麥開融資

『壹』 維他麥為什麼選擇光明，光明的優勢，維他麥被收夠的原因。 可以加分，分析500字以上！！

光明收購維他麥始末

00對英國最大早餐穀物品牌維他麥的全杠桿收購說明，幾經波折之後，光明食品的國際化道路開始順利起來

00倫敦時間11月2日，光明食品集團對英國維他麥公司(Weetabix Food Company)完成收購交割，以1.8億英鎊現金收購後者60%的股權，光明食品還幫助維他麥置換了9億英鎊的債務。

00光明食品在整個收購過程中保持低調，減少了外界對收購的干擾，且在剛剛開始運作收購的時候，就和維他麥簽署了一個排他性的協議。為此光明食品採用了多種融資手段，包括與銀行簽署過橋貸款等短期貸款協議。

00羅蘭貝格管理咨詢 (上海) 有限公司全球高級合夥人康雁說：「過橋貸款雖然短期成本較高，但使得資金及時到位，對簽署排他性協議，乃至最後完成收購至關重要，非常有價值。」

00中等身材、頭發灰白的維他麥首席執行官Giles Turrell告訴《財經》記者，維他麥進軍擁有廣闊市場的中國，在上游資源整合的同時進行渠道互享，這是一起對雙方來說戰略上雙贏的交易。

00在放棄了聯合餅干、法國優諾等引人矚目的食品飲料行業收購之後，光明食品近年來成功收購紐西蘭新萊特乳業公司(Synlait Milk Ltd。)和澳大利亞瑪納森食品公司(Manassen Foods)，並接連創下食品行業收購金額紀錄。

00對於矢志國際化的光明食品來說，幾經波折之後，國際化的道路開始順利起來。

00做足盡職調查

00溯源此次收購，時間撥回到2011年末。

00經國際投行介紹，光明食品於2011年11月找到獅王資本(Lion Capital)，洽談收購英國最大的穀物類食品生產商——維他麥。彼時獅王資本正100%控股維他麥。有80年歷史的維他麥在2003年之前是家族企業，因經營困頓於2003年11月被總部位於倫敦的獅王資本以6.42億英鎊接盤控股，此後八年，維他麥銷售額和利潤均有提升並陸續有分紅。

00財報顯示，獅王資本入主之前，維他麥的毛利從未超過8500萬英鎊，而2007年－2011年，維他麥的毛利均突破1億英鎊。2011年維他麥實現毛利1.29億英鎊，凈利8174萬英鎊。

00已獲充分投資回報的獅王資本在2011年想尋求退出，在拒絕了若干有意願的基金後，選擇了來自中國的食品巨擘光明食品。「獅王將維他麥帶出困境，實現平穩盈利。但要給維他麥帶來下一個80年的繁榮，就不是基金公司能做的事了，而需要一個行業的協同者。」

00在光明食品看來，收購維他麥將擴大光明食品在海外市場的佔有率和海外的分銷網路，改善盈利能力，以及期望維他麥引入中國後進一步的增長潛力。而獅王資本舍棄諸多想接手的基金而選擇實業公司，則說明獅王資本的戰略目光以及注重在基金界的口碑。

00「他們不是純粹玩錢的基金，而是希望在戰略上給維他麥設計一條長遠發展之路。獅王資本與光明食品在戰略願景和戰略理念上很契合，我們也非常希望獅王資本能夠再以小股東的身份繼續參與到維他麥的管理中。」一位光明食品談判團隊的核心人士告訴《財經》記者。

00以40%的小股東身份繼續持有維他麥、留下部分管理團隊，這是光明食品對本想全部退出的獅王資本的肯定。獅王資本將在2014年進入還本付息的程序期，屆時光明食品將可以選擇直接接盤維他麥餘下的40%股份，或者與獅王資本一同准備將維他麥在香港IPO。

00對獅王資本來說，這同樣也是一筆可以接受的生意。維他麥正面臨向全球推廣穀物食品的關鍵時刻，維他麥主打的英國穀物市場已經趨於飽和，而中國在2011年取代美國成為世界最大的食品雜貨市場，蓬勃發展的中國市場與停滯的英國市場形成鮮明對比。

00光明食品在中國的分銷渠道，正是維他麥大舉進入中國的必然選擇，獅王資本合夥人Lyndon Lea對與光明食品的合作表示了樂觀，認為獅王資本除了拿到60%的置換現金，還獲得了進入中國現成分銷網路的機會。

00戰略上的一拍即合不代表雙方在具體談判中會有絲毫讓步，光明食品及其專業團隊對維他麥的盡職調查遠比一般國有企業做得深入，雙方在養老金問題上的爭議即是說明。

00養老金問題是不少英國老牌企業普遍面臨的問題。根據英國法律，過去英國的老員工並不像現在的新員工一樣，把養老保險交給國家，然後通過社保體系來發放退休金，而是把錢交給企業，形成一個資金池。由社會中介充當託管人來負責這筆養老金的投資管理，比如按照一定比例購買國債、投資股票和房地產。三年做一次精算，看看資金池中的錢是否足夠養活那些退休人員，假如有缺口，則需要企業拿出經營利潤來進行資金彌補。

00伴隨金融危機和歐債危機的到來，英國國債持續低迷，企業養老金是否存在巨大缺口是雙方的爭鋒點。獅王資本按照國際會計准則的口徑算給光明食品看，顯示維他麥的養老金有盈餘1800萬英鎊，但是光明食品請德勤所做的計算結果卻顯示，有超過1.5億英鎊的資金缺口。

00此前光明食品在收購聯合餅干時就因為養老金問題無法談攏而退出收購，本次談判，光明食品財務總監曹曉風態度鮮明：「獅王資本要退出維他麥，但這個缺口是他們經營維他麥期間造成的，所以獅王資本必須就養老金給接盤者光明食品一次性的補償。」

00雙方就這個問題反復較量，一度成為談判停滯的重要因素。由於養老金中的50%投入到國債投資中，最後雙方以當時英國國債利率水平為基準確定獅王資本先拿出3000萬英鎊彌補光明食品。「當時的英國國債利率已經處於非常低的階段，回升的可能很大，而且1.5億英鎊的缺口不是一年補足，我們計算下來這樣比較合理。」曹曉風表示。

00維他麥的高負債也是這起收購案的焦點之一。12億英鎊的資產價值，9億英鎊的負債，75%的負債率讓眾多觀察者對維他麥評價不高。但康雁告訴《財經》記者，「這一點恰是此樁收購的亮點所在」，維他麥的高負債並非源於經營不善，而是原股東獅王資本有意為之，其目的可能在於避稅。

00該公司財務數據顯示，其9億英鎊的負債中有4億英鎊是「股東借貸」，且貸款利率高達9%。「從邏輯上講不通，在歐洲經濟普遍蕭條的背景下，即便維他麥需要融資，也可以很輕松地拿到2%至4%的貸款利率。」康雁表示。

00康雁認為，獅王資本之所以給予維他麥高達9%的貸款利率，很可能是通過這樣的財務方法，壓低該公司的利潤，進而規避英國的高額稅率，「這是一種比較普遍的轉移利潤的財務方法」。

00維他麥的高額負債，非但不會讓光明食品的收購前景產生變數，反而可能成為日後維他麥有力的經濟增長點。光明食品完成收購後，將通過銀行置換負債的辦法，將這4億英鎊的借貸利率降低至市場化水平，光明食品從香港金融市場可以拿到2%至4%的銀行貸款利率，以此推算，每年就可以獲得2400萬英鎊的盈利。

00光明食品2011年營業收入769億元人民幣，凈利潤26.5億元人民幣。業內普遍認為，光明食品的自有資金並不足夠充裕。

00為了完成收購，光明食品展開了一系列的融資行為，最後以高杠桿完成收購。先通過一年期的過橋貸款募得資金完成交割，然後找合適的時間窗口在海外發債。在光明食品眼裡，這樣的融資行為成本最低且最靈活。

00光明食品在國內債券市場已經打開局面，多次發行的中期票據一直比較熱銷，但走向國際債券市場還是第一回，首先要面對的就是國際三大評級機構的評級。

002012年9月，隨著標准普爾(Standard & Poor's)對光明食品的主體評級出爐，三大評級機構均對光明食品做出了「投資級」的評價。標普認為光明食品的業務狀況較好，在全國有較大規模的銷售和分銷渠道，海外擴張已入軌道，這些對其固有的經營風險均有對沖作用。

00標普指出，雖然光明食品財務杠桿較高、現金流疲軟，但由於其與上海市政府的關聯關系，所以光明食品在國內資本市場融資的渠道非常寬敞，而且上海市政府在其面臨財務困境時提供足夠且及時的特別支持的可能性「較高」。

00光明食品在香港募得8.5億美元的過橋貸款，參與銀行有中資的國開行、中國銀行(2.74,0.00,0.00%)、交通銀行(4.22,0.01,0.24%)，外資的蘇格蘭皇家、巴克萊、匯豐、澳新等。光明食品用過橋貸款完成11月2日的交割，並在未來的一年內尋找合適的窗口時期進行海外發債。

00「如果有好的價格，可能一兩個月完成，如果沒有也可能拖到十個月完成，因為利率和匯率都不好控制。我們找最專業的銀行給我們服務，每天告訴我們關於風險和走勢等方面的信息。」曹曉風向《財經》記者表示。

00在目前的經濟形勢下，歐美的貸款利率普遍保持在1%甚至更低。康雁表示，光明食品採取競標的方式，有效降低了融資成本。據光明食品高層判斷，此次全杠桿融資將海外並購的融資成本做到了最低，大約節省下3%－3.2%。

