禮物說融資

① 禮物說 兼職貓 超級課表 奇怪果園 初期怎麼推廣的 創業資金從哪來

首先把你的項目列一個項目報告出來，要有創意，然後拿去融資，有了資金才能更好的推廣

② 小紅書將暫停赴美上市的計劃，原計劃最高融資金額是多少

如今是21世紀，科技發展的十分迅速，供人們娛樂的軟體越來越多，尤其是小視頻軟體。而這其中有青少年，尤其是女性特別喜歡的APP名字叫做小紅書。而且像這類APP在達到一定程度以後就會融資上市，而小紅書之前也打算赴美進行上市，但是因為一些原因的影響，導致這個計劃並沒有成功。

小紅書為什麼要上市？

其實有很多朋友根本不了解公司經營的方式，小紅書正是因為尹正發布減肥餐才開始爆火。有了明星的流量，因此許多博主入駐。雖然外界對小紅書的估值很高達到10億美元，但是小紅書就自己本身的商業價值並不是很高。首先小紅書內無法進行商品購買，而小紅書的大多數視頻創作者都是以帶貨為目的。因此無法將客戶留在小紅書，只不過是將其作為一個跳轉的平台。而且小紅書的內容一定要發生改變，小紅書目前已經成為人們心目中網上炫富的中心。但是這種現象國家並不是很提倡，因此小紅書想利用上市來扭轉這種局面，獲得更多資金以改變運營方式。當然上市是為了盈利做准備，因此獲得利潤才是上市的最終目標。

③ 紅杉資本真的給禮物說投資了3000萬嗎

不好說，互聯網融資很多都是在吹牛逼，就他那種網站模式，不值這個價。

④ 一年融資28億美元，Rivian會成為下一個特斯拉嗎

[億歐導讀]?1年融資28億美元，還沒進入市場就估值超過70億美元，一干巨頭加持。Rivian，又一個聽起來很美的夢。

RivianR1T/Rivian官方

RivianR1T將在2020年下半年實現交付，而特斯拉的Cybertruck的交付時間在2021年底。也就意味著，Rivian將有一年的市場空窗期。而在這一年，Rivian將沒有競爭對手。如果Rivian希望在市場站穩腳跟，這一年至關重要。

中國的皮卡市場也正在悄然覺醒。2018年1月1日起，國家取消了皮卡的噴字和反光條。2019年1月1日起，交通運輸部取消4.5噸以下的普通貨運車輛取消營運證和駕駛員從業資格證。同月，國家十部委聯合出台《進一步優化供給推動消費平穩增長促進形成強大國內市場的實施方案》，提出「穩步推進放寬皮卡車進城限制范圍」。

得益於政策的放寬，在車市大幅下滑的2019年，皮卡市場依舊保持堅挺，與上年銷量基本持平。隨著皮卡解禁的范圍逐漸放寬，Rivian未來在中國市場也有無數想像空間。

其次，Rivian還將背靠亞馬遜和福特。一個是世界上最賺錢的電商，一個是全球第七大車企。

亞馬遜尤其賞識Rivian，除了巨額投資之外，還送上了10萬輛，高達40億美元的訂單。10萬輛意味著什麼？特斯拉在2017年才首次實現年銷量過10萬，彼時已經距離交付第一輛ModelS過去了3年。而基於Rivian工廠目前每年2-2.5萬輛的產能，這個龐大的訂單已經足以支撐其幾年的發展。

福特作為美國皮卡市場的「大佬」，自然不能失去搶奪電動皮卡的機會。但無奈自家電動皮卡難產，因此只能押注在Rivian身上。而當特斯拉在Cybertruck的發布會上，用拔河的方式公開挑釁福特的明星皮卡F-150則更是火上澆油，押注Rivian也就更加堅定。福特作為傳統車企，在供應鏈、製造和銷售網路等方面的積淀也將為Rivian提供助力。

此外，Rivian也並不僅局限於自家生產。相較於特斯拉的汽車界「蘋果」身份，Rivian彷彿更願意成為「微軟」，二者走的是完全不同的路線。

Rivian的核心技術滑板平台靈活性非常高，可採用不同的配置滿足多種用途，從而幫助傳統汽車廠商降低開發電動產品的難度。如果和福特的合作獲得成功，無疑將為這個平台帶來極強的背書。這場「豪賭」一旦成功，Rivian的價值將遠超專注於生產自家電動產品的公司。

