銷售的黃金八大會議

㈠ 中國黃金零售發展成功之道

陳雄偉

中國黃金集團黃金珠寶有限公司作為中國黃金集團公司的全資子公司,以「中國黃金」央企品牌為依託,自成立以來始終秉承中國黃金集團公司「超常規思維、跨越式發展」的理念,以提升「中國黃金在消費者和投資者心目中的價值和地位」為使命,實施「品牌+連鎖」的經營戰略,「沖市場,聚人氣,樹品牌」,努力成為黃金珠寶首飾銷售和投資領域的創新者和領導者,不斷開拓全新的黃金投資和珠寶消費市場。在短短六年的時間里,已迅速發展成為在全國擁有27個品牌服務中心,1600多家連鎖專賣店,年銷售額過300億元的大型專業黃金珠寶生產銷售品牌企業。

中國黃金掀起的「黃金風暴」在這個傳統的行業中引起了巨大震動,被稱為中國黃金零售史的一個奇跡,許多專家和學者都預言:中國黃金必將進一步引領中國黃金零售業的發展,成為中國黃金零售第一品牌,大家也在紛紛探尋這個奇跡背後的故事。

1.成功實施差異化營銷戰略

1.1 成功實施差異化營銷戰略,創新性推出中國黃金投資金條,巧妙取得進入黃金零售領域的一張門票。

眾所周知,中國黃金集團公司是一個礦山型的企業,是黃金行業上游的老大,但面對黃金零售的行業下游領域卻是一個完全新鮮的事物,企業從來沒有做過專業的批發零售。可以說中國黃金在剛開始時,除了擁有「中國黃金」這個國字型大小品牌的優勢,可謂其他都沒有什麼,中國黃金要想在黃金下游市場取得一席之地,就必須認清自我優勢,從企業長項入手。

中金珠寶認為,營銷的核心在於發現需求,滿足需求,產品的需求定位從某種程度上決定了營銷的成敗。

經過對市場的認真調研,中金珠寶發現,改革開放30多年來,人們已經積累了大量的財富,除了需要用飾品美化自己的生活之外,還有一個更大的需求,商家尚未發展和挖掘,這就是大家有錢了,房產也買了,股票也買了,基金也買了,一旦遇到金融風險、經濟危機或者戰亂,我們拿什麼來保障我們的財產,我們怎麼樣才能保障我們永遠享受比較優越的生活,我們手中需要一個金雞蛋,需要一個保險帶,這個金雞蛋和保險帶就是黃金。其實這個需求,也正是還原了黃金的核心功用,就是金融避險功能。

中國黃金與其費盡心力去與同行爭奪那個僅有200多噸的首飾市場,還不如引導大家一起來營造和分享這個新的更大的蛋糕!

根據以上分析,中金珠寶決定另闢蹊徑,針對這個隱藏的巨大需求,還原黃金核心的「避險」功用,專門研發能夠滿足這樣一個投資理財需求的新款黃金實物產品,這就是該公司在2006年年底創新性推出的、之後享譽大江南北的明星產品——中國黃金投資金條。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

首先,中國黃金投資金條的設計者按照國際慣例賦予了產品四大特點:

第一,即時買賣,雙向變現。這個交易規則的推出,使黃金的金融屬性更加突出,滿足了消費者的雙向交易的需求,回收成為中金珠寶的特色服務,使投資者可以像購買股票一樣購買現貨黃金。

第二,緊貼國際實時金價。中金珠寶根據對市場需求的研究結果,規定中國黃金投資金條在零售時在中國黃金實時基礎金價基礎上只加12元交易費,回收時在中國黃金實時基礎金價基礎上只減2元交易費。交易成本的降低,使實物黃金作為投資理財品成為可能。

第三,中國黃金集團和世界黃金協會聯合榮譽出品。

第四,產品系列豐富,可以滿足多種客戶的需求。

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中國黃金投資金條除了代表性的國際標准版式的梯形金條(全國首創)外,還推出了傳統財富象徵意義和黃金文化的實心金元寶產品(全國唯一),推出了具有儲值保值意義的「小黃魚」圓邊金條(中金懷舊),同時配置了仿古典雅的「中金寶盒」專用黃金儲藏箱,進行大力推廣,極大地滿足了社會不同消費人群的需求。

中國黃金投資金條的推出,真正實現的黃金的實物即時雙向交易,使中國的高端消費人群可以像買股票一樣投資實物黃金,投資送禮都出得了手,得到消費者的充分認可,打破了黃金零售市場首飾品一枝獨秀的局面。

2.實行「大黃金、大品牌、大營銷」的戰略規劃

「大黃金、大品牌、大營銷」的戰略規劃,「連鎖+專賣」的經營模式,「打造中國黃金千家連鎖工程」的渠道設想,迎來了中國黃金專業和特色路線的大發展。奠定了中國黃金成為領袖企業的堅實基礎。

於是中金珠寶根據當前黃金市場發展現狀,結合公司自身特點,制定了一系列的營銷戰略規劃,這為中國黃金的大發展和將來成為領袖企業的奠定了堅實的基礎。

2.1 大黃金、大品牌、大營銷

這是中金珠寶制定的一個中期發展策略和願景。「大黃金」就是一方面要利用中國黃金長期的黃金經營特長,把黃金零售做「大」,做到全國最好;另一方面就是要把黃金零售做「專」,憑借專業的經營方式與技術服務贏得消費者。「大品牌」就是要充分利用好「中國黃金」這一國字型大小的金字招牌,利用當前市場尚缺乏全國性黃金品牌引導的先機,把中國黃金做成中國乃至世界最具影響力的黃金第一品牌。「大營銷」就是一方面要做到中國黃金的營銷渠道與產品服務可以輻射到中國的每一個經濟區域,實現「百城、千家、萬店」,建成中國最大最好的營銷渠道;另一方面,是要讓中國黃金的創新思想和做法不僅可以引領業界的發展,而且可以成為業界的標准。這個戰略的制定為中金珠寶的大發展指出了明確的方向。

