金融机构销售模式

❶ 互联网金融营销有哪些模式

主要有以下4种：
1.借助互联网渠道为大家提供服务。这个是大家熟悉的网银。版互联网在其中发挥的权作用应该是渠道的作用。
2.类似阿里金融，由于它具有电商的平台，为它提供信贷服务创造的优于其他放贷人的条件。

3.P2P的模式，这种模式更多的提供了中介服务,这种中介把资金出借方需求方结合在一起。

4.通过交互式营销，充分借助互联网手段，把传统营销渠道和网络营销渠道紧密结合;将金融业实现由“产品中心主义”向“客户中心主义”的转变;调整金融业与其他金融机构的关系，共建开放共享的互联网金融平台。

❷ 金融机构是怎样一个机构，他们是怎么赚钱的

• 金融机构是指从事金融服务业有关的金融中介机构，其盈利的模内式都是通过为客户提供金容融服务来收取服务及相应的费用的；

• 金融机构，是指专门从事货币信用活动的中介组织。我国的金融机构，按地位和功能可分为四大类：

1. 货币当局，又称中央银行，即中国人民银行。

2. 银行，包括政策性银行、商业银行。商业银行又分为：国有独资商业银行、股份制商业银行、城市合作银行以及住房储蓄银行。

3. 非银行金融机构，主要包括国有及股份制的保险公司，城市合作社及农村信用合作社，信托投资公司，证券公司，证券交易中心，投资基金管理公司，证券登记公司，财务公司，及其他非银行金融机构。

4. 境内开办的外资、侨资、中外合资金融机构，包括外资、侨资、中外合资的银行、财务公司、保险机构等在我国境内设立的业务分支机构及驻华代表处。
   

❸ 金融机构的盈利模式有哪些

银行的盈利来渠道

银行的盈利自渠道分别是贷款、银行类保险、销售理财基金类产品、金融机具的销售、金融智能终端业务消费获利、对冲业务、票据业务等。中国的大部分银行目前的盈利比例为：贷款30%，银行类保险10%、销售理财基金类产品10%、金融机具的销售5%、金融智能终端业务消费获利30%、对冲业务5%、票据业务
10%等；国外银行目前的盈利比例为：贷款15%，银行类保险15%、销售理财基金类产品15%、金融机具的销售10%、金融智能终端业务消费获利
35%、对冲业务5%、票据业务5%等。

❹ 开发性金融机构的盈利模式

开发性金融机构有自身特定的融资领域，其盈利模式有别于商业性金融机构。它是以信用建设为核心，用建设制度和市场的方式，在体制资源整合中控制风险、保证资产安全并取得合理盈利。开发性金融机构提供融资的领域为存在市场缺陷的领域，由于融资主体的信用缺失或者不足，如项目法人刚刚成立、前景不明，项目建设期长，现金流需要培育，项目建成风险和市场、财务风险较高，商业性金融机构不愿进入，或者进入后发现风险太高，无力或不愿进行市场建设、制度建设，又主动退出。这决定了开发性金融机构的贷款主要为项目融资，贷款期限长，与借款人处于共进退、同发展的利益格局之中。这种业务的性质和特点决定了开发性金融机构全部贷款工作的核心是信用建设，即用开发式、创造性的工作方法和手段，弥补融资主体的信用不足，通过一系列的制度建设，促进提高融资主体(亦即市场主体)的经营能力和盈利能力，使其从稚弱走向成熟、强大，能够用自身创造的财富承担合理的融资成本(即开发性金融机构的收入)。同时，使弱小产业逐步壮大，使弱质产业摆脱落后，使瓶颈产业逐渐满足国民经济需要。为此，开发性金融机构需要根据项目和借款人的具体情况、不同的发展阶段的要求，根据项目所属产业的特点，设计信用结构、资金结构(软贷/硬贷，资本金/贷款)、贷款期限、宽限期、提款计划、还款计划等借贷双方的制度安排。在融资的同时，做好财务顾问，推动借款人法人治理结构、经营管理制度的建设和完善，推动借款人经营能力的提高，即“融资”与“融智”相结合。这种开发式贷款的典型案例如三峡工程、北京市地铁工程、神华集团等，借款人均由初期信用能力不足、融资困难，发展为多家金融机构争抢的优质客户。 开发性金融机构的盈利还源于自身经营成本的节约，如人员精干，工作效率高。节约成本的另一重要途径是：将自身的融资优势与政府(包括一些企业集团)的组织协调优势相结合，注重融资机制和融资平台的建设，进行批发性贷款，减少费用支出，从而获得信用建设和利润的双丰收。如旨在支持中小科技企业融资的“瞪羚计划”、支持解决“三农问题”的北京市延庆县奶牛养殖项目、中关村科技园区建设发展项目、市政基础设施打捆项目等，国家开发银行均以信用建设为中心，注重融资机制建设和/或搭建了融资平台，保证了贷款项目的顺利实施和信贷资产安全。
实践表明，国家开发银行以盈利为目标，通过建设制度、建设市场、建设信用的方法、途径，实现了国际先进的市场业绩，并同时忠实履行了贯彻国家政策、实现政府目标的职责，探索了一条适合中国国情的开发性金融机构的运营范式。从立法学上讲，总结国家开发银行的实践经验，是开发性金融立法过程中必不可少的一个环节；在法律制度中给予适当体现，是立法的一个要求，是上层建筑对社会经济基础的反映。