00維他麥中國計劃

00維他麥長久以來固守英國市場，是英國最大的早餐穀物品牌，約佔英國14.5%的市場份額。兩年前，維他麥的品牌通過專營進口食品代理的西諾迪斯(Sinodis)，進入中國一線城市的超市售賣，諸如上海主打高端食品的城市超市和八佰伴。但銷售額僅做到了600萬元人民幣。

00這讓維他麥的高層很不滿。首席執行官Giles Turrell告訴《財經》記者，「此前在中國的銷售量沒有取得維他麥公司的預期，經銷商主要在北上廣這樣的一線城市推廣，渠道主要是零售商業超市。」而消費品市場研究機構尼爾森的數據顯示，中國的早餐穀物市場近年的年銷售額達到26億元人民幣，近幾年以10%－20%的速度增長。消費主要集中在東部和南部較發達省份，市場貢獻超過65%。

0010月17日，維他麥高層人士抵達上海與光明食品洽談在中國的銷售計劃，Giles Turrell並未透露更多中國銷售計劃的細節，他告訴《財經》記者：「與光明食品的合作可以把我們的產品帶往中國，光明食品在消費力強勁的長三角的龐大分銷渠道是我們最為看重的。」記者了解到，雙方對光明食品取代西諾迪斯後的銷售前景相當樂觀。

00維他麥面對的是一個有著巨大潛力的中國市場，然而它要想贏得中國市場，尚取決於品牌建設、消費者培育、市場營銷，以及產品的創新。

00以早餐穀物市場為例，對於早餐愛吃大米粥或油條的中國人而言，吃泡在冷牛奶里的糊狀穀物的習慣尚待培育。Giles Turrell坦言，將中國市場的規模優勢轉化為實實在在的銷售額尚有很長的路要走，第一步是熟悉消費者習慣，第二步是打響品牌。

00Turrell認為，中國穀物早餐市場尚處於起步階段，維他麥進來後要做大量的消費者市場調研，熟悉他們的口味。然後通過針對性的市場營銷手段將相對不熟悉的穀物早餐向他們推廣，最後利用維他麥在全球的品牌和提倡健康的形象實現品牌固化。簡言之，就是先做大蛋糕，後差異化競爭。

00尼爾森在對中國早餐穀物市場的多年監測後發現，早餐穀物的進口品牌在市場份額表現上沒有絕對優勢，總體份額佔到三成左右；相反，在中國現在的早餐穀物市場，本土品牌並沒有太多品牌方面的劣勢。

00雖然中國市場尚未完全開拓，但亦不乏先行者。

00尼爾森中國區零售研究服務副總監周凌卿表示：「以份額領先的本土品牌西麥(Seamild)為例，其在產品包裝上很清晰地突出自身麥片原料是採用澳洲黃金燕麥，以及在中國市場十年耕耘獲得的鋪貨優勢，消費者對於這個品牌的認可還是非常高的。」

00國際品牌中比較成熟的是百事食品旗下的桂格(Quaker)，近兩三年的增長都在30%左右。它的優勢主要在於創新以及市場推廣，2012年推出的符合中國消費者習慣的新口味(紅棗、紫薯)以及2011年推出的燕麥粥產品都獲得比較好的市場反響。同時，桂格藉助了百事食品這一國際品牌在整合市場、渠道資源方面的優勢。

00另一家知名的早餐穀物廠商是美國的家樂氏(Kellogg』s)，過去與維他麥類似，以原裝進口的形式進入中國市場，近期也宣布了對於中國市場的投資計劃，包括建立合資公司等。

00維他麥顯然也有自己的優勢和企圖。

00這家1932年創立於英國的第一大早餐穀物品牌，擁有優良的產品組合，當中包括家喻戶曉的英國麥片品牌Weetabix，以及Alpen和Ready brek這兩個英國最暢銷的穀物棒。多位光明食品和維他麥的高層人士向記者表示，與此前只在相對高端的城市零售超市相比，維他麥可以藉助光明食品旗下的第一食品、農工商超市等覆蓋面更廣泛的網路渠道，大大提升在中國的銷售量和影響力。

00曹曉風表示，消費者認可維他麥的的品牌是「健康」的代名詞。「這也是我們買它的重要原因，我們國家今後幾年引導的恰恰是高纖維低脂肪的食品。」

00Giles Turrell還透露，如果把產品帶到中國，一定會做出適當調整，要在口感上做研發。「不期望在短期內改變中國的早餐習慣，但我們會根據中國人的口味和生活方式進行改良。」

00光明國際化路徑

00從2008年開始至2010年期間，光明食品的海外收購從澳大利亞CSR公司、英國聯合餅干、美國健安喜(GNC)到法國優諾，四次均無果而終。

00葛俊傑作為光明食品副總裁、上海煙糖的董事長，負責了與澳大利亞CSR項目的整個談判。他回顧說，「當時我們的報價是17.5億美元，後來盡職調查以後發現這個公司不值17.5億美元。我們是國有企業，風險很難控制的話，我們就放棄。」

00收購英國聯合餅干時，則是因為英國養老金的窟窿而被迫放棄，德勤在做盡職調查的時候，幫助光明食品發現了問題。

00德勤並購合夥人丁建萍向《財經》記者分析說：「歐洲的養老金是投資到證券產品中的，因此養老金資產的市場價值是不確定的。中國企業缺乏經驗，事先往往考慮不到這個因素。」

00曹曉風作為光明食品董事和財務總監，當時首次接觸英國的養老金法律制度。他向《財經》記者回顧說，英國的養老金制度規定，一旦養老金投資存在缺口，企業必須增加投入，這可能就會影響到現金流。

00「我們談到最後的時候發現養老金的問題，而且這個問題的缺口比較大，基金退出的時候要求補償機制，但是在這個問題上我們沒有達成一致。這也是聯合餅干給我的教訓，就是養老金缺口怎麼處理非常重要。」

00在收購法國優諾的時候，光明食品曾一度勢在必得，董事長王宗南還親自拜訪了法國財政部，盡努力與政府和公眾做溝通。但最終被GM(通用磨坊)殺了進來，買下了法國優諾50%的股權，並且還擁有公司營運的絕對控制權。

00曹曉風向《財經》記者總結說，這其中的原因相當復雜，光明食品必須與媒體、農民協會、議員、政府做全面溝通，向他們解釋光明食品收購的意圖和好處。

00通過這些海外實踐，光明食品也逐步摸索出了幾個收購條件：價格是否合理、風險是否可控、團隊能否融合，以及能否與光明食品產品協同效益。「如果不滿足這些條件，我們就放棄。」

00曹曉風表示，很多人認為國有企業出去談判，為了成功，可以不計成本地去做收購，這是一種誤解。在光明食品的並購原則中，假如風險不可控，退出也是種勝利，不要把風險負擔背在身上。在聯合餅干身上，光明食品就是這么做的；這次維他麥的談判中對方不希望因此而失去一位好的戰略投資者，因此在多輪磋商下，獅王資本最終還是在養老金問題上進行了妥協。

00經歷了這些挫折，葛俊傑、曹曉風對於國際化的理解更加深刻。這其中有對於西方國家的財務、法律方面的理解。「通過這些項目我們學到很多，比如每個國家的融資方式和融資結構。」葛俊傑說。

00在維他麥、瑪納森的這兩筆成功的收購交易中，光明食品是分別從英國的獅王資本、澳洲的CHAMP兩家私募股權基金手中買入。這說明光明食品已經開始藉助外力，利用外部優質資源。

00董事長王宗南給予了私募股權基金非常好的評價，「在整個收購過程中，我感覺到PE的作用還是非常明顯。因為它們國際化的程度比較高，對於一些行業的分析、判斷，包括一些專業的人才也比較集中。」

00過去兩年，光明食品完成了四次海外並購。除了收購英國維他麥60%股權之外，另外三次舉動為：2010年7月收購紐西蘭新萊特(Synlait)乳業50%的股權、2011年8月收購澳大利亞瑪納森(Manassen)食品75%的股權，以及2012年6月收購法國迪瓦波爾多(DIVA)葡萄酒公司70%的股權。

00可以看出，光明食品是圍繞著糖、酒、乳業的食品製造和分銷網路展開了海外收購。

00在多次的媒體采訪和公開場合中，董事長王宗南表示光明食品的海外並購「才開了一個頭」。光明食品需要藉助兼並收購，打造一個全產業鏈的企業，從食品製造業，向原材料基地進行延伸，同時向終端延伸。

00葛俊傑認為，雖然中國有13億人口的巨大市場，但是幾乎沒有能夠參與國際競爭的食品企業，所以，「你就需要與國際優秀的企業，通過合作、並購，來形成協同效益。」

00王宗南在多個場合強調了光明食品的並購思路：遵循「符合戰略、有協同效應、價格合理、風險可控」的並購原則。成功的收購，並不止於項目的談成、交割的完成，而是簽約之後的協同效益、對接和整合的成功。

00在並購方面，全球第二大食品公司卡夫遵循的也是收購兼並的發展戰略。過去十年中，卡夫一直在積極進行全球布局，通過並購拓展新市場和新產品。2010年通過收購吉百利一躍成為全球糖果業的老大，並利用吉百利強大的分銷渠道將產品銷往印度、巴西等新興市場。

00中信資本總裁張懿宸此前接受《財經》記者采訪時說，光明食品做海外收購，因為是戰略投資人，看重的是與現有業務之間的結合。「但是這種結合程度能達到哪一步，能不能釋放協同效益，這個大家有不同的認識。」

00例如，通過對澳洲瑪納森食品公司的並購，光明食品認為，可以繼承其在澳洲、歐洲、北美的11700多家通路終端。同時，瑪納森是許多澳大利亞品牌的代理商，又可以將這些品牌的代理權從澳大利亞延伸至中國。另外，光明食品構想藉助瑪納森的平台，將黃酒、白酒、中國保健品等產品打入澳大利亞市場。

