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⑵ 如何從銷售轉行成為行業研究員
在我看來，行研會經歷三個階段：基礎Fundamental、進階Professional和高級Master。
1、基礎階段
該階段行研應能達到以下三個要求：
（1）熟練認知所負責行業的基本特徵，包括：行業整體供需狀況以及市場在當前階段對供需水平的一致預期，了解行業主要的技術經濟特徵，比如：是否具有規模效應，競爭的主要手段（如技術、品牌、渠道、管理）等；
（2）熟知行業估值的歷史區間（縱向），並與當時的經營（盈利）狀況有總體對應，或者說清楚行業的生命（景氣）周期；
（3）熟知行業內主要公司當前的估值橫向對比情況，對主要公司的經營狀況有一定了解。
該階段行業一般從業在一年左右，應該已經經歷了對行業基礎數據和競爭特點的詳細梳理，對行業及主要公司的縱向與橫向估值狀況瞭然於胸，推薦的標的往往主要是基於估值特別是橫向比較進行。
2、進階階段（信息主導階段）
進階階段行研所（應）具備的主要特徵是：
（1） 與一批上市公司（董秘或證代，甚至是總經理或董事長）及同行（買方&賣方）保持較為密切的聯系，能夠及時獲取上市公司或行業整體最新的信息，包括但不限於：業績大幅增長或下滑、資產重組、送配信息、技術突破、再融資、股權激勵、增減持等；
（2） 能夠判斷信息的價值並給出合理的推薦（強力、一般、持續、短期），對其中長周期信息能夠及時跟蹤其進度；
（3）如何判斷信息的價值非常非常重要，這里給出幾條幫助鑒別信息質量及價值的原則，可能並不完整，歡迎補充：
l 企業高管的利益與投資者一致：比如在再融資前、股權激勵行權後（最好是離解禁還有一段時間）、公司大股東或高管大比例增持股份後、前次增發即將解禁前（這個力度稍弱些，視企業的責任心）等。這一點非常重要，因為企業釋放利好的動機不同即使是同樣的消息也會有截然不同的結果，比如有可能是高管股份解禁前拉高股價，隨之而來可能有大筆賣出；
l 信息與行業及公司基本面不存在邏輯背離：比如有大額投資但公司實際上資金緊張（當年大龍地產 巨資拍地被證明為是「地托」），號稱技術突破但是缺少足夠技術積累，號稱業績大增（大比例送配）但大股東或高管在減持，號稱業績大幅增長但同行業經營不佳且缺少足夠個性化因素等等；
l 理性對比信息的收益與風險：經過前面的分析後，假定信息屬實，也要理性對比信息所可能帶來的收益和風險。我們往往會面臨這樣的局面，就是股價已經上漲了一定幅度，然後經過努力我們掌握了上漲的原因，這時該如何決策呢？這個很難給出單一的確定答案，大致可以通過計算「預期收益」以及「策略保護」的方法來平衡收益與風險。具體來講，就是估計信息兌現的可能性與收益，並與失敗的概率與風險進行對比，比如那些完全沒有當前價值支持的重組類信息，在股價已經有所表現的情況下一旦失敗風險巨大，投資需謹慎，而另外一些由於細分行業景氣持續改善導致的業績超預期消息，即使短期低於預期，只要行業景氣持續改善，則仍有希望。另外還有一個操作策略方面的保護性動作，比如賭重組類的操作，首先是確定資金配置不能超過一定比例，其次是制定嚴格的止損紀律，這樣就給自己加上了一層保護膜，使得最終推薦成功的概率更大。
l 重視信息兌現的時間，綜合考慮兌現前時間內與市場整體的互動：有時候信息屬實，但是由於兌現時間太久，期間大盤疲軟，則可能造成提前止損，或者是信息出台的刺激力度低於預期，這要求我們不僅要廣泛了解信息，還要對信息進度有密切及時的跟蹤，並給出（或調整）相應的投資建議。
目前絕大多數的買方行研就是以進階為努力方向，樂此不疲甚至以此為榮，特別是在市場活躍的時期這些行研往往能創造十分可觀的收益，因此，作為行研，深入結交上市公司和同行，是非常重要的功課，建立自己的人脈網路，這是研究員不可劃撥的無形資產。
如果信息覆蓋率能夠達到較好的水平，並且自身具備較好的判斷能力，那麼進階階段可以成為行研努力的最終目標，事實上絕大多數的行研也是以此為目標的。一般來講，行研從業一年之後就開始從基礎階段向進階階段過渡，過渡期的時間與研究員的努力程度、個人性格等有很大關系，大致2-3年就可以完成過渡，並給投資經理很好的支持。但如果要能夠對操作策略和風險控制等方面都有很好的理解和建議，則需要與投資結合非常緊密，比如某些基金公司把行研也作為行業基金經理對待，或者像交易部目前試行的對成熟些的行研給予少量倉位試驗，這個過程應該至少持續2-3年，行研經歷了行業自身以及市場的完整周期，才能對實際操作和風險有更深更全面的認識。再其後行研把該行業經驗向其他行業復制，並經過實際鍛煉，成為組合投資經理。當然，這些時間段都是我個人的經驗判斷，具體進程可能會有很大差異，但我相信這個大致的整體進程應該是這樣的。
