更长期的服务中其实可以避免做很多短视的事情。”周亮解释。

具体到实际操作中，就包括怎样避免FA与公司的利益不一致、避免股东跟管理层的利益不一致。

“我们会给他很多的资本和节奏建议，会更站在一个长远的角度去看。甚至比如我也许会建议他这个月不是你融资的好时机，再等两个月可能更合适;或者可能会有一个什么样的时机，业务达到一个什么量级的时候，我们觉得你出来会更好地受到资本的认可。”

摩拜求快，因此选择与华兴达成长期合作，不再采用脉冲式的融资方法，未来通过华兴持续性地和投资机构接触并融资;而华兴求变，摩拜是华兴实践业务新思路的第一单，求变的背后，是不断调整的市场环境给财务顾问行业带来的挑战。

正在改变的市场

作为一毕业就加入的华兴人，周亮已经拥有十年的投行经历。

十年前的市场环境与现在存在很大差别，周亮回忆道，当时的市场环境是行业投资人不多，美元投资人和人民币投资人比较泾渭分明，而华兴的大部分项目也是以美元的VC或者美元投资人为主。“在那个时代，基本上认识200家投资机构就OK了。”

但认识200家投资机构就足够开展业务的时代已经过去。根据周亮的介绍，当前国内针对中后期项目的投资机构可能有两千家，包括美元投资人、人民币投资人，以及一些A股上市公司，险资、银行系、证券系，五花八门。

周亮对腾讯科技感慨：入行十年，不认识的投资人不是越来越少，而是越来越多。尽管熟识的投资人数量呈几何式增长，但还是会发现不少各类背景的投资人，包括他们的投资风格和逻辑需要了解。专业化、成体系、成建制的投资人覆盖势在必行。

投资人变多与中国的整体大环境有关。

中国在经济发展的相对初级阶段更多是资本输入，但随着国内的人和机构挣到钱后，他们产生投资需求，在把钱放到银行、买房产之外，还需要去投一些新经济领域的机会，大量资本开始关注本土的项目。再之后，等到本土的项目不能完全满足本土资金的投资需求时，这批资金就必然会出海。

周亮把这个过程概括为从资本输入到资本内循环再到资本输出的过程，中国的整体环境就正处这个变化的趋势中，本土资本的市场环境和参与机构变得更加复杂便是趋势外显的主要表现。

不仅是投资人在变多，交易架构也在发生极其复杂的变化，十年前或者五年前，融资基本上以增资为主，大都是以VIE架构下的美元投资人投资的单一架构，但现在情况要复杂许多。

“今天有的公司在融资时候要做一轮拆VIE，拆VIE意味着你要用人民币投资人把老的美元投资人接替过来，在这个过程中，首先交易架构就是很复杂的。作为财务顾问，你怎么去协同新的投资人、老的投资人，适应不同类型的投资人的风格，用什么样的交易架构让各方都能达成共识，这是一个挑战;同时，交割方式、付款方式、未来上市退出等等都是财务顾问需要考量的;如果涉及到新三板、A股，资金出境还会需要跟监管部门去协调、沟通，这些都是很复杂的问题。”

有的公司在一轮融资里面，需要考虑是整体融资还是分拆一块业务融资，甚至在一笔大交易中，出现两到三块业务同时独立融资。有的项目，在融资的过程中，同时在做一轮并购甚至在募一个并购基金做一些产业布局。总体而言，客户的需求日趋复杂多变使得交易越来越复杂，项目时间也在变长。

市场越来越复杂，市面上通行的财务顾问小团队单枪匹马的打法在新的市场环境下显示出局限性。即使入行多年的财务顾问，单凭个人也不容易做到既对不同项目及所处行业都十分了解，又对多变的市场和纷繁的交易产品各个精通。

面对市场的新趋势，华兴也开始寻求变化。

华兴的解决之道

华兴团队规模在2016年一年发生了很大变化，由200多人扩充为500多人。

团队快速扩充主要源于华菁证券的成立，更底层的逻辑则在于，面对市场上越来越多样的'需求，华兴在内部架构上正在细化专业分工，希望根据不同需求拆分出不同维度，以便为客户提供更全面的服务。

在周亮负责的私募股权融资业务上，小团队打法早就发生了改变。五年前一个项目由两三个人负责，主要依靠小团队的个人能力。随着投资人种类增多、交易结构变复杂，华兴开始改变这种打法，开始做了一系列专业化的分工。

首先是把资产端跟资金端做了区分。

在资产端，有专门的团队去判断一个行业里哪些公司是好公司，在不同赛道里处在什么位置。

在资金端，团队需要了解不同类型的投资人的诉求，华兴内部按照不同投资人进行了分类，比如人民币与美元机构;财务与战略投资人;银行、券商和保险系等。另外不同的交易架构需要不同的专业知识，在交易架构上，华兴内部团队也做了细分，对于纯美元境外架构，境内融资，拆VIE，老股出售，可转债交易，新三板等各种不同类型的交易结构各有侧重。

在周亮看来，这样的分工对于财务顾问在每个领域的专业人才有很高的要求，“华兴的私募融资财务顾问业务从成立到今天已经做了350个交易，可以说各种形式的交易都见过。我们现在是把这些市场上经验最丰富的人进行更细致的分类，来满足客户和市场变化的需求。

“我们所做的很多调整，其实是希望我们在FA这件事情上进一步地做到专业化，能去应对复杂的市场，和企业复杂的需求。”

周亮介绍，华兴对市场变化的感知，以及内部自身的调整差不多从最近两年开始，标志性事件是有一些公司回归A股，拿到了很好的市盈率，以及很好的资本上的表现。

但是加速改变是近半年的事。只有在各个专业领域有足够的项目数量，才能积累起来足够的专业能力。这个过程持续了两三年才逐渐显现效果。

摩拜单车是新操作方式下的一个最新实践，未来两年，周亮将会持续负责摩拜的财务顾问事宜。华兴为此提供的服务包括，一个对O2O行业比较熟悉的团队，另一个对传统美元私募融资比较熟悉团队，这两个团队协同作战。

另一个典型案例是航班管家。航班管家项目上，华兴团队同时有专注旅游的行业团队，熟悉人民币市场的私募融资团队，熟悉拆VIE的A股境内团队，以及新三板的团队同时参与。可以看出，调整后的华兴在细化内部分工后，最显著的改变是，当企业有不同的需求时，华兴都能够提供相应的服务能力。

“所以说在华兴的架构下，未来不管是私募融资的项目，还是IPO或者是其他类型的项目，其实都会是行业专家加产品专家的组合，一起工作的方式。”

今天这个时间点上，企业所面临的资本市场和需求都变的更为复杂。这要求FA需要有更全面的产品能力，才能给企业一个更好的问题解决方案。

在周亮看来，华兴未来的逻辑是希望：“越来越多地用专业的组合来为企业提供更专业的服务。”

而在复杂的市场环境下，华兴的改变还会继续。