馬皇地摩融資

㈠ 專訪華興周亮：與摩拜簽訂兩年合同的背後是華興求變

專訪華興周亮：與摩拜簽訂兩年合同的背後是華興求變

火熱的共享單車市場，隨著摩拜單車獲得新一輪融資，在競爭規模和激烈程度上再次升級。

2017年的第四天，共享單車平台摩拜單車宣布完成D輪2.15億美元(約合人民幣15億元)的股權融資。由騰訊、華平投資領投本輪，新引入的戰略和財務投資者包括攜程、華住、TPG等;紅杉、高瓴等現有股東均跟投本輪融資。

在當前稍顯平淡的創投市場，摩拜的此輪融資無論從融資金額還是投資人背景上，都是一筆足夠引發關注的交易。華興資本，正是這筆交易的財務顧問。

這不是華興資本的名字第一次出現在新經濟知名企業的融資信息中，作為一家創立超過十二年的投行，華興資本參與了多起新經濟企業融資，包括京東、趕集網等。

在2015年的互聯網合並潮中，華興資本在滴滴快的、美團點評合並案中擔任財務顧問的成績，也一步步加持著這家投行在中國互聯網創投圈的地位。

在獲得2億美元D輪融資後，摩拜單車創始人王曉峰對外表示，(對速度)不滿意，“2016年一年才融五輪，我希望融六輪。”

與大部分公司的融資速度相比，王曉峰設想的這種融資速度看起來雄心勃勃，但華興正在成為這個雄心勃勃融資計劃的一部分。

在此次交易中，華興與摩拜單車的合作方式顛覆了華興過往的行事風格，但在新的環境下，這可能將成為常態。

摩拜單車財務顧問的直接負責人，入職華興已滿十年的華興資本董事、私募股權融資團隊負責人周亮告訴騰訊科技：華興會有越來越多類似與摩拜的這種合作方式，如果說整個市場對這樣的模式越來越接受的話，我想它也一定會越來越常見。

不一樣的合作模式

此次華興資本不僅擔任了摩拜單車D輪融資的財務顧問，並且還與其簽訂了一個長達兩年的服務合同。

在未來兩年，華興將成為摩拜單車獲取外部資本注入的重要幫手，持續引入優質資本，並且在共享單車領域，華興也將只服務摩拜一家。

無論對摩拜還是對華興，這都是一種並不尋常的合作方式，但周亮看來，這種合作方式是應對大環境變化的合理選擇。

兩年的財務顧問背後意味著什麼?“意味著我們會跟這樣一個共享單車領域中國最優秀的公司進行更深度的綁定，並且在未來很長一段時間內走在一起。”

脈沖式融資是過去大多數互聯網公司融資的主要方式，需要錢的時候再去考慮融資。在行業飛速發展的情況下，優秀的公司對於資金的需求已經逐漸成為長期持續的過程，一年進行幾輪融資並不罕見，滴滴、包括現在的摩拜單車就是典型代表。

在短期合作的模式下，作為客戶單一輪次的財務顧問，需要在比較短的時間內對客戶有非常深入的了解和判斷，盡快幫企業找到合適的投資人，完成融資。但如果把服務時間拉長，就會發現專業的財務顧問能夠給客戶提供的幫助遠不止於此。

“融資正在變成一個持續性的過程，既然是持續性的，那麼我們作為這家公司的獨家財務顧問，在一個相對更長期的服務中其實可以避免做很多短視的事情。”周亮解釋。

具體到實際操作中，就包括怎樣避免FA與公司的利益不一致、避免股東跟管理層的利益不一致。

“我們會給他很多的資本和節奏建議，會更站在一個長遠的角度去看。甚至比如我也許會建議他這個月不是你融資的好時機，再等兩個月可能更合適;或者可能會有一個什麼樣的時機，業務達到一個什麼量級的時候，我們覺得你出來會更好地受到資本的認可。”

摩拜求快，因此選擇與華興達成長期合作，不再採用脈沖式的融資方法，未來通過華興持續性地和投資機構接觸並融資;而華興求變，摩拜是華興實踐業務新思路的第一單，求變的背後，是不斷調整的市場環境給財務顧問行業帶來的挑戰。

正在改變的市場

作為一畢業就加入的華興人，周亮已經擁有十年的投行經歷。

十年前的市場環境與現在存在很大差別，周亮回憶道，當時的市場環境是行業投資人不多，美元投資人和人民幣投資人比較涇渭分明，而華興的大部分項目也是以美元的VC或者美元投資人為主。“在那個時代，基本上認識200家投資機構就OK了。”

但認識200家投資機構就足夠開展業務的時代已經過去。根據周亮的介紹，當前國內針對中後期項目的投資機構可能有兩千家，包括美元投資人、人民幣投資人，以及一些A股上市公司，險資、銀行系、證券系，五花八門。

周亮對騰訊科技感慨：入行十年，不認識的投資人不是越來越少，而是越來越多。盡管熟識的投資人數量呈幾何式增長，但還是會發現不少各類背景的投資人，包括他們的投資風格和邏輯需要了解。專業化、成體系、成建制的投資人覆蓋勢在必行。

