理財師的痛點

『壹』 私人理財師的優缺點

優點是資金到位快，缺點就是讓人但心，不安全，怕上當受騙，如果不是急於用錢的話，最好還是通過國家的銀行進行理財，這樣即安全，又可靠，又方便，所以還是國家銀行理財信任度好，負責任，不怕自己的資金流失回。

『貳』 如何做好一名優秀的理財師

一、理財師簡介。理財師，即理財規劃師(Financial Advisor)，是為客戶提供全面理財規劃的專業人士。按照中華人民共和國勞動和社會保障部制定的《理財規劃師國家職業標准》，理財規劃師是指運用理財規劃的原理、技術和方法，針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務的人員。理財規劃要求提供全方位的服務，因此要求理財規劃師要全面掌握各種金融工具及相關法律法規，為客戶提供量身訂制的、切實可行的理財方案，同時在對方案的不斷修正中，滿足客戶長期的、不斷變化的財務需求。
二、理財師素質能力要求。理財師要求具備一些特定的素質和能力：
1、豐富的金融、投資、經濟、法律知識。理財規劃師應是"全才+專才"這就是說理財規劃師應系統掌握經濟、金融、投資、法律知識，在某些方面又是專才，如保險、證券等方面又有特長。
2、良好的人品及職業操守。 客戶是理財規劃師的"衣食父母"，理財規劃師應以客戶的利益為服務中心，時時刻刻為客戶著想，而不是以單一向客戶推銷產品為目的。此外，保守客戶的個人秘密也是重要的一方面，理財規劃過程中涉及到很多客戶隱私，作為客戶的私人理財顧問，應嚴守機密。
3、相對的獨立性。在銀行、證券、保險公司工作的理財規劃師，在為客戶進行理財規劃的同時，或多或少都有推銷產品目的，這是客觀存在的問題。但推銷產品應以客戶的利益為出發點，不應是"為推銷而理財"。今後社會上會出現很多"獨立的理財公司"，這些理財公司的獨立性較強，不依附於某些金融機構，他們是從客戶的角度出發，幫助客戶選擇投資產品，實現客戶的理財目標。

三、做一名好的理財師可以下幾方面著手：
首先，掌握理財的基本原理，並學會能夠用客戶理解的語言表達出來。現在很多客戶經理都在學習理財知識，但是這還不夠，關鍵是用客戶明白的話「說出來」。 通常客戶是心不在焉的，所以要用他們感興趣的方式表達出來，客戶也不是金融家，所以表達的語言要通俗易懂。 這個實際很不容易， 因為客戶不是能准確的講出自己的需求， 所以很多客戶經理就可能用同樣含糊其詞的話來回答。
可以把這階段的訓練分為3步，一是聽明白客戶表達的意思，從一大堆話中找到真正的要點。 二是是表達清楚自己的想法，並讓客戶聽明白。最後是引導客戶說出自己的真正需求和標准， 客戶往往是明白自己的需求但是講不清，客戶經理不能憑借自己的主觀判斷來決定為客戶提供什麼。
其次，具備全面性專業知識，准確而專業地分析客戶的需要及問題。理財師是客戶的財務醫生，金融產品和財務策劃方案是解決客戶財務問題的良葯。 理財目標的實施是靠理財產品，作為理財師，必須熟悉市場常見的理財產品和投資方式。明白產品的優勢、劣勢、風險和迴避風險的技巧，並達到能夠指導客戶投資的目的。 金融的作用之一就是迴避實體經濟中的成本和風險，理財師就是要明確自己的客戶是什麼類型，應該給客戶推薦什麼產品並如何購買這些產品， 告訴客戶這些產品能為他帶來什麼收益和便利以及客戶所承擔的風險和成本又是多少，這是理財師工作的核心。
體現專業性的另一個方面是積極考證。理財規劃師國家職業資格認證分為三個等級，即助理理財規劃師（國家職業資格三級）、理財規劃師（國家職業資格二級）、高級理財規劃師（國家職業資格一級），通過不停的取得職業資格來體現專業的素養。
第三，理財師是幫助客戶實現一個對未來生活的美好希望，為其制定理財計劃是一種途經，是為達成生活的夢想。但與人一起處理他們的金錢，是需要高度技巧的。要做一個好的財務策劃者，不單在數字上要精於計算，還要擅於處理客戶的情緒和感受，具備與客戶交流的技巧。 這就需要第三項訓練——理財實戰訓練。 這不僅僅是談話、 送名片之類的禮儀，更重要的是一種關於人生和金錢的思想哲學。
建議理財師盡量去理解金錢在客戶生命中的意義，金錢代表權力、愛、地位及希望……這些都是最能觸動人心的東西。和客戶做金錢的生意，就必須先清楚了這些人類真正的慾望才能真正理解客戶。 與客戶交流時， 要表現的是真正的自我，真正的感情。所有人都具備識別他人情緒的本能，對於一個「化妝」 的情緒，人們會有潛意理財師要做的不是客戶的「乖乖仔」，重要的是客戶會被你的獨特氣質所吸引，進而信任你。這樣一開始理財師就會與客戶建立互信的關系，這種關系是理財師工作的基礎。
希望能夠幫助到您。