❺ 金融机构在构建营销模式时，可以创建哪些价值和文化

金融商品的市场流通价值和活跃的金融文化

❻ 金融工具的推销方式

促销是指企业用人员或非人员方式传递信息，印发和刺激顾客的购买欲望和兴趣，使其产生购买行为或使顾客对卖方的企业形象产生好感的活动。金融机构的促销方式与一般企业的促销方式大致相同，只是在具体形式方 面略有差异。金融机构通过促销活动可以激发客户的需求欲望，扩大金融机构及其产品的影响，达到促进销售的目的。金融产品的促销与其他产品一样，在营销中发挥着告知、劝说和提醒的作用。告知是要让潜在的客户知道其金融产品的存在，可以在哪里得到该金融产品，了解该金融产品的用途和功效；劝说是要向客户说明应该购买和使用某项特定的金融产品；提醒是指当金融产品只在特定的地点和特点的时间才提供时，金融机构要提醒客户及时购买。

（一）、金融产品的促销方式

金融机构对其产品的促销方式有很多种，大致有以下几种类型：

1、广告

金融机构在促销宣传过程中，首先要应用的方式就是广告。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立金融机构形象的重要工具。做广告需要金融机构付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。金融机构在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。

2、人员推销

由于金融产品的无形性、服务和消费两者的同步性等特点，决定了金融机构必须在做广告进行产品宣传的同时设有大量的人员与潜在客户或现有客户直接打交道。人员推销就是金融机构利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。金融机构的推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并村，但是由于其接触面较小且费用大，因此也具有一定的难度。

3、营业推广

营业推广又称消费促进，是指金融机构为刺激需求而采取的能够产生鼓励作用并达成交易目的的促销措施。营业推广能在短时间内迅速引起客户对产品的注意，扩大产品销路。营业推广的吸引力大，直观，能够促进客户购买。

4、公共关系

公共关系是指金融机构在从事营销活动中正确处理金融机构与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。由于公共关系影响面大，因此金融产品容易受到客户的欢迎和信任。但是由于公共关系自身的特点，金融机构难以对其进行计划和控制。

（二）、金融产品的促销步骤

金融机构开展促销活动，主要步骤如下：

1、确定目标促销对象

目标促销对象就是指接受促销信息的潜在客户。每一种金融产品都有其特定的目标客户，金融机构在促销之前，要分析目标客户对金融机构及其产品的熟悉程度，因为熟悉程度不同决定了促销宣传内容的不同；然后金融机构还要分析目标客户对金融机构及其产品的喜欢程度，喜欢的原因是什么，借以有针对性的调整促销的内容和形式。