00對此，德勤並購合夥人丁建萍指出，在提出並購之前就應該考慮並購以後的整合規劃，這是中國公司過去不太重視的方面。光明食品進一步的改變，或許將從這里開始。

『貳』 「央視一姐」董卿家庭遭遇危機，上億欠款無從填補，她會成為第二個劉濤嗎

作為中央電視台的主持人，董卿的事兒當然會受許多媒體的關心。殊不知，自打她擁有家庭後，大家把注意力從工作能力慢慢的轉移到她的丈夫到底是誰的問題上。 以前新聞媒體宣傳過她的丈夫密春雷，他是知名的富人。她確實能嫁給有錢人嗎？

劉濤在丈夫破產後，再出賺錢幫丈夫還錢的事兒打動了許多網民。在網上有報道稱劉濤幫丈夫還了4個億。 據報道，密春雷的身價在上年早已達到105億。不清楚此次的事兒對他的經營情況危害會有多大呢？董卿通情達理，許多網民期待她能過得幸福快樂，期待她不容易變成為夫還錢的劉濤，終究那般太辛苦。對此大家還有什麼不同的看法，歡迎在下方進行留言討論。

『叄』 中國證券市場的百年史

中國證券市場從1870年至今已有120多年的歷史，經歷了三個時期：1870年至1949年的香港、上海、天津、北平的證券市場，1950年至1980年的天津、北京、香港、台灣證券市場，1981年至今的上海、深圳、香港、台灣證券市場，形成了中國證券市場發展的三個階段。 中國歷史上最早出現的股票是洋人發行的。1840年鴉片戰爭後，外商開始在中國興辦工商企業並開始發行股票。最早在中國設立股份銀行的是英國匯豐銀行，1865年3月3日在香港設立總行，4月在上海設立分行，1870年前後中國出現了買賣外商股票的的經紀人。
與此同時，在清朝洋務運動的推動下也出現了中國人自己開辦的股份有限公司和中國人自己發行的股票。1872年李鴻章、盛宣懷在上海開辦的輪船招商局發行了股票。1882年上海初步形成了證券市場，華商組織了上海「平準股票公司」，外商組織了「股票掮客公會」，這是中國出現的最早的專門從事股股票交易的機構。1891年洋商開辦上海股份公所。1902年清政府建立了上海眾業公所。1908年發生了我國歷史上股票交易的第一次嚴重的投機倒把事件。英國人麥邊在上海開設橡皮股票公司，宣稱在澳大利亞種有大量橡膠樹，一些外商銀行也與之勾結，開辦以該股票作抵押的放款業務，引起許多人爭相購買橡皮股票，一些中國錢庄認為有利可圖，也參與了收購橡皮股票哄抬股價的活動。1910年橡皮公司的外國人售出全部股票後攜款外逃，外國銀行宣布停止收購橡皮股票，並索要以前的抵押款。這時股東才知上當，相續倒閉的中國銀庄有幾十家，給當時的金融界和股市造成了很大的損失。
1911年辛亥革命推翻了清王朝，為中國的民族資本主義發展創造了良好的環境，同時由於帝國主義忙於第一次世界大戰，放鬆了對中國市場的控制，中國民族工商業迅速發展，股份公司日益增多，股票大量發行，成為我國證券市場發展史上的一個新時期。
1914年上海股票商業公會成立，同年12月北洋政府頒布了我國第一部證券交易條例，證券交易有了初步的法規。當時的上海股票商業公會設在上海二馬路一帶(今九江路)。最初有會員12家，後增至15家，會員繳納12兩白銀作為公會資本，每月還要交會費2兩。交易品種包括政府公債、鐵路債券、公司股票及外匯等等。交易方式是現貨交易，交易時間為上午9——11時，手續費按1%—5%收取。這標志著中國人自己經營的第一家現代證券交易所誕生了。
1920年孫中山先生與虞洽卿聯名向北洋政府申請成立了上海證券物品交易所，集資500萬元，於同年7月1日開業，經營品種除證券之外還有金銀、皮毛、花紗布、糧油等等。與此同時，上海股票商業公會也根據北洋政府頒布的《證券所交易法》改組為上海華商證券交易所，集資300萬元，經紀人有55名，主要經營北洋政府發行的公債。這兩個交易所業務興隆，上海證券物品交易所開業半年就賺了100多萬，引起了各方面投資者的注意，各種證券物品交易所如雨後春筍般的建立起來，僅在上海就有200多家。隨後全國一些大城市陸續建立了證券交易所。
1918年北京股票交易所成立，1921年天津證券物品交易所成立。當時的天津證券物品交易所資本200多萬元，分為10萬多股，由天津和上海兩地籌資，理事長為曹錕之弟曹均，滬方代表由孫棣三擔任，監督人為天津一位巨紳。當年10月1日在天津東馬路開業，先是買賣公債，然後增加了股票交易，也曾興盛一時。
1921年秋，風雲突變，當時上海先後興起的150家交易所，有的發行股票成立了信託公司，因股票價格大幅下跌而倒閉，引起了連鎖反應，上海有近百家證券物品交易所倒閉，只剩下包括上海貨商交易所在內的十幾家。天津的證券物品交易所也因上海股價暴跌、交易所倒閉之風的影響，於1922年停止了營業。後來人們把1921年的交易所和信託公司的倒閉風潮稱為信交風潮，這是中國證券市場的第一次暴跌。
30年代至40年代，中國股市經歷了抗日戰爭時期的第二次大起大落的投機風潮。當時京津滬相續被日軍佔領，經濟處於停滯狀態，偽幣大量出籠，物價急劇上升，工商業萎迷不振，各路資金都湧向股市，證券交易所活躍起來，上海的交易所由不到10家增加到80家，天津的證券貿易行最多時達到150家。同時黑市風氣盛行，津滬兩地無照經營的達200多家。地方政府先是禁止股票交易，後來又改變策略，想利用證券交易吸引社會游資。1943年9月上海貨商證券交易所復業，經紀人由原來的50 人增加到150人，申請上市的股票150種，但開業後並不理想。1944年底華北政務委員會指定天津銀行業公會組織華北證券交易所，強行規定天津銀行出資 1000萬元，北京銀行出資500萬，青島、濟南銀行各出資250萬，於1945年1月成立華北證券交易所。但是當時偽幣貶值，時局動盪，各方面都不積極，直到日本投降也沒有開業。
1945年國民黨政府對證券市場的開放猶豫不決，爭論不休，各派人士意見不一致，
但是當時黑市的證券交易和轉讓仍在進行，社會游資沒有正當出路，1946年上海又開始籌備交易所，由原來的華商股票交易所的老股東認購6/10股份，其餘4/10由中國、交通、農民、中央信託、郵政儲蓄等單位承擔，定名為上海證券交易所股份有限公司，於1946年9月開業，當時有經紀人250多。開業不久市場疲軟，經紀人陸續申請退出，股票交易清淡，形成中國股市的第三次暴跌。1946年3月華北證券交易所改為天津有價證券交易所，增加資本10億元，幾經周折於1948年開始營業，但由於國民黨政府發行金元券，貨幣貶值，天津證券交易所被迫停業。
1949年以前中國有香港、上海、天津、北平四個證券市場。香港是開業最早的證券市場，1891年香港股票經紀協會成立，1914年易名為香港證券交易所。1921年建立了第二個證券交易所。1941年香港被日軍佔領，這兩個交易所停止活動。1947年兩個交易所合並，成立了香港證券交易所有限公司。實際上，香港從1866年開始股票買賣到1947年香港香港證券交易所成立這一階段，市場規模很小。30年代在上海銀行操縱下股票經紀業務才有所擴展，舊中國的金融中心在上海，因而有「大上海」、「小香港」之稱。1949年內地（特別是上海、廣東）的企業人士移香港，帶來較多的資金，才使香港證券市場有了暫短的起色。香港市場的發展是在1960年以後。 1949年6月華東軍事管制委員會為了穩定上海金融秩序封閉了上海證券交易所。1949年1月天津解放，天津軍管會接收和清理了原國民黨時期的證券交易所，並在此基礎上成立了天津證券交易所，該所於1949年6月正式營業，成為新中國的第一個證券交易所。1950年2月1日北京證券交易所成立。這兩家交易所在解放初期對融通社會資金，恢復生產起了積極作用。1950年以後金融和物價趨於穩定，證券交易減少。1952年天津證券交易所並入天津投資公司，北京交易所也停業。50年代至70年代中國大陸的有價證券是國家發行的公債，但只能還本會息不能買賣和轉讓。80年代中國大陸又興起國債、企業債券和股票的交易。
香港證券市場是1949年以後一部分內地資金的轉入才逐步發展起來的，但市場狹小，銀行信貸是各公司的主要資金來源，到1962年也只有65家上市公司。1965年平均月營業額410萬美元（約3200萬港元），1967年8月31日恆生指數曾降至58.61點，香港證券交易所曾兩次停市10天。 1968年香港經濟增長，使證券市場成為地方實業重要的資金來源，1969年平均月營業額2720萬美元（約2.12億港元），上市公司72家，同年12 月17日遠東證券交易所開張。1971年9月15日金銀證券交易所開業，1972年九龍證券交易所有限公司開業，在如此狹小的地區擁有四個證券交易所是世界上罕見的。但是特殊的地理位置使香港發展為東南亞的金融中心，港英當局和中外財團的投資迅速增長。1972年香港四個證券交易所上市的股票190種，當年上市的就有98種，成交額達到43.397億港元，是1969年的70多倍。1983年成交額達到482.17億港元，比1968年增長了53倍，總市值達到了1734.5億港元。在這期間香港股市也經歷了1973年和1982年的兩次暴跌。