2.2 連鎖+專賣

連鎖簡單地說,就是成功企業的成功復制,是知名品牌、成功模式和專業技術的有效結合,而中國黃金的品牌和專業技術以及中國黃金投資金條和中國黃金旗艦店的成功運作模式正好滿足了連鎖經營的發展要求。因此,中金珠寶在取得中國黃金投資金條第一個勝利之後,2009年在黃金業界率先採用了「連鎖+專賣」這一當前世界商業零售企業通用的先進經營模式,向全國大力推廣中國黃金專賣店,即經中國黃金授權,統一品牌、統一形象、統一配送、統一商品標簽,專門經營中國黃金品牌全系列產品的黃金零售店。為體現中國黃金與競爭對手的差異性,中國黃金連鎖店一開始就定位「黃金專賣」,他們要給消費者創造一個「金燦燦的黃金投資消費大世界」。

2.3 打造中國黃金千家連鎖工程

中金珠寶本著「渠道致勝」、「終端致勝」的戰略思想,決心在全國以百強市、百強縣為主要城市,設立1000家優質中國黃金連鎖專賣店,打造一個涵蓋直營、代理、加盟三級體系,獨立店、商場店中店、銀行金融店、電視傳媒虛擬店四大渠道的,可以覆蓋全國的黃金零售商業高速公路網。這個營銷高速公路的建立,使2011年中金珠寶銷售額突破了300億元大關,成為中金珠寶的核心競爭力之一。

2.4 「抓大」(抓大城市、抓大客戶、抓大店)戰略

根據二八定律,一般20%的客戶會產生80%的效益,中金珠寶連鎖體系也同樣適應這個規律。為加速渠道的發展,中金珠寶制定了「抓大」戰略,也就是率先發展全國100強的大城市,率先扶持一批有資本、有經驗、有拓展能力的大客戶的發展,鼓勵一批500平方米以上大店的開設與運營,在全國樹立50家「中國黃金千家連鎖榜樣示範店」,從而以點帶面,快速拉動了全國的發展。

至今,中金珠寶利用不到四年的時間,共發展專賣店1600多家,成功地實現了「千家連鎖」設想。

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3.逐利求新,價費分離

逐利求新,打造系列新品。價費分離,挑戰傳統定價機制,對於消費者最大的服務是就是產品,產品的最大服務是創新。針對當前黃金市場同質化現象嚴重的現狀,中金珠寶在產品研發方面制定了「紮根市場,立足(黃金)主業,逐利求新」的指導思想,重視市場調研,以創新性、差異化、高利潤的目標和全新概念為引導,嘗試多樣化的設計方式,著力研發了一批高附加值的精品,形成了中國黃金獨有的9999投資理財類、99999高純金類、特殊工藝類、首飾類等四大系列產品,極大的擴容了市場,滿足了消費者的需求。

3.1 極品黃金讓黃金更純、更赤、更值

中國黃金早在多年前就獨家研發了主要用於國家軍工、航空航天等高科技領域的五個九產品,即99.999%,號稱極品黃金,實現了黃金純度的歷史新突破。面對我國送禮和收藏熱潮的興起,中金珠寶率先將這個高科技產品轉民用,推出中國黃金5~9系列極品黃金產品。

這樣一個極具概念意義的產品,一經推出,即火遍大江南北,成為送禮和收藏人群鍾情的產品,而且正好和投資金條產品相呼應,投資金條主打理財送禮為主的大眾人群,5-9產品主打收藏送禮為主的高消費人群。一個可以贏得巨大市場,一個可以贏得高額利潤。

3.2 四大系列產品更好地滿足了市場的需求

在中國黃金投資金條和5-9產品取得巨大成功後,中金珠寶為了滿足消費者的特色需求推出了特殊工藝類產品,主要包括以收藏、送禮為主的金銀鑲嵌工藝產品和特殊定製的團購產品。比如說:一個公司年終發獎金時,感覺沒有新意,可以發金條,可以打上公司和員工的名字,中金珠寶可以根據顧客特殊需求單獨開模製作,這項服務填補了黃金消費領域的一個空白。另外,為了滿足大眾化人群的需求,和中國黃金專賣店開設的需要,中金珠寶於2009年上馬了首飾系列產品,這樣就形成了具有中國黃金特色的投資金條、5-9極品黃金、首飾和特殊工藝類等四大系列的中國黃金較為完善的產品系列。

另外,中金珠寶還在優化傳統產品的同時加大了產品向細分市場的覆蓋,在加大傳統文化題材、紀念性題材產品的開發力度的同時探索了「時尚產品」的發展方向,開發了一批針對年輕受眾群體的新品。該公司新開發的如:「八喜臨門」、「華夏龍興」、「龍生九子」、「傳世之寶」、「寶寶金條」、「金錢系列」、「建國60周年紀念金條」、「國粹生肖金銀條」、「黃金月餅」、「賀歲系列」等系列新品,均體現了「中國黃金」特色,既傳承了黃金文化,又結合了現代潮流,極大提升了公司的產品競爭力。

3.3 「價費分離」的定價模式引導老百姓明明白白消費

中金珠寶通過投資金條的推出,率先在全國推出「價費分離」的定價機制,即在中國黃金實時基礎金價基礎上,另加上加工費。這一舉措使得市場價格透明化,老百姓可以很清楚地了解黃金價格的波動,從而可以更好的適時選擇自己的產品,中金珠寶還會將這項定價策略推廣到首飾品的銷售,受到市場的強烈反響。