2、决定促销目标

促销目标是指金融机构从事促销活动所要达到的目的。在不同的时期以及不同的市场环境下，金融机构有其特定的促销目标，主要包括：

（1）、告知。通过促销宣传使更多的客户了解该机构和产品，提高金融机构极其产品的知名度。

（2）、激发。激发客户对某一新的金融产品的需求，争取客户对某一竞争激烈的金融产品的产生选择性需求。

（3）、劝说。即通过促销宣传劝说更多的客户使用本金融机构的某种金融产品，从而扩大销售，提高产品的市场占有率。

（4）、提示。即通过促销宣传提醒客户不要忘记该金融机构的金融产品，并且能够反复购买和使用该金融产品，以牢固其市场地位。

（5）、偏爱。即在目标市场中营造企业经营和产品的独特风格和个性，树立良好的金融机构整体形象和产品形象，使客户对该产品产生偏爱。

3、确定促销预算

促销预算是指金融机构打算用于促销活动的费用开支，促销预算规模直接影响到促销效果的大小和促销目的的实现。确定促销预算的方法一般包括：

（1）、量力而行法。即金融机构根据其自身的能力所能负担的费用来灵活确定促销费用。此种方法简便易行，但是应用不多，主要是由于其忽略了促销对扩大销售的积极作用，因此不利于金融机构扩大产品市场。

（2）、销售额比例法。根据以前的销售水平和预测未来的销售水平的一定比例来确定促销预算。这种方法在实际情况中应用的比较广泛，但是由于对竞争对手情况的预测具有一定的困难，因此这种方法在实际操作中也具有一定的弊端。

（3）、竞争比较法。即根据竞争对手的促销费用来确定自己的促销预算。由于可以将促销作为一种竞争的工具，因此这种方法往往在竞争比较激烈的金融产品促销中使用。但是由于这种方法完全依据竞争对手的情况而定，忽视了金融机构自身的实力和促销目标，因此具有一定的盲目性，甚至会引起恶性的促销竞争。

（4）、目标任务法。即根据金融机构的促销目标和任务来确定所需要的费用，进而确定促销预算。这种方法是一种比较科学的确定促销预算的方法，因为它将促销活动目标与促销预算直接联系起来，针对性较强。但是采取这种做法时，促销预算人员必须明确了解市场情况，能够制定正确的促销目标，且能较准确的估计促销活动的所有费用，可见条件比较苛刻。

4、决定促销组合

促销组合是金融机构根据促销目标对促销方式的合理搭配和综合运用，这些促销方式包括前述的广告、人员推销、营业推广和公共关系等。金融机构在进行促销活动时，通常是实施由多种促销方式结合而成的促销组合，而不是单单运用一种促销方式。这是因为这些促销方式各有各的特色，各有各的弊端，综合运用各种促销方式可以达到扬长避短的目的。成功的促销组合一般符合以下几个条件：

（1）、符合金融机构的促销目标

好的促销组合一定要符合金融机构的促销目标。如果金融机构希望了解其产品的潜在客户群能够达到最大，并且大多具有购买的意愿，则其可以使用以广告和营业推广相结合的促销组合；如果金融机构希望客户直接了解其产品特色，改善金融机构的形象，那么它就可以采用人员推销和公共关系相结合的促销组合。

（2）、符合机构产品的特点

好的促销组合一定要符合产品的性质。产品的不同性质决定了客户的购买目的的不同，因此营销人员也要采取不同的促销组合策略。例如大额贷款这类金融产品主要针对的是组织市场中的工商企业，客户相对集中，且专业性较强，因此适宜采用人员推销为主的促销组合。而对于针对广大消费者的保险类产品、信用卡类产品，市场份额较大，则适宜采用广告和营业推广为主要促销方式。金融产品的不同性质还决定了产品市场生命周期的不同。在产品生命周期的不同阶段，促销的目标往往不同，因此需要采用不同的促销组合。例如，在产品的投入期，金融机构的促销目的主要是希望最广泛的人群能够了解该产品，因此适宜采用触及面广、影响面大的广告和公共关系为主的促销方式。在产品的成熟期，促销人员可以采用广告来提醒客户，运用营业推广方式来刺激客户购买。

（3）、符合市场条件

优秀的促销组合一定要符合市场条件，市场条件包括市场规模和市场特性。金融产品预计市场规模的大小决定了能够购买该产品的客户群的大小，因此也就决定了采用何种促销组合最为有效。如果金融产品的市场范围广，则客户多，那么适宜采用广告为主，营业推广方式为辅的促销组合；如果市场范围窄，客户少，则适宜采用人员推销为主，营业推广和广告为辅的促销组合。市场的特性对促销组合也会产生一定的影响。因为不同的市场特性决定了对不同的促销方式的接受程度不同。有的市场不太信任广告、比较信赖直接推销，则适宜采用人员推销方式而广告方式的效果则不明显。总之在促销组合的选择中，必须依据市场条件，有针对性的选择与金融产品目标市场相适应的促销组合。