70年代香港證券市場的迅速發展，使證券交易所擠滿了家庭婦女、保姆和小販，每周都有新上市的股票，由於忽略了證券交易的基本法則，一些股票在市盈率100倍以上的價格上交易，使恆生指數從1970年的211.9點暴漲到1973年3月的1775點，交易所對風險毫無准備，終於發生了暴跌，到 1974年12月恆生指數跌到了150點。從1972年起香港證券交易委員會採取了一系列的規范化措施，並在1974 年提出四個交易所合並的設想，1977年形成統一的證券交易所取代原來的四個交易所的工作有顯著的進展，建立了由證監會牽頭並由四個交易所代表組成的工作班子。1980年7月7日香港聯合交易所有限公司組成，1981年3月31日正式注冊。1978年以後由於中國的改革開放政策極大地促進了香港的進出口和轉口貿易，香港房地產興旺，恆生指數又恢復到1972年的水平，1980年10月1日達到1810點，成交額達到957億港元。1982年香港股市因佳寧事件和撒切爾夫人訪華引發的所謂「信心危機」發生第二次暴跌，1983年初恆生指數跌至750點。1984年中英聯合聲明公布，人心穩定，恆生指數又上升到1200點。
台灣是中國領土的一部分，1949年國民黨當局逃到台灣以後，通過發行所謂「愛國債券」促進證券交易，但是真正的證券市場是從1953年開始的。台灣當局為了把地主的土地轉換給農民，對地主實行贖買政策，以七成稻穀實物債券和三成的公營事業股票(主要是台灣水泥、台灣紙業、台灣工礦、台灣農林四大公司)換取地主的土地。當時地主所得的債券和股票，連同台灣當局發行的愛國公債共22億新台幣，地主對其所擁有的股票不感興趣而大量開價出售，場外交易的商行應運而生，最繁榮時達到二三百家。為了加強管理，台灣當局1954年頒布了《證券商管理辦法》。1960年台灣證券管理委員會成立並開始籌備證券交易所，1962年證券交易所正式開業，公開發行股票公司21家，其中上市公司18家，上市股票25種，面值54.9億新台幣，總市值為68.4億。1967 年編制了台灣證券交易所加權指數，1968年加權指數為111.75點，1973年由於紡織品出口激增，證券市場活躍，指數曾達到514.85。1974 年第一次石油危機又導致指數暴跌至188.74點，以後四年的指數一直在200—300點徘徊，1978年隨著經濟的恢復指數上升到688.52點， 1979年至1982年指數在400—500點區域內波動。台灣股市的狹小是因為大多數民營企業是傳統家族式經營，不願意發行股票便股權分散，從而使原有股東的利益受損。股市的交易制度不健全，投機性強，良好的公司也不敢貿然從股市上融資。 1981年10月香港聯合證券交易所選舉了第一批成員，經過三年，原來的香港證券交易所、遠東證券交易所、金銀證券交易所、九龍證券交易所停止營業，1986年4月2日聯交所正式開業，並亨有在香港建立、經營和維護證券市場的專營權，使香港證券市場進入了一個新時期。1986年9月22日香港被接納為國際證券交易所聯合會的正式成員，開始向國際金融市場邁進。當時香港共有上市公司258家，證券330種，其中260種是普通股票，21種是認購權證，7種是公司債券，1種是政府債券，36種是單位信託，5 種是優先股。1987年恆生指數接近4000點，但由於美國股市暴跌而引起的世界性股災，香港股市在1987年12月7日跌到1894.94點，1990 年重新恢復到3500點。90年代香港股市雖然也受到各種外界影響，但搞風險能力較強，1992年恆生指數曾達到12000點，到1997年1月香港已有 550隻股票，其中包括綜合企業、航運貨倉、酒店飲食、金融投資、地產建築、零售傳播、電子玩具、工業和公用事業九類，此外還有基金16隻，認股權證36 只，中國H股22隻，共624隻。
台灣股市80年代初的加權指數在400至500點徘徊，直到1986年才上升到1039.11點，此後幾乎是翻倍的的增長，1987年達到4673 點，1988年8789點，1989年10773點，1990年12495點，終於暴發了一次暴跌，從90年2月的12682點跌到10月份的2485 點，跌幅達80%，到年底又回復到4530點，當時的355家證券公司受到不同程序的損失。
80年代至90年代最引人注目的是深圳、上海證券市場的建立和發展。中國境內形成了深圳、上海、香港、台灣四個證券市場。
1981年中國政府開始發行國庫券，1984年7月北京天橋股份有限公司和上海飛樂音響股份有限公司經中國人民銀行批准向社會公開發行股票。這是 1979年改革開放以來證券市場發展的初級階段。到1989年全國發行股票的企業達到6000家，累計人民幣35億元，遍及北京、上海、天津、廣東、江蘇、河北、安徽、湖北、遼寧、內蒙古等省市，其中債券化的股票佔90%以上，經正式批準的比較規范的股票發行的試點企業有100多家。除股票之外， 1986年5月8日沈陽信託投資公司率先開展了債券買賣和抵押業務，到1988年全國61個大中城市開放了國庫券流通市場，1989年全國有100多個城市的400多家的交易機構開辦了國庫券轉讓業務，1990年全國累計發行各種有價證券2100多億，累計轉讓交易額318億，證券中介機構網點達到 1600多家，1990年11月26日上海證券交易所宣告成立，12月自動報價系統(STAQ)正式落成並投入使用，1991年7月3日深圳證券交易所開始營業，中國證券市場進入了啟動階段。
1986年9月上海工商銀行信託投資公司靜安業務部開始了股票櫃台交易，主要交易飛樂音響和延中實業兩家公司的股票，1988年上海又有海通、萬國、振興三家證券公司成立從而初步形成了場外證券交易市場。到1990年上海市場上有延中實業、真空電子、飛樂音響、愛使電子、申華電工、飛樂股份、豫園商場、鳳凰化工等8隻股票進行交易，這就是所謂的老8股。到1991年上交所成立時除老8股之外，還有89年保值公債三種，87至91年國庫券四種，工行債券六種，交行債券一種，中行債券兩種，建行債券一種，還有上海石化、氯鹼化工等企業債券十四種。深圳證券市場從1987年啟動，到1990年已有發展、萬科、金田、安達、原野等5家上市公司的股票公開交易，證券公司12家，營業網點16 個，深圳與上海不同，大宗的交易不是債券，而是股票。
1992年5月上海和深圳相繼開放股價，同時在兩個交易所進行規范化的場內交易，兩地綜合指數分別達到1429點和312點，到11月又分別回落到 386點和164點。1992年底，在上交所上市的A股有29隻，B股9隻，在深交所上市的A股有23隻，B股9隻。1993年2月滬深股市的指數又上升到1558點和369點，同時又有大批新股上市，到93年底，在上交所上市的A股107隻，B股22隻，國庫券5種，在深交所上市的A股76隻，B股19 只。1994年7月29日滬深股市在擴容的壓力下分別降到325點和94點，從8月份管理層提出暫停發行新股等三項政策，兩市指數在9月份又上升到 1052點和210點。到94年底，在上交所上市A股有168隻，B股32隻，基金10隻，國債現券5種，期貨10種;在深交所上市的A股有118隻，B 股18隻，基金8隻，國債期貨15種。1995年初由於大量資金雲集國債期貨市場，深滬股市分別降到524點和122點，5月18日國務院宣布停止國債期貨交易並處罰違規的券商，3天之內滬深股市指數上升到927點和175點(成份指數1473點)，到95年底在滬深證券市場上市的證券達到460個，全年累計成交額64097億，在上交所上市的A股有184隻，B股35隻，基金12隻，國債現券6種，期貨14種，國債回購8種;在深交所上市的A股127 只，B股34隻，基金10隻，國債現券6種，期貨14種，國債回購7種。1996年初滬深股市指數在522點和104點徘徊，但是隨著宏觀經濟的好轉和 97年香港回歸以及中國共產黨第十五大次代表大會即將召開，兩市指數迅速上升，到12月11日和12日分別達到1258點(30指數3064點)和476 點(成份指數4522點)。96年底，滬深兩市上市的證券達到667個，全年成交額41610億，在上交所上市的A股有287隻，B股42隻，基金15 只，國債現券9種，國債回購8種，在深交所上市的A股有227隻，B股43隻，基金10隻，國債現券9種，國債回購9種。1997年5月滬深股市的指數分別達到1510點(30指數4286點)和520點(成份指數6130點)到97年10月1日在上交所上市的A股已有361隻，B股48隻，在深交所上市的A股有336隻，B股51隻。中國上海和深圳證券市場發展引起了世界各國金融界的極大關注，特別是在中國共產黨第十五次代表大會上提出發展股份制進行企業改革之後，證券市場將進一步發揮它的籌資和融資功能。