『叄』 一份泄露的理財師邀約話術背後的門道

前一段時間，小米集團赴港交所敲鍾，各種花邊小道消息層出不窮，網上甚至流傳出一份小米IPO應對媒體話術的內部指引材料。

流傳出的文件顯示，如果內部員工在上市當日遇到媒體提問，應該按照話術進行統一應對。例如，凡是看到有媒體用隨便聊天的方式問問題，小米提醒稱，「請保持冷靜，不直接回答任何問題，切勿回答具體工號等一系列公司內部的信息，以免媒體不負責任的猜測個人的身家，傷及個人隱私，甚至為家人帶來不必要的困擾。」如問到對雷總或管理層的評價，以下幾點可以參考：雷總和管理層都非常有遠見、勤奮，而且腳踏實地；我在管理層身上學到很多，他們是我們的榜樣。

不知這份文件是真是假，但人們對話術的關注還是顯示了這門東方玄學的持久魅力。

對於財富管理機構的理財師來說，話術並不陌生。每當有一隻新產品開售，他們都會收到產品部門或者銷售支持部門提供的話術。這些話術用讓人容易看得懂的詞語，把市場趨勢、渣陵公司信息和產品特點說明白，理財師藉助這些話術來跟客戶進行溝通，所以很多理財師一直把「話術」等同於「賣點」也就如大戚不足為奇了。

但是，所謂的「產品賣點」和「客戶買點」之間一直存在著分歧。 理財師希望產品提供方可以提供一段話，這段話讓客戶聽了後能立刻對產品感興趣又不違規，而產品提供方只能將所有能拿得出手的「產品賣點」逐一羅列，抱著「總有一款適合你」的想法通過理財師提供給客戶。久而久之，話術也被當作是產品培訓中的一環，理財師只能天天背著各種話術——邀約話術、股權投資話術、投訴處理話術等，而千篇一律的話術，也讓客戶不勝其煩。

很多理財師都在苦苦思考，為什麼我這么說客戶不接茬呢？一份泄露的理財師邀約話術可能會給你答案。

客戶的背景不同，話術卻都一個樣

客戶的背景是理財師在准備溝通話術時不容忽視的一個重要因素。你的客戶是從銀行客戶轉化過來的，還是從其他財富管理機構轉化過來的，或者是從保險機構引入的，他們的認知和訴求是不同的。 如果理財師沒有清醒的認識到這一點，對誰都用一種話術，成功率也就可想而知了。

