A. 一般談判與合作人的技巧
1、確定談判態度
在商業活動中面對的談判對象多種多樣，不能拿出同一樣的態度對待所有談判。需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要採取的態度。 如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司並非很重要，那麼就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對於以後的合作會更加有力。 如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那麼就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那麼可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。 如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那麼就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。 如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那麼就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。
2、充分了解談判對手
正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。 了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心裡底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解並掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那麼將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以採用同樣的反向策略。
3、准備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通後的結果。 在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意願，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多准備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束後，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。
4、建立融洽的談判氣氛
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方並表述出來，給對方留下一種彼此更像合作夥伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。 也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識後雙方的心裡就會發生奇妙的改變。
5、設定好談判的禁區
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現不該說的話，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的，哪些行為是不能做的，談判的心裡底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中。
6、語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言鬆散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發現它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理，我們人類接收外來聲音或視覺信息的特點是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關痛癢的信息，更將被忽略。 因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內容很多的信息，比如合同書、計劃書等，那麼適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加註意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發問題的應對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點，區分清楚沉穩與拖沓的區別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利於對方理解與消化信息內容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的氣勢壓住對方，往往事與願違，多數結果不會很理想。
7、商務談判技巧中的博弈
商務談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質就是一種博弈，一種對抗，充滿了火葯味。這個時候雙方都很敏感，如果語言過於直率或強勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。 商務談判中並非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據主動，反倒是喜怒不形於色，情緒不被對方所引導，心思不被對方所洞悉的方式更能剋制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
8、曲線進攻
孫子曰：「以迂為直」，克勞賽維斯將軍也說過：「到達目標的捷徑就是那條最曲折的路」，由此可以看出，想達到目的就要迂迴前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。 應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
9、談判用耳朵取勝不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動，其實不然，在這種競爭性環境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠佔了總的談話時間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結果則是很難妥協或達成協議。反之，讓對方把想說的都說出來，當其把壓抑心底的話都說出來後，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經沒有後招了。更為關鍵的是，善於傾聽可以從對方的話語話語中發現對方的真正意圖，甚至是破綻。
10、控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人，實則有一個隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領到崖邊。並且，想做談判桌上的主持人就要體現出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。
11、避免朝三暮四
春秋時期，宋國有一個飼養猴子的高手，他養了一大群猴子，他能理解猴子所表達的思想，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困，已經買不起那麼多的食物給猴子吃，於是，打算減少猴子每餐橡子的數量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：「給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?」猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：「唉，沒辦法，早上給你們四個橡子，晚上三個橡子，這該夠吃了吧?」猴子們一聽，個個手舞足蹈，非常高興。 這個小故事大家應該非常熟悉，就是成語「朝三暮四」中的典故。這個故事看似荒唐可笑，其實，在談判中卻真實地存在著「朝三暮四」的現象。通常體現在雙方在某個重要問題上僵持的時候，一方退後一步，拋出其它小利，作為補償，把僵局打破，並用小利換來大利，或把整個方案調換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實際談判中經常會出現這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉彎一樣的思維陷阱，而後要善於施小利，博大利，學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結果是以雙贏為最終目的。
12、讓步式進攻
在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意，我們在經歷一番討價還價後可以進行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己佔得了便宜。這時我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對方可能覺得我們沒有誠意，甚至激怒對方。 先拋出高要求也可以有效降低對手對於談判利益的預期，挫傷對手的銳氣。 其實，談判的關鍵就是如何達成談判雙方的心裡平衡，達成協議的時候就是雙方心裡都達到平衡點的時候。也就是認為，自己在談判中取得了滿意或基本滿意的結果，這種滿意包括預期的達到、自己獲得的利益、談判對手的讓步、自己獲得了主動權、談判時融洽的氣氛等，有時談判中的這種平衡和利益關系並不大，所以，筆者主張，在談判中可以輸掉談判，只要贏得利益。也就是表面上做出讓步，失掉一些利益，給對手一種攻城略地的快感，實則是灑了遍地的芝麻讓對手樂顛顛的去撿，自己偷偷抱走對手的西瓜
B. 如何理解談判中的合作關系