『肆』 挖財董事長李治國口述實錄：這是我歷過最深重的劫

終於熬過來了。終於可以和P2P徹底告別，說再見。

這一劫，「挖財」團隊從1400多人打到300餘人，跌至谷底了。

從1999年離開鄭州，投奔阿里巴巴開始計算，我創業20餘載，這是我經歷的最深最重的一「劫」。

P2P，曾經紅得發紫的的創業賽道，2017年底開始演變為創業的煉獄。大量企業資金鏈斷裂，投資者血本無歸。

P2P，這個曾經被大力鼓勵的商業模式，到了它被徹底否定和清算的最後關頭。

整個行業出生的時候都沒有「身份證」，現在遭遇「一刀切」。浙江沒有一個公司例外，全部清退。

有的公司爆雷了，老闆跑路，企業倒閉；有的公司被立案，公司內外人心惶惶。

我們始終把投資人的利益放在第一位。

6月8日，「挖財」提前完成了P2P業務清退，出借款本息已經還到了出借人賬戶。

走到這里，我可以說，我們終於走出了創業的幽暗山谷。

可以坐下來喘口氣，可以抬頭看看天色。

也可以和老朋友見見面，聊聊天。你們林總約我坐下來聊聊，好好整理一下創業20年來的經歷、故事和教訓。

就從參加阿里巴巴那一天開始說起吧。

1999年，我在《中國經營報》上看到了一篇馬雲的專訪，心中油然而生「他鄉遇故知」的親切感。

這時的阿里並沒顯得多麼高大上，馬雲只是想把阿里巴巴做成一個網上集市，有需求的人都可以來開店，做生意。

心血來潮，我給阿里客服寫了一封一萬字的長信，大談自己對外貿電子商務的想法，還提了不少建議。真是初生牛犢不怕虎。

在這之前，我在河南鄭州和一位志趣相投的老鄉，他寫代碼，我做網頁，在一位女老闆的投資下，搭建了一個B2B網站「中華商貿港」，有點像貿易類的阿里巴巴。

給阿里巴巴的信寄出沒多久，我就收到了蔣芳（現任阿里合夥人）的回信。信很長，我提的每一條建議，她都一一作答，我又驚訝又感動。

好感立刻轉化為行動。我點開了阿里巴巴首頁的招聘廣告。跳出來一句話：

「If not you, who?