基於以上種種，外界認為Rivian是「特斯拉的噩夢」，那個能挑戰特斯拉制霸天下局面的選手終於到來了。斯卡林格曾表示，自己不是馬斯克的追隨者，「如果復制和特斯拉一樣的發展路徑，會變得毫無意義。」

Rivian不想成為另一個特斯拉，也不會成為另一個特斯拉，它在走一條與特斯拉完全不同的商業路線。但它的到來，仍有機會影響整個電動汽車產業的格局，這似乎又和當年特斯拉的角色不謀而合。

參考文獻：

1.ChuckTannert,[2019],MeetR.J.Scaringe,FounderOfRivianAutomotive—AndTesla』sWorstNightmare.

2.Rivian，https://rivian.com/about/

3.彥飛,[2019],《我，今年融資200億，挑戰特斯拉》

4.BenKlayman,[2019],WhatTesladidforluxurycars,Rivianwantstodoforpickups.

5.ChristianRuoff,[2019],Q&AwithRivian』sVPofPropulsion(FullInterview).

編輯：張宇喆、奚亭

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。

⑤ 禮物說為什麼有如此高的融資

禮物說，新一代移動電商，主打禮物和全球好貨指南，主要涵蓋禮物、家居、服裝、飾品、零食等類目，目前有導購和自營兩種商業模式。由溫城輝與其核心團隊創辦於2014年7月。針對送禮物和挑選生活好物的痛點，用戶既可以查看每日精選推薦，從送禮物、挑選家居用品和服裝零食等多場景獲取熱門的導購指南；也可以在自營模塊挑選國內、國外的精品好物。禮物說採用「媒體+電商」的運營模式，提前為用戶構建使用場景。溫城輝認為，通過「場景」能夠跟用戶更好地建立情感連接，場景化是電商3.0的重要趨勢。禮物說上線一年時間，估值已達2億美金，用戶突破1500萬，年銷售逼近10億人民幣

---

B2C自營模式

禮物說2015年9月中旬，它推出了搶購的功能。結合中秋節，它選擇了從月餅的大禮物，並推出自助箱「愛的引力」與品牌聯合。「flash購買」准確定位了年輕觀眾，作為中秋節的第一個測試方向的商品，禮物說它已經完成了自己商業模式的升級。所以也是他的這種新穎的模式才讓禮物說有如此高的融資。

⑥ 想了解融資、股票、市盈率等看什麼書合適

1.融資

曼昆的《經濟學原理》，克魯格曼的《國際經濟學》，這個建議看上冊國際經濟部分，下冊國際金融部分有點小難，可以以後再看；博迪/凱恩/馬科斯（這是三個人合著的）的《投資學精要》，這個要前看完前面兩本才能看懂。這幾個都是諾貝爾經濟學獎的得主，書都是寫得很不錯的，建議樓主精讀。還有就是普通的教材，戴國強的《商業銀行經營學》、王萍的《財務報表分析》這兩個都是簡單的應懂科目，推薦樓主看看。此外推薦樓主額外閱讀一本本傑明的《心理學導論》，這個書通俗易懂，對金融學尤其是經濟現象的分析有幫助。

微觀經濟學：

《微觀經濟學—現代觀點》瓦里安
囊括了微觀經濟學的大部分內容，初級用書

《微觀經濟學—理論和運用》尼克爾森
連接中級微觀經濟學和高級微觀經濟學的書，沒有數學推導但是大多數論題都直接聯系高微內容

《微觀經濟學—高級教程》瓦里安
那些對金融經濟學有興趣的同學，主要推薦閱讀不確定性孩埂粉忌莠渙瘋惟弗隸和資本市場，時間，一般均衡等幾章。

宏觀經濟學：

《宏觀經濟學—全球視角》薩克斯
包羅萬有，把宏觀經濟學的各派觀點都詳細羅列一遍，要有宏觀經濟學基礎的同學閱讀起來會感到有趣。

《宏觀經濟學》布蘭查德
這本書是我讀過的書里，對總供給總需求講的最清楚最詳細的了。

《高級宏觀經濟學》戴維羅默
高宏教材，經濟增長部分寫的一般，但波動理論部分和投資消費部分非常出彩。

《高級宏觀經濟學》布蘭查德，斯坦利費雪
對蘭姆賽模型有非常詳細的闡述，同時在經濟波動方面，講述大量不同於主流（真實經濟周期）的新觀點：如混沌，太陽黑子等。但本書數學較多，而且對宏觀經濟基礎和直覺要求甚高，建議有所成後進一步閱讀。國際宏觀經濟學