（4）、促销预算

促销方式不同决定了促销预算的大小不同，因此不同的金融机构只能根据自身的实力来选择适合自己的促销组合。金融机构的促销预算必须是其能够负担的，而且可以适应竞争的需要，为此要考虑销售额的多少、促销目标的要求、产品的特点等影响促销的因素，以避免盲目性。

5、促销实施、控制与效果反馈

促销实施与控制过程就是对促销进行监督、指导的过程，在此基础上及时采取调整、改进措施。在开展了促销活动以后，金融机构还必须收集反馈信息，调查促销的效果，看看是否实现了预期的目标，并以此为依据来调整促销的效果、提高促销的质量。

❼ 金融机构内部关系营销的目标实现有哪些机制

由于金融产品或服务具有无形性、生产和消费的同一性、客户参与性等特版点，所以金融机构员权工的工作态度、工作质量至关重要，它直接影响着客户对服务质量的感知，很大程度上决定了客户对机构的满意度和忠诚度。金融机构把内部营销员工看作客户，对员工做出承诺并兑现，表现为通过有效的交流和沟通确保每个员工和每一个部门都提供和接受最好的服务，从而提高效率、减少矛盾与摩擦，实现整个金融机构的有效运转；同时，员工对机构的信任将确保员工工作模式符合该机构的形象、战略、任务和目标，他们在与客户打交道的过程中就能让客户感觉到其提供的服务是专业而周到的。

❽ 拜访是金融企业什么营销的具体形式

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❾ 商业银行的经营模式是什么

现代化商业银行运作模式:

实现八个统一控制即：

1、集成客户服务系统
包括集成服务通道管理平台、柜员前台系统、自助终端前台系统、电话银行前台系统、互联网前台系统等。其中各前台系统通过集成服务通道管理平台统一与集成业务处理系统往来。

该系统要求做到为客户提供全天候、全方位、个性化的银行服务。1、全天候服务，即不论客户所在地银行是上班时间还是非上班时间，只要客户需要，就可通过客户服务系统办理业务和获得其它服务。2、全方位服务，即客户无须去银行网点，只要通过电话或上网就可以办理几乎所有银行业务，包括传统业务和各种新的衍生业务及咨询，甚至查找银行网点街区地图这样的服务需要也可得到满足。3、个性化服务，即可为客户提供“量身定制”服务。

2、集成业务处理系统
包括会计、信贷（或资产业务）管理、资金、外汇等所有业务处理子系统。

该系统要求做到：

1、功能全面，业务整合。

2、统一核算，统一账务管理，统一客户信息管理。

3、本外币一体化。

4、结构适应性强，易于进行业务创新。

5、面向交易操作为主，面向记账为辅。

6、高度自动化，业务处理相互联动，各子系统可以进行数据信息交换和功能互用。

7、高度网络化，业务处理系统与计算机应用系统其它部分连接高度网络化。

8、高度安全性。

9、系统平台化。

集成业务处理系统中的一个重要子系统是信贷（资产业务）管理系统。由于这是目前国内银行的一个弱项，本报告拟作重点介绍。

1、信贷（资产业务）管理系统功能目标：实现八个统一控制，提供五种管理服务。

（1）实现对所有客户的授信额度实行统一控制，既包括企业客户的资产业务，也包括金融客户的资产业务；既包括各类批发业务，也包括消费贷款等个人业务。

（2）实现对每个客户总授信额度和单项业务额度的统一控制。

（3）实现对所有经营性资产和或有项目的资产业务的统一控制。包括自营贷款、贴现、同业融资、经营投资、离岸贷款、国际贸易融资，各类授信、消费贷款、透支和各类保函、承兑、开证、贷款承诺等。

（4）实现对不同币种授信的统一控制。各币种业务都要置于同一授信额度之下。

（5）实现对授信对象的统一控制。授信对象必须是法人，不允许对不具备法人资格的分支公司客户授信。对于所有集团类客户包括集团公司及其子公司和关联企业，也必须统一控制。有的还要确定集团客户的国家（地区）额度。