「價費分離」可謂是革命性的顛覆歷史傳統的定價模式,使黃金消費和競爭更透明,更合理,從而引導了黃金產業的發展。

4.打破常規,以奇制勝的開發推廣策略,在全國掀起「中國黃金風暴」

在對投資金條和中國黃金專賣店的開發推廣過程中,中金珠寶通過實踐摸索,總結了四個重要的打法,這就是「可視化營銷」、「農村包圍城市」、「上市會」、「以快致勝」。

4.1 可視化營銷——四區五有

可視化營銷是中金珠寶通過實踐創新得來的自有的營銷策略。所謂可視化營銷就是要把自己的經營理念尋找一個載體,真實地表達出來,讓消費者看得見,摸得著,不需要過多介紹,消費者就可以對其方式特點清晰明了。拿中國黃金專賣店為例:中金珠寶著重推出了店面「四區五有」的全新營銷模式。

四區就是:在所有連鎖專賣店內統一設置有明顯標識的銷售區、回收區、文化展示區和貴賓洽談區。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

五有就是:①有大屏幕:即要求店面統一有大屏幕報價,將黃金現貨交易的曲線圖,將中國黃金實時基礎金價,全國統一零售價和回收價都公布於眾;②有中國黃金投資理財產品獨有產品銷售專區;③有交易規則;④有宣傳物料。「四區五有」的統一管理規范使得黃金的零售價格透明化,讓消費者很容易理解中金珠寶的產品特色,可以像買股票一樣,自主地買賣現貨黃金,既體現了中國黃金的獨特性,又保證了管理的規范性,徹底打破了傳統金店那種單純的在櫃台裡面擺產品,營業員介紹及價格長期恆定不透明的傳統銷售方式,是黃金銷售模式的一次成功的革命。

4.2 農村包圍城市

面對全新的市場局面,中金珠寶採用了「農村包圍城市」的迂迴戰術。就是先與一些思想先進的先驅者來合作,先與一些非主流的小的金店來合作,先與想借中國黃金的風進入黃金市場的非金商來進行合作。在對象選擇上,中金珠寶只賽馬,不相馬!不求最好,但求最快!事實證明中國黃金的預見是完全正確的,2007年年未,一些主流的大型金店和百貨商場,甚至一些以前的競爭對手,都紛紛主動找到中金珠寶尋求合作。

2012年中國珠寶玉石首飾年鑒

4.3 會議營銷

為了使中國黃金的品牌和產品迅速的在全國零售領域打開局面,中金珠寶本著製造新聞點、宣傳新聞點和不斷持續推廣升溫的三步曲推廣策略,在全國各地開展了以上市會為龍頭,以廣告宣傳為輔助的大型推廣活動。中金珠寶摸索出了一套完整的通過開展「中國黃金投資金條上市發布會」、「中國黃金專賣店開業慶典」、「中國黃金品牌運營中心上市發布會」等以會議營銷為主線的系列宣傳方案,在全國范圍內掀起了大規模的「中國黃金風暴」。

由此,中金珠寶運用會議營銷、事件營銷相結合的方式,採用電廣、報紙、網路、戶外、會議等8條渠道,在全國范圍內展開了立體化的綜合營銷。「中國黃金」在大眾媒體頻頻亮相,為「中國黃金」品牌樹立了良好的公眾形象,在全國掀起了「中國黃金風暴」。

4.4 以快致勝

那麼,如何面對這些強勁對手的競爭呢?中金珠寶認為,現在是一個大魚吃小魚、快魚吃慢魚的時代,他們應對的策略就是一個字,要「快」!就是快速研發、快速拓展,快速優化。趁市場還處於發展初期,中金珠寶要提前搶占市場,形成技術門檻和價格門檻,如果要進入,也只能與他們合作,成為他們的渠道商。事實上,中金珠寶已經做到了,像廣發銀行、民生銀行、光大銀行、商業銀行,甚至工商銀行都已經紛紛與之展開合作。

5.創新服務,為客戶有效增值

5.1 即時回收,真正實現實物黃金零售的雙向變現

消費者之所以不敢大量購買黃金,就是因為沒有合法合理的變現渠道。黑市上的回收要麼是不合法,沒有信譽,要麼回收成本太高。中國黃金集團公司是國務院授權認可的礦山型的企業,擁有合法的回收資質和有利的回收渠道,這一點,恰恰是中金珠寶的優勢,即時回收不僅滿足了消費者的服務需求,而且還能為中金珠寶和代理商帶來的可觀的利潤,可以說,中國黃金第一個在中國真正實現了實物黃金在零售環節的雙向變現,推動了行業的變革和發展。

5.2 交易「零風險」,為經銷商有效規避庫存風險

為了金價波動帶來的風險問題,中金珠寶打破常規,允許經銷商在向公司支付全款保證金前提下,給他們提供鋪貨,但是金價並未鎖定,當經銷商實際形成銷售時,再通過「中金」交易軟體來即時結算,這樣就有效規避了經銷商在投資金條銷售過程中因金價波動帶來的風險。這項業務受到了經銷商的極大歡迎。

對於公司的風險,中金珠寶組織專業人員成立了一個風險防控小組,一方面採取向銀行「借金還金」的策略,規避了常規的庫存風險;另一方面通過套保、即時對沖、風險例會等手段,隨時關注金價走勢,根據經銷商的銷售數據,即時買賣,把交易風險降到了最低。

5.3 設立「中國黃金品牌運營中心」,把服務搬到陣地前沿

在中國黃金高速發展中,如何能既快速拓展市場,又「糧草」供給充足、服務到位,也是一直困擾業界的一個難題。中金珠寶在發展中創新性地在全國主要省級城市開設「中國黃金品牌運營中心」,這可謂是中金珠寶渠道模式的一個創新,更是一項服務方式的創新。

至今,該公司已經在全國設立了27個品牌服務中心,保證了客戶隨時隨地的配換貨需求,極大地宣傳了中國黃金,發展了中國黃金。

5.4 「點對點」的物流服務,有效降低了物流風險和成本

中金珠寶為進一步提升客戶滿意度,經研究採用聯合第三方物流公司在黃金界創新性地推出「點對點」物流服務模式,直接可以把貨物送至客戶家門口,即使遭遇惡劣天氣也能安全、及時、准確地將貨品送達,這項服務大大降低了客戶的貨物風險和成本,極大地提高了客戶滿意度,提升了中國黃金的品牌形象。

