理財經理話術

① 一份泄露的理財師邀約話術背後的門道

前一段時間，小米集團赴港交所敲鍾，各種花邊小道消息層出不窮，網上甚至流傳出一份小米IPO應對媒體話術的內部指引材料。

流傳出的文件顯示，如果內部員工在上市當日遇到媒體提問，應該按照話術進行統一應對。例如，凡是看到有媒體用隨便聊天的方式問問題，小米提醒稱，「請保持冷靜，不直接回答任何問題，切勿回答具體工號等一系列公司內部的信息，以免媒體不負責任的猜測個人的身家，傷及個人隱私，甚至為家人帶來不必要的困擾。」如問到對雷總或管理層的評價，以下幾點可以參考：雷總和管理層都非常有遠見、勤奮，而且腳踏實地；我在管理層身上學到很多，他們是我們的榜樣。

不知這份文件是真是假，但人們對話術的關注還是顯示了這門東方玄學的持久魅力。

對於財富管理機構的理財師來說，話術並不陌生。每當有一隻新產品開售，他們都會收到產品部門或者銷售支持部門提供的話術。這些話術用讓人容易看得懂的詞語，把市場趨勢、渣陵公司信息和產品特點說明白，理財師藉助這些話術來跟客戶進行溝通，所以很多理財師一直把「話術」等同於「賣點」也就如大戚不足為奇了。

但是，所謂的「產品賣點」和「客戶買點」之間一直存在著分歧。 理財師希望產品提供方可以提供一段話，這段話讓客戶聽了後能立刻對產品感興趣又不違規，而產品提供方只能將所有能拿得出手的「產品賣點」逐一羅列，抱著「總有一款適合你」的想法通過理財師提供給客戶。久而久之，話術也被當作是產品培訓中的一環，理財師只能天天背著各種話術——邀約話術、股權投資話術、投訴處理話術等，而千篇一律的話術，也讓客戶不勝其煩。

很多理財師都在苦苦思考，為什麼我這么說客戶不接茬呢？一份泄露的理財師邀約話術可能會給你答案。

客戶的背景不同，話術卻都一個樣

客戶的背景是理財師在准備溝通話術時不容忽視的一個重要因素。你的客戶是從銀行客戶轉化過來的，還是從其他財富管理機構轉化過來的，或者是從保險機構引入的，他們的認知和訴求是不同的。 如果理財師沒有清醒的認識到這一點，對誰都用一種話術，成功率也就可想而知了。

比如，如果這位客戶是以前的銀行客戶 ，那麼，理財師應該意識到他的痛點其實在於銀行所提供的產品服務不全面和不豐富，但對於財富管理機構提供的財富管理服務的安全性會有所顧慮。同時，來自銀行的高凈值客戶一般都有過金融產品的投資經歷，對金融投資仿兄理念（例如資產配置）已經有了一定的認知，對產品也有一定的偏好。綜合考慮這些因素後，理財師在邀約和推薦產品時也就可以有的放矢了。一方面，可以從公司的強大實力方面切入，打消客戶的顧慮，增強客戶對公司平台的信任；另一方面，可以從客戶已有的資產配置理念和偏好的特定產品切入，進一步引出理財師想傳達的內容。

其實，來自保險業務方面的客戶也跟銀行客戶一樣面臨同樣的困境 ，保險公司也無法給客戶提供全方位的資產配置服務，這些都可以成為理財師溝通切入的重點。但對於保險方向的客戶，理財師需要尤其注意對於異議的處理及合規的把控。

