交易中的客戶心理

⑴ 怎樣才能抓住客戶的心理

推銷中如何抓住顧客購物心理

顧客的購物心理是指顧客在成交過程中發生的一系列極其復雜、極其微妙的心理活動包括顧客對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何付款、選擇什麼樣的支付條件等。

顧客根據自己的需求，到商店去購買消費品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅使自己採取不同的態茺。它可以決定成交的數量甚至交易的成敗。因此我們對顧客的心理必須以高度重視。

一、求實心理�

這是顧客特別是我國消費者普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。

二、求新心理�

這是追求商品超時和新穎為主要目的的心理動機，他們購買物品重視「時髦「和「奇特「，好趕「潮流「。在經濟條件較好的城市男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。例如，來我國旅遊的一對瑞士夫婦，穿著奇特，與眾不同，當推銷員向他們介紹古戲裝時，他們非常高興，當即購買了兩套，並說明要回國後舉行生日宴會時穿出來，讓所有的賓客感到驚奇。

三、求美心理�

愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，在中、青年婦女和文藝界人士中較為多見，在經濟發達的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

四、求名心理�

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名睡，以此來「炫耀自己「。具有這種心理的人，普遍存在於社會各階層，尤其是現代社會中，由於名牌效應的影響，吃穿住使用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個社會地位的體現。因此，這也是為什麼越來越多的「追牌族「涌現的原因。

五、求利心理�

這是一種「少花錢多辦事「的心理動機。其核心是「廉價「。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購折價或處理商品。當推銷員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有利，經濟實惠，必先購為快。具有這種心理動機的人，以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而節約成習慣的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。有的為了一元錢或幾角錢，必要爭論不休，致使想買的東西買不成。

六、偏好心理�

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向也較穩定，具有經常性和持續性的特點。

七、自尊心理�

有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進商店，一見推銷員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去了，甚至再也不願光顧那家「冷若冰霜「的商店。

八、仿效心理�

這是一種從眾式的購買心理動機，其核心是不甘落後或「勝過他人「，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，藉以求得心理上的滿足。

九、隱秘性心理�

有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取「秘密行動「。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。女青年購買衛生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。國外一些政府官員或大富商購買高檔商品時，也有類似情況。十、疑慮心理

這是一種思前顧後的購物心理動機，其核心是怕「上當「、「吃虧「。他們在購買物品的過程中，對商品質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙，滿腦子疑慮。因此反復向推銷員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。

十一、安全心理�

有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以後，必須保障安全，尤其像食品、葯品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非常重視食品的保鮮期，葯品的無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用具有無漏電現象等。在推銷員解說後，才能放心地購買。

⑵ 在交易過程中容易出現哪些心理問題

投資的心理偏見是影響交易者決策的最直接因素，無論是基本面還是技術面分析，都只是形成這種心理偏見的原材料。特別是在這種極端行情下，投資者的心理尤為重要，從容面對市場，匯查查建議，投資者需要走出這三種最常見的心理偏見誤區：

1、「厭惡損失」交易誤區：陷入這個誤區最明顯的表現就是不願意「止損」，「厭惡損失」的惡魔一旦作怪，投資者就容易陷入「死扛」，逃避面對他們做出了錯誤的決定，在這種劇烈波動的行情下，更是難逃損失的命運。

2、「後見之明」交易誤區：每當一項資產價格下跌後，市場總會爆出一則消息表明那是主因。而投資者亦認為，這些事件是可被預見的。但事實上，行情永遠比利空與利多消息來得快，畢竟普通投機者永遠不可能成為第一手資料的獲得者。

3、「追趨勢」交易誤區：投資者經常會通過資產過去的表現來判斷往後的行情，當然，以史為鑒是我們分析行情的方法。但是，歷史並不會簡單的重復，如今就能照葫蘆畫瓢，這樣的投資並不具備可持續性。今年的這種「活久見」行情，就讓很多人為此得到了教訓。

⑶ 如何把握客戶心理

對於銷售員來說，和客戶談判應該是家常便飯的事情。談判的方式也有好幾種：面談、電話、郵件、傳真……，面談應該是這幾種最常用，而且也是最有效的方式。在整個面談過程中，把握客戶的心理變化是比較重要的，它是談判進展和成敗的關鍵。
我個人覺得，要想很好地把握客戶，就要先把握好銷售談判中客戶心理的幾個要點：1.是否對產品了解；2.是否對產品認同和滿意；3.是否有購買需求；4.是否有購買意向。銷售員知道這幾個要點後，還要弄明白它們之間的關系，這對於客戶的把握和銷售是非常有幫助的。它們之間有兩種關系：
第一種：客戶首先了解產品，然後對產品認同，最後客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
還有一種關系：客戶首先有購買需求，然後去了解產品，對產品認同後就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點，認同產品和購買需求，它們之間是並列的關系。而想要客戶同時具備這兩點，就要藉助對產品的了解去實現。
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。很多銷售員約見到客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最後客戶的答復就是考慮考慮。我們可以分析一下，以上的兩種關系中哪一種客戶更容易成交，答案肯定第二種。因為客戶在有購買需求之後他才會更認真地了解產品，才會更容易成交。
所以，在給客戶講解產品之前，了解客戶的購買需求是非常有必要的。如果客戶還沒有購買需求或者需求不足的情況下，要先挖掘出客戶的需求。當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
我們會發現，客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點，有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。銷售員就好比一個醫生，客戶就好比一個病人，醫生先給病人診斷，然後才能給病人開葯，而且要對症下葯，而不是鬍子眉毛一把抓。同樣，銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然後根據產品的賣點去滿足客戶的需求，不了解客戶的需求就等於醫生不知道病人是什麼症狀一樣。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題，如果是假問題，那麼客戶就是在刁難或者敷衍你。
我一般會用假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。比如：客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」我說：「如果我們的售後服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？」。如果客戶的回答是肯定，那麼這個問題是真實問題。
還有就是轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。比如：客戶說：「你們的產品沒有很好的售後服務。」那我說：「您的擔心的應該的，我們現在的售後服務確實不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售後服務您會選擇哪一個？」
關於銷售的方法和技巧還有很多，今天就先寫這么多，希望能和喜歡銷售的朋友多交流，大家相互學習。明天就是端午節，提前祝大家節日快樂。