6.「2+4」管理模式和營運管理體系

中金珠寶在注重業務創新的同時,還特別注重管理的建設。「2+4」管理模式和有競爭力的營運管理體系,為「中國黃金」生產力的大發展提供了生產關系的保障。

6.1 「2+4」管理模式

為保證中國黃金連鎖運營銷體系的有效運行,中金珠寶研究確立了符合當前業務特點的「2+4」管理模式。所謂「2+4」管理模式是指中金珠寶確立了兩個經營管理中心,即直營管理中心和加盟管理中心;四個服務管理中心,即產品研發管理中心、生產配送管理中心、風險控制管理中心和成本控制管理中心。「2+4」管理模式下的中國黃金,相當於一架「快速賓士」的「四輪馬車」,直營和加盟兩個經營中心就是當頭的兩匹「駿馬」,而產品研發、生產配送、風險控制及成本控制這四個服務中心就是四個「車輪」,而車上端坐的是「中國黃金專賣店」。

「2+4」管理模式釐清了中金珠寶各部門的權利與義務,使該公司管理在快速發展的同時,既保持了較高的抗風險能力,又使公司內部充滿了活力。

6.2 營運管理體系

營運管理是連鎖經營中保證渠道及終端質量,確保連鎖運營具有可持續競爭力的重要一環,是未來中國黃金連鎖體系的核心競爭所在。中國黃金營銷管理體系主要包括三大系:運營管理系統、培訓系統和督導系統。中金珠寶一直重視專業營運管理團隊的建設,摸索建立了一套符合中國黃金自身特點的,包括《中國黃金CI手冊》、《中國黃金渠道管理辦法》、《中國黃金營運管理手冊》、《中國黃金培訓指導手冊》等內容在內的完善的營運管理系統。

中金珠寶建立了完善的渠道政策及終端管理辦法,使客戶優化、終端規范、同城競爭、貨物流動等矛盾問題逐步得到有效解決。

7.完善的風險防控機制,保障了高速運營的順利進行

隨著中金珠寶業務量的迅猛發展,當前國際金價的大幅攀升和浮動加劇,企業經營風險防控工作越來越重要,中金珠寶未雨綢繆,在一開始就在工作探索中建立一整套完善的風險防控體系,實現了經營風險防控機制化。

(1)對加盟客戶實施誠信分級。加強對貨款及發貨的管理力度。

(2)堅持「以銷定采」原則。有效防範庫存風險,保證正常利潤水平。(3)推行費用預算大包干制度。遵照「年初包干,月審批,季調整,年度總額不突破」的原

則,有效降低企業經營成本。

(4)「ERP網路分銷系統」的建設。該系統從風險控制角度將實現對客戶信用的動態控制,實現全國銷售數據的實時匯總統計,為公司「以銷訂采」的采購政策提供准確依據,規避黃金價格波動帶來的企業經營風險,能實時、動態掌握各品牌運營中心和全國專賣店的銷售情況與庫存信息,加強了對經銷商的控制和管理力度,提高了渠道的忠誠度。

(5)定期升級連鎖店安全防範預案。

中國黃金的努力和發展取得了廣泛的社會效應和社會認同,就在前不久「中國黃金」商標已正式獲得國家工商總局的審核通過並注冊成功,這是國家和消費者給予企業的最大信任和支持。

以今後的時間里,中國黃金將繼續堅持以市場和消費者為導向,堅定履行集團公司「黃金為民,履行央企責任」的號召,憑借不懈的努力,持續創新,不斷向消費者奉獻出最優質的產品和服務!中國黃金恆久不變的承諾:買黃金,賣黃金,投資黃金,就到中國黃金!央企品牌,值得信賴!

㈡ 賣黃金的話術與技巧

賣黃金很容易，價位和克重款式老上就行，不需要什麼話術技巧，鑽石和寶石翡翠銷售才需要，所以賣黃金你只需要看準顧客心裡給挑好款式就行，必須熟記櫃上貨品

㈢ 金銀首飾銷售技巧

金銀首飾銷售技巧

要向顧客推薦自己的產品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正願望。然後有針對性地進行推銷。下文是為大家精選的金銀首飾銷售技巧，歡迎大家閱讀參考。

1.黃金飾品因其顏色華貴富麗，配以珍希寶石更能體現它的富貴氣質，鑲嵌寶石類款式多樣，打破了黃金一成不變的傳統工藝，在設計上加了些許時尚因素，對各年齡階段的審美觀念多了更多的選擇機會。

2.鑲嵌寶石類，寶石磨氏硬度較高，耐磨損，耐腐蝕 ，顏色瑰麗奪目，鮮亮如新，點綴於頸間，手指上更多了一些亮點，使得整個人生動而搶眼，像躍於靜中的精靈，帶來靈動的氣息。

3.黃金鑲嵌飾品的出現，滿足了大部分消費者的審美需求，它款式造型簡約時尚，經典復古，精緻流暢，比起傳統的素金工藝要求，更多了一些大膽的創新理念，首飾不會隨著時間的改變而影響其佩戴效果。

4.在為顧客介紹黃金鑲嵌時，我們所持的態度是更好的打造顧客形象，讓我們的飾品更能體現出她的內在魅力 ，也講究協調性，讓首飾與她的個人氣質，品味，生活態度交相輝映，呈現最完美的一面。

珠寶店導購員的黃金鑲嵌如何推銷

黃金鑲嵌飾品市場上有鑲嵌套鏈，鑲嵌手鏈，鑲嵌戒指，鑲嵌耳環，鑲嵌耳釘，鑲嵌吊墜。進入珠寶店面，黃金會讓人覺得金光閃閃，富麗堂皇，而我們的黃金鑲嵌，卻給人五彩斑斕，艷麗奪目的感覺，讓人眼前一亮，如果說黃金實用耐看，倒不如讓鑲嵌帶給顧客耳目一新的效果。