比如，如果這位客戶是以前的銀行客戶 ，那麼，理財師應該意識到他的痛點其實在於銀行所提供的產品服務不全面和不豐富，但對於財富管理機構提供的財富管理服務的安全性會有所顧慮。同時，來自銀行的高凈值客戶一般都有過金融產品的投資經歷，對金融投資仿兄理念（例如資產配置）已經有了一定的認知，對產品也有一定的偏好。綜合考慮這些因素後，理財師在邀約和推薦產品時也就可以有的放矢了。一方面，可以從公司的強大實力方面切入，打消客戶的顧慮，增強客戶對公司平台的信任；另一方面，可以從客戶已有的資產配置理念和偏好的特定產品切入，進一步引出理財師想傳達的內容。

其實，來自保險業務方面的客戶也跟銀行客戶一樣面臨同樣的困境 ，保險公司也無法給客戶提供全方位的資產配置服務，這些都可以成為理財師溝通切入的重點。但對於保險方向的客戶，理財師需要尤其注意對於異議的處理及合規的把控。

如果這位客戶是從其他財富管理機構轉化過來的，情形就不一樣了。 作為財富管理機構的老客戶，他們接觸過很多理財師，也聽過很多對於投資理念、方法的介紹。面對這樣的客戶，如果理財師還是一味的說產品有多麼好、資產配置的理念有多先進，對客戶來說幾乎是味同嚼蠟了。這個時候，理財師更應該考慮的是差異化競爭。如果客戶來自實力較弱的財富管理機構，理財師可以重點強調公司強大的實力、產品體系的優勢、合作夥伴的實力，全面碾壓對方，強調「選擇賽道」的重要性；如果客戶來自產品體系較全、實力較強的財富管理機構，理財師可以強調公司那些「人無我有、人有我優」的獨特產品優勢。

你的客戶跟你懂的一樣多？

無論是邀約客戶，還是向客戶介紹一款產品，很多理財師容易陷入一個陷阱：「默認客戶跟自己懂的一樣多」。

在這種心理下，客戶經常能聽到理財師這么說：「你需要一個PE股權產品，你需要一個固定收益信託產品，你需要一個現金管理產品……」或者是「我們有一個某某產品，我覺得你比較需要，我想跟您講一講。」

在很多理財師看來，這些名詞是他們日常再熟悉不過的了，直接用來跟客戶溝通有什麼不妥嗎？他們默認客戶是能聽懂這些名詞的，但實際情況並非如此。在客戶看來，理財師講的一個個金融名詞既遙遠又難懂，我現在面臨的是一個個很現實的問題，「這筆錢是用來養老的，怎樣理財收益更穩健」、「風險和收益怎樣平衡更合理」、「海外投資眼下應該做些什麼准備」。而你連我在面臨什麼問題都不知道就判定我的需求，不是為了賣貨是什麼？

在過去的推銷產品時代，銀行的顧問，信託的經理，保險的顧問等人往往是用企業邏輯或產品邏輯來推導客戶，他們習慣以自己對產品的認知來推導客戶的認知，而很難用客戶的邏輯來思考問題。但時至今日，「我這兒有個產品特好，收益高、前景好，你肯定需要」的時代已經過去了，投資人經過一輪一輪的投資洗禮和教育，他們已經開始認識到不是所有的好產品都適合自己，但如果理財師沒有認識到這一點，還是採用一貫的話術套路，只會造成「你說的我聽不懂，我想要的你沒說」的溝通困境。

不可能所有理財師都是專業的，但要為客戶提供特定機會

理財師容易陷入的第二個陷阱是「不知道自己是誰」。

每個理財師都希望自己是專業的理財師，每個理財師也號稱自己是專業的理財師，但理想與現實之間總會有差距。事實上，有不少理財師是從留學機構、保險公司、奢侈品公司、房地產公司轉型的，對於這些理財師來說，短時間內做到專業無疑是痴人說夢。那麼，這樣的理財師就沒有競爭力了嗎？答案是否定的。

很多理財師由於困在過於傳統的銷售思維里，在潛意識中認為向客戶推薦產品都是在推銷，溝通時難免就表現的不那麼自信。事實上， 在當前的財富管理環境中，理財師需要清晰認知到，推薦產品其實是基於對客戶的深入了解，為其提供的一種優質的信息服務。