3、高級階段
成熟的進階階段行研已經是很高的要求了，但如果說對行研有一個終極目標，我個人認為還有一個高級階段（事實上我個人覺得是個大師級要求，大家繼續看吧）。其特徵為：
（1）對行業發展規律有極深的理解：這種理解除了認識行業自身的技術、供求等特點外，往往還需要對行業的宏觀環境和長期因素有深刻的理解，甚至是對整個社會政治經濟文化環境的當前特點與發展方向有準確的判斷。最典型的例子體現在資源和品牌消費行業，站在當前我們可以清晰地看到過去5-10年中國產業層面有兩個特點最為引入注目：一是資源價值重估：上游資源行業談判能力越來越強，侵蝕了中遊行業不少的利潤，自身利潤更是幾何式增長；二是消費大升級：品牌消費特別是帶有一定壟斷性質的高端消費品（典型如白酒）經歷了近10年的「旺季」。如果能夠對這樣的大趨勢有準確堅定的判斷，那麼即使不靠消息（甚至要避開若干消息的噪音），一樣可以賺取巨額財富。即使是放到更小的周期，諸如09年初的煤炭、10年上半年的航空、10年下半年的工程機械與水泥等等，如果判斷准確並且堅定，收益也相當理想。
（2） 對公司估值和風險有縱向和橫向的清晰把握，在公司的經營拐點有準確堅定的判斷。這主要是指非周期行業，典型的例子有如在2003年左右發掘煙台萬華 （那是的萬華應該是非周期的）、貴州茅台 、中集集團 ，近年的洋河股份 、山西汾酒 、中恆集團 ，以及大部分時間的張裕、三一重工 等等。
能達到這一階段的行研是比較少的，因為不僅需要有判斷能力，還需要有極強的自信心，而信心的積累肯定需要成功的實踐，所以成長到這一階段的行研數量少，需要的時間也更長，但這種行研為投資經理甚至機構整體的貢獻是巨大的，甚至可以不誇張地說，可以改變自己乃至若幹人的人生軌跡，因此是每個行研努力的終極目標。
二、 如何成長為更好的行研
根據親身經驗和觀察交流，個人認為行研成長需重視以下三點：
1、打牢基本功
不要認為基本技能對應的就是行研的基本階段，事實上，行研的高級階段正是建立在對於行業和公司分析的最重要基本點的深刻理解之上，我們會看到不少報告中頻頻出現諸如「長尾」、「博弈」等新鮮詞彙，但最終我們發現，正是最為基礎的競爭優勢、財務和公司治理的分析，決定了行業景氣和公司價值。我們對行業供求和公司治理等方面的疏忽，往往是對毛利率以及公司可信度等方面判斷錯誤的原因，正如在籃球比賽中，決定比賽成敗的，往往不是拉桿式扣籃，而是嫻熟得接近本能的擋拆與三分遠投。
（1）行業分析與企業管理：推薦波特的《競爭優勢》，多年下來發現還是這個經典模型最全面和好用；
（2）財務：推薦CPA教材的《會計學》和《財務管理》，也有人推薦羅斯的《公司理財》。從實踐來看，能夠把 「杜邦分析」嫻熟使用，從而面對任何的投資與並購行為，都能快速反應到相關的財務指標是非常重要的。我們經常會發現，對業績的高估來源於景氣下降時對毛利率的彈性估計不足，或是對清理庫存的損失估計不足，或者，我們重點分析了收入和毛利率，但是最終誤差出現在不斷膨脹的管理和財務費用。有多少人能夠自信地說，對於行業景氣和周轉率、庫存、現金流以及毛利率和管理費用率等指標，自己已經建立了一個清晰的分析框架或模型了呢？
（3）投資：
投資與前述價值分析的差異在於引入了與股價的比較，個人覺得這個最難。價值是相對穩定的，而價格波動性很大，行研存在的基礎是假定「價格圍繞價值波動」，雖然有的時候波動幅度有點過大，但這不能作為動搖前者的理由，否則我們的存在就沒有價值。
投資（技巧）類的必須技能包括：
l 如何分析公司價值，這個我們前面已經講了很多；
l 如何衡量和利用市場的情緒，在股價低於價值最深的時候買入，在股價高於價值最多的時候賣出，比如很多判斷市場情緒的現象、指標等；
l 如何最優化（保護）我們的投資，比如集中或分散、止損止盈等。