《匯率與國際金融》勞倫斯.科普蘭
大量介紹各種國際宏觀經濟學以及匯率決定理論，特別是對貨幣主義理論，蒙代爾模型，多恩布希超調模型和資產市場模型有詳細討論，而且有大量實例。

2.股票

《以趨勢交易為生》書中闡述上升趨勢給出的絕佳高概率成功買入點。有利於你一眼認出這樣的經典圖形。按圖索驥。或許你聽過135戰法。這個是終極版。135戰法說的太短淺。沒有分辨長期趨勢對趨勢的重要性。

幫你I建立交易系統，《通向金融王國的自由之路》說中統計了頻繁交易過分交易的成本損失。從第一年到很多年 這么點手續費用在逐年增加。列舉了人們錯誤的思想。幫助你建立自己的交易系統。實在是交易聖經類的書籍。強烈建議不看這本書。就不炒股！

《海龜交易法則》書中通過兩個超級交易商的打賭引出一個實驗 ；成功交易員是可以批量培訓出來的。通過海龜法則。一個個平凡人穿鑿驚天財富的神話！

《華爾街45年》江恩的書籍。 現在的東西在好幾百年前就有人在使用了，這世界沒有新的東西——江恩 看看江恩大大的豪言壯語你還等什麼？看看他的九方圖密鑰。股價波動都在大大手裡。

施瓦格是世界著名的交易商，他的著作《市場奇才》《新市場奇才》《金融怪傑》等通過采訪20多位世界頂尖交易商的訪談記錄編結而成。令人驚奇的是，這些偉大的交易商都是在做相同的事情。只不過是大同小異。看看這些天才們和我們的本質區別吧。最喜歡威廉。歐奈爾的強勢股選擇精華。你應該看看這本巨著。對你慘淡的賬戶這是最好的禮物。——改變你的思想吧！

關於成交量的巨著。《超級黑馬股——奧德量》美國交易大賽名列前五的奧德先生自己研究發明的奧德量系統對以辨別走勢的真突破和假突破給出了絕佳的買點。均量這個概念就是由此而來。

歐奈爾的《股票買賣原則》對於選擇強勢股給出了最好的答案。其人是美國著名的交易機構經理長達十幾年的交易經驗。自己獨特的交易系統。給你點亮明燈。

3.市盈率

《證券分析》是巴菲特親筆作序推薦圖書，內容在1940年經典版本基礎上，增加華爾街10位金融大家全新導讀，使得經典投資理念與當今市場環境完美結合，讓證券分析在新的時代再次煥發出耀眼光彩。

作者格雷厄姆被譽為「現代證券分析之父」「華爾街教父」，價值投資理論奠基人，其在投資界的地位，相當於物理學界的愛因斯坦，生物學界的達爾文。其投資哲學為「股神」巴菲特、「市盈率鼻祖」約翰•內夫、「指數基金教父」約翰•博格等一大批投資大師所推崇，如今活躍在華爾街的數十位資產規模上億的投資管理人都自稱為他的信徒。

⑦ 給主播刷巨額禮物的都是什麼人，真的有這么多土豪嗎

大家在看來直播的時候，相源信很多人都能看到，那些直播給主播刷巨額禮物的人，動不動一個火箭就上天了。虎臣經常會想，難道真的有這么多土豪嗎？那麼貴的禮物，如果是自己賺到錢，會有人刷嗎？而且大老闆真的有時間去看這些嗎？

實則不然，主播在這種情況下被捧紅了，接著就又有更多的人來看直播，不乏一些真的土豪老闆，錢就來了。後面還可以通過接廣告等方式賺錢。公會（公司）的收入數據是不是變好看了？這種好看，會吸引投資（融資），公會又發展起來了！至於有沒有真的土豪老闆呢？肯定是有的，不過數量沒有那麼多！