了解談判對手，盡可能的搜集信息，包括其性格、職務、任職時間等等。 3）與對方協商確定通則，包括談判時間、地點等安排 三 雙方核心利益及優劣勢分析 1我方核心利益： 1維護企業聲譽 2保持雙方長期合作關系 3降低本次疫情中企業停產的損失
C. 如何和代理商去談判合作
1、准備好一顆與人真誠合作共拓市場，幫人發展、發財的真心；
2、了解當地市場情況，特別是同類產品的情況；
3、准備一套能打開當地市場思路並列出實現的步驟；
4、找到合適打開市場、發展品牌、有一定思路（或者沒有思路但是能聽工廠話）的經銷商；
5、拿出合作誠意。和經銷商坦誠相待，進行有效溝通；
6、展現品牌力量，展現市場前景。以禮相待，不卑不亢。
7、保姆式支持經銷商發展。
經銷商選擇廠家亦然。
祝順！
D. 商品買賣的商務談判如何進行開場陳述··急···
所謂開場陳述，是指在開始階段雙方就當次談判的內容，陳述各自的觀點、立場及其建議。它的任務是：讓雙方能把當次談判所要涉及的內容全部提示出來，同時，使雙方彼此了解對方對當次談判內容所持有的立場與觀點，並在此基礎上，就一些分歧分別發表建設性意見或倡議。
由此可見，開場陳述並非是就一個具體的議題進行實質性談判，同時它往往與預備會議密不可分。因此，有許多談判者將開場陳述放在預備會議之上，或者免去預備會議，將預備會議的有關任務並人開場陳述之中。
開場陳述的內容
開場陳述的內容主要包括談判雙方在開始階段理應表明的觀點、立場、計劃和建議。具體來說它往往主要包括：
(1)己方的立場。
即己方希望通過談判應取得的利益，其中哪些又是至關重要的；己方可以採取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；今後雙方合作中可能會出現的成效或障礙；己方希望當次談判應遵循的方針等等。
(2)己方對問題的理解。
即己方認為當次會談應涉及的主要問題，以及對這些問題的看法或建議或想法等等。
(3)對對方各項建議的反映。
如果對方開始陳述或者對方對己方的陳述提出了某些建議，那麼己方就必須對其建議或陳述作出應有的反映。
總之，在開場陳述中，必須把己方所持有的對當次談判所涉及的內容、觀點、立場和建議向對方作一個基本的陳述。因此，談判者所採用的陳述方法往往應是「橫向鋪開」而不是「縱向深入地就某個問題深談下去。
開場陳述的原則
在開場陳述中要給對方充分搞清己方意圖的機會，然後聽取對方的全面陳述並搞清對方的意圖。為此，在陳述中可遵循的原則是：
(1)開場的陳述要雙方分別進行，並且在此階段各方只闡述自己的立場、觀點而不必闡述雙方的共同利益。
(2)雙方的注意力應放在自己的利益上，不要試圖猜測對方的立場。
(3)開場陳述是原則性的而不是具體的。一般來說，開始階段的談判任務是向著橫向而不是縱向發展，也就是說，只洽談當次談判中的原則性問題和陳述己方的基本立場、觀點和建議，而不是就某一個具體問題作深入談判。
(4)開場陳述應簡明扼要，通俗易懂。這樣既可避免對方誤會，又可使雙方有機會立即交談下去，還可避免被冗長繁瑣的發言攪昏頭腦而影響談判氣氛。
(5)對方陳述時不要插言，待其陳述完畢後，再進行提問，只有待到問清對方的意圖後，方才陳述己方的建議和立場。
開場陳述的方式
開場陳述的方式一般有兩種方式：一種是由一方提出書面方案發表意見；另一種是會晤時雙方口頭陳述。在開場陳述時，到底採用哪一種方式，不能一概而論，應根據具體的談判環境而定。
（1）提出書面方案發表意見
①一般來講，開始階段的書面建議應敘述方案方對當次談判內容所持有的觀點、立場等問題。這樣一來，不免使對方事先了解了方案方的意圖，從而有助於對方更好地制定談判對策。
②一般來說書面文字大多都使用較為正式的表達方式，從而有可能使建議缺乏靈活性和影響輕松氣氛的建立。
③在談判中，對有些交易條件的妥協或讓步往往是出於感情上的原因。因此，對於實力較弱的一方，越是使用書面文字，就越有可能難以充分利用「感情』』因素去影響對方，從而就越有可能處於不利地位。那麼，在此種場合下，若還是以書面文字來進行開場陳述，就顯得多餘。
(2)在會晤時雙方口頭陳述。
即會晤前雙方不提交任何書面方案，僅僅在開場陳述時，由雙方口頭陳述各自的立場、觀點和意見。這種陳述方式在談判中也比較多見。
採取該方式也同時並存著優缺點。其優點是：
①具有很大的靈活性。談判者可以根據在開始階段中對方所表現出來的立場、誠意及談判中所出現的具體情況，去靈活變更自己的立場和策略，從而使談判氣氛有可能更加活躍。
②更能發揮人的主觀能動作用。因為採用此種方式的談判雙方，均有很多問題是事先無法估計的，大多需要依賴於臨場發揮，故此，與上述第一種方式相比較，談判者本身的素質就顯得更加重要，若是素質尋，且臨場發揮也好的話，就有可能處於主動，否則，就可能處於被動的地位。
③可以更好的利用感情因素。一般來講，採取口頭陳述觀點、立場比用書面陳述更能充分地利用感情因素。因為他們可以充分利用談話的內容、語氣、聲調等方式及其時機的把握等等去建立某種人際關系，從而使對方不好意思提出異議。
但是口頭陳述也存在一定的缺陷，諸如：
①陳述時很容易失去問題的中心，且要敘述清楚一些復雜的問題往往不太容易。
②很容易發生誤解，並且如果不很好地控制個人情緒也往往容易出現沖動，從而有可能使談判陷入僵局。
③由於在開場陳述之前，要使對方看出己方的基本觀點和立場，又不能使己方的全盤意圖暴露在對方的面前，同時還需給予己方談判者有靈活機動的自主。
開場陳述的方法