有的客戶生意做得很大，但他未必擅長融資；有的客戶靠製造業發家，但他未必擅長公司的變現或並購；有的客戶通過繼承得到很大一筆財產，但談到投資，他可能只知道買房子；有的客戶可能對自己的生活規劃很重視，但他未必能做到長遠而專業地規劃子女教育和養老問題。 因為時間的問題、知識背景的問題，渠道的問題、或者社會關系的問題，很多高凈值人士和富裕人士並不能高效地處理好財產、事業、生活等多個維度的全部，如何讓金融在不同的情境下為不同的人服務，如何讓財富管理在不同的時間態勢裡面去為客戶創造價值都是理財師大有可為的地方。

而理財師在面向客戶時，其實需要堅信自己是在為客戶提供一種特定的機會，甚至是稀缺的機會。 這種機會的價值是可定義的，它可以幫助客戶實現財富的保護、積累、增長和傳承，可以讓客戶的產業更安全、更可持續、發展的更好，還能幫助客戶的生活變得更有序、更有規劃、更有保障。不管客戶是否選擇某一款產品，理財師都是在給對方提供可能的稀缺機會。這種特定機會可能是某一項業務，可能是某一個產品，可能是促使客戶去改變某種理財的習慣與行為，或者說改變他的某一種認知。無論是哪種方式，對客戶來說無疑都是有價值的。

那麼，處在轉型過程中的，短時間內還做不到「特別專業」的理財師該怎麼辦？這份邀約話術中給出了答案——藉助平台的力量。 其實，理財師專不專業，很多客戶其實是非常清楚的。這種情況下，如果理財師仍然刻意強調自身的專業度，顯得很不真誠，反而會弄巧成拙。理財師可以從客戶感興趣的其他話題切入，比如奢侈品、房地產、子女留學等，在表達出自己的訴求後，邀約客戶到公司與內部專業人士進行進一步的溝通。

說到底，對於話術這門古老的學問，真誠，或許才是最大的套路。正如中國話術第一人「鬼穀子」在《鬼穀子兵法十四篇》中寫的那樣：

無往不利非話術

官腔套話非話術

軟硬兼施非話術

心術不正非話術

『肆』 揭秘真正的理財師是如何銷售的

理財師既是幫用戶做好財富管理的人，又是向用戶銷售產品的人，在銷售產品的過程中，理財師最該做的就是圍繞客戶最核心、最感興趣的訴求去銷售，這樣才能更好的引起用戶興趣。

圍繞用戶需求，提高權威性

大部分人對於帶有銷售性質的產品推薦的第一反應都是拒絕的。作為理財師，在這一過程中，只有抓住用戶的最核心痛點，並圍繞這一痛點去引導客戶，才能促成問題的解決並達成銷售。

在一般的銷售中，人們更願意去聽從專業人士的建議，因為他們夠專業，提出的建議更容易讓人信服。

而這，對於我們的理財師而言，同樣適用。理財師想要精準營銷，最先做的必須是建立「權威」邏輯，只有成功建立起你的「權威」邏輯，通過專業性的提升集合科學的資產配置理論提煉出自己的論點和建議，當你達到一定的「權威」范疇後，你的用戶才會更願意聽從你的建議，並能更有效提高用戶對你的信任感和安全感。

學會和用戶溝通

在溝通前，首先要確認用戶想要知道什麼和其需要解決的問題是什麼。

很多人以為學會了溝通就能很輕易的去說服並改變他人的想法，但事實並不是如此。因為每個人都有自己的想法和看法，這些都是經過數十年的生活經驗和工作經歷形成的偏好與選擇的結果，並不是短時間之內就能輕易改變的。