⑧ 新建的互聯網公司可以直接進行a輪融資嗎

初創的公司可以直接進行 A輪融資，但金額一般不會很高。建議等公司的組織架構，產品，市場等具有雛形，讓投資者看到公司的前景是光明的，這樣對公司比較有利。下面是一篇關於融資的文章，可以參考借鑒一下。

最近，我和一個不費吹灰之力就拿到種子投資的有才華的年輕創始團隊共事。在選誰做種子投資者上，他們有自己選擇權，並且融到的資金數，是他們預期的 2
倍。六個月後，他們開始融 A
輪，終於對融資這件事的恐怖有所覺醒。他們融到了錢，但沒拿到預期金額，難度比原來想的要大得多，而且用了好幾個月才結束交易，用這個 CEO
話說：「種子融資超級快，然後進入 A 輪，我們的業績數據開始被審問，這種感覺，就像小學畢業後直升大學。」

這個經歷就像一面鏡子，照出我們機構 First Round
內外社區很多創業者都在面臨的現狀。我相信我們這個投資行業，在創業公司早期，提供給他們前所未有的資金量，也正將這些公司設置在一個艱難的 A
輪融資現實。你可以把這種現象稱為「碾壓」（Crunch），或任何你想用的詞，但它的確顯著影響著公司長遠成功。如果問我怎麼看，我認為應對這一趨勢的
關鍵是：創業者在獲得最原始那筆資金後，要保持絕對地精簡和考慮周到。

發生了什麼？

目前種子輪資金充裕，創業者融資之易，在我過去投資生涯中前所未聞。諷刺的是，這實際上使創業更難了。它設置了一個期望值，尤其是對年輕人，對那些第
一次創業的創始人，輕易融到錢，讓他們覺得原本很難的事怎麼這么容易，也讓他們習慣性認為下次融資不會難。但問題是：A 輪融資總數沒變化，That
amount of Series A capital HAS NOT
increased。所以，如果種子輪融資成功的公司數增加到四倍，也意味，和你搶錢的下一輪融資競爭對手的數量就同倍數增多，融資難度可想而知。

我和大量創業者交流過他們 A 輪經歷，得到很多反饋，他們說，完全被拿 Term Sheet
的困難度震到。首先，流程極其漫長；其次，溝通涉及東西極其復雜。其中一位 CEO 說，種子輪融資時，談的都是理念和團隊；A
輪，就是實打實的數字，我們既不了解 LTV，也不了解 CAC，我們不知怎麼回答「經濟規模」這些問題，談話變成一場毫無准備的審訊。

這些問題的發生，其中一個原因是：創業者錯把與 VC 的閑談，當做事關利益的重大事件。通常，創業者收到 VC 一堆郵件和電話，然後就感覺，得立即動手融資了，否則將錯過機會，這導致公司在真正准備好前，做出很多草率決定。

與此同時，VC
這邊是什麼實際情況？我們這個行業的人，四處亂跑，和大量年輕公司建立關系，但這種關系不涉及承諾。投資人需要確保，當創業公司想融資時，他能收到創始人
電話，所以為將游戲進行下去，他們樂得營造一種融洽氣氛。不幸的是，這些「好聽的話」，會讓創業者「高興的耳朵」聽到，以至經常性導致錯誤評估 VC
對他們項目的真正興趣。

因為搶到一家炙手可熱的公司，最符合投資者的利益，所以投資人，一般會爭取與創業者早點面談。但沒經驗的第一次創業的創始人，當發現郵箱里堆滿
VC 的電郵，他們會想當然把這種表達興趣的郵件數量和強度，轉化為是一個「容易的融資過程」，然後，就經常性（往往是錯誤）決定過早開始融資。

不過與過早行動相比，我認為創業者真正的危險是：你可能還沒到融資最佳時機，包括一些有里程碑意義的數據，以及根本還沒時間去制定你的融資戰略。

種子輪融資後，每家公司都應通過增長、營收展示公司驅動力（用戶接受度、病毒式傳播、營收、債務等），以獲得 A
輪融資。實現各種業績指標，正變得前所未有地重要，因為現在 A 輪投資者要完成普通合夥人每年 1 到 3
次投資，他們在項目上的選擇，比以前多得多。