⑷ 銷售需要解讀顧客的消費心理

銷售需要解讀顧客的消費心理

銷售時適當為客戶進行換位思考、讓他知道以你的專業在他的角度怎麼選擇。那麼我們需要去解毒顧客的消費心理，具體詳情請看我為您整理的內容。

銷售需要解讀顧客的消費心理

俗話說：知己知彼，百戰不殆。銷售人員在推銷過程中，充分了解客戶的購買心理，是促成生意的重要因素。

顧客在成交過程中會產生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。

20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得只有一條褲子。後來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由於手指粗大，就讓她老婆用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托後就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。

老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其後代子承父業，也深諳經營之道，終於逐步發展，成為富甲天下的“金融大家族”。

由於人的購買行為是受一定的購買動機或者多種購買動機支配的，研究這些動機，就是研究購買行為的原因。掌握了購買動機，就掌握了擴大銷售的鑰匙。

歸納起來，顧客的消費心理主要有以下8種：

1.追求舒適、省力的心理

作為人來說，其大部分生活自然是圍繞著身體的需要展開的。他們需要吃、喝、睡和冷熱適宜的溫度。而且絕大多數人都將其主要精力放在獲得這些基本需求上，另一些人用一部分精力即可滿足這些需要並在此基礎上繼續追求其他渴望的東西。這種迫切需求是人們的基本特性，因此他們才可以滿足其迫切渴望的商品。適宜營銷的這類產品主要是日常生活中不可或缺的食用油、飲料、成品食品等等。當然，所有人生存必需品都是適於銷售的，像住房、傢具、汽車等等。在此對這些產品的區別就不一一羅列了。

2.求美的心理

在大自然之中，美的東西撞擊著我們的神經和情感就，使我們產生強烈的滿足和快樂。美可以包括外觀美、色美和聲音美。繪畫、音樂、文學、體育、大自然以及我們工作、生活中，美隨處可見，只要環顧一下四周，我們就能發現，人們追求美的動機正強烈地影響著眾多商品的設計和包裝。精明的銷售員應該注重顧客追求美的心理，在推銷時，拿出設計特別美觀的產品或展示產品時有意表現出它們美的形象。假如你對買主這樣介紹： “您看它漂亮嗎?這是我們特別為您而設計製作的。”這種介紹經常能夠滿足顧客追求美的購物心理，也許你因此而得到意外的收獲。

3.效仿和炫耀的心理

每個人的童年都有過模擬、模仿的行為，而這些純粹的模仿心理也同樣存在於成年人的購物活動中。從心理學角度加以分析，許多人所以要效仿他人去購買某種商品，是因為他們認為這樣做可以表明他們比那些凡人要高出一籌。從這種意義上說，這種購物心理與追求卓越不凡和自我感覺是大致相同的。因為在那些人心目中他所模仿的人在某一方面都是卓有成就的。比如，一位年輕的姑娘非常崇拜香港影星張曼玉小姐，對她的崇拜已達到了一種痴迷的程度。在一個偶然的機會里她看到了由張曼玉小姐拍攝的力士香皂廣告，於是她便一次從商店裡購買了幾十塊力士香皂。此外，像一些港台大腕明星的發型、服飾也都是許多大陸年輕人爭相效仿的對象。作為銷售員，在推銷產品時，也可以利用這種購物心理。但一定要記住向買主指出這些東西是時下人們所崇拜的明星愛用的。只有這樣，買主的自尊心才會膨脹，並希望去效仿他們。同理，你也會收到滿意的效果。

但是，需提醒銷售員朋友們注意的是，在一般情況下，效仿炫耀的購物心理是在買主頭腦中自動發生作用的，在你向買主勸購的過程中還是應當少談為妙。如果你公開利用這種心理，則必須加以小心，特別是許多消費者都公開利用這種心理時則必須加以小心。因為許多消費者都不喜歡當眾討論這種問題。

4.獲取的心理

人的獲取慾望或佔有慾望通常表現在許多方面：絕大部分人都喜歡擁有東西。更有不少人愛搜集東西，個別人甚至還愛貯藏東西。我們不得不承認，人似乎都有一種佔有欲，都想把存在的東西稱作“自己的”。

一位銷售員在向一位家庭主婦推銷一種高級食用烹調油時，這位買主還有些拿不定主意，這位銷售員便立即說： “我們最新生產的這種產品已經快要售完了，如果您放棄的話，那麼您的鄰居將會毫不猶豫地買下它的。”於是這位主婦馬上掏出錢