If not now, when?」

（此時此刻，非你莫屬）

它一下戳中了我的心。

1999年10月，22歲的我一個人提著巨大的綠帆布旅行包，坐了一天一夜的綠皮火車，來到杭州。

我從火車城站下車，天正下著淅淅瀝瀝的小雨。雨滴飄落在臉上，有點涼。空氣中有潮濕的泥土氣味，混著草木的清香。

坐上11路雙層公交車，我找了個靠窗的座位。車越往西開，馬路兩旁的高樓就越少。我在文一西路古墩路口下車，來到一個小區的大門口。

「湖畔花園」四個金色大字躍入我的眼簾。站在小區門口往裡張望，只見一幢幢精緻的小樓，掩藏在密密的綠蔭中。

我投的崗位是網站策劃，心裡挺沒底的，想試一試，實在不行再試試編輯，總之要加入這家公司。

面試我的有三個人：拿著本子特認真問問題的孫彤宇（後來任淘寶網總裁），上來就一口流利英文的雷文超，親切到毫無距離感的彭蕾。

彭蕾問我，你後不後悔來這樣的阿里巴巴？我不懂她的意思。

她說，很多人聽公司地點在小區里，就不敢來。女孩子來面試都帶著男朋友。

我說：「很高檔啊，這是我見過的最漂亮的小區。」後來錢江晚報采訪彭蕾，寫了篇文章叫「這個土八路招對了」。

噢，還有一個人印象特別深刻，我在一樓客廳等待的時候，走過路過許多人，就謝世煌過來打招呼，一點不把我當外人，問長問短，是個自來熟。

12月16日，我正式成為阿里巴巴的員工，工號46。我是阿里第一個從外省招聘的員工。

這是一家很不一樣的公司。

推開房門，你會看見屋子裡，大家穿著很休閑隨意，但每個人的臉都緊盯著電腦屏幕，很專注。

早上9點上班。晚上六點，大家一起吃個晚餐回來再繼續干，晚上加班到十一二點。沒人抱怨。

每個夜晚，我都呆在電腦前，埋頭工作或自己學東西。這里的氛圍讓人有用不完的力氣，一心只想去拼。

晚上，大夥兒圍著一張大圓桌吃飯，有說有笑的。吃完飯就一起玩殺人 游戲 。工作日，小區里空空盪盪，就剩阿里這伙人了。

我比較內向，看著一幫幹活那麼起勁的同事，飯後還能一起玩之前聽都沒聽過的思辨 游戲 ，我感覺就像在做夢。

網球場，乒乓球桌，棋盤，全歸我們。我打乒乓球還可以，很多同事都是在球桌上熟絡起來的。

湖畔花園的日子，真是夢幻。三五十個人全情投入，去拼一個共同的事業，向著一個共同的夢想。這就是創業最極致的境界了，到現在我也這樣認為。

開始時，我負責網站的策劃和設計，崗位職責像現在的產品經理。以前自己做，腦子里的想法都是隨意畫出來，在紙上塗塗寫寫，比劃著跟技術員交流。到阿里後，行不通了。

我們有位考過微軟認證師的女工程師，我的需求基本與她對接。每次去提需求，都被罵回來，讓我重新按格式修改。次數多了，我很怕去找她，一想到要提需求，就頭皮發麻。

但不得不去啊，只能自己克服，學著別人以前的文檔寫，一遍遍修改，後來還買了本《軟體需求》自學。我挺感謝這位女工程師的，沒有她的嚴格要求，我只會原地踏步，無法突破。

2000年，互聯網泡沫破裂後，阿里開始要求做收入。

「中國供應商」打頭陣，一家企業收2-3萬的費用。我覺得這個業務可以更加模版化，同時降低價格。

於是我們組建了一個團隊，我是產品經理，吳泳銘是技術主管，做付費會員的項目，後來起名叫「誠信通」。

「誠信通」剛上線時，我們天真地以為會爆單，結果運營下來，一天沒幾單。上線第一個月，有幾十萬收入，我心裡美滋滋的，覺得能養活團隊了。

我根本沒站在馬雲的角度去思考，整個公司幾百人都指著「中國供應商」和「誠信通」盈利，這點收入遠遠不夠。

2004年，我們開始嘗試電話銷售，這個法子在互聯網公司最早也是阿里用起來的，簡直是王牌。

印象很深，傳真機就像印鈔機一樣，匯款單嘩嘩嘩往外打，一張接一張。很快，「誠信通」的收入破億了。

我們從天天憋在會議室里吵架，到可以出去包個酒店開開戰略會議了。

可是我內心越來越糾結……

2004年4月的一天清晨，我有心事，很早醒來，像往常一樣打開電腦上網，收到馬雲通過「雅虎通」發來的消息。全公司只有他在線。

馬雲剛到美國。聊了幾句後，我鼓足勇氣，打下一行字：「馬總，我想離開阿里去創業。」

「你今年多大了？」馬雲問我。

「27。」我回答。

「你年齡還沒到，在阿里再鍛煉兩年，再出去創業。我馬上要參加一個論壇，我們回去再說。」馬雲說完，下線了。

這次，我沒聽馬雲的。

第二天一早，我正式提出辭職。入職四年半，阿里的「五年陳」金戒指沒拿著。

辭職創業的想法在我腦中盤旋已久，一股越來越強的感受在心裡涌動：如果不邁出這步，未來一定會後悔。

自從背井離鄉來到杭州，我最大的困擾一直是住房問題。開始，我臨時找了個地方過渡。三個月後搬到古盪新村，拉了兩個同事一起住，租金每月900元。

租房是個信息不對稱的領域，你站在小區門口，看著一棟棟高樓，但不知道哪一戶在出租。房東找不到房客，房客不知道房東在哪裡。如果通過中介，費用又十分高昂。

一番分析之後，我發現，租房的買賣雙方都存在客觀的數量級，阿里巴巴模式在這個細分領域也能成立。

當年的阿里巴巴只有B2B業務，淘寶網還只是個雛形。在整個市場中，生活服務領域幾乎無人踏足。

生活服務領域還有一兩年的窗口期，我要笨鳥先飛，搶佔先機。離開阿里，我做了一個叫「易賃網」的BBS。

有一次和朋友吃完飯，我們一致覺得餐廳服務和菜品質量都差，心想能有個網站可以發發牢騷、評價評價就好了。

「口碑網」的名字，源於一次朋友聚餐，一桌十來個人七嘴八舌討論某款產品的「口碑」。突然靈光一閃，「口碑」這個名字不錯啊。

沒吃完飯，我便騎著自行車飛奔回家，打開電腦查詢「koubei.com」的域名是否被注冊。幸好，它和我的緣分夠足。

2004年6月，我在古盪灣新村租下一個十幾平方的小房子。懷揣著在阿里四年多省吃儉用掙下的8萬塊錢，正經開始創業。我將4萬放入公司用作運營，剩下的4萬用作生活費。

但投入像無底洞，很快，錢燒得差不多了——錢遠比我想像的不經用。不過我還是打算至少堅持兩年，兩年一般能看到一定的結果。

我嘗試找VC融資。投資人認為生活服務投入巨大，短期看不到收益，紛紛表示不看好。

找了好幾個投資人，都沒有下文。我有些沮喪，走了一圈，發現大家並不知道「李治國」是誰。那時候可不像現在這么好，一從阿里離職就有一堆VC沖上門來。

苦熬了兩年。轉機來自馬雲夫人張英。她剛離開阿里，找我聊了聊，又過了一年以後，她以個人名義投資200萬元人民幣，解了我的燃眉之急。

2005年8月，阿里巴巴宣布全資收購雅虎中國。不久，馬雲找到我，問我口碑網日後的打算：「你是想讓口碑獨立上市呢，還是回到阿里一起干針對To C的事?」

我意識到生活服務是長期的事業，在馬雲第二次到湖畔花園見到我時，我確定了要接受阿里投資，並長期堅持到底的想法。

2006年10月26日，出於對於To C板塊的布局，阿里巴巴先後兩輪以1500萬美元的出資額，正式戰略投資口碑網。

可是雅虎中國並未出現驕人成績。經過多次改版，無論搜索引擎，還是綜合門戶，排名都未進行業前三甲。

阿里巴巴開始重新審視雅虎中國的未來走向，提出了雅虎和口碑合並的構想。

雅虎是「上半身」，有視野，有品牌，有流量；而口碑網負責「下半身」，懂生活服務，有執行力。

作為阿里的老員工，我沒有多想便答應合並，我覺得自己應該站在集團的角度思考這個問題。

回想起來，那時的人生就像在跑高速公路，快速飛馳著，還來不及想，就已經開過去了。走到跟前一看，才發現旁邊的出口是去上海的，走上了一條未知道路。

這時，口碑網注冊用戶數已達千萬，居分類信息行業第一。其中黃頁僅次於大眾點評網，日UV已經達到220萬。但這與雅虎中國每天1億的PV相比，仍然不可同日而語。

站在阿里的角度看，合並或許是最好的結果。2008年6月，雅虎中國與口碑網正式整合成「雅虎口碑」。

為了把流量導向口碑網，雅虎中國首頁為口碑網開辟了新入口，口碑網分類信息的類目全部放到雅虎首頁。

但事與願違，這一整合只為口碑網帶來100萬的日PV，相當於口碑網當時2000萬PV的5%流量。用戶有自己的需求，他們的想法跟我們的預設並不一致。

之後，「雅虎口碑」連換數任總裁，每個人對分類信息和黃頁的認識都不同，每個領導都躍躍欲試，「雅虎口碑」經歷著整合的痛苦。

2008年初我把口碑交給阿里時，阿里投給我們的1500萬美元，還有1000萬美元趴在賬上。

現代管理學理論認為公司走向正規化後，每個崗位都要可以被替換。但這個理論不適用於創業公司，不適用於創新業務。

事後，我常常反思口碑網的原因。

我的失誤在於，盡管馬雲樂意傾聽下屬意見，但自始至終，我都沒有努力爭取過口碑網的自主權，這讓口碑的命運變得過於被動。

我希望自己以後不要再犯同樣的錯誤，創始人要對自己一手打造的公司負責，帶著它朝正確的方向前進。

一次開會，馬雲碰到我，拍了拍我的肩膀，只說了兩個字：「放開。」

是啊，放開。放下過去，往前看。

2009年，我離開一手創辦的口碑網，參與籌建阿里雲計算公司，並擔任數據平台部和服務運營部資深總監。

在阿里雲一年多，我意識到數據的重要性，也意識到技術研發並非我的特長。

2010年9月，我離開阿里雲。之後，我開啟了天使投資生涯。一兩年後我和朋友一起創立了專注互聯網早期投資的「阿米巴資本」。

我想幫助更多創業者。創業是踩著凳子比身高，VC就是凳子。一個行業一旦有VC進入，這個行業就會被資本推動。你無法迴避融資。

我看到了移動互聯網爆發的契機，先後投資了小奧 游戲 、挖財、快的打車、蘑菇街、臉譜換換、二維火、花瓣網、 美食 行、園田居、麥苗 科技 、博卡、時空電動 汽車 、福地創業園等20多個項目，再後來還有有贊、同盾、塗鴉等等。