事實上，提前融資風險極大，因為一旦公司頻繁地與投資人見面，外界就會被認為事情已經談成。創業圈裡，這種消息總是傳得飛快。我建議創業者們，對大型
融資進程保密，因為消息受控對創業者有好處，你想：如果一個 VC 知道，前面已有 20 家 VC
看過項目然後沒談成，他必然會產生消極想法，你認為有多少人會在 20 個朋友告訴他某個餐廳散發出惡臭後，他還再去這家餐廳吃飯？很難再有 VC
來看這家創業公司了。

當然，市場上也會有些 VC
能避免「從眾心理」。但如果創業者把自己的融資信息隨便透露給別人，肯定會讓自身面對更大挑戰。通常，一個單子逛過去，你需要通過專注穩健地執行
9-12 個月，才可以展示更多吸引力，而對一個創業公司來說，要在市場上獲得第二次「閃亮」感覺，幾乎不可能，這是非常難的。

此外，我們看到的另一個趨勢是：創業公司正在尋求越來越大的 A
輪，但市場提供不了這么多資金，然而還是有很多公司，剛剛完成種子輪融資數月後，就把 A 輪融資目標，設在了 1500-2000
萬美元左右。如果要投 1500 萬美元，通常需要投資人有三倍於 500 萬美金投資的信念，我認為造成創業者這種渴望，背後有很多原因。

第一，創業者經常會看到極少的數據點，就相信存在一個新標准。比如，假設某個創業者，看到朋友 A 輪融資數額巨大，科技媒體報道了大額 A 輪融資，他就會認為他也可以做到這點。當然這並非不可能。但這樣的數據樣本，遠遠不夠典型。

另外，我聽到很多做晚期投資的投資人，給早期創業者一些非常不好的建議。比如，某創業者在沙丘路上第一次和投資人面談，並提到很大的融資目標，而投資人眼都不眨一下。創業者會認為這有可能實現，但事實上，卻遠遠未必。

我對創業者的一個簡單忠告是：增加融資規模，遠遠比減少融資規模要容易。我見過最成功的創業者，總是在靜待融資的合適時機，他們等待展示其業績的真正
時間到來，展示代表其真正變革的時機到來，而一旦這樣做，他們通常要價偏低。你永遠不會電話一個 VC 說：「嘿，上個月，我告訴你說我想融 1500
萬美元，但在和很多人交流後，現在我決定融 600 萬美元。」

每個投資者都知道這意味什麼，它將讓你和你的公司都亮起紅燈。打電話時最好這樣說，「我打算融資 600 萬至 800 萬美金，但是如果投資人投資意向強烈，我們想融 1200 萬美金。」

有關創始人太早開始融資並要價太高，最終導致失敗，這樣的故事我聽過太多。這是一個橫遍行業的現象，但創始人的心態，卻是直到現在才發生變化。

這種情況下，創業者該做什麼？

好消息是，公司不一定非得掉進 A 輪融資陷阱。有很多機會去利用這些趨勢，並把它們變成對你有利。

例如一些聰明的創始人，會利用種子輪資金的充裕度，來讓種子輪融資額變大，他們給自己買了更多時間，去做到一些關鍵數據。如果你只有一次閃亮機會，那
就盡可能多拿錢。當你進行種子輪融資，你是在增強自己預見趨勢的能力。就像我常說的，數字是一個好故事的主要內容，而這正是在 A 輪融資中發生的事。

種子輪融資變得容易的另一好處是，今天這樣的環境下，就種子輪投資者，創業公司有非常多選擇，你們變得更有機會，去挑選你期待的投資者。

所以我的建議：做好調研，看看哪些企業和投資人，保持了成功投資紀錄。雖然市場上存在能給公司帶來巨大增值的超級天使，但也有很多投資者，即不超級，也不像「天使」。

我相信好的投資者，會捲起他們袖子，打開大門，幫創業公司招募人才，在創業公司進行 A
輪融資時，提供反饋，促進公司發展。要確保你的投資者，願在種子輪階段就做出實際性工作，因為對一家機構來說，開出一張 25 萬美元支票，和開出一張
2500 萬美元支票後，卻提供同樣服務和支持，這是非常困難的。

