理财师的痛点

『壹』 私人理财师的优缺点

优点是资金到位快，缺点就是让人但心，不安全，怕上当受骗，如果不是急于用钱的话，最好还是通过国家的银行进行理财，这样即安全，又可靠，又方便，所以还是国家银行理财信任度好，负责任，不怕自己的资金流失回。

『贰』 如何做好一名优秀的理财师

一、理财师简介。理财师，即理财规划师(Financial Advisor)，是为客户提供全面理财规划的专业人士。按照中华人民共和国劳动和社会保障部制定的《理财规划师国家职业标准》，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。
二、理财师素质能力要求。理财师要求具备一些特定的素质和能力：
1、丰富的金融、投资、经济、法律知识。理财规划师应是"全才+专才"这就是说理财规划师应系统掌握经济、金融、投资、法律知识，在某些方面又是专才，如保险、证券等方面又有特长。
2、良好的人品及职业操守。 客户是理财规划师的"衣食父母"，理财规划师应以客户的利益为服务中心，时时刻刻为客户着想，而不是以单一向客户推销产品为目的。此外，保守客户的个人秘密也是重要的一方面，理财规划过程中涉及到很多客户隐私，作为客户的私人理财顾问，应严守机密。
3、相对的独立性。在银行、证券、保险公司工作的理财规划师，在为客户进行理财规划的同时，或多或少都有推销产品目的，这是客观存在的问题。但推销产品应以客户的利益为出发点，不应是"为推销而理财"。今后社会上会出现很多"独立的理财公司"，这些理财公司的独立性较强，不依附于某些金融机构，他们是从客户的角度出发，帮助客户选择投资产品，实现客户的理财目标。

三、做一名好的理财师可以下几方面着手：
首先，掌握理财的基本原理，并学会能够用客户理解的语言表达出来。现在很多客户经理都在学习理财知识，但是这还不够，关键是用客户明白的话“说出来”。 通常客户是心不在焉的，所以要用他们感兴趣的方式表达出来，客户也不是金融家，所以表达的语言要通俗易懂。 这个实际很不容易， 因为客户不是能准确的讲出自己的需求， 所以很多客户经理就可能用同样含糊其词的话来回答。
可以把这阶段的训练分为3步，一是听明白客户表达的意思，从一大堆话中找到真正的要点。 二是是表达清楚自己的想法，并让客户听明白。最后是引导客户说出自己的真正需求和标准， 客户往往是明白自己的需求但是讲不清，客户经理不能凭借自己的主观判断来决定为客户提供什么。
其次，具备全面性专业知识，准确而专业地分析客户的需要及问题。理财师是客户的财务医生，金融产品和财务策划方案是解决客户财务问题的良药。 理财目标的实施是靠理财产品，作为理财师，必须熟悉市场常见的理财产品和投资方式。明白产品的优势、劣势、风险和回避风险的技巧，并达到能够指导客户投资的目的。 金融的作用之一就是回避实体经济中的成本和风险，理财师就是要明确自己的客户是什么类型，应该给客户推荐什么产品并如何购买这些产品， 告诉客户这些产品能为他带来什么收益和便利以及客户所承担的风险和成本又是多少，这是理财师工作的核心。
体现专业性的另一个方面是积极考证。理财规划师国家职业资格认证分为三个等级，即助理理财规划师（国家职业资格三级）、理财规划师（国家职业资格二级）、高级理财规划师（国家职业资格一级），通过不停的取得职业资格来体现专业的素养。
第三，理财师是帮助客户实现一个对未来生活的美好希望，为其制定理财计划是一种途经，是为达成生活的梦想。但与人一起处理他们的金钱，是需要高度技巧的。要做一个好的财务策划者，不单在数字上要精于计算，还要擅于处理客户的情绪和感受，具备与客户交流的技巧。 这就需要第三项训练——理财实战训练。 这不仅仅是谈话、 送名片之类的礼仪，更重要的是一种关于人生和金钱的思想哲学。
建议理财师尽量去理解金钱在客户生命中的意义，金钱代表权力、爱、地位及希望……这些都是最能触动人心的东西。和客户做金钱的生意，就必须先清楚了这些人类真正的欲望才能真正理解客户。 与客户交流时， 要表现的是真正的自我，真正的感情。所有人都具备识别他人情绪的本能，对于一个“化妆” 的情绪，人们会有潜意理财师要做的不是客户的“乖乖仔”，重要的是客户会被你的独特气质所吸引，进而信任你。这样一开始理财师就会与客户建立互信的关系，这种关系是理财师工作的基础。
希望能够帮助到您。