來，買下了這種高級食用烹調油——由此看出，佔有的慾望在這樁買賣中起了決定性的作用。

另外，從產品試用的效果也可以看出這一點：如果一個買主已經試用了一台計算機或列印機一段時間，他也會很難再讓人把它搬走，因為他覺得這些東西已經是屬於自己的'了，這時他的佔有欲會特別的強烈，如果你上門詢問，他便會馬上掏出錢來將這種東西買下的。

5.“交際欲”心理

我們可以坦率地承認， “交際欲”心理基本是一種試圖接近和打動異性的慾望。我們可以用生活中最常見的現象來解釋問題。人們在決定購買某些商品或尋求某些服務時，如化妝品、服裝、發型或電影票，真正起作用的往往是異性，而不是他們表面所講的理由。這一點年輕人都非常清楚。自然，青年男女一般都對浪漫的愛情感興趣，但中年人的興趣也不容忽視。我們曾做過許多調查，在被調查的一些年輕小姐當中，絕大多數人購買高級化妝品和新潮流時裝來打扮自己，是為了在戀人那裡表現自己的嬌媚動人。有銷售員這樣介紹他的營業經驗： “我就專門向年輕的戀

人推銷產品，這時他們的激情往往要勝過理智。”

另外，在不少情況下，商品廣告在宣傳男用或女用商品時也特意讓異性出現。其效果比說許多廣告詞更能吸引人。也許我們的讀者還記得電視中出現過的紅鳥鞋油廣告吧，一位漂亮的姑娘傾心於擦過紅鳥鞋油的小夥子，而沒有用“紅鳥”的這位男士只好被冷落在一邊。這則廣告里所傳達的誘惑性思想勝過了任何雄辯。

6.好奇心和新鮮心理

現實生活中，人們都喜歡到處活動、旅遊、觀看新景緻和追求生活中的新刺激，這種慾望年輕人比老年人更強烈。

作為銷售員也可以利用人本身的好奇心來吸引他們對某些商品的注意和興趣，以誘發他們購買商品的行為。在年輕人當中普遍存在著這樣的心理：凡是新的，他們就要試試，他們追求新奇感、新刺激的慾望比任何人都要強烈。比如，我國的文化衫市場不正是被第一幫追求新奇的年輕人給推動起來的嗎?我們再來看這樣一個例子：一位專門推銷營養保健食品的銷售員與朋友一起來到一位可能的買主家裡(這位朋友與買主關系甚好)，在談話過程中，這位銷售員也談到了他推銷的產品，還特意說帶了一些營養保健品，准備一會兒給買主送去。於是，這位可能買主由於好奇心便開始打聽關於產品的一些情況，這位銷售員朋友便一一加以詳細說明，言談之中當然也表示了有種產品價格要貴一些。就在他們要離去時，這位可能的買主便提出要看一看這種產品，銷售員按要求做了。出人意料的是，這位可能的買主誠懇地要求購買一些。

7.尋求正義感、責任感，體現愛的心理

正義感、責任感、對他人的愛，這些都是人們後天培養的一種購物心理，但也同樣不能忽視。正如有的人可以為他心目中的理想而獻身，可以為自己或他人爭得公正而奮斗一樣，他們寧願舍棄各種歡樂也要讓自己滿意地感到在為正義嘔心瀝血、死而無憾。作為現代人來說，他們都希望自己能在事業上有所成就，伴隨著這種希望的是他們的責任感和貢獻感，這足以使他們感到由衷的自豪和滿足。銷售員在掌握購物心理時也完全可以利用這兩點。另外，作為人的天性，表現出各種愛心也是消費者購物心理的一種具體表現：父母之愛、夫妻之愛、戀人之愛等等無不是銷售員在推銷產品時應當熟記和加以了解的，甚至在有些場合了解這種購物心理，會使銷售員更宜於開展工作，取得非凡的戰果。這里不妨舉一個體現戀人之愛的例子：在一個商場里，有一位銷售員正在向一位朋友宣傳他的化妝品。旁邊走過來一位陌生的朋友，他已在那裡聽了這邊的談話，過來二話不說，就要那位銷售員朋友展示他的產品。這位銷售員按要求做了，並詢問那位陌生的朋友准備給誰購買。那位朋友說是給他熱戀中的女朋友買的。原來他的女朋友面部有黑斑，用了許多化妝品都不滿意，這次他決心再試一試。這樣，他當即買下了幾種產品，臨走時還興奮地說：“這下我的女朋友會變得更漂亮了。”

8.恐懼和謹慎的心理

前面例舉的心理都是尋找和追求美好的結果。而出於恐懼和謹慎的心理而購物的動機，也是在日常生活中容易遇到的。人們恐懼的心理往往是害怕得不到美好的結果，或者是擔心在突然間會失去已有的歡樂。作為正常人來說誰都害怕失去生命、健康、朋友、金錢、工作、自由、生活安定以及他們所珍視的一切，而得不到他們渴望的東西和失去它們一樣，都會給人造成痛苦，不管是肉體還是精神上的。正像一些老年朋友用辛辛苦苦掙來的錢購買高級營養保健品一樣，他們不過是用金錢來換取健康罷了。還有一些年輕的女士，她們購買高級美容化妝品，其目的除了追求美以外，在一定程度上也是為了留住即將逝去的青春。