（6）实现对授信主体的统一控制。即银行确定一个管理部门或委员会统一审核批准对客户的授信，不能由不同部门分别对同一或不同客户（或业务品种）进行授信。

（7）实现对所有业务操作人员授权的统一控制

（8）实现对所有业务数据的统一控制。这就要做到业务处理与账务处理相结合。

提供五种管理服务即：

（1）提供责任跟踪服务。系统通过对业务审批、执行、管理活动的记录和责任人的标识，落实资产管理和操作的责任和责任人。

（2）提供信贷管理的预警和监控服务。系统通过对资产业务执行、操作过程垂直的、全部的记录和控制，使信贷政策和规章制度彻底地贯彻到资产运作的全过程。这样就使资产管理部门能够直接地、主动地监控资产运作，而不是被动地听取下级行有选择的汇报。

（3）提供决策分析服务。系统可以通过子系统软件进行很多分析，诸如：资产组合分析、业务品种、客户盈利分析、风险评级分析、资产分类分析等，并能准确地汇总各类业务报告，通过预警功能的设置，直接为资产业务决策提供方向和预定目标。

（4）提供客户信息资料的汇总和报表自动生成服务。系统自动汇集各类数据和信息资料，通过查询功能达到全行共享；自动生成行内外各类报表，提高工作效率。

（5）提供操作工具软件服务。德意志银行香港分行在个人工作微机上有近万个工具软件的应用。

2、信贷（资产业务）管理系统构成：资产管理系统是众多子系统的有机结合，子系统之间虽是松散的关系，但一般都通过一个能够驾驭各子系统的联机系统来发挥整体效用。联机系统有两类：一类是通过授信额度系统联结各子系统，另一类是通过信贷风险管理电脑联机系统与子系统联结。这些子系统大约可分为操作子系统和分析汇总子系统两类，如：押汇系统、放款系统、贷款定价系统、客户资料系统、授信系统、查询系统、贷款分类系统、评级系统、客户盈利报告系统、内部传输系统等等。

3、数据仓库系统
数据仓库系统是金融机构实现顾客关系管理(Customer Relationship Management)的核心系统，也是金融业竞争优势的来源，主要的应用业务部门为信用卡部、信贷部、市场部和零售业务部等，应用领域是以客户为中心的分销渠道管理、客户利润分析、客户关系优化和风险控管。

采用数据仓库作为个性化服务的手段，在发达国家和地区金融业的实践已取得显著的成效，例如First American采用年利息、年费、信用额度和不同的保险类型，将客户细分成750个类型，提供个性化服务，成为全美业务年成长率最快的银行。

总的来说，数据仓库系统在商业银行经营管理中的作用表现在以下几方面：
1、有助于银行了解自身的经营状况。

《美国银行家》杂志对美国商业银行的调查表明，有30％的美国商业银行能准确地说出谁是他们盈利来源最多的客户，有20％的美国商业银行能在10分钟之内讲清楚重要的银行客户使用了多少种银行产品，而这些银行比较优势的获

得全都得益于高效先进的数据仓库和数据挖掘技术的运用，运用数据仓库和数据挖掘技术对商业银行经营者们的帮助作用由此可见一斑。

数据仓库系统结构图

数据仓库管理工具

抽取、清理、转换

元数据库

数据建模工具

综合

数据

当前

数据

历史

数据

用户查询工具

C/S工具

OLAP工具

DM工具

关系数据库

数据文件

其他

2、有助于银行了解客户情况，进而开发新产品，拓展新市场，获得“深度效益”。
3、有助于商业银行经营管理和决策支持。
4、有助于商业银行风险防范。

数据仓库系统(DWS)由数据仓库、仓库管理和分析工具三部分组成（见上图）。其中面向主题的多维数据仓库技术是高质量数据仓库建立的核心技术。数据仓库(Data Warehouse)具备五大特性。

1、面向主题(Subject Oriented)，指数据仓库内的信息是按主题进行组织的，比如，银行中的机构、客户、帐号、汇率等即为相应的一批主题域，与传统操作型环境按照业务应用划分组织数据不同，为从不同层面进行分析决策提供了可能；

2、集成(Integrated)，指数据仓库内的信息不是从各个业务处理系统中简单抽取出来的，而是经过系统加工、汇总和整理后关于整个银行一致的重要信息，而传统操作环境的各个应用系统在开发过程中，定义的数据难免会出现不同程度的不一致。