1.鑲嵌套鏈

精緻而華麗，適合婚嫁及衣著講究的人群佩戴，也可意向引導顧客，強調珠寶類能彰顯貴氣，其佩戴出來的效果，也有休閑款的字母鏈和簡單的吊墜款。

銷售話術：小姐，我們這邊有剛上貨的新款鑲嵌套鏈 ，你可以戴上試一下，這款項鏈結婚時陪婚紗禮服很好看 ，因為它的工藝做得特別講究，你看這個位置就做得特別好，它會把所有人的目光都吸引過來，而且平常戴效果也很好哦，夏天穿低領的可以把膚色襯得很好，顯得時尚又精緻，冬天一般很少戴項鏈，但我們這一款在冬天裡也可以讓她成為毛衣鏈，佩戴在緊身的毛衣領外面也是別具一格，看起來也很高貴。

根據不同的款式和不同的人群我們要用不同的話術推銷，也就是把我們的銷售技巧中的FAB法則用上，你給顧客介紹這款首飾，首先就要把它所具備的特點，優點，帶給顧客的好處說出來，讓顧客了解，然後喜歡，最後接受 。我們的套鏈還具備一個優勢，因為它的款式是固定的，就少了吊墜移動帶給項鏈的磨損，

2.鑲嵌手鏈

線條流暢，款式新穎

銷售話術: 姐，您試戴了那幾條手鏈效果都不是很滿意 ，你可以看一下這款鑲嵌的，這一款是因為和寶石相結合，佩戴起來顯得要耀眼一些，而且也能更適合我們亞洲人的膚色，它的款式也是比較典雅大方的，你有沒有感覺到戴上了之後比之前素金的效果要好很多，這就是寶石起的點綴作用比較好。我們買首飾就是要戴上去讓別人覺得好看，也要自己滿意，對嗎?

黃金鑲嵌手鏈還有綠色的'翡翠，紅寶石，藍寶石，最常見的就是鋯石，推銷的時候因人而異，隨機應變，當然 ，對自己的首飾要有信心，不要覺得這些我都不喜歡，顧客也肯定不會喜歡的，這樣子就不對了。

3.鑲嵌戒指

黃金戒指一般款式都比較單一，來來去去就那幾個款 ，女士戒指一般挑花戒的都可介紹黃金鑲嵌，相對來說，手部肌膚因長期暴露在外，乾燥，缺水，膚色暗淡，如果再配以素金戒指，效果不是很明顯，那麼，為了更好的讓顧客挑選到滿意的首飾，建議拿鑲嵌的做比較。

銷售話術:小姐，這邊的花戒你有滿意的款式嗎?其實我覺得你可以試戴一下我們的鑲嵌類，現在好多人買黃金戒指更願意挑選這種，因為它的款式工藝各方面都要時尚好看一些，來，我給你做一下比較吧，你自己看哪一種更適合你。對比之下，鑲嵌的戴上去比素金的明顯要搶眼好多，如果我們導購員在這個時候抓緊時機再著重講一下，你看，這款是不是要比素金的好看，而且它的設計風格偏向經典，更適合你這樣有氣質的人佩戴，這中間點綴的鋯石和它的款式把你的手形修飾的更纖長，真正起到了畫龍點睛的作用，你自己覺得怎麼樣?

4.鑲嵌吊墜

我們在為顧客挑選項鏈時，一般建議挑選克數較輕的適合佩戴吊墜的項鏈，比如：滿天星項鏈，花片鏈，水波紋，蝴碟鏈，蛇骨鏈等等，就是稍顯精緻的款式，竹節鏈不太適合配吊墜。

銷售話術:小姐，你佩戴的這款滿天星項鏈比較精緻，你可以選一款吊墜，項鏈再配一個吊墜的話，就會更有形狀，也顯得整個人更女人味一些，一般項鏈的款式都差不多，最主要還是吊墜來襯托，你看這種黃金鑲嵌的水滴形狀的就比較耐看，跟你的鏈子搭配起來也比較協調，而且你的皮膚那麼好，更適合佩戴我們現在比較暢銷的鑲嵌首飾，我給你試戴一下，你看效果怎麼樣?你也可以自己挑選一下，因為我們一般介紹的話，是很多人都會喜歡的款式。

5.鑲嵌耳釘跟耳環

銷售術語：黃金的顏色是暖色調，一般戴上去都有點顯老氣，本來，買首飾也是為了好看，所以為了彌補這一點不足，現在設計師都精心製作了黃金鑲嵌類，而且，現在很多人都願意買這個，你也可以對比一下，沒關系，反正選你自己喜歡的，戴上去了是不是這邊鑲嵌的要看起來亮一些，時尚一點，而且給人很高貴的感覺，因為本身寶石就具備這個特點。你覺得呢?

銷售黃金鑲嵌遇到問題的應對技巧

1.黃金是軟的，鑲嵌寶石會不會掉?

答:黃金雖然比較軟，但是首飾都是靠我們自己愛惜的 ，在做家務或者洗衣服時都盡量取下來，一般不是人為的情況下，是不會掉的。

2.如果萬一掉了怎麼辦?

答：萬一這種情況發生了，你拿過來給我們，如果有合適的寶石可以馬上為你重新免費鑲嵌好，要是沒有合適的型號那我們就發給公司做維護，但這種情況很少，因為我們賣出去了很多鑲嵌飾品，很少有售後問題出現。

3.寶石沒黃金保值，以後賣不出去?