我們知道，謹慎和渴望安全的心理實際是由恐懼心理派生而來的。人們進行銀行儲蓄，參加各種社會保險，無非是想使自己的生活安定，或在困難時得到安全。另外，我們在住宅上鎖、安裝防盜系統都是因為意識到由於缺少這些東西而可能造成的嚴重後果，所以寧願在這方面“破財免災”。總之，人們的日常生活經常會被一些恐懼和懷疑所困擾，如果我們的銷售員朋友在推銷產品時注意到這一購物心理，並適時地提出能夠緩解買主恐懼和懷疑的一些積極建議，那麼，你們就會獲得極好的銷售良機，因為你們已經滿足了消費者的一種真正需要。

上面，我們詳細介紹了八種常見的購物心理，當然正如前面所言，我們可以囊括所有的購物心理，而且各種購物心理之間是彼此交錯的。比如，購買化妝品既可能出於求美的心理，也可能是出於“交際欲”心理，更有可能是出於恐懼和謹慎的心理。因此，在了解可能消費者的購物心理時，還需要廣大的銷售員朋友能具體問題具體分析，這樣才能使你在交戰中做到知己知彼，百戰不殆。

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⑸ 怎樣在銷售過程中抓住客戶心裡

一、良好的基本知識與技巧

銷售人員要具有良好的基本知識和技巧，主要是指以下方面：

1、產品的專業知識：良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。

2、良好的銷售技巧：好的銷售技巧可以讓你的銷售事半功倍，可以通過看銷售方面的書籍和向有經驗的銷售人員請教來提高這方面的能力。

二、良好的售後服務

做好售後服務良好的售後服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。

三、要有良好的態度

良好的態度主要包括：

1、對自己的態度：自信，堅信自己的能力。

2、對產品的態度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。

3、對客戶的態度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。

4、對推銷的態度：充滿熱愛，並相信通過推銷可以改變自己的人生。

5、對挫折的態度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。

6、對學習的態度：空杯心態，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。

四、強有力的執行力

強有力的執行力凡事只有通過行動才能創造出結果，強有力的執行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。

抓住客戶成交信號的技巧：

1.表情信號

表情信號是客戶在銷售洽談過程中通過面部表情表現出來的成交信號。這是一種無聲的語言，它能夠表現客戶的心情與感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。例如，客戶在聽取銷售人員介紹商品時，表情專注如一，不斷點頭，或者面帶微笑，興高采烈等。這些表情信號說明客戶正信任或接納你的銷售建議，應抓住時機，及時提出成交。

2.語言信號

語言信號是客戶在洽談過程中通過語言表現出來的成交信號。這是成交信號中最直接、最明顯的表現形式，銷售人員最易於察覺。例如，客戶對你銷售的產品發生興趣時，會通過語言詢問方式，如「我可以再試一試你的產品嗎?」「你們公司的產品售後服務有保障嗎?」「您的產品真是太漂亮了!」「我的朋友也建議我購買這種產品，說它性能非常可靠，真是這樣嗎?」銷售人員應該從客戶的話語中，捕捉其信號，促使與客戶之間銷售的完成。

3.行為信號

行為信號是客戶在銷售洽談過程中通過其行為表現出來的成交信號。客戶表現出的某些行為是受其思想支配的，是其心理活動的一種外在反映。例如，客戶欲購買一台電腦，在聽完銷售人員的展示介紹後，會不自覺地去走近觀看、撫摸產品，詳細查看商品的說明書，並要求試運行各種軟體等。這些行動已經明確地告訴銷售人員其購買意向，銷售人員應抓住時機，及時促成交易。

有時信號是很微妙的，如客戶重新坐回到椅子上，或者明確地問你：這些產品什麼時間能交貨?從客戶的語言和行動上你可以了解客戶的興趣程度。當然這些購買信號不是十分明確的，這就要求銷售人員細心地留意客戶的一言一行，准確理解客戶的意見，大膽向客戶提出簽訂供貨合同或訂單，抓住機會促成交易。

有時，雖然客戶有購買意圖，但他仍會提出一些反對意見。這些反對意見也是一種信號，說明雙方很快就有可能達成協議，促成交易的順利完成。這些反對意見一般來說都不是根本的反對意見，客戶只是在為自己脆弱的購買心理尋找理由，客戶一般也不把這些反對意見放在心上。如同作出其他任何一種決定一樣，客戶有多種多樣的顧忌，在決定拍板時，心裡總是犯嘀咕，認為這是決定性的時刻，成敗都在此一舉。

4.眼神信號

眼睛是心靈的窗戶，眉目傳情、眼睛比嘴巴更會說話。對銷售而言，眼神信號更具意義。客戶的眼神是變化無窮的，主要有五種：①當談話很投機時，眼神會閃閃發光;②當他覺得索然無味時，眼神會呆滯黯然;③當他三心二意時，眼神會顯得飄忽不定;④當他沉思時，眼神會凝住不動;⑤當他下某一決定時，眼神會顯得不夠堅定。