3、及时（In time），指数据仓库内的信息能通过系统及时自动地处理后进入仓库。

4、稳定(Non－volatile)，指数据仓库里的数据主要是为信息分析和管理决策服务的，需要长期积累，对数据仓库中数据所做的操作通常是大量加载和存取，而很少有一般意义上的修改。
在传统操作环境中，数据库里的数据键值一般没有时间元素，数据保存时间通常是60～90天，而数据仓库里的数据键值总是包括有时间元素的，数据保存时间通常是5～10年，具备进行历史比较和趋势分析的长期数据基础。

5、可组装性，是指仓库中数据的“包含”和“隶属”关系可根据实际需要灵活变化。

从上述特点中可以总结出现代数据仓库的三个突出优点：

1、数据信息在逻辑和模式上是统一的，能保证全行重要数据的一致性和权威性，可大大减少各部门查找、整理数据所花费的时间和精力。

2、数据按主题设计，具有多维特征，便于满足不同用户要求。例如：一笔存款业务，可按“时间”、“客户”、“金额”、“期限”、“利率”、“经办银行”、“经办人”等主题分成若干类，每一类又可根据需要设计若干“维”。如“客户”可以再按年龄、性别、职业、地区、教育层次等“特征”分成若干子类。这样，银行可从不同角度对存款的变化情况进行深层分析。

3、数据具有“可组装性”。例如：某一支行原隶属于甲分行，后因组织结构变化，变成了乙分行的支行，在现代数据仓库管理中，只要轻轻一按鼠标，这个支行在数据仓库中的所有历史数据信息就会自动地从分行甲属下转到分行乙属下。同样，某一会计科目的“隶属”关系变化，系统也能自动处理。

4、分析管理决策支持系统
分析管理决策支持系统由企业战略管理（SEM）、客户关系管理（CRM）、常规企业管理（SBM）等子系统构成。

1、企业战略管理支持（SEM）。该系统为使用IT技术实施企业战略管理所涉及的管理技术工具。其主要支持工具包括：

（1）盈利分析工具（Profit Analyzer）：通过资金转移定价软件（fund transfer pricing，FTP）和成本分析软件[包括实际成本分析（actual cost accounting）、岗位成本分析 （unit cost accounting ）、业务成本分析（ activity-based accounting ）]实现分析功能。

1)资金转移定价软件是专门管理银行内部资金流转的软件，包括资金在部门之间流转利差和利率风险的分摊核算，它帮助管理者确定资产与负债的帐户级差额和因利率风险带来利差收益在相关部门之间的分配，其结果与方法还可与风险管理和战略分析系统相互连接。例如：存款部门吸收一笔存款，通过资金管理部门配置后，由信贷部门将这笔钱用出去，国内现行的管理思想和方法是纳入银行统一利润和风险大帐中核算，而资金转移定价软件则将这笔业务利差和风险科学分摊到存款、资金管理和信贷三个部门，从而使银行内部部门之间的责权利更加明确。

2）成本分析软件连接帐务、统计数字和帐户级数据，以便在客户、产品和商业单位形成综合的盈利能力信息；支持多种成本分析和成本分配，风险调整后的绩效、资本分配、资本（资产）回报率等基于活动性成本核算的多种方法。成本分配和盈利分析可以运用于帐务和汇总表以及单独运用到每个帐户、客户和每笔交易中。还可将成本和利润核算到银行内部的部门、岗位和人。

（2）风险分析工具（Risk analyzer）：包括资产负债管理中的缺口分析（GAP analysis）、现金流量分析和市场风险分析中的利率敏感性分析、信用风险分析（credit-risk exposure）等。风险分析系统采用帐户级数据进行资产负债风险管理。使用确定法和随机法可以单独或共同估量和模拟每项贷款、存款、投资和有价证券的风险；先进的现金流动模拟工具允许假设方案，可以进行利率敏感性风险分析、资产负债平衡表预测和风险价值计量估值。另外，风险分析系统可自动采用其它相关应用系统的数据信息，如资金转移定价系统和战略分析系统的数据。

（3）战略分析工具（Strategy Analyzer）。战略分析系统利用赢利分析及风险分析的结果进行战略规划：对银行运作情况作真实监控，监控结果通过业绩加权评分表（balanced scorecard）反映，业绩加权评分表含有银行运作的主要指标（如财务指标，风险赢利比例）；根据当时市场、业务量及其风险特征，对各种资产组合的运作情况做模拟监控和管理决策。