『叁』 一份泄露的理财师邀约话术背后的门道

前一段时间，小米集团赴港交所敲钟，各种花边小道消息层出不穷，网上甚至流传出一份小米IPO应对媒体话术的内部指引材料。

流传出的文件显示，如果内部员工在上市当日遇到媒体提问，应该按照话术进行统一应对。例如，凡是看到有媒体用随便聊天的方式问问题，小米提醒称，“请保持冷静，不直接回答任何问题，切勿回答具体工号等一系列公司内部的信息，以免媒体不负责任的猜测个人的身家，伤及个人隐私，甚至为家人带来不必要的困扰。”如问到对雷总或管理层的评价，以下几点可以参考：雷总和管理层都非常有远见、勤奋，而且脚踏实地；我在管理层身上学到很多，他们是我们的榜样。

不知这份文件是真是假，但人们对话术的关注还是显示了这门东方玄学的持久魅力。

对于财富管理机构的理财师来说，话术并不陌生。每当有一只新产品开售，他们都会收到产品部门或者销售支持部门提供的话术。这些话术用让人容易看得懂的词语，把市场趋势、渣陵公司信息和产品特点说明白，理财师借助这些话术来跟客户进行沟通，所以很多理财师一直把“话术”等同于“卖点”也就如大戚不足为奇了。

但是，所谓的“产品卖点”和“客户买点”之间一直存在着分歧。 理财师希望产品提供方可以提供一段话，这段话让客户听了后能立刻对产品感兴趣又不违规，而产品提供方只能将所有能拿得出手的“产品卖点”逐一罗列，抱着“总有一款适合你”的想法通过理财师提供给客户。久而久之，话术也被当作是产品培训中的一环，理财师只能天天背着各种话术——邀约话术、股权投资话术、投诉处理话术等，而千篇一律的话术，也让客户不胜其烦。

很多理财师都在苦苦思考，为什么我这么说客户不接茬呢？一份泄露的理财师邀约话术可能会给你答案。

客户的背景不同，话术却都一个样

客户的背景是理财师在准备沟通话术时不容忽视的一个重要因素。你的客户是从银行客户转化过来的，还是从其他财富管理机构转化过来的，或者是从保险机构引入的，他们的认知和诉求是不同的。 如果理财师没有清醒的认识到这一点，对谁都用一种话术，成功率也就可想而知了。

比如，如果这位客户是以前的银行客户 ，那么，理财师应该意识到他的痛点其实在于银行所提供的产品服务不全面和不丰富，但对于财富管理机构提供的财富管理服务的安全性会有所顾虑。同时，来自银行的高净值客户一般都有过金融产品的投资经历，对金融投资仿兄理念（例如资产配置）已经有了一定的认知，对产品也有一定的偏好。综合考虑这些因素后，理财师在邀约和推荐产品时也就可以有的放矢了。一方面，可以从公司的强大实力方面切入，打消客户的顾虑，增强客户对公司平台的信任；另一方面，可以从客户已有的资产配置理念和偏好的特定产品切入，进一步引出理财师想传达的内容。

其实，来自保险业务方面的客户也跟银行客户一样面临同样的困境 ，保险公司也无法给客户提供全方位的资产配置服务，这些都可以成为理财师沟通切入的重点。但对于保险方向的客户，理财师需要尤其注意对于异议的处理及合规的把控。

如果这位客户是从其他财富管理机构转化过来的，情形就不一样了。 作为财富管理机构的老客户，他们接触过很多理财师，也听过很多对于投资理念、方法的介绍。面对这样的客户，如果理财师还是一味的说产品有多么好、资产配置的理念有多先进，对客户来说几乎是味同嚼蜡了。这个时候，理财师更应该考虑的是差异化竞争。如果客户来自实力较弱的财富管理机构，理财师可以重点强调公司强大的实力、产品体系的优势、合作伙伴的实力，全面碾压对方，强调“选择赛道”的重要性；如果客户来自产品体系较全、实力较强的财富管理机构，理财师可以强调公司那些“人无我有、人有我优”的独特产品优势。

你的客户跟你懂的一样多？

无论是邀约客户，还是向客户介绍一款产品，很多理财师容易陷入一个陷阱：“默认客户跟自己懂的一样多”。

在这种心理下，客户经常能听到理财师这么说：“你需要一个PE股权产品，你需要一个固定收益信托产品，你需要一个现金管理产品……”或者是“我们有一个某某产品，我觉得你比较需要，我想跟您讲一讲。”

