徐新談融資

① 京東創始人劉強東：商海掙扎28年，背後離不開兩個女人的支持，她們是誰

成功的老闆背後，總有默默付出的女人，就像馬雲有張瑛，王健林有林寧。今天我要講的是京東的老闆劉強東。他的背後有兩位女性對他的成功至關重要，她們在他的職業生涯中都發揮了不可替代的作用。

② 創始人負責「找錢」、「找人」都是騙人的

創始人負責「找錢」、「找人」都是騙人的

融資只是創業加速器，每獲得一次投資，創始人的壓力不會是更小，而應該是更大。持續證明企業的與眾不同和清晰的增長空間，這一點對創業者非常重要。

一個草根創業者融資成功的意義要遠遠大於融資金額。

創業者可以被粗略分為「草根創業者」和「精英創業者」兩類人，前者一無所有，後者自帶光環，光環背後是行業資源和個人品牌信任。

大眾創業正在悄然變為精英創業，因為投資人普遍發現草根創業者的失敗率很高。創業不只需要激情和執行力，更需要資源和商業人脈關系，因為創業的本質正是資源變現。但另一方面，精英創業也容易失敗，主要原因是精英通常不接地氣，沒有經歷過最困難的起步階段，都是先有投資再創業、有了錢就兵強馬壯。

再有，幾乎百分百的投資人都認為「早期投資就是投人」。我非常認可這其中的邏輯，道理也很簡單，早期項目所表現出來的商業模式、盈利方向都會隨著環境變化而變化，但唯獨創始人不會輕易隨著變數的出現而改變。一個人的素質、能力、品德短時間都不會輕易改變的。

因此，投對人就很關鍵。正是因為這個原因，今日資本總裁徐新在投資京東、貝貝網時，除了和創始人聊，還要他們的家人、朋友、員工聊，和後者只聊創始人，通過一些故事、細節判斷這個人是不是足夠靠譜。

類似的故事有很多，你可以想一下，當初孫正義決定投資馬雲，是阿里巴巴黃頁的商業計劃書打動了?還是被馬雲本人吸引了?

草根是不是意味著完全沒有機會?當然不是，我就是一個完全的草根，家在河南周口一個貧困縣，父母都不識字，大學也不是在北京讀的，學的土地資源管理專業卻在搞媒體。講講我對融資的觀點。

第一，融資不是創業的目的，賺錢才是

有個大學生發給我一份商業計劃書說自己要參加創業大賽，問我，是不是應該在計劃書里劃重點、寫清楚拿到錢如何花出去?我說不是。你應該寫清楚」為什麼要干這個事情」、「為什麼能幹這個事情」，要寫清楚「如何掙錢」而不是「如何花錢」。

很多創業者本末倒置，誤以為融資是創業的目的，不管是剛起步還是創業中，都以成功融資作為目標，為了實現目標，也做出了一些假訂單、刷數據甚至自己掏錢買自己公司的產品沖交易額等行為。這顯然是不對的。

創業本質就是「造富」的過程，創業襲信者首先要有生意人思維，再有創新思維。我見過很多投資人，因為投資本身就是逐利行為，因此他們更關心創業者的營收情況、核心盈利產品、運營成本、利潤率等指標。

最重要的是，創造利潤是激勵一個創業者成為企業家的重要理由，也是讓創業者保持繼續戰斗的信心所在。

而融資本身則是為創業加速，創業者有清晰的目標、詳細的計劃，萬事俱備、只差「彈」，這時候投資人出錢、創業者出力，一起攻下某一個商業堡壘，借力雙贏，這才是融資本身的價值和意義所在。

第二，融資成功是一塊打入創投圈的敲門磚

融資成功本身的意義要大於融資金額。舉個小例子，我認識一位東北的企業家，做的是大生意，年營收超過5個億，看到一個「互聯網+」的市場機會，於是派人組建團隊做一個互聯網項目。當地一個還算知名的投資人聽說這個項目後，決定投資200萬天使資金。

但被這位企伍禪漏業家拒絕了，理由很簡單，「我們公司每天都可以賺兩百萬，為什麼要你的錢?」後來這位企業家自己花掉了600萬都沒有把項目做成功。希鷗網總結此類項目時，總結出一個答案，在傳統企業轉型「互聯網+」項目的過程中，企業越有錢就會損失越多。沒有錢的企業比較謹慎，有錢的企業則相信自己的商業智慧可以通吃。

其實，傳統企業和互聯網創業有非常大的區別。傳統企業通常都是家族企業，一姓獨大，一個老闆，其他全是工人。而互聯網企業更注重共享，融資本身也是項目共享、利益共分、合作共贏的代表。獨樂樂不如眾樂樂。一旦項目被共享，每個參與利益分配的人都會貢獻自己的資源和智慧，從而推動項目發展。

從另外一個角度講，草根創業者很難完成融資，腔爛因為其本身具備「不可輕易信任」和「非資源聚集能力」等特徵，這時候，如果能完成一次融資，就會加大自己被其他投資人信任的要素。

早在2500年之前，春秋戰國的上層認為均以高薪養士、收養門客為榮，將天下賢才為我所用。而當下的創業投資也包括了這一部分內容，試想，和陌生人才建立信任最好的工具就是投資他。