如果這位客戶是從其他財富管理機構轉化過來的，情形就不一樣了。 作為財富管理機構的老客戶，他們接觸過很多理財師，也聽過很多對於投資理念、方法的介紹。面對這樣的客戶，如果理財師還是一味的說產品有多麼好、資產配置的理念有多先進，對客戶來說幾乎是味同嚼蠟了。這個時候，理財師更應該考慮的是差異化競爭。如果客戶來自實力較弱的財富管理機構，理財師可以重點強調公司強大的實力、產品體系的優勢、合作夥伴的實力，全面碾壓對方，強調「選擇賽道」的重要性；如果客戶來自產品體系較全、實力較強的財富管理機構，理財師可以強調公司那些「人無我有、人有我優」的獨特產品優勢。

你的客戶跟你懂的一樣多？

無論是邀約客戶，還是向客戶介紹一款產品，很多理財師容易陷入一個陷阱：「默認客戶跟自己懂的一樣多」。

在這種心理下，客戶經常能聽到理財師這么說：「你需要一個PE股權產品，你需要一個固定收益信託產品，你需要一個現金管理產品……」或者是「我們有一個某某產品，我覺得你比較需要，我想跟您講一講。」

在很多理財師看來，這些名詞是他們日常再熟悉不過的了，直接用來跟客戶溝通有什麼不妥嗎？他們默認客戶是能聽懂這些名詞的，但實際情況並非如此。在客戶看來，理財師講的一個個金融名詞既遙遠又難懂，我現在面臨的是一個個很現實的問題，「這筆錢是用來養老的，怎樣理財收益更穩健」、「風險和收益怎樣平衡更合理」、「海外投資眼下應該做些什麼准備」。而你連我在面臨什麼問題都不知道就判定我的需求，不是為了賣貨是什麼？

在過去的推銷產品時代，銀行的顧問，信託的經理，保險的顧問等人往往是用企業邏輯或產品邏輯來推導客戶，他們習慣以自己對產品的認知來推導客戶的認知，而很難用客戶的邏輯來思考問題。但時至今日，「我這兒有個產品特好，收益高、前景好，你肯定需要」的時代已經過去了，投資人經過一輪一輪的投資洗禮和教育，他們已經開始認識到不是所有的好產品都適合自己，但如果理財師沒有認識到這一點，還是採用一貫的話術套路，只會造成「你說的我聽不懂，我想要的你沒說」的溝通困境。

不可能所有理財師都是專業的，但要為客戶提供特定機會

理財師容易陷入的第二個陷阱是「不知道自己是誰」。

每個理財師都希望自己是專業的理財師，每個理財師也號稱自己是專業的理財師，但理想與現實之間總會有差距。事實上，有不少理財師是從留學機構、保險公司、奢侈品公司、房地產公司轉型的，對於這些理財師來說，短時間內做到專業無疑是痴人說夢。那麼，這樣的理財師就沒有競爭力了嗎？答案是否定的。

很多理財師由於困在過於傳統的銷售思維里，在潛意識中認為向客戶推薦產品都是在推銷，溝通時難免就表現的不那麼自信。事實上， 在當前的財富管理環境中，理財師需要清晰認知到，推薦產品其實是基於對客戶的深入了解，為其提供的一種優質的信息服務。

有的客戶生意做得很大，但他未必擅長融資；有的客戶靠製造業發家，但他未必擅長公司的變現或並購；有的客戶通過繼承得到很大一筆財產，但談到投資，他可能只知道買房子；有的客戶可能對自己的生活規劃很重視，但他未必能做到長遠而專業地規劃子女教育和養老問題。 因為時間的問題、知識背景的問題，渠道的問題、或者社會關系的問題，很多高凈值人士和富裕人士並不能高效地處理好財產、事業、生活等多個維度的全部，如何讓金融在不同的情境下為不同的人服務，如何讓財富管理在不同的時間態勢裡面去為客戶創造價值都是理財師大有可為的地方。