因此，理財師在和用戶溝通時，千萬不要試圖用你自己的主觀意識去說服甚至改變用戶的想法，而是去啟發和影響他們，避免出現弄巧成拙的情況。

不同階段採取不同措施

一般來說，用戶的生命周期可以分為五個階段：引入期、成長期、成熟期、休眠期和流失期，對於不同周期的客戶，採取的措施也應有所不同。

引入期我們也可以理解為拓客，即如何進行營銷，讓用戶注意到我們並達成交易；成長期則是通過不同產品的綜合配置讓客戶逐步成為成熟的用戶。值得一提的是，在成長期，每個不同階段也要做好用戶服務工作，比如用戶入手某款理財產品之後，向用戶提供市場觀點、做好客戶安撫就很重要；對於長期的用戶，則需要開展一些獎勵和關懷服務，只有做好成長期的用戶管理，才能有效降低休眠客戶和流失客戶。
當然，理財師想要精準營銷，還有很多阻力和摩擦，這些都是銷售過程中所需要面對的。當遇到難以解決的問題時，很多時候藉助一些外部力量的加持，比如Beta理財師，就能助力理財師們更好的突破自己。

『伍』  如何做一個會說話的主播，做好這幾點就夠了

想要做一個會說話的主播，就要第一一定要學會控場，第二呢，一定要善於了解消費者的心態，第三種一定要學會和消費者溝通

『陸』 有沒有好的保險獲客工具

保險獲客最重要的就是要有屬於自己的獲客體系，有些人是建立在廣人脈的前提條件下的，比較占優勢。對於一般人而言，如何開發屬於自己的獲客模式就很重要，像保大師、中國好鄰居等app都有屬於自己的內在獲客模式，想要的話可以去app store下載了解一下！

『柒』 如何才能成為一個合格的理財師

我們都知道一名合格的理財規劃師是必須要持有理財規劃師證書的，那麼除此之外應該還需要哪些條件呢：

一、理財師，即理財規劃師(Financial Advisor)

是為客戶提供全面理財規劃的專業人士。，理財規劃師是指運用理財規劃的原理、技術和方法，針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務的人員。理財規劃要求提供全方位的服務，因此要求理財規劃師要全面掌握各種金融工具及相關法律法規，為客戶提供量身訂制的、切實可行的理財方案，同時在對方案的不斷修正中，滿足客戶長期的、不斷變化的財務需求。

二、理財師素質能力要求。理財師要求具備一些特定的素質和能力：

1、豐富的金融、投資、經濟、法律知識。理財規劃師應是"全才+專才"這就是說理財規劃師應系統掌握經濟、金融、投資慎返脊、法律知識，在某些方面又是專才，如保險、證券等方面又有特長。

2、良好的人品及職業操守。客戶是理財規劃師的"衣食父母"，理財規劃師應以客戶的利益為服務中心，時時刻刻為客戶著想，而不是以單一向客戶推銷產品為目的。此外，保守客戶的個人秘密也是重要的一方面，理財規劃過程中涉及到很多客戶隱私，作為客戶的私人理財顧問，應嚴守機密。

3、相對的獨立性。在銀行、證券、保險公司工作的理財規劃師，在為客戶進行理財規劃的同時，或多或少都有推銷產品目的，這是客觀存在的問題。但推銷產品應以客戶的利益為出發點，不應是"為推銷而理財"。今後社會上會出現很多"獨立的理財公司"，這些理財公司的獨立性較強，不依附於某些金融機構，他們是從客戶的角度出發，幫助客戶選擇投資產品，實現客戶的理財目標。

三、做一名好的理財師可以下幾方面著手：

首先，掌握理財的基本原理，並學會能夠用客戶理解的語言表達出來。現在很多客戶經理都在學習理財知識，但是這還不夠，關鍵是用客戶明白的話「說出來」。 通常客戶是寬滲心不在焉的，所以要用他們感興趣的方式表世閉達出來，客戶也不是金融家，所以表達的語言要通俗易懂。

其次，為客戶提供足夠的專業知識普及。很多時候無法與客戶溝通，是因為客戶並不了解理財師所介紹的理財產品，所以客戶與理財師之間存在認知差。那麼理財師在日常的朋友圈分享時，就應該給客戶分享一下投資的科普知識。