反過來說，獲得更高社會資源的渠道就是能夠被人投資。因此，從這個意義上講，在尋求融資尤其是草根創業者在尋求第一次融資時，不要太在乎估值高低，見好就收，驚喜在後面。

第三，融資談判時要明確投資人的'投資意圖

融資時不可避免要和投資人直接面談，正在流程通常是先約投資經理，投資經理內部匯報後，再被投資總監約，項目如果足夠好，就交由投資合夥人組成的投委會最終決定。

之所以要明確投資人的投資意圖，是指要盡可能先通過第一關，也就是初面。而投資人願意花時間去聊一個項目，通常不同的投資人有不同的想法，多數是為了財務投資，以企業盈利分紅為目的;也有一些是戰略投資，比如投資一家媒體，可能是為了企業的宣傳報道，馬雲投資了虎嗅、36氪、財新等近百家媒體，非常符合他的形象和氣質。從一個杭州師范大學的老師到中國最具影響力的企業家，「阿里巴巴公關天團」功不可沒。

當然，還有一些則可能是替投資過的公司來探一探競品的虛實。因此了解和判斷准確投資人的真實意圖，有利於在「融資面試」中更好的發揮。因為，企業創始人知道項目十點，但可能你對面的投資人只關心其中的三點，那創業者把這三點講透就可以了。

需要多講一句的是，千萬不要擔心所謂的商業機密被泄露。在我們這個開放的國家，沒有秘密可言。另外，商業模式通常都無法構成一個企業的核心競爭力，也就是說，這不算是創業門檻。

把商業模式當競爭壁壘的企業通常都死的很慘。真正的壁壘是執行力。

第四，天花板太明顯的項目一般沒人投

創業投資以風險投資居多，多數投資機構看重的是企業被投資三年四年之後帶來的幾十倍甚至百倍千倍的回報，而不是和銀行定期存款一樣利息的企業盈利分紅。因此，缺乏想像空間、天花板太明顯的項目不太有人願意投資。

舉個小例子，投資5000元購買一套烤紅薯的設備，每月可收入1萬5，但鮮有風險投資人會投資5萬元為某個創業者購買十套烤紅薯設備。盡管這個生意風險性很低、經營很平穩。

創業過程中，創業者通常要考慮三個最重要的問題。從0到1的階段，考慮如何讓企業活下來，考慮如何找到一個帶來高利潤的產品。而經歷過1的階段，則要考慮，產品如何快速擴張、佔領市場。

在互聯網創業當中，只有第一名能夠聚攏資源，做不到第一名則一切歸零。因此從長遠規劃來看，創業者在規劃項目時，還要考慮，我要在哪個行業做生意?我如何在一個垂直細分行業做到第一名?

如果能做到第一名，即使沒人投資你，也會有人收購你。相比獲得投資，高價被收購更是體現創業價值和評估創業能力的時刻。

第五，連續創業者拿到投資的概率更高

創業本身是一個充滿變數的過程，創業失敗則是最正常不過的事情，「九死一生」的結論不是空穴來風。而連續創業者只所以更容易能獲得投資人的認可，主要有以下幾個原因。

一是創業者經歷一次失敗後內心會更強大，其實打倒我們的通常不是創業中遇到經營上的困難，而是我們自己。只要懂得了這個道理，在下一次創業中，失敗的幾率就會降低，反之，投資人獲得回報的概率就更大。

二是創業過程事無巨細，工商稅務、商標注冊、域名備案、人事考勤等等等等，每一項都耗費初創者的大量時間，在經歷過一次或多次創業之後，創始人更願意把這些工作提前交給其他人，釋放自己更多的時間盯產品、盯方向、盯戰略。

三是，沒有什麼比經歷過一次創業更能讓人成長。有過失敗的人，在企業管理、團隊管理、項目運營等事情上會更成熟、更理智、更謹慎。我身邊大多數創業失敗的朋友都告訴我一句話，如果我再次創業，一定最關注企業的現金流。

四，創業本身是積累資源的過程，包括行業資源、行業人脈和商業人脈。有過一次或多次創業經驗的人，更有社會閱歷和行業資源，也就能夠更成功。我見到的連續創業者，通常都是在一個賽道里換著跑、少見直接換賽道的創業者。

總之，從哪跌倒，就從哪爬起來。爬起來的次數多了，總有一天，創業就能跑起來，跑向終點。

第六，最終拿到誰的投資要看緣分

投資是一個非常看緣分的事情，就像大一新學期開學不知道要和誰同一個宿舍一樣。一旦成為了室友，影響不止四年，可能是一輩子。而在此之前，你們沒有任何接觸、彼此不了解。

正因為投資是一件隨緣的事情，需要融資的創業者只需要記住兩點就好，一是和任何一個投資人見面時都將自己最好的一面展示出來，不用討好哪個人，也不用隱瞞什麼，一切隨緣，把你想說的、他想知道的全部說出來，見面喝茶聊天，就當多認識一個朋友，而不要帶有明顯的融資目的。

二是盡可能見更多的投資人，既然隨緣，那就是大概率事件，在茫茫投資人里，總會有理解你的項目、認可你的項目、相信你的夢想的人。我身邊拿到A輪數千萬融資的朋友，也都不是一蹴而就，通常也是見了五十家正在一百家以上的機構才最終確定的投資達成。

需要提醒的是，讓企業的利潤看上去很有前景，這是打動投資人最好的辦法。

第七，融資談判要謹慎，商業機密不亂說

這一條本不願講，因為和前面我建議創業者「敞開心扉隨便談」似乎有些矛盾。但畢竟商場是一個沒有硝煙的戰爭，在和投資人接觸之前，還是有必要在網上簡單了解一些信息，如果這個機構投資了你的競品，再投資你的可能性幾乎很小。碰到這種投資人，還是要謹慎為好。