在很多理财师看来，这些名词是他们日常再熟悉不过的了，直接用来跟客户沟通有什么不妥吗？他们默认客户是能听懂这些名词的，但实际情况并非如此。在客户看来，理财师讲的一个个金融名词既遥远又难懂，我现在面临的是一个个很现实的问题，“这笔钱是用来养老的，怎样理财收益更稳健”、“风险和收益怎样平衡更合理”、“海外投资眼下应该做些什么准备”。而你连我在面临什么问题都不知道就判定我的需求，不是为了卖货是什么？

在过去的推销产品时代，银行的顾问，信托的经理，保险的顾问等人往往是用企业逻辑或产品逻辑来推导客户，他们习惯以自己对产品的认知来推导客户的认知，而很难用客户的逻辑来思考问题。但时至今日，“我这儿有个产品特好，收益高、前景好，你肯定需要”的时代已经过去了，投资人经过一轮一轮的投资洗礼和教育，他们已经开始认识到不是所有的好产品都适合自己，但如果理财师没有认识到这一点，还是采用一贯的话术套路，只会造成“你说的我听不懂，我想要的你没说”的沟通困境。

不可能所有理财师都是专业的，但要为客户提供特定机会

理财师容易陷入的第二个陷阱是“不知道自己是谁”。

每个理财师都希望自己是专业的理财师，每个理财师也号称自己是专业的理财师，但理想与现实之间总会有差距。事实上，有不少理财师是从留学机构、保险公司、奢侈品公司、房地产公司转型的，对于这些理财师来说，短时间内做到专业无疑是痴人说梦。那么，这样的理财师就没有竞争力了吗？答案是否定的。

很多理财师由于困在过于传统的销售思维里，在潜意识中认为向客户推荐产品都是在推销，沟通时难免就表现的不那么自信。事实上， 在当前的财富管理环境中，理财师需要清晰认知到，推荐产品其实是基于对客户的深入了解，为其提供的一种优质的信息服务。

有的客户生意做得很大，但他未必擅长融资；有的客户靠制造业发家，但他未必擅长公司的变现或并购；有的客户通过继承得到很大一笔财产，但谈到投资，他可能只知道买房子；有的客户可能对自己的生活规划很重视，但他未必能做到长远而专业地规划子女教育和养老问题。 因为时间的问题、知识背景的问题，渠道的问题、或者社会关系的问题，很多高净值人士和富裕人士并不能高效地处理好财产、事业、生活等多个维度的全部，如何让金融在不同的情境下为不同的人服务，如何让财富管理在不同的时间态势里面去为客户创造价值都是理财师大有可为的地方。

而理财师在面向客户时，其实需要坚信自己是在为客户提供一种特定的机会，甚至是稀缺的机会。 这种机会的价值是可定义的，它可以帮助客户实现财富的保护、积累、增长和传承，可以让客户的产业更安全、更可持续、发展的更好，还能帮助客户的生活变得更有序、更有规划、更有保障。不管客户是否选择某一款产品，理财师都是在给对方提供可能的稀缺机会。这种特定机会可能是某一项业务，可能是某一个产品，可能是促使客户去改变某种理财的习惯与行为，或者说改变他的某一种认知。无论是哪种方式，对客户来说无疑都是有价值的。

那么，处在转型过程中的，短时间内还做不到“特别专业”的理财师该怎么办？这份邀约话术中给出了答案——借助平台的力量。 其实，理财师专不专业，很多客户其实是非常清楚的。这种情况下，如果理财师仍然刻意强调自身的专业度，显得很不真诚，反而会弄巧成拙。理财师可以从客户感兴趣的其他话题切入，比如奢侈品、房地产、子女留学等，在表达出自己的诉求后，邀约客户到公司与内部专业人士进行进一步的沟通。

说到底，对于话术这门古老的学问，真诚，或许才是最大的套路。正如中国话术第一人“鬼谷子”在《鬼谷子兵法十四篇》中写的那样：

无往不利非话术

官腔套话非话术

软硬兼施非话术

心术不正非话术

『肆』 揭秘真正的理财师是如何销售的

理财师既是帮用户做好财富管理的人，又是向用户销售产品的人，在销售产品的过程中，理财师最该做的就是围绕客户最核心、最感兴趣的诉求去销售，这样才能更好的引起用户兴趣。