第三，在市場出現波動的時候，也許客戶 最想要的還是及時了解市場的動向，所以及時的每天用Beta理財師的早報，或是財經早餐等分享最新的新聞資訊，也是服務用戶最好的方式。理財師的每一次及時提醒和在意客戶資產的波動，都是客戶粘性的一次增強。

『捌』 理財師的推薦可靠嗎如何選擇一個合格的理財師

我個人認為理財師是不可靠的，並且我認為他所起到的幫助也不是非常多的。在我看來，理財是自己的事件，而且我認為自己也起到一個決定的作用。而理財師我們誰都不知道是否是正規的，所以在我看來我認為理財師他對於我們所起到的作用也是非常小的，同樣我們對於理財師的了解也是非常少的。

同時我們也要去多方面去進行比較，並且我認為一個合格的理財師是非常重要的，並且他也是要非常專業以及可靠的。

『玖』 銀行理財經理的職業規劃方向

App分為用戶端和理財師端，用戶端提供基礎金融產品的購買服務。和財富一是通過豐富化的金融產品給理財師提供前端儲備，保證理財師可以將時間有效投入到客戶服務上；二是理財師可以通過對客戶專業性的交流宣導來完成個人職業生涯規劃。

國內理財師現階段主要是依附於銀行等大型機構，通過指定產品的推介來獲得銀行百分制收益。在創始人趙紅軍看來這違背了比較狹義的職業道德：「銀行信用基於政府做背書，為機構需求而做推薦容易對客戶造成不客觀的狀態。」

早先充當理財師社會化營銷工具的是微博微信，這類工具的首要功能是社交而不是社會化營銷。和財富想要基於理財師專業度和個人職業生涯規劃來完成有效商業化運作。不做產品推薦而是做知識引導，通過個人營銷水平的提升來形成可拓展性體系，從而實現用戶留存。

理財師職業生涯規劃打造，和財富做雙邊發力

市面上關於金融產品的詬病之一是信息不對稱。平台現階段目標是利用理財師的營銷能力，把原有的推銷狀態扭轉過來，塑造理財師個人品牌。趙紅軍跟獵雲聊到，理財師在平台得到個人增值的一是收入二是時間，在通過專業能力得到公眾認可的同時也有更多精力來了解更多產品信息，做更深入的產品研究。

針對理財師構成，平台目前有三階段規劃：第一階段是針對資源有限的入門級理財師，平台承擔社會化營銷工具的角色，通過小額客戶推薦來獲得客源；第二階段是通過理財師專業度和客戶產品的匹配來形成自發調節的理財師競爭機制；第三是優質理財師的客戶資源愈發集中。此階段的痛點是大客戶開始多的時候，蛋糕切四塊，少一塊就少了25%，需要平台助力。

對於風控的考慮有兩點：一是團隊優選，包括對基礎金融資產後續走向進行把控審核。二是不同的產品適合不同的客戶，理財師進行建議指導性優選。未來主要活動方向是通過和浙大等高校合作進行理財師培訓。

『拾』 健康理財規劃師如何經營開拓客戶源g

《財富管理》雜志通過對50位從業10年以上的理財師的采訪總結了幾條獲客秘訣。解決客服獲客難題的第一步是"側重需求挖掘重視方案設計"。身為理財師，與其去盲目地嘗試新獲客方式，不如花更多時間在縱深上下功夫，學會從老方法中咂摸出新路徑。對於獨立理財師而言，參加財經類論壇、線下社群等不同類型的活動尤為重要。
接下來的溝通和交流更重要。
第一步：從投資者教育入手，建立陌生客戶對理財師的信任和依賴。
第二步：抱著中立的態度為客戶提供分析，並在這一過程中挖掘客戶痛點和需求。
第三步：圍繞客戶痛點與需求，針對性提供解決方案。
除了上述的老方法新路徑之外，還應當嘗試新鮮方式，如活用身邊資源革新社交方式，建立與金融獵頭的互惠合作關系，建立與事務型咨詢服務機構的業務合作，注冊成為專車司機，開車等於獲客等。