總之，我的觀點很明確，不要以為自己有錢就不要投資、也不要把獲得投資當成創業的動力。我是一個草根創業者，因此我知道獲得融資的艱難，也更願意告訴各位「融資成功本身的意義要大於融資金額」。如今的創業其實可以多數人一起參與、合夥，一起貢獻智慧、資源和力量，而「願不願意真金白銀投錢」則是衡量各位創業參與度的重要指標。

毫無疑問的是，融資只是創業加速器，每獲得一次投資，創始人的壓力不會是更小，而應該是更大。持續證明企業的與眾不同和清晰的增長空間，這一點對創業者非常重要。

還有最後一句話，說創始人的職責就是「找錢」、「找人」的話是騙人的，誰說都不要信。創始人的職責應該是想辦法掙到錢、活下來。

③ 對於剛剛創業的人來說，應該注意哪些問題

隨著國外風險投資(VC)的大舉進入和本土VC的迅速壯大，資本和知本的結合猶如乾柴烈火，迅速燃燒。風險投資已成為IT與創業投資圈內最熱門的話題。然而怎麼正確理解風險投資或創業投資？是不是所有的企業都適合做風險投資？創業者在融資時該注意哪些問題呢？

該不該找錢

從萬網到天下互聯，從1999年到2006年，從IDG的50萬美元到現在多次成功融資，天下互聯CEO張向寧不僅了解創業與資本市場，也深刻了解融資方常見的錯誤和疑惑。

張向寧表示，創業投資最大的特點就是資金是一定要退出的。退出的方式包括兼並、收購和出讓股份。這決定了被投資公司市場規模要足夠大，否則不管發展到什麼時候，也很難發展到一個足夠大的企業去做IPO；或者必須能夠發展到足夠重要，而被其他公司兼並。他強調：「如果項目不夠大，但是很賺錢，並不一定要找風險投資，他們並不是創業者合適者冊悔的融資對象，特別是不要找規劃得特別正統的風險投資。」

十年前跟IDG一起合作過的掌上通董事長肖慶平表示，每個創業者對自己的能力都應該有一個度和范圍的把握。企業並不是越大越好。有些人適合做早期的項目，有些人適合中期的企業，有些人則適合成熟以後的管理的、職業性的位置。這些因素都很重要。

廈門書生的副總裁符德坤則對目前的風險投資熱潮發出了獨特聲音。他告誡頭腦過熱的創業者，目前有很多人都在假冒VC剽竊創業者的創意，而VC一些違規的做法，也令部分創業者即使拿到了風險投資也無法獲得很好的發展。因此，創業者在找VC進行融資洽談之前，一定要綜合考慮各方面因素，即使找也要找運作規范的VC機構來合作。

怎麼找錢

曾經做過多次成功融資和路演的空中網總裁楊寧表示，在與投資人融資接觸中，要說明三個問題。第一，市場有多大？一定給VC算出來金額。第二，憑什麼是你？為什麼只有你才能做好。第三，你的商業模式到底是怎麼一回事？這樣一來，融資的成功幾率會大大加強。

「隨著與投資人接觸的深入，雙方越來越向企業核心的問題前進，即財務預測。但是絕大多數中國企業並不熟悉財務數據和預測。比如說你的商業模式、團隊、現有的市場形式、競爭環境、服務對象……全都落實在一張Excel表中，也包括未來3~5年會做到多少利潤。」張向寧對此環節格外看重。

投資商的內部報告，同樣會預計在三年之後這家公司值多少錢，投資能夠賺多少錢，實際上也是完全基於財務預測數據。因此，找一個創業投融資顧問公司也是好的選擇。

張向寧進而表示，在姿猜與投資人多次接觸中，業績和造勢也是非常值得注意的：「從提交商業計劃書開始，業績便會一直作為記錄。投資商會在跟蹤半年或者一年之後，拿出計劃書和現在的業績對比，如果看到當時說的東西是海市蜃樓，會是一個非常負面的影響；反之，得到肯定和認可。」

「創業者也應努力製造企業的影響，提高人們的關注程度，這是風險投資善於跟風的本質決定的，也會省去融資過程很多的成本，創造大量有效的機會。」張向寧補充。

美國花旗銀行原亞太平洋區CEO夏保羅認為融資的次序很重要：「第一階段一定是利用自有資金；

第二階段，找戰略合作夥伴，打造一個贏的團隊；第三階段才去找風險投資者，這個時候你要講一個有吸引力的故事讓VC興奮；第四個階首正段才到相對保守的商業銀行去；第五個階段是到貨幣市場去發行債券。」夏保羅強調：「對照這五個階段，不同的階段找不同的融資者，次序不要搞錯。」

總結眾多VC和成功創業者的觀點，如果要從VC那裡拿到融資，至少要注重的方面是項目包裝(包括寫好商業計劃書、訓練核心團隊、做好財務預測等)，廣泛撒網，製造影響力，並注入自有資金。當然，最重要的還是要拿出足以讓市場或者同行驚羨的技術和自主創新的經營模式。