围绕用户需求，提高权威性

大部分人对于带有销售性质的产品推荐的第一反应都是拒绝的。作为理财师，在这一过程中，只有抓住用户的最核心痛点，并围绕这一痛点去引导客户，才能促成问题的解决并达成销售。

在一般的销售中，人们更愿意去听从专业人士的建议，因为他们够专业，提出的建议更容易让人信服。

而这，对于我们的理财师而言，同样适用。理财师想要精准营销，最先做的必须是建立“权威”逻辑，只有成功建立起你的“权威”逻辑，通过专业性的提升集合科学的资产配置理论提炼出自己的论点和建议，当你达到一定的“权威”范畴后，你的用户才会更愿意听从你的建议，并能更有效提高用户对你的信任感和安全感。

学会和用户沟通

在沟通前，首先要确认用户想要知道什么和其需要解决的问题是什么。

很多人以为学会了沟通就能很轻易的去说服并改变他人的想法，但事实并不是如此。因为每个人都有自己的想法和看法，这些都是经过数十年的生活经验和工作经历形成的偏好与选择的结果，并不是短时间之内就能轻易改变的。

因此，理财师在和用户沟通时，千万不要试图用你自己的主观意识去说服甚至改变用户的想法，而是去启发和影响他们，避免出现弄巧成拙的情况。

不同阶段采取不同措施

一般来说，用户的生命周期可以分为五个阶段：引入期、成长期、成熟期、休眠期和流失期，对于不同周期的客户，采取的措施也应有所不同。

引入期我们也可以理解为拓客，即如何进行营销，让用户注意到我们并达成交易；成长期则是通过不同产品的综合配置让客户逐步成为成熟的用户。值得一提的是，在成长期，每个不同阶段也要做好用户服务工作，比如用户入手某款理财产品之后，向用户提供市场观点、做好客户安抚就很重要；对于长期的用户，则需要开展一些奖励和关怀服务，只有做好成长期的用户管理，才能有效降低休眠客户和流失客户。
当然，理财师想要精准营销，还有很多阻力和摩擦，这些都是销售过程中所需要面对的。当遇到难以解决的问题时，很多时候借助一些外部力量的加持，比如Beta理财师，就能助力理财师们更好的突破自己。

『伍』  如何做一个会说话的主播，做好这几点就够了

想要做一个会说话的主播，就要第一一定要学会控场，第二呢，一定要善于了解消费者的心态，第三种一定要学会和消费者沟通

『陆』 有没有好的保险获客工具

保险获客最重要的就是要有属于自己的获客体系，有些人是建立在广人脉的前提条件下的，比较占优势。对于一般人而言，如何开发属于自己的获客模式就很重要，像保大师、中国好邻居等app都有属于自己的内在获客模式，想要的话可以去app store下载了解一下！

『柒』 如何才能成为一个合格的理财师

我们都知道一名合格的理财规划师是必须要持有理财规划师证书的，那么除此之外应该还需要哪些条件呢：

一、理财师，即理财规划师(Financial Advisor)

是为客户提供全面理财规划的专业人士。，理财规划师是指运用理财规划的原理、技术和方法，针对个人、家庭以及中小企业、机构的理财目标，提供综合性理财咨询服务的人员。理财规划要求提供全方位的服务，因此要求理财规划师要全面掌握各种金融工具及相关法律法规，为客户提供量身订制的、切实可行的理财方案，同时在对方案的不断修正中，满足客户长期的、不断变化的财务需求。

二、理财师素质能力要求。理财师要求具备一些特定的素质和能力：

1、丰富的金融、投资、经济、法律知识。理财规划师应是"全才+专才"这就是说理财规划师应系统掌握经济、金融、投资慎返脊、法律知识，在某些方面又是专才，如保险、证券等方面又有特长。

2、良好的人品及职业操守。客户是理财规划师的"衣食父母"，理财规划师应以客户的利益为服务中心，时时刻刻为客户着想，而不是以单一向客户推销产品为目的。此外，保守客户的个人秘密也是重要的一方面，理财规划过程中涉及到很多客户隐私，作为客户的私人理财顾问，应严守机密。

3、相对的独立性。在银行、证券、保险公司工作的理财规划师，在为客户进行理财规划的同时，或多或少都有推销产品目的，这是客观存在的问题。但推销产品应以客户的利益为出发点，不应是"为推销而理财"。今后社会上会出现很多"独立的理财公司"，这些理财公司的独立性较强，不依附于某些金融机构，他们是从客户的角度出发，帮助客户选择投资产品，实现客户的理财目标。