⑹ 做銷售 如何了解客戶的心理

市場上,買賣雙方的關系十分微妙,要想把東西賣出去,就得十分講究經營策略和方法,密切注視買方的心理情緒變化,抓住有利時機,促成交易成功。否則,只能落個「賠本賺吆喝」。那麼,怎樣及時發現生意能否成交的信號呢?我們初步歸納了反映買方不同心理的客戶公關秘笈11則。
秘笈1:不懂——客戶臉上露出「不懂」的神情時,這是促銷的好機會
有利時機:有時候,客戶應該已經很明了商品的性能、用途等問題了,但他還是懂了裝聽不懂,故意裝憨,一臉的「劉姥姥進大觀園」。其實,這是客戶在打小九九。這樣的神情,無非是想讓你「同情」一下,壓壓價,給點優惠,給點許諾等等,但他們已有購買的意向。這一點,作為賣主不能視而不見。
公關技術:要抓住他們有意購買的良好時機,要麼誠懇以言,據實以告,把價碼講實在;要麼給點小許諾,打消他們心中的最後防範;要麼……總之,在這個時候,要想生意成交,賣主總得比買主「精」一些才行。
秘笈2:當客戶向同伴征詢意見時,預示著生意成交的可能性極大
有利時機:聽完有關商品的介紹,或者挑選了一陣商品後,客戶可能會彼此相互對視,動一動眉頭,嘟一嘟嘴,眼神里傳遞「你的意見怎樣?」也可能會議論一番。這種現象表明其中已經有人可能看中了商品,他是在徵求別人的意見,以堅定自己購買的決心。
公關技術:出現這種情況,你要緊緊抓住生意成交的良好時機。如果客戶是兩個同事,你不妨對其中的一位說:「你這位同事很有眼力,您再給參謀參謀怎麼樣?」這樣的話其實對兩個人都有「激將」作用。在這種場合,切記不要冷落其中任何一個人,否則交易不可能前功盡棄。
秘笈3:客戶對商品的某些新功能興趣極大,意味著他准備購買了
有利時機:消費者與生產廠家的作用是雙向的。消費者普遍具有獵奇心理,這促使生產廠家花樣翻新。表現在具體的商品交易場合中,如果客戶對新產品的某些新功能極感興趣,不是反復觸摸,就是反復詢問,這意味著,藉此新功能不僅使他動心了,而且他已經准備購買了。
公關技術:在這種情況下,推銷員或售貨員不但要熱情地回答客戶的提問,而且要反復演示,並且在可能的條件下讓客戶新手操作,以充分滿足客戶的好奇心。促使客戶在了解、掌握商品的新功能之後,盡快定下購買的決心。
秘笈4:客戶顯出百無聊賴的神情,表明需要進一步的激勵
有利時機:客戶的購物心理有一個漸進過程。在了解了商品的基本情況後,客戶心裡常常要進一步權衡一番,這時,他的神情可能會顯得百無聊賴,或是滿臉的困惑。
公關技術:在這種情況,要爭取生意成交,就應該主動上前,對客戶親切地說些「要不要試一試」之類的話,以激勵客戶的情緒,讓他對你產生「認同感」。在客戶決定購買時,便可能以這種「認同感」為參考依據。既然客戶已把你當成好友看待了,有這種「認同感」相助,你的生意豈有不成之理?
秘笈5:當客戶用其它產品的「優」比你的產品的「劣」時,你千萬不要誤會這是貶毀,這裡面正隱藏著成交的信號
有利時機:大凡客戶能夠對同一類型不同牌子的產品相比較時,說明他們已經對市場行情有了一定了解。不論他是有意說出,還是無意說出,都是購物心態的自然流露。說你的洗衣機造型不如××牌,潛台詞可能是,你的洗衣機內在質量還可以;說××牌子的洗衣機比你的便宜,潛台詞可能是,你的洗衣機壓點價我就買……
公關技術:在這種情況下,你要及時領悟客戶是在「揚彼抑此」,用其它的「優」比你的「劣」,這是客戶要你的小小花招,無非是想讓你讓價。如果你給他適當的面子與讓價便可成交。
秘笈6:當客戶顯露出明朗、興奮的眼神時,表明他已經准備掏錢了
有利時機:眼睛是心靈的窗戶。如果客戶在挑選商品,或者聽完你熱情介紹之後,顯露出明朗、興奮的眼神,那麼,表示他已經定下了購買的決心,准備掏錢了。
公關技術:客戶的這種眼神可能是十分明顯的,也可能是稍縱即逝的。它常常出現在和你目光對視的一瞬間。如果他的眼神遇到一種誠懇、熱情的目光,可能會堅定他購買的決心。如果他的眼神遇到的是一種冷漠、狡黠的目光,也有可能突然改變主意。所以,要以誠待客,始終把溫馨的目光投向客戶,以喚起他心靈上的共鳴,激起他的興奮感。
秘笈7:當客戶對你介紹的商品的有關細節顯示出認真的神情,這是客戶有意購買的良好信號
有利時機:交易中,要想成功,貴在觀察客戶的言談舉止,見機行事。果你將商品的有關細節及付款方式等問題詳細說明之後,客戶顯示出認真的神情,表明他已有購買的意向。
公關技術:這時,你如果以和藹可親的口吻說:「先生,要不要試一試?」然後靜靜地等待客戶的反應,並及時打消客戶的疑慮,這筆生意很快就成交了。
秘笈8:客戶用其它牌子的產品和你的產品相比較,隱藏著成交的信息
有利時機:如果你是經銷電冰箱的。有的客戶說××牌的洗衣機比你的造型好;你的電冰箱比××牌的價格貴了一點點……客戶壓低價格的態度強硬,生意成交的可能性很大。不管是到用戶的門上推銷,還是客戶找上門來買東西,一接觸到價格問題時,如果客戶或用戶對價格咬得死死的,壓低價格的態度非常強硬,表明他們有意購物。
公關技術:討價還價是生意場上的常事,對這種討價還價,推銷者要十分留意,樂於逢迎。要善於把握時機,話要說得十分得體,以誠懇的態度相迎合,抓住客戶的心理,力爭生意成交。
秘笈9:有的客戶購物時不愛講話,只默默地專心挑選商品,表明他們有購物慾望但又有警戒心理
有利時機:在商場經常會遇到這種情況,有的客戶不愛講話,但挑選商品的神態卻十分專注。他們雖然不愛講話,但並不是沒有購物慾望,而是另有原因所致。一般來說,大凡不愛講話的客戶,一是認為話說多了,有暗示人家勸自己買東西的意思;二是客戶認為不講話就可以不讓人家知道自己的底細,顯得高傲一點;三是客戶性格上天生如此,就是不喜歡多講話。四是客戶是外地人,怕講出話來人家欺生。
公關技術:無論是哪種類型的不愛講話的客戶,從他們挑選商品的專注神態上,可以看出他們既有購物慾望,又有警戒心理。如果能主動搭訕,巧妙逢迎,就可以化解他們的警戒心理,讓他們愉快地把鈔票放到你的櫃台上。
秘笈10:客戶不問商品貴賤,只對商品的質量和使用方法尤感興趣,表明客戶購物心切
有利時機:對於同一種商品,客戶之中有的是直接消費者,有的是批發零售商,也有的是單位的采買人員,出於不同的購物動機,他們對商品會產生不同的關心和疑問。但有一條是共同的,即一旦他們定下購買的決心後,對商品的價格不再過多的關心,而十分關注商品的使用效益,這是關繫到批發零售商的生意信譽,關繫到單位采買人員的聲望與前途,他們不會因小而失大。
公關技術:此時作為一個成功的推銷員,都盡心盡力使他們對商品產生牢靠的信任感,要講一些使他們放心的話,並注意用多種方法刺激和堅定他們的購物慾望,始終吊住他們的胃口,以免坐失良機。
秘笈11:購物時,妻子詢問丈夫:「這種衣服穿上美不美」,表明這宗生意肯定能成交
有利時機:在櫃台前,你發現一同購物的夫婦,只要妻子就某種商品詢問丈夫時,就可大體肯定女士實際上已經下定了購買的決心。出於男士的「尊嚴」,一般來說,女士的心願自然會得到滿足,特別是年輕的夫婦尤為如此。
公關技術:這時,有經驗的推銷者只要因勢利導,順水推舟,對女士投其所好,對男士「煸風點火」,這宗生意肯定能成交。