找什麼樣的錢

在風險投資商的選擇上，業內人士普遍認為，應該首選在中國做過多次知名投資項目的VC，特別是已投資項目與創業者的產品在同一條產業鏈上，且沒有項目重疊的風險投資商。因為他們會把新的項目納入已有的投資關系網路中，提供更高附加值的增值服務平台。其已有的財務管理、企業管理、並購和IPO等方面的經驗也會給企業發展以極大的幫助。另一方面，資深風險投資機構的看好也會無形間擴大企業的影響力，減少下一步發展中的諸多障礙。

其次是選擇有創業經驗，轉而投身風險投資行業的VC，因為曾經有相同的創業經歷，會使他們更多地理解創業者所經歷的困難，對一時的發展瓶頸會有更大的容忍空間。他們對企業所處行業會有更加深入的認識和觀察，提供更實用的解決問題的辦法和發展建議。

今日資本的合夥人徐新認為，風險投資是一個機構投資者，它的決策是要做盡職調研，要看市場規模、企業的行業排名等眾多因素。銀行家和風險投資者基本上像是錦上添花，在這種情況下第一筆錢從風險投資找是有一定困難的，「除非你這個技術非常好，可能就這個人有這個技術我們就賭了。但是大部分不是技術創新，只是技術運用的話，第一筆錢你應該從天使投資人那兒找。」

從創業者轉變為投資人的周鴻禕認為，找天使投資首要的不是找有錢人，而是找對相應產業有了解，對這個行業有經驗的投資人。在企業第一年的「嬰幼兒期」，天使投資可以發揮隨叫隨到的「保姆」角色。他所建議的選擇天使投資人的判斷標準是，投資人占企業10%以下的股份，而且一定在相應行業里做過。

天使投資人也可以起到創業企業與風險投資之間的橋梁作用。據了解，7月18日，周鴻禕剛與紅杉資本第三次聯手，投資了郵件服務提供商億郵通訊。在此之前，周鴻禕和紅杉資本也曾兩度合作，一次是投資奇虎2000萬美元，一次是投資論壇軟體Discusz。

四條腿理論

經過20年的發展，中國風險投資產業似乎正呈現出美國風險投資產業曾經的軌跡。一方面，一些得到VC支持的企業和創業者開始注資創投行業；另一方面，伴隨著IPO或者被收購，企業進入到一個相對穩定的發展階段後，一部分創業者選擇再次創業，另外一部份創業者則開始了從創業者到風險投資者或天使投資人的角色變換。

曾先後創辦五家公司並成功退出的矽谷華人黃學思，為了提高創業效率，搖身一變成為華晶創投的高級合夥人，「成為風險投資人的好處，是你可以同時管理好幾個企業。」跟別的創投人不一樣，他每天工作長達十五六個小時，緊密參與所投資企業的管理，對他們的市場和產品提出意見，「這種並行式創業方式相當刺激。

總結自己多年的制勝要訣，黃學思透露是「在企業開創之初就想到了如何退出。如果IPO很難，那就想一下購並的可能性。」他的具體經營理論歸納為四點：首先是確定產品的市場，其二是建立一支能實現計劃的管理梯隊，其三是肯定產品的市場及技術壁壘，其四是保證對客戶的服務。「這就跟桌子的四條腿一樣，缺一不可。」黃學思說。

空中網總裁楊寧：

·知己知彼。知己要在知彼之前，也就是了解你自己適合干什麼，不要老想著這個那個市場好。好市場不一定是你的市場。

·摘離地最近的果子。樹頂上的大果子是很好看也很好吃，但是摘的過程中很可能摔死。

·KISS原則。也就是KeepItSimpleStupid。越簡單的模式越容易成功。

天下互聯CEO張向寧：

·融資過程中，CEO就是ChiefEverythingOfficer(負責所有事情的官員)！

·做好財務預測。

·找一個投融資顧問公司會比不找要好

④ 燒光百億融資後，有人倒閉有人停運，萬億市場養不活一家母嬰電商

撰文/ 《 財經 天下》周刊作者 李丹

編輯/ 陳芳

又一個垂直電商倒下了。

近日，母嬰電商獨角獸蜜芽關停APP的消息一出，令外界震驚不已。至此，許久無人問津的母嬰電商行業，算是徹底以敗局告終了。

蜜芽已是活得較久的母嬰電商平台，這家發展史可以追溯到2011年的企業，在堅持了11年後，還是選擇說再見。對於關停的原因，蜜芽在公告里解釋說，是因為用戶的購物習慣改變了，他們最終做出2022年9月10日停止運營APP的決定。

事實上，過去一兩年蜜芽創始人劉楠的精力早就沒放在電商上，她已經換了賽道，全心全力在做兔頭媽媽，這是一個面向兒童人群的洗護品牌，劉楠將其稱為自己的「二次創業」。

不光蜜芽，在母嬰電商行業掘金失敗的企業還有很多，名單能列成一長串，如貝貝網、辣媽幫、母嬰之家、荷花親子等，這些曾經的資本寵兒無一例外都成了資本棄兒，最終宣告失敗。

從規模層面看，母嬰用品市場規模很大，艾媒咨詢數據顯示，2021年母嬰市場規模達4.8萬億元，為何如此龐大的市場卻養不活一家母嬰電商？

看到「蜜芽APP發布停運公告」上熱搜時，消費者徐霖開始在記憶里搜尋，她記起來，自己2016年左右用過這個母嬰類APP，「這家性價比一般，產品更新也不及時，久而久之就不用了」。