從估值看，其中最成功的項目是「快的」打車、「有贊」、「蘑菇街」、同盾、塗鴉等。

「快的」打車和「滴滴」合並，合並後估值有五六百億美金，成為中國成長性最好的創業企業之一。

2016年初，「蘑菇街」和「美麗說」合並，合並後估值逼近30億美金。現在「有贊」上市部分估值也有近300億港幣了（只收購了51%部分資產）。

2008年我拉了幾個老阿里人一起學車，其中包括口碑時期的創業夥伴和她的老公趙曉煒。

在駕校練車的時間並不多，我們四五個人時常聚在一起聊天，大家都認為移動互聯網要起來了。

有一次，我聊起自己買過的一個記賬小應用，29塊錢，在智能手機上用。我覺得有戲：「這個方向怎麼樣？」

趙曉煒也很興奮：「我認可這個方向。」原來，早在2000年他就在PC端自己做了一個記賬系統，給自己和老婆用。

我說：「記賬這件事，從來沒有人做好過。你在電腦上做過一個，能不能把它搬到手機上？你要是做，我就投資。」

這個叫「挖財」的記賬App創業項目就這樣開始了，我投了30萬。

頭三個月，趙曉煒是唯一全職員工，花名「元寶」。三個月後，公司有了四個人。與阿里一樣，挖財最早的工作地點是湖畔花園。

挖財是我持續投資的項目，到2013年，我共投了一千多萬人民幣。可是對挖財來說，這點錢遠遠不夠。有一段時間，我經常去拜訪投資機構。

我認可挖財的理由，是老百姓的錢需要管理。可是，其他投資人並不看好這支團隊，因為三位創始人都出自傳統軟體公司，沒有互聯網創業經驗。

在2010年蘋果推出iPhone 4前後，智能手機還處在普及階段，挖財的下載量也多是自然流量。與美國記賬用戶有報稅等剛性需求不同，中國用戶更多是嘗個新鮮。

反映在數據上，月初都是用戶下載記賬的高峰期，而每年都會有老用戶放棄記賬，選擇離開。挖財的下載量雖然已達4000萬，但月活用戶只有數百萬。

面對投資人的問題，我不斷地這樣解釋：中國有13億人，只要有1%記賬就會有1300萬用戶。

IDG資本合夥人李豐說，「互聯網金融」的時代來了。

李豐曾主導對宜信的投資，宜信成立時間較久，很早就開始布局線下業務，為那些無法享受傳統金融機構服務的用戶，提供借貸服務。

我也意識到，中國還有很多人借不到錢，也不會理財，可以為挖財的這些用戶提供「互聯網金融」服務。

為了給挖財注入金融基因，我第一時間想到的是，阿米巴資本投資過的「信策數據」——一家圍繞商業銀行零售業務，提供咨詢和解決方案的公司。

2013年10月，挖財對外宣布收購信策數據，信策創始人顧晨煒出任挖財總裁。

李豐投資挖財的一個前提是：你李治國必須進來。否則，他感覺投資風險有些大。

要不要從投資人的身份轉回創業者？那個瞬間，我是猶豫的。對我，這是一次艱難的決擇。

理性的聲音是繼續把投資做好，那時候我已經投到了蘑菇街、快的打車等項目，我知道阿米巴的回報一定會很好。

但我也知道，挖財已經到了最關鍵的時刻，當初做記賬也是我的主意，我需要幫助團隊抓住這次轉瞬即逝的機會。至於投資，把挖財做大了，還可以繼續做。

2014年2月，我正式出任挖財CEO，花名「海貝」——中國最古老的貨幣。

當人們津津樂道阿里上市後多少人一夜暴富時，我正處在與投資人的緊張接洽中。

兩個月後，我們拿到了寬頻資本和中金等多家投資方的5000萬美元B輪融資，加上此前的A、A+兩輪，累計融資金額超過8000萬美元。

我有20年互聯網從業經驗，顧晨煒有近20年金融業從業經驗……西裝革履的金融界人士和草根互聯網創業者的合並，比預想的要順利一些。

合並之後的挖財成立了新公司，分為上海金融事業部和杭州移動互聯網事業部。上海的團隊每周都會來杭州開會，大家都很能吃苦，很講究執行力。

我給自己定下的目標是：用5年時間 探索 出一條成功的經營模式，幫助公司走上良性、高速發展的軌道，同時找到一位接替我的CEO，然後回來好好做投資。

誰知道互聯網金融，有一天會天崩地裂……

能不能有個平台幫大眾管錢？我的這個想法在2013年率先被余額寶實現了。

眼看余額寶火了，我們迅速組成「理財」業務團隊，推出類似的貨幣基金產品。2013年11月18日首屆「18理財日」前後，我們將銷量做到了10億元。

理財業務發展之快完全超出我的想像，到2014年8月，理財成交突破100億元。

隨著用戶日益增多，挖財不再局限於簡單的記賬。我們要做老百姓的全方位資產管家。

挖財同時在向更專業的資產管理方向過渡，其中一個重要領域是P2P。

P2P作為互聯網金融的一種主要模式，在2014年得到了爆炸式發展，成為銀行體系外差異化融資服務的典型。

P2P的本質是透明，用戶知道我買的是什麼，資產狀況如何。真正的P2P使數據更加透明，從而降低金融風險。

但是到了2017年底，P2P行業風雲突變：不規范理財平台頻頻爆雷、平台無法兌付、老闆跑路……

國務院牽頭對互聯網金融進行了專項整治，開始行業整頓，剛開始是壓降規模，再後來，是全面清退。

銀行一年不做業務，都要倒閉，更何況沒有牌照的互聯網金融公司，大家各想各的轍。

有的公司還「心存僥幸」，想著自己也許挺到最後，就是拿到牌照「轉正」的那一個幸運兒；有的公司則已經陷入深坑中，不斷惡性循環。

這一系列事件的發生非常突然，也給挖財網業務和公司運轉帶來了巨大的沖擊。我，挖財，整個行業，都陷入了泥潭，進退兩難。

每天在公司都能聽到員工們討論P2P，討論這家公司，這個行業的未來。明天會發生什麼，誰也不知道。

停止投放廣告，像一個危險的信號。大家都感覺到了風聲鶴唳。優秀的人才開始流失，回到「大廠」謀生；也有些求穩的員工進入「休 養生 息」的狀態。

從創業到現在，我第一次遇到這種困境：跑著跑著，創業賽道關閉了，投身的整個行業被否定、清算。

這么多員工要生活，來自股東們的壓力，隨時有人舉著旗子來逼你馬上兌付……

有家同行知名公司，被立案了，一群警察沖進公司。我們有同事去看了，回來說，那場面看得人背後發涼，只有「心涼」和「絕望」。

到了2019年冬天，疫情開始肆虐。

P2P的業務已經全面停止，清退工作正在緊張地進行中，我們剩下的時間不多了。

高管們已減薪30%-40%。退掉了好幾層辦公樓，原本1400人的挖財，只剩300多人。

疫情愈演愈烈，團隊夥伴們無法正常復工，有的在老家網路不暢，有的沒有帶電腦。

能復工的技術部同事們連夜加班，做出一套手機端也能使用的「清收系統」。

我們連續開了幾天電話會議，討論解決方案，清退工作不能停，一旦停下來，慢下來，後果……將無法預估。

壓抑和焦慮的氣氛縈繞不散，大冬天的，有的同事甚至躲在車里參與會議，不敢讓家人知道公司的「壞消息」。

疫情震盪了經濟，不還錢的人越來越多了……

從「中華商貿港」開始，算上誠信通、口碑網、阿里雲、阿米巴資本，挖財網是我的第六次創業。

過去五次創業，我都取得了「從0到1」的成功。

這次面臨的是前所未有的「劫」，我告訴自己，必須沉下心來，迎難而上……

暫時地離開，哪怕歇口氣也不可以。創業，你是司機，在駕駛車；投資人是副駕駛，幫你看著路。投資人累了，想去馬爾地夫度假，是可以的；創業者不能。

帶領團隊走出困境，走向勝利，這是創業激情的升格。

早在2016年，我們就將公司使命確定為「智慧財富、人人可享」，這對公司的發展有著相當高的要求。

挖財公司的績效文化是WPS（Wacai Performance System），我們力求每一條業務線都能安全穩定運行，做好成本和風控管理。

我們開發了挖財「智能清收系統」。它後來被西湖區政府看中，用於服務其他P2P平台的資產回收工作，逾期資產回收率提升了將近10倍。

七年來，挖財一共兌付了近30億元的利息。在這樣的時刻，我們選擇首先保障用戶的利益，兌付出借人本息。

2020年6月8日，是挖財網 歷史 性的時刻，我們提前兌付了出借人的本息。

現在我可以很自豪地說，我和我的團隊已經歷劫結束。

歷劫之後，是重生。

我希望變壞事為好事，總結這些年的經驗和教訓，繼續前行。這樣才對得起最後留下來的團隊，和股東們的支持，以及政府的信任。

未來，挖財將兵分幾路，由幾個身經百戰的主管帶大家繼續再創業，尋找突破。這么難都過來了，還怕什麼呢？

我在學習A股市場。

彼得林奇說，投資就找你生活中接觸的公司。我看到家裡廚房的恆順醋業和海天醬油，就各買了一點，上周看回報是102%和106%。可惜家裡沒吃涪陵榨菜的習慣，錯過了。

我還買了寧波銀行，回報80%多，他們的白領貸做得不錯。還有平安銀行，馬明哲是傳統金融系統里最有創新和互聯網感覺的。

結合對金融的深刻體驗和教訓，我還想看看基金能不能賣得起來。

從低谷里爬出來，我將帶著更加敬畏的心去嘗試。

下半年，我要遍訪中國最優秀的基金經理們，也准備開展「投資教育」的新業務。財富管理是長久的事，不在一朝一夕。

有時，我仍會想起剛加入阿里，在湖畔花園那段夢幻般的日子：

客廳里的舊地毯，斑駁的粉色牆紙，一用力就能拉開的破玻璃門，我們整天提心吊膽怕電腦丟了。幾十個人擠在一間屋子裡，沒有條條框框，好的創意七嘴八舌碰撞幾下就有了，想到的點子立馬能落地。

一群人，有激情、很專注的干一件事，天天月月年年如此，多好啊。

老婆一直問我：「你這樣的創業狀態要保持到什麼時候？」

做口碑網的時候我就答應她：再做五年，就休息。現在，大兒子已經12歲，小兒子5歲，我還是沒能停下來。

陪家人去青海甘肅旅行，我被高反、感冒和腰疼折磨得痛苦不堪，躺在車後座，一路翻看著約翰·伯格的《堅守》。這本書陪著我走完了陽關、敦煌。

我一直記得作者在書里說：

「堅持前行……戰勝逆境和對手，任何困難都無法阻止我們崛起。」

-END-

『伍』 Airbnb 是怎樣發展起來的

一開始，連 Airbnb 的創始人自己都覺得這是一個很糟糕的點子，他們只把它當成一種交房租的方式，同時在尋找真正可行的創業點子。
首次嘗試獲得成功（交付了下月房租）後，他們試著把這個做法推廣到類似 SXSW 這樣的大型集會，在這個過程中，Airbnb 做出了兩個重要改變：
人們應該可以用信用卡通過 Airbnb 預訂住所， 免去當面結算的尷尬與麻煩；
不管有沒有會議，人們都需要旅行，到世界各地去，Airbnb 沒必要只限於會議；
於是，全新的 Airbnb 上線了，有在線支付功能，支持任意時間、任意地點的住宿。
可是，問題來了：沒有人知道這個網站。
2007年，住在美國舊金山的兩位設計師——Brian Chesky與Joe Gebbia正在為他們付不起房租而困擾。為了賺點外塊，他們計劃將閣樓出租出去。傳統的做法是在Craigslist網站發帖子。「但我們不想這么干，因為在Craigslist發千篇一律的帖子會顯得冷冰冰的，於是我們打算自己動手建一個網站。」
當時城裡正好舉辦一個設計展，周邊的旅館都被訂滿了。他們便很快搭建好了一個簡易的網站，招徠開「家庭旅店」的生意。網站上包含地板上擺放的三張空氣床墊的照片，以及供應家庭自製早餐服務的承諾。很快他們獲得了3個租客，每位支付了80美金。一周後，他們開始陸續收到世界各地人們的電子郵件，詢問何時能在世界其他熱門旅遊目的地享受這樣的服務，包括布宜諾斯艾利斯、倫敦、日本。
他們於是將這一做法復制到其他大型集會，如SXSW，並允許人們通過信用卡在線支付。在2008年民主黨全國集會期間，奧巴馬在科羅拉多州的丹佛發表十萬人演說。當時全市只有三萬余個旅館房間，於是Airbnb適時地選擇再度在公眾面前高調曝光，一度獲得了極高的流量和關注——盡管此後相當一段時間內又逐漸歸於沉寂。

七年之後，當年的Aired & Breakfast已經成為了享譽全球的Airbnb。其夜間租住的房間預定量甚至一舉超過了酒店巨頭希爾頓。截止2014年春，Airbnb擁有全球超過1000萬用戶、55萬間房間，以及100億美金的估值。
早期的資金募集
2008年項目創立之初，幾位創始人需要想辦法獲取啟動資金。起初他們試圖靠自己做邊緣業務來養團隊，就買來大量的盒裝麥片，並重新設計了兩種總統選舉主題的包裝盒——奧巴馬款和麥凱恩款。他們在秋季展會上以每盒40美元的價格銷售這兩款麥片，最終賣出500多盒，為他們的項目籌集了約3萬美金。
但這些錢對於他們而言仍然不夠。選舉的結果最終塵埃落定後，他們還不得不設法處理掉所有麥凱恩款包裝盒的剩餘尾貨。這讓幾位創始人焦頭爛額，一度陷入低谷。這次不算成功的試水淋漓盡致地反映了小公司早期為了生存而不得不努力嘗試任何可能性。
次年春天，他們終於得以與矽谷創業教父Paul Graham共進晚餐。盡管Graham坦承「我覺得這個點子簡直太瘋狂了……怎麼會有人想到做這么一件事？」但Airbed & Breakfast還是得以加入了由Graham一手創建的創業孵化器——Y Combinator的2009年冬季班，且獲得了2萬美元的投資。拿到錢後，項目正式改名為Airbnb，很快又獲得了另一筆60萬美元的種子基金。
盡管融資成功，市場上依然有投資人看不懂他們的商業模式，或是對兩位創始人同屬設計師背景不為看好。
從現有平台挖掘新用戶
當時該領域最大的競爭對手Craigslist擁有Airbnb羨艷的海量用戶基數。盡管Airbnb一直試圖靠塑造差異化的產品形態來將自己與競爭對手區隔起來，但一個不可否認的事實是：對於訂客房這樣的供需平台服務而言，用戶數的多少是人們選擇的最重要因素，因為供方會選擇潛在消費者最多的平台發布信息，而消費者也會挑貨品足夠充足的市場來比價下單。
意識到這點後，Airbnb將Craigslist的用戶群視作了一塊肥肉，試圖從中分一杯羹。於是他們推出了一項功能：允許用戶在Airbnb發布信息的同時，方便地將信息內容拷貝一份發布到Craigslist上——盡管Craigslist並沒有提供這樣的現成介面。
據工程師Rishi Shah介紹，當時針對Craigslist的這一hack技巧其實並不怎麼費事。由於當時Craigslist通過網址中的一串明文的參數結構來保存列表內容（而不是使用cookie），所以Airbnb寫了個機器人去訪問並解析網址，在其中加入特定的信息，再將修改後的網址轉交給用戶用於發布。