⑺ 賣東西需要抓住客戶的哪些心理

賣東西需要抓住客戶的哪些心理

微商在銷售過程中，會遇到很多問題，其中最關鍵的就是要抓住客戶心理實現有效推廣和溝通。接下來我為您帶來了賣東西需要抓住客戶的哪些心理，歡迎閱讀！

安全心理

這種顧客對要購買產品的要求就是安全。

在售前，把使用後可能會出現的問題提前和顧客講清楚。不要等他先發問我們這些，一定要在她發問之前，先給他解決掉！

當我們進入顧客內心最深處讀懂他，去感覺他最擔憂的。這些我們要在顧客先發問的情況下，先發制人。是在他先提問的情況下，把他疑慮全部解除，然後直接告他，把授權書直接發給他。

看到授權書就會更加放心的'購買，至少在她的心理，就已經是完全信任你了。

疑慮心理

這是一種瞻前顧後的購物心理。這種顧客怕的上當吃虧，在購物過程中在意商品的質量，功效，怕不好用，又怕打了款不發貨或者說賣給我以後，找不到你這個人。這種客戶在我們微商群裡面是最為多見的，直到心中的疑慮解除後，才會去購買。所以我們必須把她這些疑問都解除了，讓他真真正正的打心眼裡信任我們。

自尊心理

有這種心理的顧客在購買產品時，既追求商品實用價值，又追求精神方面高雅！

在他們購買之前，希望會受到銷售人員的歡迎和熱情的接待。（也有一部分人，不喜歡銷售人員跟著介紹）

經常有這種情況，有的顧客在進入商店購買產品時，一見到銷售人員冷若冰霜，就會轉身走。

註：要第一時間從客戶來咨詢的前幾句話，快速判斷出是屬於哪一類人，專人專制！

求美心理

愛美之心，人皆有之。這一類人往往喜歡追求商品的欣賞價值。他們在挑選商品時，特別注重商品外觀上的特點，比如造型、色彩等，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。微商你需要利用這種心理在顧客中塑造一個用了你這款產品就會變美的形象，就會受人矚目。

求實心理

這是顧客普遍存在的心理動機。他們購買物品時，首先出發點就是商品的實用性。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質量效用，講求朴實大方，經久耐用。