另外創業者一旦拿到錢，需要停下來仔細規劃。有一點，始終讓我非常驚訝，就是我發現：很多創業公司花錢，不能根據實際情況來。但當你最終要進行 A
輪融資，你得展示給投資者明確吸引力和證明點，我的意思是：花掉 100
萬美元，遠比你想像的要容易。所以不要燒錢太快，直到你的產品與市場契合良好，這樣能創造讓公司發展壯大的最好機會。

我見過的很多公司可能會說，「好吧，我們有維持 12 個月的現金流，讓我們在 11 個月後，再發布產品。」這不是一個好計劃，如果你花 11
個月打造產品，即使你認為產品將如期發布（這幾乎不可能），也意味你在產品發布、收集市場數據前，就會用完融資跑道。而沒什麼比成功發布產品、用戶熱捧，
更能增加你 A 輪融資成功的幾率。

記住，一個進展最順利的融資過程，也需 4 到 8 周時間。再加上准備和結束的時間，就變成了幾個月。當你思考時間和業績證據時，要牢記這些數字。時間預算太緊張，是很危險的。

同樣要記住的是，收集這些數據還不夠，你的 A 輪融資必須打磨和排練。雖然這不是件舒服的事，逃避很容易，但融資關乎公司生死，你必須把這事排在最前面，一旦正式開始，就需要把它位於所有事的第一優先項行動。

另外，創業者在與投資人談話中，也要能證明他對所有產品的數據瞭然於胸。我們建議：要花費不少於 4 周時間准備 A 輪融資，First Round 內部甚至建立一個團隊叫「項目協助」，與創業者一起准融資項目陳述。

那麼到底在 A 輪融資時，需要展示哪些數據和證明呢？這你要從你的顧問，和其他企業家那獲取反饋。優先考慮相同行業，或了解你行業商業模式的人的建議。如果你從事 SaaS 業務，要詢問相關顧問，或深刻了解這一行的種子投資者。

而隨著用戶大量增長，你可以創造更多企業價值，和具有侵略性的用戶增長數據，不一定是貨幣化策略，這具體，要取決於你的業務類型。公司各方面進展，對
投資者的說服力是不一樣的，我強烈建議：創業者在做 A 輪融資時做盡職調查，與其他已接觸過 A
輪投資者的企業家，或了解這些企業家的種子投資人面談，以發現他們通常被要求和期望什麼。公司極其多樣化，投資人想看到的企業家品質也不一樣，你知道得越
多，你就越能定製你每次面談的策略。

最後，逆境不一定是壞事，迪斯尼曾說：「所有我曾經歷的逆境中，我遇到的所有麻煩和障礙，讓我變得更強大……挫折到來時，你可能沒意識到，但突然的挫
折，可能是世界給你最好的禮物。」創辦一個公司不容易，很難推出一款很棒的產品，還有雇傭人才、籌集資金等等，不要讓種子輪資金的飆升愚弄你，讓你誤以為
隨後的融資不再艱難。

下面是我想總結的幾個關鍵：

A 輪融資「碾壓」發生在整個投資行業，破壞融資進程，限制企業潛力。也就是說，從沒有過這么好的時候，種子輪融資難度，降低了 4 倍。

為避免危機，在公司業績達標後，再開始 A 輪融資。過早開始融資非常危險。

合理確定融資額度。提高額度總是容易一些，讓市場來做決定。

擴大種子輪融資額度，給自己更長時間實現業績目標，再開始 A 輪融資。

種子輪融資時，仔細選擇合適的投資者，對你下輪融資幫助很大。

了解關鍵拐點是什麼，你需要展示這些，體現公司業績的突破。

給自己足夠時間，獲得你需要的市場數據，並找出其中最引人注目的部分，與潛在投資者分享。

不要恐慌。盡你所能，為下一步融資做准備。

⑨ 想選禮物送朋友，禮加小程序有用過的嗎

頭兩個月定了星空的禮物，就是在這定的，給男朋友選的，他挺喜歡的

⑩ 禮物說的發展歷程

2014年8月，禮物說正式上線，並陸續獲得騰訊應用寶「小紅花」獎和網路「金熊掌」獎;
2014年8月，禮物說完成紅杉資本300萬美金的A輪融資;
2015年4月，禮物說完成頂級風投3000萬美金的B輪融資;
2015年9月，禮物說推出「閃購」功能，中秋聯合知名品牌商試水自營商品;
2015年9月，禮物說上線一年，用戶突破1500萬，年銷售額近10億人民幣。