再翻看詞條下面的評論，徐霖發現，大家的反饋都差不多，有同樣感慨「以前一直用來著，一晃都好幾年了」的，有記起「這家創始人還上過《奇葩說》，說比米未市值高」的，也有調侃「直到停運了才知道這家公司」的。

通過這些零零碎碎的評論，大體能夠拼湊出這家曾經站上風口的母嬰電商獨角獸的輪廓。

2017年，劉楠以蜜芽CEO的身份參加了《奇葩說》第四季。在節目里，劉楠講述了自己進入垂直電商領域的契機、競爭和感悟。她說，孩子出生後，她會常常焦慮，會較真地拿出做畢業論文的勁兒去研究各種母嬰產品，甚至給產品的美國官網郵箱寫郵件詢問。之後，她還會把資料整理出來，分享給媽媽們。

慢慢地，劉楠萌生出做母嬰電商的想法，開了家淘寶母嬰店，兩年賣了3000萬。再之後，劉楠又通過北大校友會聯繫上真格基金創始人、天使投資人徐小平，拿到投資，正式做起母嬰電商的生意。彼時，她把公司調性定為進口母嬰電商。

那是2014年前後，正值80、85後一代結婚生子的那幾年。那一批媽媽們有一個特點，消費能力提升，對高端母嬰用品的需求水漲船高。於是，一大批國外的高端母嬰用品品牌順著海淘的路子進入中國，還一度帶動跨境電商創下年均30%以上的增速。劉楠就是瞅准這個市場，准備把蜜芽寶貝（蜜芽的前身）打造成正規軍，一舉代替一直以來海外代購的散兵游勇。

為了打開市場局面，劉楠選擇用簡單粗暴的價格戰。2015年3月，蜜芽挑起了母嬰電商的價格戰。當時，已經完成三輪融資的蜜芽不差錢，硬是把紙尿褲的價格從128元拉低到了50多元。「電商領域只有老大，沒有老二和老三。」時任蜜芽CFO的孫偉說，為了迅速把規模做上去，拿到更大的市場份額，總會有人跳出來打價格戰，蜜芽只是順勢而為。

蜜芽瘋狂燒錢，使得紙尿褲的價格一路走低，從99元，到79元、66元，再到50多元。但效果也顯而易見，蜜芽GMV成倍數增長。價格戰之前，蜜芽每個月的GMV大概是2000多萬，價格戰的那幾個月，GMV做到了5個億。

在那之後，秀完「肌肉」的蜜芽成功拿到了雀巢、亨氏、達能、惠氏、美贊臣、herobaby等國際母嬰品牌的授權。到了2016年，蜜芽已經完成5輪融資，估值接近百億。彼時，春風得意的劉楠在接受采訪時暢想公司5年後的場景。

但在現實世界裡，5年之後，蜜芽不僅關掉了所有線下門店，還即將放棄APP這個陣地。根據蜜芽官網的公告，從2022年9月10日開始，蜜芽將停止APP服務，之後，要購物的會員可以去微信有贊小程序，保留了最後的體面。

（圖/蜜芽官網截圖）

從高處跌落的不僅只有蜜芽，倒在母嬰電商路上的企業名單能列出一長串，荷花親子、辣媽幫、母嬰之家等。但此次蜜芽關停APP，也意味著，當年的母嬰電商三傑（蜜芽、貝貝、寶寶樹）已經悉數敗下陣來。

曾經的貝貝網很風光，「單季度訂單突破一億」、「MAU月活千億」、「天價融資」標簽層出不窮。甚至於，還差一個IPO，貝貝網創始人張良倫就能兌現幾十億身家了。但最終的結局令人唏噓，2021年，數百家供應商圍攻貝貝集團討債的新聞被曝出。據稱，當時貝貝集團旗下的貝店，涉及拖欠1400多家供應商的賬款，總欠款超過1.4億元。

與劉楠的體面不同，張良倫當時跑路了，貝貝集團被傳破產。

做母嬰社區的寶寶樹也不好過，好不容易闖關上市卻慘遭投資人拋棄，股價長期在1港元以下徘徊，總市值只剩7億多港元。投資人不滿意，核心原因還是寶寶樹業績不行，被認定沒有未來。寶寶樹2021年的營收只有2018年的三分之一，僅為2.82億元，凈利潤更是連年虧損，三年共虧掉了13.51億元。

和劉楠一樣，寶寶樹創始人王懷南也換了賽道，開始進行二次創業，這次他不再做兒童生意，徹底改行做起了中老年的生意，賣舒適鞋給中老年人，品牌名叫響午。

大母嬰電商不好過，小母嬰電商更難。某電商圈內人士告訴《 財經 天下》周刊，蜜芽的困境是整個行業的縮影，「身邊那些母嬰電商老闆沒一個不艱難」。

母嬰電商曾經也是個香餑餑。

2014年，互聯網江湖暗潮湧動。阿里巴巴成為美國 歷史 上最大一筆IPO，3Q大戰以騰訊勝訴收尾，美團、餓了么燒錢酣戰，滴滴、快的日均燒錢過億......在時代的映襯下，母嬰電商行業也熱鬧非凡。

當年1月，寶寶樹獲得好未來1.5億元戰略投資，正式拉開行業融資序幕。隨後，辣媽幫、蜜芽寶貝、貝貝網、小荷特賣等母嬰電商網先後宣布融資。2015年年初，貝貝網宣布完成1億美元C輪融資，直接將戰勢推向高潮。