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⑻ 如何抓住客戶心理

如何抓住客戶心理

市場上，買賣雙方的關系十分微妙，要想把東西賣出去，就得十分講究經營策略和方法。下面我就來告訴大家如何抓住客戶心理。歡迎閱讀！

生活中我們在購買一件衣服的時候，同時兩家店都有這件一個，一家店裝修樸素但是店員從你進店開始就默默的跟在你的旁邊解決您的問題，一家店裝修豪華但是店員從你進店開始直至離開都無動於衷，你會選擇哪家店，答案顯然易見。客戶在購買產品時看中的不是店鋪是否擁有檔次，而是在購買時我們能給予客戶的服務，是否能夠幫助她解決對產品的一切顧慮，和幫助她選擇想要的東西。客戶是否能在你這達成成交，首先我們得站在客戶的角度進行思考，客戶在購買你的產品的時候想要了解的是什麼：

一：服務質量

給顧客一個好的服務過程，是讓客戶能否在你這達成成交的決定性因素，服務質量分為三個層面，態度，知識，技能。

（1）態度

其實我們要表現的'就是對客戶，熱情，禮貌，尊重。給予客戶的第一印象很重要，著裝，表情，形象，我們都要展現給客戶莊重，大方，干凈干練的感覺。在與客戶交流的過程中我們的語氣語調需要給客戶文雅和藹的感覺。

（2）知識

在與一個客戶交流之前，我們首先得對客戶的行業要了解，這樣在於客戶交談的過程中，才不會因為對客戶行業的不了解而交談不下去。從而給客戶你這個人不專業的印象。

（3）技能

作為銷售對自己產品的需要從生產開始，一直售賣過後的使用都要了如指掌，面對所有客戶他對產品會有什麼產品方面的問題，對這些問題我們都要能夠一一應對，解決客戶心中的疑問，這樣客戶才會覺得你是專業的。

二：產品質量

產品質量無疑是決定客戶購買的重要因素之一，客戶在考慮是否購買的時候，肯定會了解同行競爭對手的產品，這是你得對自己產品的優勢劣勢一一了解：產品的的材質，產品所使用的處理技術，產品的使用壽命，從的價格都是客戶購買時需要考慮的因素，找出自己的優勢打擊競爭對手的劣勢，對自己和同行競爭對手了解透徹，你才會勝出。

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⑼ 銷售心理小技巧

銷售心理小技巧

銷售是一門藝術、銷售是一門學問，銷售必須做到站在對方的立場為自己著想，銷售心理學是每個銷售人員必須掌握的，銷售的一切行為都離不開心理學，多了解客戶心理，站在用戶的角度來思考問題。這樣才能在銷售領域中作出一番成績來。

一、銷售心理學教你如何更好的留住用戶：

1、不要咄咄逼人的銷售你的產品

2、要時刻在乎、在意客戶的需求以及感受

3、不要擺出一副你以為你別客戶更懂的態度

4、用你的專業性打動客戶，告訴客戶這些都是他需要的

二、銷售心理學教會你銷售之道：

1、對於不熟悉的客戶、對於第一次銷售的客戶，你賣的不是你的產品，而是你的禮貌，你的專業

2、回頭客你賣給他們的是你的熱情，比較著急的客戶你賣給他們的是時間，比較慢的客戶你需要賣好你的耐心

3、對於有錢的客戶來說，你賣給他們的是尊貴，沒錢賣實惠，你要時刻記住，豪客賣的是仗義、專業賣的就是專業，只有小氣才是賣利益的

三、銷售心理學教你與陌生人銷售的技巧：

1、盡量讓對方說的多，對於話題的內容要專業。

2、通過語氣來表達你的願望，不要讓別人覺得你捉摸不定、飄忽不定。

3、要保持中立和客觀，不要只是堅持某一個看法，要對事物有衡量種種價值的尺度，試圖更好的去了解別人的動機和背景。銷售心理學教會我們的不僅僅是銷售的一些技巧，更能夠讓我們抓住用戶心理、了解用戶意圖，促成銷售成單，這才是銷售心理學的最主要意圖。做銷售一定要了解自己銷售的產品和服務，究竟能夠給用戶帶來怎麼樣的價值利益，你能否更好的向客戶和用戶說明和展示你的產品和服務帶給他們的價值感受，銷售心理學教會我們需要營造完美第一印象，這樣才能夠更好的提升自己，給客戶他們想要的東西。

四、洞察客戶的心理：

作為隨訪訓練的教練，我陪同某企業的一個銷售代表前去拜訪一位重要客戶。按照銷售流程，銷售代表應在完成禮貌的寒暄後，開始介紹公司的商品和服務。當銷售代表正按照以上的流程操作時，我明顯看到那位采購經理的視線已經轉移到了樣本資料的後面幾行。也就是說，他最關心的重點是“為什麼我要買你的東西”這個問題。可是，我們的銷售代表還在津津樂道地按照流程介紹著，渾然不覺對方的想法。

結果可想而知，那個采購經理打斷他的談話，說了句：“知道了，有需要時，會跟你聯系!”