而理財師在面向客戶時，其實需要堅信自己是在為客戶提供一種特定的機會，甚至是稀缺的機會。 這種機會的價值是可定義的，它可以幫助客戶實現財富的保護、積累、增長和傳承，可以讓客戶的產業更安全、更可持續、發展的更好，還能幫助客戶的生活變得更有序、更有規劃、更有保障。不管客戶是否選擇某一款產品，理財師都是在給對方提供可能的稀缺機會。這種特定機會可能是某一項業務，可能是某一個產品，可能是促使客戶去改變某種理財的習慣與行為，或者說改變他的某一種認知。無論是哪種方式，對客戶來說無疑都是有價值的。

那麼，處在轉型過程中的，短時間內還做不到「特別專業」的理財師該怎麼辦？這份邀約話術中給出了答案——藉助平台的力量。 其實，理財師專不專業，很多客戶其實是非常清楚的。這種情況下，如果理財師仍然刻意強調自身的專業度，顯得很不真誠，反而會弄巧成拙。理財師可以從客戶感興趣的其他話題切入，比如奢侈品、房地產、子女留學等，在表達出自己的訴求後，邀約客戶到公司與內部專業人士進行進一步的溝通。

說到底，對於話術這門古老的學問，真誠，或許才是最大的套路。正如中國話術第一人「鬼穀子」在《鬼穀子兵法十四篇》中寫的那樣：

無往不利非話術

官腔套話非話術

軟硬兼施非話術

心術不正非話術

② 理財經理一分鍾吸引客戶話術是什麼

理財經理一分鍾吸引客戶話術如下：

1、我行的理財產品XXX是一款100%保證本金安全的產品，收益可靠。

2、我行的XXX產品特別適合您這樣的客戶群體，無需投資經驗，我們的產品期次多，可以滿足不同的客戶需求。

3、我行的「XXX」理財產品投資於優質企業（如鐵道部、國電集團、大唐電力等）信託融資項目，銀行間債券市場的國債、央行票據、金融債、回購、高信用等級企業債券及銀行存款等。我行的XXX產品品種豐富，期限靈活，滿足各種需求的客戶。

4、我們的XXX產品分為保證收益和預期收益兩種，高於同期市場儲蓄。

5、您想投資一款中低風險的產品嗎？可以了解我行的XXX產品，該產品適合包括謹慎型、穩健型、進取型和激進型在內的4種類型個人投資者和企業投資者。

③ 券商理財產品的營銷話術

營銷話術是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有內洞悉人心的敏容銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土。
成功的營銷話術是通過語言溝通掌握以下幾點：
1、客戶真正的需求所在；
2、客戶購買產品最在意的特點所在；
3、客戶購買產品需要解決的疑慮所在；
4、快速成交。
掌握了好的營銷話術，還必須做到以下幾點，才能取得成功：
第一：熱愛自己的產品；
第二：擺正心態，用老闆的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單；
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧。

④ 今天去工行存錢 銀行理財經理推薦買了前海盛世財富終身壽險(萬能型) 三年的 存了8萬 說三年後取

說有多少利息一般是保險公司培訓的話術，您首先要看清楚條款內容，收益部分有沒有明確表示，其次這個預估利息不算高，而且您三年內不能動本金

⑤ 金融理財經理怎麼高端的包裝自己，話術是怎樣的

首要 從外部裝飾自己，一套得體的西裝 + 一塊 機械手錶。如果你是女士 可以帶一條典回雅的項鏈答。 話術 這個 沒有太固定的，套路一般就是 您好 女士、先生 上午好有什麼可以幫您。 。。 看你的定位是什麼樣了。 建議可以去有貴賓理財室的 銀行去 看看 。

⑥ 市場下跌客戶經理對客戶的安撫話術探秘！（內部經驗）

A股三大指數昨日集體反攻，其中滬指收盤上漲1.49%，收報3411.72點；創業板指上漲5.32%，收報3459.72點，收盤點位首次超過滬指。

雖然市場上漲，但是前幾日市場的下跌確實對很多投資人產生了不小的影響。多數散戶投資者心理往往會因為市場上漲而拿不住，因為短期急速的下跌亂了陣腳。

這個時候理財經理更像一個心理按摩師，引導投資者能夠理性看待市場的漲跌，短期被動操作往往會起到負面的效果。雖然漲了一天，市場料將還有反復，我們先匯總一些信心的信息：