公開資料顯示，2014年到2016年三年間，蜜芽共獲得五輪融資，投資方包括真格基金、紅杉中國、H Capital、網路等，總融資金額近20億元。貝貝網先後拿下今日資本、高瓴資本、IDG資本、高榕資本等共計超23億元融資。網經社數據顯示，2014年到2019年，我國母嬰電商共計融資133.1億元，其中貝貝網和蜜芽拿下了大頭。

（圖/蜜芽官網）

沒想到曾經的資本寵兒，最終卻成了資本棄兒。蜜芽最後一輪融資發生在2016年，六年來再無融資；貝貝網靠社交電商貝店的續命，稍微晚一點，最後一輪融資發生在2019年，但在出事之前也有兩年沒有獲得新融資；辣媽幫的融資紀錄停在了2017年，在今年出事之前，有5年沒有獲得新融資……

2016年年底，有網友匿名表示，蜜芽資金很緊張，再融不到錢就要出大事了。在這條內容下面，有網友附和，公司的資金鏈的確出了問題。在此之後，蜜芽試圖自我造血，但都無濟於事。

蜜芽造血的第一次嘗試是招募城市合夥人，布局線下市場。當時成為蜜芽城市合夥人的方璐告訴《 財經 天下》周刊，根據合同，合夥人要先交90萬元，取得合夥資格，就能用蜜芽的牌子，自行在省內推動線下加盟店。彼時，蜜芽承諾她，公司會上市，到時候給她算乾股。

但事情的走向並不像蜜芽承諾的那樣。方璐回憶，加盟後，她從蜜芽那裡進了數十萬的貨，囤了一堆紙尿褲、驅蚊液等，沒想到卻被坑了，後來蜜芽在自家APP上搞低價促銷，價格比她當時的拿貨價低不少。

「蜜芽這樣做，導致我們線下門店的貨根本賣不出去。」方璐告訴《 財經 天下》周刊，她曾經多次找到劉楠，但對方不聽勸。到最後，她不僅沒有享受到蜜芽的乾股，還損失慘重。

除此之外，2017年9月，蜜芽還推出了plus會員制自救，想走社交電商的路子，吸收新的用戶。根據介紹，蜜芽的會員體系分plus會員、鉑金培訓師和鑽石服務商三個級別，要想升級，必須完成一定數額的業績指標和拉新指標。

具體來說，要想成為鉑金培訓師，需要達到6萬的業績，還得直接邀請至少20個人、間接邀請80個人。當然，完成拉新指標，公司會給予一定的獎勵。當時，不少社交平台上都有「蜜芽會員讓你輕松月入過萬」的「致富經」，公司也屢次被質疑打傳銷擦邊球。這和曾經的貝貝集團何其相似。

2020年7月，有微博大V爆料：內部消息，貝貝集團旗下會員制折扣商城貝店涉嫌傳銷，被湖北荊門市場監管局處以3000萬元罰款。很快，這條微博內容被刪除，但仍有網友截圖保存了下來。而貝貝被質疑的傳銷行為，則是張良倫提出的拉新法子：讓老會員拉新會員進店，給予雙方一定的優惠力度。

無論是蜜芽還是貝貝，其不顧後果的自救、拉新，背後都是自身增長乏力，遭遇資本拋棄的窘迫。

寶寶樹商業合夥人魏小巍曾說，在2015年，行業里有人犯了一些錯誤，比如大促一個月之後還沒發貨，比如深陷假貨風波，原因就是融資後，資本逼著公司不斷做大GMV。只有GMV快速增長才能融到下一輪錢，如此反復。但很顯然，依靠前期的資本和價格補貼，母嬰電商已經觸及了天花板。

根據比達咨詢發布的《2020年中國互聯網母嬰市場研究報告》，2014年，母嬰電商市場規模的增長率達到了111.4%。隨後，從2015年到2020年，該數值逐年降低，從98.5%、38.9%、27.3%、17.2%降到了2020年的8.6%。

零售電商行業專家、百聯咨詢創始人庄帥告訴《 財經 天下》周刊，對於垂直電商而言，只有增速遠遠快於阿里、京東這樣的綜合電商巨頭，才有可能熬下去。

可惜的是，所有垂直電商都沒能做到，奢侈品電商、美妝電商等不僅量比不上綜合電商，增速也比不上，毫無競爭力，最終都以失敗告終，母嬰電商也不例外。

事實上，蜜芽、貝貝們並不是第一批倒下的母嬰電商。其先例是2004年上線的紅孩子。

2004年，這家以電商結合目錄銷售的母嬰用品網站上線。巔峰時期，紅孩子在全國發行了超過百萬份母嬰產品目錄，其銷售額甚至超過了當時當當和亞馬遜之和。與此同時，作為行業標桿，紅孩子也頗受資本垂青，先後引進4輪融資，總額達8000萬美元。

隨後，以2008年為時間節點，紅孩子開始走向衰落。當年，1號店率先開通母嬰頻道，緊接著，亞馬遜、淘寶、京東、當當等大型綜合電商平台先後入局，搶占市場。2017年，虧損嚴重、無力抵抗的紅孩子賣身蘇寧，母嬰電商行業落入冰點。

垂直電商和綜合電商之爭，由來已久，且均以垂直電商戰敗告終，紅孩子、凡客、當當、聚美優品、酒仙網皆如此。庄帥告訴《 財經 天下》周刊，想跑贏綜合電商巨頭，必須保證超高速增長，「頭兩年增速要在1000%到2000%，第三年得保證200%，之後幾年不能低於60%到70%」。