用戶在Airbnb發布信息，隨後會收到一封電子郵件，內容是告知用戶：將該信息同時發布到Craigslist可以幫助每月增加高達約500美元的收入，您只需要點擊這個鏈接，我們就可以為您完成。
於是用戶往往會不假思索地點擊鏈接，畢竟這沒什麼不好的，反倒是省了很多事。
接下來，Airbnb的機器人會自動執行一些動作，除了原封不動地拷貝內容之外，還需要做一些深加工，比如選擇投遞到Craigslist的哪個分類目錄下，以及選擇一個當前所在的地理位置。這項苦差事對工程師而言著實需要花費一番體力，因為要對被抓取對象給出的每一個目錄選項，或是州縣市及其對應的郵編做一一對應。此外機器人還需要對匿名郵件地址做屏蔽、繞過禁止HTML代碼限制等。
工程師Chen回憶說：「這些工作很細碎，我甚至覺得一些非常聰明的技術達人也需要花不少時間來把它做到盡善盡美。傳統的市場推廣負責人應該根本想不到這個技巧，裡麵包含了太多的技術細節需要攻克。估計也只有被要求從Craigslist上獲取用戶的工程師才能想到了吧。」
這次成功的技術營銷為Airbnb帶來了幾大回報：首先，更多來自Craigslist的迴流撐起了Airbnb的人氣，更多人加入注冊，發布更多租出的信息；其次，原本習慣去Craigslist發布信息的用戶，開始變成Airbnb的用戶，因為現在只要在一處發布就能同時出現在兩處；最後，原本的Airbnb用戶的黏性更強了，因為他們確確實實在這里獲得了更多的收入。
「借花獻佛」利用第三方郵件系統
Airbnb從Craigslist「挖牆腳」的另一個不太厚道的做法是，使用他們的Email通知系統給自己打廣告。
Airbnb會檢測發布到Craigslist的新招租信息，然後模擬成客戶給屋主「留言」，推薦Airbnb的服務。通過Craigslist自動的Email通知系統，屋主也會收到這樣一封郵件，信中告知說：我非常喜歡你發布的這則招租信息中的房間，你把它也發布在Airbnb上吧，這里可是每月有超過300萬次的頁面瀏覽量呢。

雖然這一做法相比之前的技巧遜色很多，也的確從某種意義上構成了垃圾郵件，但不可否認的是在早期幫助Airbnb成長的更快，且幾乎是零成本。
好賣相帶來好收益
此前提到，Airbnb在雛形階段曾成功吸引到3位前來舊金山參會的旅客，並在此後開始陸續收到來自世界各地的人們的住宿需求，提出他們想去的城市並建議Airbnb設點。可以說，Airbnb得以迅速發展成如此體量，是因為人們的確有這樣強烈普遍的剛需，而Airbnb的服務滿足了他們。
隨著公司的發展，到2009年，Airbnb開始籌措喬遷新居。在尋找一手房源的過程中，他們發現那年夏天的成交情況其實並不十分可觀。於是Gebbia和Chesky著手調研此事，他們四處飛行，總共在24家不同的家庭旅店訂房體驗，試圖找出問題根源。
最後水落石出：許多在Airbnb上招租的人，並不懂得如何在發布內容時盡可能地展現出房間最好的一面。他們拙劣的拍攝技術和糟糕的文案組織，掩蓋了房屋本身的優勢，讓遠在世界另一頭的人們隔著屏幕難以做出判斷。「好吧，這事一點也不奇怪，沒有人會為了不知道會買到的什麼玩意兒而付錢。」Chesky說，「一般網站的做法是給用戶群發郵件，教會他們如何去拍照，並給他們評估打分。」
但Airbnb採用了一種看似低效，實則奏效的方式。他們花5000美金租借了一部高檔相機，挨家挨戶免費為紐約的許多招租者的房屋拍攝照片。於是很快紐約的訂房量上漲了兩三倍，月底時Airbnb在當地的收入整整增加了一倍。這一做法很快被復制到了巴黎、倫敦、邁阿密等地。
2010年夏天，他們正式成立了專門的項目，為屋主提供拍攝服務。任何屋主都可以事先預約一位專業級的攝影師上門拍照。起初Airbnb簽約了20位攝影師，這在當時又引發了一次流量井噴。

雖然啟動這個項目對創業公司而言費用不菲，但創始人深諳其帶來的長遠利益：受益於專業攝影師拍照的房屋相較同類能獲得兩到三倍的訂單量，並且Airbnb隨後也能從屋主那裡額外得到每月約1025美金的分成，這絕對值回票價。到2012年，已經有2000餘位自由攝影師受雇於Airbnb，在六大洲拍攝了超過13000間房屋。
在親赴現場拍攝的過程中，Airbnb也得以從線下接觸到典型用戶，這為日後產品的發展打下了穩固基礎。
打通社交關系鏈
Airbnb這一新興模式的好處顯而易見，人們往往可以便宜30%-80%的價格入住家庭旅店，而不必破費預訂專業的酒店賓館，並且還能與當地人交流結識，成為朋友。
但也有尖銳的媒體指出，如果這一模式成為主流，那麼不法分子借機從事盜竊、搶劫、非法集會等犯罪活動也將得益於這一體系，這將會使世風日下，製造恐懼與墮落。如果的確存在這一隱憂，那麼Airbnb也勢必無法做大。
媒體的擔憂不無道理，Airbnb若想繼續成長，就必須面對用戶之間的相互信任問題。於是在2011年夏天，Airbnb開放了社交網路連接功能，允許用戶接入他們的Facebook賬號。
當啟用社交網路連接功能後，人們可以看到與房主之間的共同好友是誰，或是哪些人曾經租住了這間房。人們也可以根據屋主的地理位置、性別等參數進行搜索，找出感興趣的房源。為了保護隱私，這項功能既可以設定為只對所有已登記自己社交網路的用戶開放，也可以完全關閉。
當這一產品特性上線後，Chesky很快宣布，Airbnb上已有16,516,967對好友關系，並且持續猛增。在通過社交網路解決了最基本的人與人之間的信任問題後，人們得以輕松自在地事先考察屋主的背景資料，選擇合適的入住對象。來自同一座城市、同一所大學、同一個街區的好友之間的聯系與交易也更為緊密。
星 VS 心
2012年夏天，Airbnb重新設計了「心願列表（Wish Lists）」功能。四個月後，45%的用戶使用過該功能，累積創建了超過10萬個心願列表。
在此之前，心願列表功能其實早已上線數年。但團隊希望通過優化來探尋更多的可能性，看看是否還有提升的空間。在完成了一系列優化之外，團隊特別嘗試著將代表收藏功能的「星」形圖標修改為一顆「心」。結果他們驚訝地發現，單憑這一個簡單的小改動，就讓用戶的使用率提升了30%。
對此的一種解釋是，這一改動使心願列表從簡單的功能價值過渡到了情感價值。人們不僅可以用它來標記自己中意的房間，以便在出行的之前對比和預定，還可以在雨霾風障的糟糕日子裡或是焦頭爛額的繁重工作外，在這里通過觀看精美的照片，尋求片刻的寧靜安詳。這簡直成了一種暫時逃離現實生活的手段。
擁抱移動
為了迎接移動互聯網的趨勢浪潮，Airbnb於2013年十月開始著手籌備專門的移動團隊。
早在那年7月，Airbnb就已經允許屋主通過移動設備發布信息和上傳照片。十月到來時，已經有約50%的用戶在使用移動APP。這些人對客戶需求的響應速度是非移動用戶的3倍多，這意味著訂單的成交率高出8倍。此後在對APP的改版中，又陸續加入和優化了其他功能，包括動態圖片、地圖定位、探索目的地等。
用戶推廣計劃
2013年年底，Airbnb計劃重新啟動他們的用戶推廣計劃（referral program）。這一計劃之前被認定為「未充分利用」且「實際成效不佳」。Airbnb的產品增長部門經理Gustaf覺得這樣的東西實在不值得驕傲。

為了全面改造用戶推廣計劃，他們先是調研了此前的數據，認真研究每一個推介與被推介的用戶的使用行為及留存情況，嘗試預測什麼樣的人會轉化成真實的用戶。同時他們與業界有過成功案例的公司進行交流，探討好的執行包含了哪些要素。
通過A/B測試對比通過Email、Twitter、Facebook和外鏈帶來的流量特徵，他們對文案進行調整，以確保推介邀請看上去像是在「給朋友優惠」，而不是亂發小廣告。他們發現在推介內容中加入發送者的照片能提升這種好友之間送禮的感受。
另外，他們也發現通過Gmail和Anroid手機API調用通訊錄獲得的聯系人，往往有更高的轉化率，或許因為這些人彼此之間的聯系更為密切。
通過A/B測試，他們還有一個關於推介文案的結論：給用戶展示「利他」的文案，比「利己」的更容易帶來轉化。如圖所示，告訴用戶「邀請好友可以獲得25美元」的效果就不如「給你的好友贈送25美元的旅行經費」更打動人。

經過3個月的封閉開發和3萬行代碼的沉澱，Airbnb全新的用戶推薦系統於2014年1月份正式上線，效果取得了明顯的提升，在某些地區使訂單量提升了高達25%。同時，這些被推介來的用戶，相較普通用戶而言，通常有更高的留存率，並且也更願意繼續推介其他人加入。
可控性高速發展
Airbnb的發展經歷，引發投資人與國際媒體的側目。《財富》雜志曾在2012年撰文評論，「不管按照哪種衡量標准，房屋租賃網站Airbnb的發展速度都顯得太快了些。短短4年間，這家公司已經新增了約500名員工，估值達到13億美元，在全球各地都開設了辦事處。不久前Airbnb又在舊金山開設了新的辦事處，還需要再招募700名員工。但最令人印象深刻的是人們使用這一服務的盛況：每晚都有5萬人住在通過Airbnb網站預訂的房間里。」
偶然成為CEO的Chesky此前可能並未料想到，自己在羅德島設計學院學習設計，日後卻憑借超凡的產品體驗和新穎的增長策略引發了商業模式變革的新潮流。
「我們即將迎來互聯網新一輪的發展浪潮。似乎無可避免的是，人們將逐步從線上世界走進線下的真實世界。而我們就是要在現實世界裡再現人們在Facebook上的活動。」
看來，Airbnb在連通線上與線下的業務上，還將繼續越走越遠。