答：其實您買首飾也是為了裝飾自己，肯定要戴出去別人都說好看的，首飾跟衣服一樣，況且鑲嵌還是按標價保值的，以後可以經常換款式，你想啊，花幾千塊錢買一件首飾，就可以戴一輩子，這樣算下來，你一天才花多少錢啊，而且可以經常戴新款，挺劃算的。

在推銷鑲嵌首飾的時候，記得一定要跟素金的多做比較，比較之後，顧客就會知道效果的明顯，也才會知道寶石的更好看。

銷售黃金的技巧和話術舉例

當消費者進入店鋪的時候，要注意對消費者進行外表上的查驗觀測，比如外表神態以及他們的言行，都能夠反映他們當時的內心需求。

厲害的銷售人員可以指從他們的神態動作以及支言片語，就可以了解到他們的需求了。最重要的還是要有禮貌的向客戶問好，並且及時的問他們，以解決困難問題的方式進行萬里長征。做到有針對的了解客戶的內心需求以及介紹產品的特性。在向客戶銷售的時候，要注意自己問的問題，要包括現在的和銷售相關的話題，讓客戶說一些有價值的信息。

當客戶表現得不耐煩或者不適合回答問題的時候，就要輕易的繞過這個話題，減少客戶的負面情緒。當有購買需要的客戶對自己的介紹和提問有了比較好的感覺的時候，那麼相關的黃金產品是很容易銷售出去的。

話術舉例：當客戶覺得太貴的時候，可以說自己的品牌是很出名的，一分錢一分貨。客戶說要考慮的時候。可以用問題進一步打消顧客的顧慮，提問有一些價值的問題，逐步發掘他們的需求。

為什麼挽留客戶

其實打算進店的人都有一定的消費需求這，要挽留這個客戶，首先就要了解客戶的心理。讓導購融化這層溝通上的冰帶。

當客戶進入到店的時候，說到隨便看看的時候，可以理解為很正常的購物行為。這時導購可以說要買到好的黃金，就是要多看看的。或者讓客導購打消客戶的防禦心理，可以這樣說，您現在買不買產品不要緊，但是可以先行對產品做一個了解，現在就是一個非常好的黃金飾品，要我來先為您介紹。

雖然僅僅是介紹，但打消了消費者的防禦心理，再加上誠摯的態度和服務，就可以讓消費者掏腰包。

㈣ 山東黃金夢金園的八大賣點與銷售技巧或話術

夢金園萬純金9999系列產品是依據金9999首飾企業標准生產，主要優勢是：
1、金含量達到999.9%，
2、國檢核發Au9999標簽，
3、採用無焊料焊接技術生產，無焊料添加，
4、環保、
5、保值、不變色，
6、每一款首飾均有單一身份編碼，
7、原料來自上海黃金交易所，純度不足，換一獎一，
8、年年換新款等很多優勢。

與市場上普通的金飾品有著本質的差別，與其相比，夢金園萬純金9999優勢具體表現在：

更保值
夢金園萬純萬純金9999是採用無焊料焊接技術生產的黃金首飾，做到100%無添加，保證首飾純度達到標注純度。

不變色
黃金有很高的穩定性，沒有添加焊料的黃金飾品，夢金園萬純金9999長期佩戴可保證整體顏色的一致性。

更健康
添加焊料的產品中含有銅、鎳等金屬元素。其中，鎳是最常見的致敏性金屬，若首飾製作過程中焊料過多使用，則會產生過敏反應，臨床表現為皮炎和濕疹，女性患者的人數略高，約20%的人群對鎳離子過敏。

更環保
夢金園萬純金9999系列產品使用無焊料焊接技術，黃金回收利用時不需再提純，節省了能源，減少了酸、鹼等污染物的排放和碳排放，提高環保效應，切合時代主旋律。普通焊料中含有非「金」雜質，在黃金回收提純過程中需要化學葯劑提純，不僅增加成本，而且產生的廢水對環境污染非常嚴重。由於萬純金9999系列產品使用了無焊料焊接技術，在回收舊飾品時，不需要二次提純，提高環保效應。

每年換新款
每年在夢金園「一元換款周」期間，購買夢金園Au9999萬純金系列首飾的消費者，在全國各地夢金園任意店，憑購買(兌換)憑證，只需支付1元/克的工費，就可換取等重量的夢金園9999萬純金9999首飾。

再次感謝您對夢金園的支持哦！

㈤ 黃金的銷售技巧

1、早5-14點行情一般及其清淡這主要是由於亞洲市場的推動力量較小所為！一般震盪幅度較小，沒有明顯的方向。多為調整和回調行情。一般與當天的方向走勢相反，如：若當天走勢上漲則這段時間多為小幅震盪的下跌。此時段間，若價位合適可適當進貨。
2、午間14-18點為歐洲上午市場。歐洲開始交易後資金就會增加，且此時段也會伴隨著一些對歐洲貨幣有影響力的數據的公布！此時段間，若價位合適可適當進貨。
3、傍晚18-20點為歐洲的中午休息和美洲市場的清晨，較為清淡！這段時間是歐洲的中午休時，也是等待美國開始的前夕。此時間段宜觀望。
4、20點--24點為歐洲市場的下午盤和美洲市場的上午盤！這段時間是行情波動最大的時候，也是資金量和參與人數最多的時段。這段時間則是會完全按照當天的方向去行動，所以判斷這次行情就要根據大勢了，此時間段是出貨的大好時機。
5、24點後到清晨，為美國的下午盤，一般此時已經走出了較大的行情，這段時間多為對前面行情的技術調整。宜觀望。

其實在中國的炒金者擁有別的時區不能比擬的時間優勢，就是能夠抓住21點到24點的這個波動最大的時間段，其對於一般的投資者而言都是從事非黃金專業的工作，下午5點下班到24點這段時間是自由時間，正好可以用來做黃金投資，不必為工作的事情分心。就我而言，我的交易習慣就是，下午15-18點下單進場設好止損，此後也不用一直盯盤17：00、17：30-18：00、20：15-21：00（冬零時為加一小時）其後每20-30分鍾看一次即可。趕不上下午的投資者當然就要等到晚上再交易了，但最好還是等到20點30以後，這一半是第二次行情開始的時間，也就是等到歐洲中午休息完了，美洲開市為止。要是有重要數據公布則要十分小心。可以說上帝為中國時區的人們創造了不可比擬的交易時間，讓我們可以在盡量專心的情況下交易，大家可要好好把握呀。