而到了母嬰電商領域，受困於奶粉、紙尿褲等行業標品日益透明且平價化，想要獲得高增長只能打價格戰。

（圖/視覺中國）

孫偉說，即便不打價格戰，按照之前紙尿褲15%的毛利，再刨去履約成本，企業也掙不到錢。這么來看，還不如打價格戰，通過戰略性虧損引流，再通過非標品（嬰兒車、兒童床品等）獲取毛利。

久而久之，母嬰行業又陷入一個新怪圈。用母嬰電商寶貝格子CEO張天天的話來說，母嬰電商不打價格戰是死，打價格戰也是死。各大母嬰電商的銷量全靠燒錢促銷，促銷一停，數據立馬暴跌。

業內人士說，母嬰電商自身沒有造血能力，早期可以靠資本輸血謀求高速發展，但當資本轉頭不再繼續支持後，相當於外部輸血斷了，如果自己又找不到自救的方法，出問題是早晚的事情。

貝貝網投資人、今日資本徐新曾坦然，如果要在行業里混得好，必須同時滿足兩個標准，其一，市場份額要達到兩三成；其二，要領先同行兩倍。這在綜合電商巨頭林立的母嬰行業，顯然不成立。有數據顯示，在母嬰電商市場，阿里、京東的份額加起來常年保持在70%左右。

存量優勢用盡，擺在母嬰電商面前的路似乎只剩下一條：回歸商業本質，到線下去做服務。

孕嬰童全渠道服務商樂友的執行總裁董剛告訴《 財經 天下》周刊，樂友1999年起家於線上，當年，生孩子的幾乎不上網，上網的年輕人又還沒生孩子，不得已，「被逼到了線下」。2014年前後，拿到融資的母嬰電商們開始擠壓線下連鎖店的生存空間，本就具有互聯網基因的樂友又開始自建APP，作為門店的延伸。發展到今天，樂友已經升級為「直營+加盟+全渠道電商」模式的玩家。

「在母嬰領域，純線上的商業模式不再能滿足用戶的全面需求。」董剛坦言。究其原因，母嬰行業的便利性、專業性、安全性都得依託線下門店來完成。

線上加線下，這似乎成了行業共識。以2018年為時間節點，在零售戰火從線上向線下蔓延的大背景下，母嬰電商品牌開始布局線下渠道， 探索 渠道下沉。與此同時，阿里、京東也相繼完成對幾十萬中小母嬰門店的整合。