2、客户关系管理

在大多数银行，营销、客户服务和后台支持之间是分开进行的，这使得银行内部各环节间很难以合作的姿态对待客户。客户关系管理（Customer Relationship Management ，CRM）的理念要求企业完整地认识整个客户生命周期，提供与客户沟通的统一平台，提高员工与客户接触的效率和客户反馈率。因而通过客户关系管理，银行就可以实现营销、客户服务和后台支持环节的有机结合。

- CRM是一种解决方案，同时也是一套人机交互系统，它能帮助企业更好地吸引客户和留住客户，特别是在与客户交流频繁、客户支持要求高的银行业，采用了CRM后，会获得显著的回报。CRM的内容包括：客户分析、银行对客户的承诺、客户信息交流、以良好的关系留住客户和客户反馈管理等。

CRM系统通过引入主动营销、交叉销售、赢利分析、个性化服务等理念帮助银行实现知道谁是好客户并保留这些客户。主要工具有：①客户的分类，用多种特征对客户进行分类以帮助产品市场定位；②客户整体赢利性分析；③客户组；④单一客户赢利性分析；⑤营销活动的设计与运行跟踪等。通过系统资料分析，可知道哪些客户、产品赚钱，哪些赚钱多，哪些赚钱少，哪些不赚钱；借助于先进的算法，可跟踪和识别单独帐户、客户和家庭间的关系，知道哪些帐户和客户有“裙带”关系；还可知道哪些客户有潜在发展优势，从而使银行可有的放矢地进行推销宣传和市场开发，等等。

3、常规业务管理（SBM ），指银行作为一个普通企业涉及的基本业务管理。主要内容包括财务会计、物业及固定资产管理、财务管理、人力资源管理、劳资管理、绩效考核管理等，能提供非常详细的信息。如管理费用可核算到部门、人、具体工作等。

七、国外商业银行发展趋势
（一）经营智能化
商业银行经营智能化的基础是全面电子化。西方发达国家商业银行电子化已有近40年的历程，先后经历了60年代的后台业务处理电子化（在后台用电脑主机批量记账、核算和打印报表），70年代的前台业务处理电子化（在前台柜面安设终端，并使之与批量业务自动处理中心的主机联接，柜台人员在前台以个案方式输入客户的交易，通过联机将交易数据信息输入主机进行业务集中处理，从而使前台柜员操作简化），80年代的电子化系统网络建设（建立总行集中的业务电子化处理中心，将前后台、网点之间、银行与银行间、银行与客户间联机，使各种业务集中处理），90年代的集成提升阶段（后台进行系统整合集成，前台增加服务渠道更新通讯技术。）。与之对比，国内银行后台业务处理电子化基本完成，前台处理电子化尚未完成、在系统网络建设、集成提升方面差距就更大了。

智能化的中心内容是内部综合管理信息化。在发达国家，具有一定规模的商业银行都已建立并在不断完善管理信息系统（广义MIS）。MIS系统的建立，使银行各级人员都可以拥有并运用大量信息，并根据需要进行分类统计，采用数学模型对信息进行加工、综合分析、研究和预测，通过专家软件系统和决策软件系统进行管理和控制。

（二）经营方式网络化
网络银行将成为未来银行发展的主导方向和银行业务主体。

（三）机构网点虚拟化
电子银行服务工具将取代人工成为银行前台服务的主要形式，银行服务将实现家庭化、公司化、个人化、流动化。传统银行网点将走向无人化和无形化，与之对应，商业银行的员工结构也将发生重大变化，柜面人员、会计人员比重将大大下降，高素质的产品设计人员、分析人员、客户经理、管理人员将成为银行人员结构的主体。

（四）业务综合化、全能化
体现在三个方面：1、金融创新浪潮带来的传统银行业务的多样化。2、商业银行向综合服务机构发展，提供众多的代理委托业务甚至电子商务的支付媒介。3、通过合并、兼并、控股，国外商业银行业务逐渐发展成为集银行、证券、保险于一身的大型金融集团。

（五）金融工具衍生化
始于60年代末的金融创新浪潮到80、90年代已进人一个新的阶段，产生了许多崭新的衍生性金融工具和金融制度，进一步加剧了竞争和风险，使未来银行经营的成效在很大程度上取决于管理风险能力的强与弱。如“银行家信托银行”邀请各方面专家，运用先进的理论制定出了行之有效的风险管理办法，一举从一个货币中心型银行发展成为国际著名的投资银行，使人们对衍生金融业有了更深的看法。