投資人變多與中國的整體大環境有關。

中國在經濟發展的相對初級階段更多是資本輸入，但隨著國內的人和機構掙到錢後，他們產生投資需求，在把錢放到銀行、買房產之外，還需要去投一些新經濟領域的機會，大量資本開始關注本土的項目。再之後，等到本土的項目不能完全滿足本土資金的投資需求時，這批資金就必然會出海。

周亮把這個過程概括為從資本輸入到資本內循環再到資本輸出的過程，中國的整體環境就正處這個變化的趨勢中，本土資本的市場環境和參與機構變得更加復雜便是趨勢外顯的主要表現。

不僅是投資人在變多，交易架構也在發生極其復雜的變化，十年前或者五年前，融資基本上以增資為主，大都是以VIE架構下的美元投資人投資的單一架構，但現在情況要復雜許多。

“今天有的公司在融資時候要做一輪拆VIE，拆VIE意味著你要用人民幣投資人把老的美元投資人接替過來，在這個過程中，首先交易架構就是很復雜的。作為財務顧問，你怎麼去協同新的投資人、老的投資人，適應不同類型的投資人的風格，用什麼樣的交易架構讓各方都能達成共識，這是一個挑戰;同時，交割方式、付款方式、未來上市退出等等都是財務顧問需要考量的;如果涉及到新三板、A股，資金出境還會需要跟監管部門去協調、溝通，這些都是很復雜的問題。”

有的公司在一輪融資裡面，需要考慮是整體融資還是分拆一塊業務融資，甚至在一筆大交易中，出現兩到三塊業務同時獨立融資。有的項目，在融資的過程中，同時在做一輪並購甚至在募一個並購基金做一些產業布局。總體而言，客戶的需求日趨復雜多變使得交易越來越復雜，項目時間也在變長。

市場越來越復雜，市面上通行的財務顧問小團隊單槍匹馬的打法在新的市場環境下顯示出局限性。即使入行多年的財務顧問，單憑個人也不容易做到既對不同項目及所處行業都十分了解，又對多變的市場和紛繁的交易產品各個精通。

面對市場的新趨勢，華興也開始尋求變化。

華興的解決之道

華興團隊規模在2016年一年發生了很大變化，由200多人擴充為500多人。

團隊快速擴充主要源於華菁證券的成立，更底層的邏輯則在於，面對市場上越來越多樣的'需求，華興在內部架構上正在細化專業分工，希望根據不同需求拆分出不同維度，以便為客戶提供更全面的服務。

在周亮負責的私募股權融資業務上，小團隊打法早就發生了改變。五年前一個項目由兩三個人負責，主要依靠小團隊的個人能力。隨著投資人種類增多、交易結構變復雜，華興開始改變這種打法，開始做了一系列專業化的分工。

首先是把資產端跟資金端做了區分。

在資產端，有專門的團隊去判斷一個行業里哪些公司是好公司，在不同賽道里處在什麼位置。

在資金端，團隊需要了解不同類型的投資人的訴求，華興內部按照不同投資人進行了分類，比如人民幣與美元機構;財務與戰略投資人;銀行、券商和保險系等。另外不同的交易架構需要不同的專業知識，在交易架構上，華興內部團隊也做了細分，對於純美元境外架構，境內融資，拆VIE，老股出售，可轉債交易，新三板等各種不同類型的交易結構各有側重。

在周亮看來，這樣的分工對於財務顧問在每個領域的專業人才有很高的要求，“華興的私募融資財務顧問業務從成立到今天已經做了350個交易，可以說各種形式的交易都見過。我們現在是把這些市場上經驗最豐富的人進行更細致的分類，來滿足客戶和市場變化的需求。

“我們所做的很多調整，其實是希望我們在FA這件事情上進一步地做到專業化，能去應對復雜的市場，和企業復雜的需求。”

周亮介紹，華興對市場變化的感知，以及內部自身的調整差不多從最近兩年開始，標志性事件是有一些公司回歸A股，拿到了很好的市盈率，以及很好的資本上的表現。

但是加速改變是近半年的事。只有在各個專業領域有足夠的項目數量，才能積累起來足夠的專業能力。這個過程持續了兩三年才逐漸顯現效果。

摩拜單車是新操作方式下的一個最新實踐，未來兩年，周亮將會持續負責摩拜的財務顧問事宜。華興為此提供的服務包括，一個對O2O行業比較熟悉的團隊，另一個對傳統美元私募融資比較熟悉團隊，這兩個團隊協同作戰。

另一個典型案例是航班管家。航班管家項目上，華興團隊同時有專注旅遊的行業團隊，熟悉人民幣市場的私募融資團隊，熟悉拆VIE的A股境內團隊，以及新三板的團隊同時參與。可以看出，調整後的華興在細化內部分工後，最顯著的改變是，當企業有不同的需求時，華興都能夠提供相應的服務能力。

“所以說在華興的架構下，未來不管是私募融資的項目，還是IPO或者是其他類型的項目，其實都會是行業專家加產品專家的組合，一起工作的方式。”

今天這個時間點上，企業所面臨的資本市場和需求都變的更為復雜。這要求FA需要有更全面的產品能力，才能給企業一個更好的問題解決方案。

在周亮看來，華興未來的邏輯是希望：“越來越多地用專業的組合來為企業提供更專業的服務。”

而在復雜的市場環境下，華興的改變還會繼續。