所謂開場陳述的方法，是指在陳述中應根據不同的情況靈活機動地採取相應的措施.主要包括以下措施：
(1)若開場陳述是由對方提出一份書面方案時，己方就需：
①對每個問題都要認真查問，並引導對方盡量詳細地說明方案中的內容及其細節，切忌不懂裝懂地含糊過去。
②務必要把問題的每個要點搞清楚，即使需要再三詢問也在所不惜，並且切忌過早地表示同意或反對對方的陳述。
③注意傾聽，牢記對方陳述的要點。原則上講在對方陳述時不要構思己方的對策，也不要打斷對方的話題，應創造條件使對方盡可能詳盡地將其所有的立場、觀點和想法無保留地陳述出來。
④在聽清和了解對方意圖後，要及時明確地表示己方的看法，並找出彼此之間需求的差距。這里要注意的是：己方的開場陳述是獨立進行的，不要受對方書面方案或口頭陳述所影響。
⑤要以謙虛誠懇的態度說話，切忌使用傲慢、無理及挑戰性的語氣說話；要堅持有理、有利、有節的原則，使開始階段的談判能在良好的氣氛中進行。
⑥若遇到對方有某些概念性錯誤或故意製造一些不良氣氛時，應委婉地加以指出，並說明這樣做對雙方均無益，切忌不聞不問過於遷就或激烈指責。同時當對方被已方說服之後，要注意顧全對方的面子。
⑦要有全局觀念、不要固執於一點，整個談判是一盤棋，要靈活運用「棄車保帥」的策略，以求全盤的優勝。
(2)若開場陳述是由己方提出一份書面方案時，則需：
①書面方案以己方在開始階段必須陳述的內容為限，切忌無保留地暴露己方所有的立場、觀點和意向。
②在回答對方的提問前，盡量利用反問的方式，引導對方對己方所提出的反問發表意見，並且愈多愈好，然後綜合對方的看法去回答對方的提問。
③在回答對方的提問時，首先應該弄清對方提問的目的，然後根據己方的策略慎重回答。回答問題時應明白：在商談中有些問題是不必要回答，有些問題只回答一半就已足夠，在沒有弄清對方的提問題之前，針對問題的實質作正面回答，往往是愚蠢的回答。
(3)若雙方均未提出書面方案，僅採取口頭陳述時，就需：
①在陳述時，明確和牢記本階段陳述的目的、任務和內容，按先確定的陳述方法和策略，使本階段的陳述一直圍繞著本階段排任務和問題的中心進行，切忌顧此失彼，棄重就輕。
②盡量引與對方發表意向，並給予足夠的時間讓對方陳述其觀點、立場後在弄清對方意圖的基礎上，有的放矢地發表己方的陳述。
③望掌握好本階段的進度，要使談判內容橫向鋪開，而不是糾纏某一個具體問題作縱向深入地洽談。
E. 跟貿易公司談判合作，我都要准備些什麼東西，請高手
了解談判對手 談判對手的資料是由企業和談判方組成的，包括：企業背景、性質、規模、資金情況、 信譽等級、經營狀況及經營戰略等。 企業資料主要偏重於談判對方的主體資格（是否享有談判的權利和履行談判義務的能 力）以及銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額等。 談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業等。
F. 渠道合作談判包括哪四個環節
1列舉合作雙方的相互利益 ，權利和義務等
2陳述及討論各自的意見及矛盾的地方
3 化解雙方的矛盾
4 談判雙贏 交易成功，否則從第一個環節再循環
G. 如何與已有合作夥伴的客戶進行談判且對方與合作夥伴合作的很好，那我要怎麼打動他讓他與我司合作
我覺得這種情況你應該先與這個客戶建立朋友關系，如果客戶沒有拒絕你的談判請求，說明他也有意向另找別的供應商。銷售這個工作本來就是推銷自己，如果你成功的把自己推銷出去了，與客戶成了朋友，那麼生意也就不難做了，其間要運用很多技巧。我想只要你真心把客戶當成朋友，生意合作那是早晚的事情，祝你成功！
H. 《投標招標法》在合同談判中應注意哪些事項合同管理的內容又包括哪些
一、合同談判中應注意哪些事項
1、以法律形式確保雙方交易的有效性
需要注意的是，中標結果出來後，招標人必須按照招標文件中的合同條款與中標人的投標文件來簽訂合同，不存在中標後的合同實質性內容談判。
2、合理配置合同談判專業人員
合同談判必然涉及項目技術性條件設置、財務會計、法律等相關方面的知識，在談判過程中優化人員配置，能夠更好地保證談判工作的效率、維護己方的權利、要求對方承擔應盡的義務等。
3、合同要具備生效要件，確保合同的有效性
簽署合同的目的是形成對雙方有約束力的法律文件。只有生效的合同對雙方才具有法律約束力，合同的有效性包括簽署人要獲得授權、合同內容不違反法律效力性強制性規定。
《投標招標法》第十九條 招標人應當根據招標項目的特點和需要編制招標文件。招標文件應當包括招標項目的技術要求、對投標人資格審查的標准、投標報價要求和評標標准等所有實質性要求和條件以及擬簽訂合同的主要條款。 國家對招標項目的技術、標准有規定的，招標人應當按照其規定在招標文件中提出相應要求。 招標項目需要劃分標段、確定工期的，招標人應當合理劃分標段、確定工期，並在招標文件中載明。
《招標投標法》第四十六條 招標人和中標人應當自中標通知書發出之日起三十日內，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質性內容的其他協議。
招標文件要求中標人提交履約保證金的，中標人應當提交。
二、合同管理的內容包括哪些
合同管理的主要包括合同簽訂管理、合同履行管理、合同變更管理以及合同檔案管理。作為一個重要的管理過程，合同管理有自己的依據、工具和技術，以及交付物。