（六）经营活动全球化
（七）经营管理集约化
八、国外商业银行成功的关键因素
各国学者对优秀银行的成功因素作了大量研究，这实际上是汤姆.皮特（Tom Peter）《寻找优秀企业》中基本理论在银行领域的应用。这方面的研究首推英国学者戴维斯（Davis）提出的优秀银行标准理论。

戴维斯通过对花旗等16家1984年度优秀银行的分析，认为下列六个因素是优秀银行成功的关键因素：

1、开放的企业文化。这通常是指银行在日常经营中广泛的横向和纵向沟通。戴维斯发现大部份优秀银行拥有开放的企业文化，且决策过程相对较慢。

2、管理层共同的价值观，这包括开放的企业文化和优秀的文化传统，并着重强调员工质量，要求员工以业绩为导向，认同银行战略目标。共同的价值观是银行在形成自身潜能过程中构建起来的。优秀银行选择的未来管理人员相对比较年轻，并建立起一套内部培训体系。戴维斯认为，狭隘思想将影响到银行对不断变化的竞争环境的应变能力。

3、从注重资产扩张和市场占有率转向以利润为主导的经营目标。

4、以客户需要为主导的市场定位。优秀银行往往以客户需要为中心细分市场，重塑组织机构和营销系统。

5、对新产品开发表现出极大的兴趣。所有的优秀银行都采用相当成功的电子支付系统、技术革新的信用卡支票设备和利率掉期技术。

6、矩阵管理信息系统。优秀银行通常发展以产品和客户为中心的矩阵管理信息系统。采用客户差别战略和有效的交叉销售策略的前提条件就是要采集细分市场的市场潜力和经济效益数据。

7、强有力的信贷平衡程序，戴维期认为持有过量的风险贷款是因为误用或绕过完整而严谨的信贷评估程序，而问题的根源在于未能实施完善的信用评估系统，包括低质量的信贷法律文件，较差的贷前调查，缺乏贷后跟进，以及贷款过分集中。

但戴维斯认为，组织结构、环境因素和管理风格并不是优秀银行成功的关键因素。

1989年，戴维斯修正了84年的观点，更加强调以下四个因素：

1、最为关键的是，必须拥有核心业务基础，不管通过收购或自身培育来获取。

2、战略方向的选择。

3、通过有效控制来管理多元化经营能力。

4、建立精英管理制度，因为随着产品差异的增强，人的因素越来越成为银行的差异性因素

❿ 金融机构的营业推广有哪些形式

1.样品：由于金融机构所提供的金融产品大多数具有无形性，所以金融机构在向客户赠送样品时更多的是赠送一些主体产品的附属物品，从而吸引客户对主题金融产品产生兴趣进行购买，如工行办理信用卡时免费赠送网上银行U盾。

2.赠品：在客户购买或使用金融产品时，金融机构会向客户赠送一些小礼物以吸引其购买，如银行在办理信用卡时，会赠送办卡者一些小礼品，如杯子、雨伞等。

3.消费积分：这种常用于银行信用卡。消费者在网上或实体商店进行刷卡消费时，根据消费金额的多少会得到相应的积分。消费者可以通过积分兑换相应的礼品，积分越多，兑换礼品的价值越高。

4.折价产品：一般在金融产品成熟阶段，金融企业会将其限期折价出售。

5.专有权利：即对现有客户提供某种特殊的权益或方便。当金融市场竞争加剧时，为了推广业务、招揽客户，金融机构往往会采用免费服务的促销方法。如英国渣打银行推出的一种信用卡就可以在海外各大城市的电话上使用国际电话服务。

6.数量折扣：即按照客户购买产品的数量或金额或积分的多少来给予优惠，方便与客户建立一种长期的关系。

7.合作推广：即与中间商、工商企业组成策略性销售联盟，共同向客户提供一揽子的优惠措施，以扩大各自产品的销售。例如，新加坡万国宝通银行推出的“空中贵宾”计划，对持有其信用卡的客户在乘坐泰国、新加坡及马来西亚航空公司的飞机时给予优惠。

8.有奖销售：即对购买产品或服务的客户给予相应奖励。例如，对于信用卡用户多有积分抽奖活动，以鼓励客户消费。