紙黃金交易技巧

一、季節性交易計劃
對於市場交易能力不是很突出的投資者，要輕松炒金首先值得考慮的是季節性交易計劃，黃金最大的需求因素是首飾，該需求有季節性，比如世界上的黃金需求大國是印度和中國。一般來說，印度在上半年的4月是結婚高潮，首飾需求較大。下半年的9月-11月有很多宗教節日，黃金需求也大增。而中國的首飾需求主要是下半年的9月到春節前後，西方國家的首飾需求則在聖誕節前後較多。中線投資者可優先考慮在淡季6月-9月時逐步逢低買進，在需求旺季10月份至次年4月的周期內逢高減倉。

二、控制好交易節奏
在連續的交易過程中，投資者很難對市場走勢的判斷一直保持正確，正常情況下出現一兩次錯誤影響不大。但如果接二連三地出錯，很可能說明目前你已失去了對市場的把握能力，建議暫時停止交易，離場休息。退步抽身，重新審視市場的變化，才有可能對走勢做出正確判斷。成熟的投資者需要懂得控制自己的交易節奏，設定好自己的期望值，並且根據當前所處的市場形態，檢查自己的交易計劃，判斷當前的市場情況，挑選出最恰當的交易區間。

三、不可強行交易
完美的交易就像我們呼吸一樣，一定要冷靜、放鬆，尋找那些可見的交易機會。不要為了交易而交易，去參與那些你無法弄懂的市場行情。也不要以為必須每個波段都進行交易，市場多數交易者都會錯過70%的行情，每個投資者所能支配的精力、掌握的市場知識、慣用的交易技巧有不同，不能奢望市場每一分利潤都拿到，也不能有別人賺多少我也要賺多少這樣的錯誤心態。

四、要選擇好離場時機
正所謂賣比買難，選擇好離場時機對於不同投資者來說往往比較困難。選擇好離場時機比較簡單的方法是通過前期的價格走勢發現那些經受過反復考驗而未能有效突破的阻力區間，尤其是曾經引發過大幅跌勢的阻力位更要高度警惕，而這些關鍵阻力位一旦被有效突破後金價往往會繼續大幅上行。所以，在關鍵阻力位前止贏，待有效突破後再少量跟進。

經驗:

首先學習控制倉位、學會止損，從中體會建立頭寸、斬倉和獲利。建立頭寸是炒黃金的專業用語，大致的意思如同股市開盤，這時的點位非常重要，是底線，是地基，如果點位選的不對，高了非得虧損，但低位又是不好掌握，只能是相對的。

其次是順勢而為。對於這一點，做為一個老股民來講，並不陌生，寧買升，不買跌，更不要跟大盤作對。工行網銀黃金投資入門告訴我：「君子藏器於身，待時而動，這里的『時』指的黃金投資中的行情。作為中小型黃金投資者，我們無法改變市場大勢，就只能去順從它。順勢而為、待時而動可以讓我們的黃金投資事半功倍。掌握黃金市場，了解黃金價格運行的大致規律，而後『順勢而為、待時而動』，黃金投資則可以無往而不利。」我牢牢記住這條投資黃金的至理名言，並堅持在黃金上升時買入，因為這樣操作只有一點可能是買錯了，即價格上升到頂點的時候，除此之外，其它任何一點都是對的。在金價下跌時買入，只有一點是買對的，即金價已經落到最低點，無法再低，除此之外，其它點買入都是錯的。

三是學會風險控制。對風險控制「宜未雨而綢繆，勿臨渴而掘井」，黃金投資控制風險亦是如此。在進行黃金交易前，投資者應充分了解其政策風險、價格風險、利率風險、網路系統安全等問題，並根據自身風險承受能力，選擇適合自己財務狀況和投資目標的黃金品種，心態平和，樹立長期的投資理念，最終獲取良好的收益。

炒紙黃金知識及術語

交易部位、頭寸(POSITION)
是一種市場約定，承諾買賣合約的最初部位，買進合約者是多頭，處於盼漲部位；賣出合約為空頭，處於盼跌部位。
空頭、賣空、作空(SHORT)
交易預期未來外匯市場的價格將下跌，即按目前市場價格賣出一定數量的貨幣或期權合約，等價格下跌後再補進以了結頭寸，從而獲取高價賣出、低價買進的差額利潤，這種方式屬於先賣後買的交易方式。
多頭、買入、作多(LONG)
交易者預期未來市場價格將上漲，以目前的價格買進一定數量的黃金，待一段時間黃金價格上漲後，以較高價格對沖所持合約部位，從而賺取利潤。這種方式屬於先買後賣交易方式，正好與空頭相反。
平倉、對沖(Liquidation)
通過賣出(買進)相同的合約來了結先前所買進(賣出) 的合約。
揸：買入(源自粵語)
沽：賣(源自粵語)
波幅：商品（黃金）在一天之中振盪的幅度
區間：價格在一段時間內上下波動的幅度
上檔、下檔：價位目標．
(價位上方稱為阻力位，價位下方稱為支撐位) 底部：下檔重要的支撐位
長期：一個月～半年以上
中期：一星期～一個月
短期：一天～一星期
單邊市：約有10天半個月行情只上不下、只下不上
熊市：長期單邊向下
牛市：長期單邊向上
牛皮市：行情波幅狹小
交易清淡：交易量小，波幅不大
交易活躍：交易量大，波幅很大
上揚、下挫：價格因消息或其它因素有突破性的發展
膠著：盤勢不明，區間狹小
盤整：一段升(跌)後在區間內整理、波動
回檔、反彈：在價位波動的大趨勢中，中間出現的反向行情
打底、築底：當價位下跌到某一地點，一段時間波動不大，區間縮小(如箱型整理)
破位：突破支撐或阻力位
假破：突然突破支撐或阻力位，但立刻回頭
作收：收盤
上探、下探：測試價位
獲利了結：平倉獲利
恐慌性拋售：聽到某種消息就平倉，不管價位好壞
停損、止損：方向錯誤，在某價位立刻平倉認賠。
空頭回補：原本是揸市市場，因消息或數據而走沽市．
(沽入市或沽平倉) 多頭回補：市場原走沽市，後改走揸市。
(揸入市或揸平倉)
單日轉向：本來走沽(揸)市，但下午又往揸(沽)
市走，且超過開盤價
賣壓：逢高點的賣單
買氣：逢底價的買單
鎖單：是保證金操作常用的手法之一，就是揸(買)沽(賣)手數相同。
漂單：就是做單後不在即日(市)平倉的意思。