①高層不希望股市出現大幅的震盪。從新華社發文能夠看出，高層對於市場是呵護的。特別對於監管對部分行業的規章對市場引起擔憂的情況，已經明確給與了解釋。

②關於中美關系，新任駐美大使秦剛表示「中美關系大門已經打開，就不會關上」在一定程度上緩解天津談判的市場擔憂。

③局部疫情或對資金面保持較為寬松有影響，同時美聯儲繼續無上限也對整體的貨幣寬松有共振作用。

在這些偏多的背景之下，我們不認為3400點是市場的頂部，在寬松之下的權益資產配置仍然是最好的配置產品。那麼對於不同的客戶，理財經理會用一下的話術應付你，大差不差就這些。看這個類似模板似的東西，不同時段你只要往裡填改內容，你也是專家老師。大家仔細看下面內容吧。

1、 對於當前倉位較低的客戶

市場漲漲跌跌是常態，不可能把握每次的上漲與下跌。前段時間漲的時候，有客戶跟說，看著市場天天都在漲，別人都在賺錢，自己卻空倉，真的很著急！我勸他們說不要急，等市場回撤了再入場。

知道您前段時間也一直在看，等一個入場時機，那在這我也想跟您特別說一下，近期的一個急跌就是較好的機會。

如果擔憂市場下跌，可以分批買入或者定投，但是出現下跌的時候，3400點我還是希望你能夠補齊權益投資不足的配置短板。

有句話：漲上去的是風險，跌下來的是機會，我們要做的，就是把握住市場下跌時候的加倉機會，去追求一個更好的投資回報。

另外，對於您當前持有的少部分基金產品，也不必急於賣出，可以先觀望一陣子。基金是可以長期投資的資產，它其實和與人打交道一樣都是需要培養感情的。比如，如果有個朋友，大家一起過好日子的時老賀逗候關系很好，有困難的時候就不理他，那這樣的友誼又怎麼會堅固呢？！

這次下跌，其實還是一個短期的調整，還不能說已經拍悶到了熊市，對於侍賣我們想要長期持有的客戶來說，不妨多觀察一陣子，再做決定也 不遲。

2、 對於倉位較高的客戶

其實市場短期有調整我們覺得反而是一件好事。之前的那波大漲，客戶都很高興，跟我發微信說，基金又漲了，賺了多少多少錢，但其實我們心裡是有一點擔心的。反而會提示客戶最近漲的太多，未來可能會有一波調整。如果擔心市場短期下跌，那還是建議配置一些新發的、倉位輕基金。

而當急跌來的時候，真的很快，而且很多是不好判斷的。

但其實我們再回過頭看看，會發現這是一波急跌，關於當前的行情，我們其實想跟大家強調三件事情：

一是下跌的原因，下跌的原因主要有三點：

首先，A股前段時間漲的比較多，尤其是部分「茅指數」的優質資產，諸如醫葯、消費等，部分資金獲利了結，短期板塊呈現出震盪調整的行情；

其次，短期消息面上有一些嚴監管帶來的擔憂，包括對於滴滴這樣企業帶來的網路安全問題以及教育行業問題，不過昨天新華社三篇發文也代表了國家其實是要規范和引導行業。

第三，就是擔心三季度的經濟增長不及預期，這點確實有可能，但是市場已經有所反應，我們相信結構分化中，優勢的企業會獲得更多的機會。

近期大宗商品價格持續上漲，周期股表現強勢，都側面印證了市場對經濟復甦預期的上行。

二是要正視市場的短期調整，放寬心態。

沒有隻漲不跌的，也沒有隻跌不漲的。

在投資情緒過熱的時候，適當的調整行情，其實更能夠幫助市場穩固當前的步伐，走出長期向好的行情。

根據數據分析，一般過往發生較大回撤後，大概率未來都會迎來一波反彈行情，以普通股票型基金指數為例：2019年4-6月回撤-12.39%，隨後5個月反彈21.28%；2020年9月回撤-7.65%，隨後5個月反彈31.53%；