三、做一名好的理财师可以下几方面着手：

首先，掌握理财的基本原理，并学会能够用客户理解的语言表达出来。现在很多客户经理都在学习理财知识，但是这还不够，关键是用客户明白的话“说出来”。 通常客户是宽渗心不在焉的，所以要用他们感兴趣的方式表世闭达出来，客户也不是金融家，所以表达的语言要通俗易懂。

其次，为客户提供足够的专业知识普及。很多时候无法与客户沟通，是因为客户并不了解理财师所介绍的理财产品，所以客户与理财师之间存在认知差。那么理财师在日常的朋友圈分享时，就应该给客户分享一下投资的科普知识。

第三，在市场出现波动的时候，也许客户 最想要的还是及时了解市场的动向，所以及时的每天用Beta理财师的早报，或是财经早餐等分享最新的新闻资讯，也是服务用户最好的方式。理财师的每一次及时提醒和在意客户资产的波动，都是客户粘性的一次增强。

『捌』 理财师的推荐可靠吗如何选择一个合格的理财师

我个人认为理财师是不可靠的，并且我认为他所起到的帮助也不是非常多的。在我看来，理财是自己的事件，而且我认为自己也起到一个决定的作用。而理财师我们谁都不知道是否是正规的，所以在我看来我认为理财师他对于我们所起到的作用也是非常小的，同样我们对于理财师的了解也是非常少的。

同时我们也要去多方面去进行比较，并且我认为一个合格的理财师是非常重要的，并且他也是要非常专业以及可靠的。

『玖』 银行理财经理的职业规划方向

App分为用户端和理财师端，用户端提供基础金融产品的购买服务。和财富一是通过丰富化的金融产品给理财师提供前端储备，保证理财师可以将时间有效投入到客户服务上；二是理财师可以通过对客户专业性的交流宣导来完成个人职业生涯规划。

国内理财师现阶段主要是依附于银行等大型机构，通过指定产品的推介来获得银行百分制收益。在创始人赵红军看来这违背了比较狭义的职业道德：“银行信用基于政府做背书，为机构需求而做推荐容易对客户造成不客观的状态。”

早先充当理财师社会化营销工具的是微博微信，这类工具的首要功能是社交而不是社会化营销。和财富想要基于理财师专业度和个人职业生涯规划来完成有效商业化运作。不做产品推荐而是做知识引导，通过个人营销水平的提升来形成可拓展性体系，从而实现用户留存。

理财师职业生涯规划打造，和财富做双边发力

市面上关于金融产品的诟病之一是信息不对称。平台现阶段目标是利用理财师的营销能力，把原有的推销状态扭转过来，塑造理财师个人品牌。赵红军跟猎云聊到，理财师在平台得到个人增值的一是收入二是时间，在通过专业能力得到公众认可的同时也有更多精力来了解更多产品信息，做更深入的产品研究。

针对理财师构成，平台目前有三阶段规划：第一阶段是针对资源有限的入门级理财师，平台承担社会化营销工具的角色，通过小额客户推荐来获得客源；第二阶段是通过理财师专业度和客户产品的匹配来形成自发调节的理财师竞争机制；第三是优质理财师的客户资源愈发集中。此阶段的痛点是大客户开始多的时候，蛋糕切四块，少一块就少了25%，需要平台助力。

对于风控的考虑有两点：一是团队优选，包括对基础金融资产后续走向进行把控审核。二是不同的产品适合不同的客户，理财师进行建议指导性优选。未来主要活动方向是通过和浙大等高校合作进行理财师培训。

『拾』 健康理财规划师如何经营开拓客户源g

《财富管理》杂志通过对50位从业10年以上的理财师的采访总结了几条获客秘诀。解决客服获客难题的第一步是"侧重需求挖掘重视方案设计"。身为理财师，与其去盲目地尝试新获客方式，不如花更多时间在纵深上下功夫，学会从老方法中咂摸出新路径。对于独立理财师而言，参加财经类论坛、线下社群等不同类型的活动尤为重要。
接下来的沟通和交流更重要。
第一步：从投资者教育入手，建立陌生客户对理财师的信任和依赖。
第二步：抱着中立的态度为客户提供分析，并在这一过程中挖掘客户痛点和需求。
第三步：围绕客户痛点与需求，针对性提供解决方案。
除了上述的老方法新路径之外，还应当尝试新鲜方式，如活用身边资源革新社交方式，建立与金融猎头的互惠合作关系，建立与事务型咨询服务机构的业务合作，注册成为专车司机，开车等于获客等。