一、何種情況下才入市/平倉？
入市：
1、趨勢反轉時；
2、盤整突破時；
3、趨勢確認後，回調45% 至55% 處（經過統計確鑿得出）時，金字塔加碼。只有幾乎100%的成功機會才入市。錢是坐著賺回來的，不是操作來的。
平倉：趨勢反轉確認時。贏利目標到達時。
二、大部分賺少虧多的原因是交易過量，應經常提醒自己------避免頻繁操作。（除了銀行間交易每次交易至少0.5m，）天下少有白烏鴉，短線交易會使大多交易商反感，其結果你應該可想而知------。
三、成功交易員應該：
1、行動果斷；
2、有耐性；
3、強烈求勝欲；
4、進場勇氣；
5、認輸的勇氣。
四、技術派的注意事項：靠圖表分析做單時，必須等她發出相同信號！每次輸錢不超過2%！五、每周工作不超過40 小時，其餘時間休息娛樂；只有遠離市場，才能看清市場！每天守在市場，最終會被市場中出現的每一個細微末節所左右,最終失去自己的方向，被市場愚弄了。市場的短期波動只有在行情的轉折時才至關重要，但當一個趨勢已經確立時，其作用微乎其微。最關鍵的是耐心持倉，不被市場的短期波動所疑惑，以為行情翻轉而過早平倉，喪失賺大錢的機會，因為重新進場比行情剛開始時需要更大的風險和勇氣。
六、資金管理和交易策略是操作的核心，任何成功的投資者必須考慮三個方面的因素：價格預測（是漲還是跌？）；時機抉擇（何時入手？）；資金管理（避免一次意外而導致投資生涯的結束！）
七、選擇技術指標敏感的時機入場，否則，等下次；惟有發生了確鑿無疑的反轉信號，才能判斷一個既定的趨勢的結束！對每筆交易如果沒有充足的信心和把握，就根本不應該從事這筆交易，而是袖手旁觀，隨便試試手氣是傾家盪產的導火線。
八、最有意義的不是對或錯，而是對的時候你最少能賺多少錢？錯的時候你最多能賠多少？（且此次虧損不會影響你的信心和下次繼續的操作）當你對某筆交易有極端（幾乎是100%）的信心時，要扼住機會的咽喉不放手，抓住贏利不松動。
九、寧可少賺，絕不能大賠。當獲利（例如英鎊30或50點以外）後，可將30%倉位平倉，另外30%的止損位調整到建倉點，剩下30%的止損位不動；這樣，可以確保此次操作至少不虧錢，而且還仍留給自己60%的繼續贏利機會。總之，獲利平倉無罪！

影響黃金價格的主要因素
1、供需因素
黃金是一種特殊的商品，供給與需求之間的關系是影響商品價格的基本因素。

2、美元匯率影響
美元匯率也是影響金價波動的重要因素之一。一般在黃金市場上有美元漲則金價跌，美元降則金價揚的規律。美元堅挺一般代表美國國內經濟形勢良好，美國國內股票和債券將得到投資人競相追捧，黃金作為價值貯藏手段的功能受到削弱；而美元匯率下降則往往與通貨膨脹、股市低迷等有關，黃金的保值功能又再次體現。

3、各國的貨幣政策與國際黃金價格密切相關
當某國採取寬松的貨幣政策時，由於利率下降，該國的貨幣供給增加，加大了通貨膨脹的可能，會造成黃金價格的上升。如60年代美國的低利率政策促使國內資金外流，大量美元流入歐洲和日本，各國由於持有的美元凈頭寸增加，出現對美元幣值的擔心，於是開始在國際市場上拋售美元，搶購黃金，並最終導致了布雷頓森林體系的瓦解。

4、通貨膨脹對金價的影響
對此，要做長期和短期來分析，並要結合通貨膨脹在短期內的程度而定。從長期來看，每年的通脹率若是在正常范圍內變化，那麼其對金價的波動影響並不大；只有在短期內，物價大幅上升，引起人們恐慌，貨幣的單位購買力下降，金價才會明顯上升。

5、國際政局動盪、戰爭、恐怖事件等國際上重大的政治、戰爭事件都將影響金價。
政府為戰爭或為維持國內經濟的平穩而支付費用、大量投資者轉向黃金保值投資，這些都會擴大對黃金的需求，刺激金價上揚。

6、股市行情對金價的影響
一般來說股市下挫，金價上升。這主要體現了投資者對經濟發展前景的預期，如果大家普遍對經濟前景看好，則資金大量流向股市，股市投資熱烈，金價下降。反之亦然。

7、石油價格
黃金本身作為通漲之下的保值品，與通貨膨脹形影不離。石油價格上漲意味著通貨會隨之而來，金價也會隨之上漲.

㈥ 一口價黃金銷售話術有哪些

話術：

1、我們是全國聯保的，也就是只要憑保證單還有貨品於全國范圍內，我們品牌都可以享受終身的免費檢查和清洗服務，將來不喜歡了還可以以舊換新。

2、現在買黃金都是金工分離，金價是金價，工費是工費，這樣可以更明確的看到這款的工藝價值。

3、選一個這樣簡單款式的，我拿給對比一下，雖然它簡單，但是款式經典，不過時，好清洗易打理，不需要給他費太多時間，只需要清水軟毛刷刷一下，它就會永遠這么明亮璀璨。

銷售話術

銷售是語言的藝術。過人的銷售技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心聲的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土!