近期的市場回撤大約為-6%，這兩天也看到了反彈，也是非常值得我們期待的。

三是拉長周期，不必太在意短期的波動。

投資其實跟我們的人生也是十分相似的，比如上學的時候，成績不好、朋友誤解我們，工作了有的時候工作不順心、和家人吵架，那個時候看起來是很嚴重的事情。但過了幾年再看，真的就只是漫長生活中一點微不足道的小事。

投資也是一樣，我們這幾天可能會覺得跌的很多、心情很糟、很難受，但其實春節後的調整到現在，其實也不過短短十幾二十多個交易日，而這次的調整，可能也僅僅是漫長投資生涯中的一點小波動而已。我們一直跟客戶說，基金投資是長期的事情，你需要等待，需要堅持，甚至需要面對煎熬，要耐得住寂寞，才守得住繁華。

其實我們過往的數據分析證明，基金是能長期為持有人創造收益的。我們可以給您列舉幾個數據：

一是普通股票型基金指數近10年上漲了213%，上證指數還沒超過 2015和2007年的高點，反而是基金市場表現不斷持續地創出新高；

二是基金持有的時間越長，它的正收益概率是越高，根據我們的數據分析，持有基金時間從 3 個月、6 個月到 1 年、2 年、3 年…5年，正收益概率從60%提升至90%，平均持有收益從5.29%提升至65.56%。如果您當前賬面有一些浮虧，可以先不必太過在意市場的短期波動，耐心持有；如果您前期賬戶已經有一定的浮盈，想要獲利了結，那麼也可以將部分基金轉移到一些較為穩健投資品種，如貨幣基金、固收+等產品上去。

正如國內著名投資家張磊在《價值》這本書里說到的這樣「真正穿越周期的投資者，往往做到了既看到眼下，時刻做好打算，又目光長遠，不為一時一地而自亂陣腳。」

希望賺到的不是市場震盪的錢，而是企業慢慢成長的錢。只有和企業一起成長，才能在長期獲得好的投資回報。

3、對於賬戶虧損較為敏感的客戶

如果您覺得，承受不了市場巨大的波動，特別是這種跌幅影響了您的生活，您覺得非常不舒服，那麼我建議您可以有兩個選項：

1、將部分權益基金轉換為穩健型的基金投資品種，在降低股票基金倉位的同時也降低了風險，一方面我們不必再擔心當市場下跌時賬面會出現較大的浮虧，另一方面，我們也為未來可能到來的反彈保留了種子。

2、可以繼續持有，靜待反彈後尋找合適的時機再離場。基金投資並不是一朝一夕的事情，選擇的這些基金，就選擇信任。

因此，我們在面對市場的短期波動時，不妨也給我們的基金一些時間，就像夫妻兩口子過日子一樣，既然選定了，那肯定是想要跟他長長久久的生活下去的。不會因為一時吵架，就說不過了，就要離婚，不妨給彼此一段時間。

時間是基金投資最好的朋友。如果現在黯然離場，不光是將賬面的虧損轉變為了實際的虧損，也失去未來可能到來的反彈機會。

沒有隻漲不跌的市場，也沒有隻跌不漲的基金，希望您能跟我們一道，堅定持有，靜待花開。

⑦ 人壽保險理財經理的話術

理財經理是為客戶制定理財、投資計劃的。
發達國家的專業理財師會根據不同家庭特有的財產特點來為客戶量身訂做投資和保值方案。但中國目前的理財經理叫得比較好聽，其實就是向客戶推銷理財產品的，比如保險、基金中的一些產品。

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