毋庸置疑，這樣的銷售拜訪幾乎是一次一無所獲的旅程。

要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點 洞察客戶的心理，根據客戶的心理變化調整銷售方式。

在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會像上面案例中的銷售員一樣，被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪裡。

要想做到這一點，銷售員就要根據客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現”;客戶心理發生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內心，從而獲取客戶的青睞。

五、客戶的消費心理分析

有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經歷一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們將客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種：

1.求實心理(這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的客戶在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求朴實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。)

2.求美心理(愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。 具有此類心理的人在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。)

3.求新心理(有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經濟條件較好的.城市中的年輕男女中較為多見。)

4.求利心理 (這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。)

5.求名心理(這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。

具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。)

6.仿效心理(這是一種從眾式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。

有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，藉以求得心理上的滿足。 )

7.偏好心理(這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。

例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。)

8.自尊心理 (有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

經常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到別的商店去買。)

9.疑慮心理 (這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。 )

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⑽ 銷售技巧：先搞清楚客戶的需求心理

你想讓顧客從口袋裡掏錢，必須給顧客一個掏錢的理由。這個理由源自哪裡，源自顧客的內心!只有真正體會到顧客思維的銷售人員，才是真正的銷售高手。下面是我為大家整理的銷售技巧，一起來看看吧!

摸清顧客的需求心理

俗話說，要想釣到魚，就要像魚那樣思考，而不要像漁夫那樣思考。 一個專業的銷售人員，想提高自己的銷售業績，就必須學會站在顧客的角度思考問題。但是，很可惜，現在有很多銷售人員不知道這一點，他們往往喜歡站在自己的立場思考問題，而不能像一個普通的顧客那樣思考問題。

實際上，顧客在成交過程中會產生一系列復雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗都有至關重要的影響，因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。

顧客的購買行為是一個動態的、互動式的過程，並不是一成不變的，而且其購買決策的有效性會隨著顧客消費心理的變化而變化。銷售人員要針對不同的顧客需求採取適當的應對措施，更好地說服顧客，並激發顧客的潛在購買慾望。

20世紀40年代美國的八大財團中，摩根財團是名列前茅的「金融大家族」。可老摩根從歐洲漂泊到美國時，卻窮得只有一條褲子。後來夫妻倆好不容易才開了一家小雜貨店。當顧客買雞蛋時，老摩根由於手指粗大，就讓他的妻子用纖細的小手去抓蛋，雞蛋被纖細的小手一襯托後就顯得大些，摩根雜貨店的雞蛋生意也因此興旺起來。

老摩根針對購買者追求價廉的購買動機，利用人的視覺誤差，巧妙地滿足了顧客的心理需求。其後代子承父業，也深諳經營之道，終於逐步發家，成為富甲天下的「金融大家族」。

作為一名銷售人員，一定要了解顧客在想什麼。好的銷售人員在與顧客初步交談之後，就能判斷出顧客心理處於哪個階段，知道顧客對於該產品到底會不會買，如果買可能什麼時候買，銷售人員要依據顧客心理所處階段的不同而作出相應的反應。如果對顧客心理所處環節把握失控，很可能是在這一環節上出現了一些不恰當的行為，那麼下一環節的活動就很難進行。作為銷售人員，關鍵是要把握在什麼階段、什麼樣的情況下採取什麼樣的方式和行為。對此一定要心中有數。只有對顧客的購買心理把握到位，才能促使銷售行為按照自己的設置順利完成。

由於人的購買行為是受一定的購買動機或者多種購買動機支配的，所以研究這些動機就是研究購買行為的原因。掌握了購買動機，就好比掌握了擴大銷售的鑰匙。歸納起來，顧客的消費心理主要有以下1 1種：

(1)求實心理。

這是顧客普遍存在的心理動機，他們購物時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的顧客，在選購商品時，特別重視商品的質量效用，追求朴實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的「個性」特點。

(2)求美心理。

愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年人士和文藝界人士居多，在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。他們在挑選商品時，特別注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用、對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

(3)求新心理。

有的顧客購買物品注重「時髦」和「奇特」，好趕「潮流」。在經濟條件較好的城市年輕男女中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也常見。

(4)求利心理。

這是一種「少花錢、多辦事」的心理動機，其核心是「廉價」。有求利心理的顧客，在選購商品時往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品。具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多，當然也有經濟收入較高而勤儉節約的人，他們精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的顧客，對商品的花色、質量很滿意，愛不釋手，但由於價格較貴，一時下不了購買的決心，便討價還價。

(5)求名心理。

這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來「炫耀自己」。具有這種心理的人，普遍存在於社會的各階層，尤其是在現代社會中，由於名牌效應的影響，衣食住行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。

(6)仿效心理。

這是一種從眾式的購買動機，其核心是「不落後」或「勝過他人」。他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由於急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，藉以求得心理上的滿足。

(7)偏好心理。

這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等。這種偏好性往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明確，具有經常性和持續性的特點。

(8)自尊心理。

有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望他的購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。經常有這樣的情況：有的顧客滿懷希望地進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜就轉身而去，到別的商店去買。

(9)疑慮心理。

這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕「上當吃虧」。在購物的過程中，他們對商品的質量、性能、功效持懷疑態度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，反復向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，並非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後才肯掏錢購買。

( 10)安全心理。

有這種心理的人對欲購的物品要求必須能確保安全。尤其像食品、葯品、洗滌用品、衛生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，葯品有無副作用，洗滌用品有無化學反應，電器用品有無漏電現象等。在銷售人員解說、保證後，才能放心地購買。

( 11)隱秘心理。

有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常採取「秘密行動」。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。

1. 銷售技巧方法:從全面了解顧客的心理開始

2. 銷售技巧:如何把握好客戶的心理

3. 銷售技巧:從銷售心理分析客戶

4. 實用銷售技巧:分析顧客的心理

5. 銷售人員心態調整的五大方法