母嬰電商的終點，是線下還是滅亡？庄帥告訴《 財經 天下》周刊，即便母嬰電商品牌轉而布局線下，也得和不差錢的巨頭正面剛，相比於線上，線下對於資金的要求更高。

庄帥坦言，在電商領域，垂直電商從出現到衰落的腳本，他已經見證了4輪。此次蜜芽關停APP，預示著這一波母嬰電商的集體落幕，其還是沒能逃過垂直電商的宿命。

（文中徐霖、方璐為化名）

⑤ 徐新的人物專訪

娃娃臉上，掛著燦爛的笑，她就是徐新。正是這個女人，用獨到的眼光和敏銳的判斷，讓十多家名不見經傳的小企業，一飛沖天。其中三位創業者還進入了福布斯富豪榜前一百名。
29歲的丁磊執著於互聯網，徐新交給他500萬美元，於是有了三大門戶網站之一的網易。類似的案例還有永和豆漿、中華英才網。沒有她的慧眼，就沒有這些熟悉的名字。但在閃光燈頻頻對准他們時，她已經悄然離開，來到下一個渴望資金的創業者面前。
這周一，她作為央視和《每日經濟新聞》「贏在中國」創業大賽的特別評委，專程來到上海。憑借豐富的經驗，爽朗的性格，很快與一群夢想創業的「愣頭青」打成一片。活動結束後，她接受了本報《新財經周刊》的獨家專訪。
憑直覺千金一擲
風險投資這個圈子，是男人的天下。入行11年，徐新越發自信，放言要創中國第一VC品牌。身為今日資本集團的總裁，她掌控著20億元人民幣的資金。這些資金大多來自歐美政府和企業，可老外們卻全權交給她打理，這在風險投資界頗為罕見。一問原因：外國投資者相信，這個中國女人有一雙慧眼。
和同行相比，徐新常常是「溫柔一刀」，笑傲投資場。女人的直覺，就是她與生俱來的殺手鐧。「選人是門藝術，這么多創業者，這么多項目，動輒需要幾百萬上千萬的資金，投給誰，除了做調研看數據，還離不開直覺。女性的直覺特准，所以我總能投對人」，說完，自己樂了。
回顧起來，她1995年參與了對娃哈哈的投資，當時中國還沒人喝瓶裝水。直覺告訴她，這個行業肯定有戲，所以她和團隊決定投資。4年後，她遇到丁磊，問他網易在行業里怎麼樣，丁磊脫口而出：第一。其實當時網易排名第三，但就是這股自信，深深吸引了她。加上丁磊對商業的敏感和專注，於是徐新「下注」500萬美元。這兩家企業的市值先後超過了10億美元。再後來，就是中華英才網，最初不過五個員工，再加上一份歪歪扭扭的商業計劃書，當時毫無業績可言。看到互聯網招聘的巨大前景，徐新破天荒投資了，2014年這個公司身價超過12億人民幣，網站的日瀏覽量達到1500萬。「幾年以後，中華英才網也將是超過10億美元的企業」，她的信心滿滿的。
有了這么多經典案例，徐新的名氣不脛而走。每個禮拜，都有各式各樣的人，帶著千奇百怪的創業想法找到她。可投是不投，還得判斷。有人豪情萬丈地對她說：你投錢給我，我保證3個月後成為中國首富！徐新快言快語：「你的可信度也太差了。」還有人緊握雙拳，喊著：相信我，要是公司業績不翻一番，我馬上從樓上跳下去！徐新一盆冷水澆過去：我們並不喜歡暴漲，持續成長更重要……
她的性格就是直來直去。畢竟激情不等於一切。她向筆者透露了選人的獨門秘技：第一，看創業者的頭腦，有沒有對生意的直覺。比如丁磊，他第一個進入簡訊業務，第一個開發網路游戲。別人看不到的商機他能看到，別人放棄了他能堅持，別人都跟進他能退出。第二，業績，徐新一般只投行業前五名，中國競爭這么激烈，能做到前五名，肯定有獨到之處。她會問他們：你做過什麼重大決策？你怎麼做決定？第三，帶隊伍的能力，創業者會不會管人。很多公司規模到了100人，就管理不下去，創業者反倒成了瓶頸。為了考察這一點，徐新喜歡觀察他的副手，如果副手能力很強，而且跟隨他很多年，說明這個人的領導力不錯。第四，激情不能少，具有永不放棄的性格；第五，創業者的品格應該是公開、透明、誠實可靠，這一點不能忽略，畢竟這么多錢交給他呀，能不考慮嗎？
為賺錢而創業易敗
徐新「創業非常艱辛，失敗是必然的，成功是偶然的。在美國矽谷，100萬個創業想法，只有6個能成功上市。」
徐新如是說。根據她的經驗，不少人選擇創業，可能是一時沖動，可能想賺錢改善生活。但成功的人，往往都非常熱愛他的事業，一心想把事業做大。??事業心，創業者很難堅持，也難以感染團隊。她一針見血地說：「你想想，如果老闆只想著賺點錢，團隊也是短期考慮，賺一票就走。他們的行為方式就變了，不會有長期發展的胸懷，可能連游戲規則也不遵守了。所以單純為賺錢，趁早打消創業念頭，還不如去炒房產、賣保險。」
不過，現實卻是，越來越多的中國人想創業。有人甚至預測說，中國有1億人想創業。不過，站在徐新面前的，不外乎3類人。
跨國公司中國區的CEO、總經理，可能會自立門戶出來創業。從簡歷看，他們都是頂呱呱的，善於建立公司制度和文化，擁有專業精神，而且很會融資。但他們缺點也很明顯，過去是海外公司的中國總經理，拿著30萬到50萬美元的年薪。出來創業，他們依然給自己開高工資，比如30萬美元。可這樣一來，就為公司設立了標尺，於是首席財務官的年薪20萬美元，銷售總監18萬美元……於是，公司的成本高得不得了，毫無競爭優勢。另一方面，這些CEO是走格子的人，而不是畫格子的人。他們被訓練去執行總部的戰略，卻不習慣自己尋找商機。「我拒絕過一個創業者，他帶領一大批人辭職創業，給自己配了秘書和法律顧問，還設立一個收購兼並部，請個老外做總裁。我心想你們公司一分錢沒有，還想兼並誰啊！他們先建好了巨輪，才發現沒有方向。而聰明的創業者是扔掉包袱，劃著小舢板出海，能活下來，再慢慢壯大。所以，對第一次創業的CEO，我們總讓別的投資者去投，先交點學費。」在連珠炮一樣的語速下，徐新的機敏和幽默撲面而來。
還有一類是「海歸」派，成功者不少。他們把美國的模式復制到中國，進行創業。由於華爾街的投資者喜歡會說英語的人，這些「海歸」深得青睞。在互聯網行業，誰拿到融資，就能養活自己，大打廣告，名氣就出來了，成功就不遠了。但他們的劣勢同樣明顯，太年輕，管理經驗不足，而且喜歡見好就收———「在外國待過，見識過上層生活。別人出好價錢，他們就把公司賣了，然後去享受生活」。
第三類是本土派，數量最多，對市場的直覺好，而且非常勤儉節約，生命力強。可惜不會講英語，不會與董事會打交道，而且特別喜歡多元化，不夠專注。但徐新關注的恰恰是本土企業家，「中國有那麼多中小企業，上市太小，從銀行又借不到錢，發展又很迅速，這就是我們的投資對象。今天的小企業，很可能就 是明天的大公司」。
不過，最讓她放心不下的，就是多元化的問題。她感嘆：「這些企業家喜歡同時做很多件事，橫跨多個領域，可能是覺得每年30%的成長速度不過癮，要100%的增長才過癮」，但她堅信，不管你多麼聰明多麼能幹，同時做三件事，不可能都做到第一。於是，為了避免創業者多元化，她想了一些辦法，「比如，投資者必須把50%的身家財產放在這一個公司里，讓他只有一個兒子，他就沒理由不努力。而且只能投入一個行業，讓他把所有的雞蛋都放在一個籃子里……」

⑥ 有什麼東西能被企業家看中所投資

企業家看重的往往是資源或者是被壟斷的行業他們才會有所投資比如說煤炭行業還有天然氣能源行業等等