但是很遺憾，除了經典的巴菲特、菲舍和少數技術分析書籍，對後兩者我也沒有合適的推薦。南方基金 投資總監邱國鷺在微博中有一些不錯的總結，可以借鑒，但還不算很系統和完整。我建議大家還可以看一些行為金融和決策學方面的基礎書籍，比如一些很簡單的決策方法如「最小後悔法」等，可以幫助投資者保持心態穩定，《行為金融》的經典是福克斯的，《金融心理學》可能也會有所幫助，推薦特維德的，但也有人說很一般。
2、建立投資盈利模式的基本框架
借鑒前輩的總結及個人經驗，投資的盈利模式有以下四類：
（1）持續成長：成長類投資的關鍵在於選股，選股則要兼顧市場空間、公司競爭力（技術、規模、管理、品牌、渠道等）以及公司治理，其中公司治理尤為重要，因為成長投資一般來講時間相對長，無論對行業與公司跟蹤如何密切，行研總還是個「外部人」，作為「內部人」的上市公司高管，一旦不能確認其誠信，他們要想忽悠研究員是很容易的一件事。
（2）景氣反轉：景氣投資的關鍵在於判斷景氣，相對而言選股的重要性弱一些。其特點是彈性大（無論業績還是股價），容易產生盈利驚奇（可能高也可能低哦），關鍵點是要選出並十分十分密切地跟蹤景氣指標。要做到這一點並不容易，但世界上又有什麼錢是容易賺的呢，成長類投資要有千里眼，於萬千股票中選出最有能力最靠譜的來，景氣類投資則要有順風耳，隨時准備成為驚弓之鳥。
（3）事件驅動：事件投資的關鍵是信息和判斷，缺一不可，另外對操作的要求也比較高。事件驅動投資的基礎是要有廣泛的信息來源，這很多是「功夫在詩外」，研究員可能會抱怨自己又成為「三陪」了，認命吧J。但只有信息沒有判斷肯定不行，缺乏理性判斷的信息有時會成為「噪音」甚至是「毒葯」，而判斷的標准有兩個：一是信息源的可靠性，比如其透露信息的動機，歷史上信息的准確性等；二是信息真實或虛假時對股價的影響有多大，可以借用我們前面提到過的「預期收益法」進行分析。此外時間因素也很重要就不再重復了。
（4）主題投資：主題投資很容易與價值投資相混淆，很多時候「先成功後失敗」的價值投資就是主題投資。主題與價值的差異在於：狂熱性和階段性。狂熱性是指該主題廣受追捧，龍頭股或許是主業與主題相關，邊緣股票則可能只是一個概念，比如產品剛剛開始立項或是只有孫公司少量涉及等，另外狂熱還指有些時候炒作概念並不要求業績，至少短期不要求業績，遠期則還看不清楚；階段性是指主題炒作往往是集中在某個階段，過了這個村，哪怕你抱著純正的龍頭股甚至產生了一些業績的時候，股價都再也進不了那個店門了。當然也有少數的主題投資轉化為成功的價值投資，比如網路股時代的三大門戶，雖然在泡沫破滅時股價都跌到過幾毛錢瀕臨退市，但後來都遠遠超越了泡沫高峰時的最高價，但這種例子實在是太少了不足為據。主題投資既要有景氣類投資的敏感，又要有事件類投資的信息廣泛，但最關鍵的是敢於「始亂終棄」，該膽大的時候色膽包天義無反顧，該撤退的時候鐵面無情，別讓一夜情發展成天長地久，唉，真的有點分裂，一般人還真做不來那麼徹底L。
這四類模式很容易理解，但人最難是自知，即每時每刻都清楚地知道自己玩的是什麼游戲，游戲的規則是什麼，什麼時候要忠貞不二，什麼時候逢場作戲，這樣才能如魚得水游刃有餘。
3、能力建設與持續改進
以上我們給出了行研發展的三個階段，以及一些技能要求，那麼行研該如何建立並改善自己的能力呢？除了勤奮和擴展人脈之外，我還想推薦一些個人認為有益的思維習慣，可能有些抽象，但句句都是經驗（或教訓）之談。
（1） 建立自己的錨
有一句網路流行語，「有邏輯的研究員你傷不起」。我前面幫助大家梳理了一個基本的盈利模式框架，同時反復強調基本功的重要性，是希望大家建立起自己對行業、公司以及投資建議方面的分析框架，並且在框架的每一個結點上都很清楚其需要跟蹤的要點是什麼。唯有如此，我們才具備了持續改進的基礎，雖然搭建框架並不容易且需要時間檢驗，但一旦框架被證明有效，那麼我們的投資生涯就有了「錨」，總體來講不會犯太大的錯誤，也不太可能錯失重大的機會。
（2） 建立定時檢驗機制
靠「錨」來分析和投資一定是正確的，但是期待一套既定的「指標體系」來明確指導投資也一定是幼稚的，就像雖然船有了錨但並不能總是泊在固定港口，所以還必須建立檢驗和持續改進的機制。最簡單的辦法就是每月、每季、每年把所負責股票的漲跌排行榜列印出來，「逐個」分析漲跌兩端個股的原因，並與自己的「錨」相對照，是自己忽略了某些因素，還是「錨」本身出現了問題？同樣，如果是已經向投資經理推薦的品種，更是要時時處處要反復檢驗，新出一個行業數據是不是朝著預期的方向發展，新出的公司公告是不是在預期之內？如果不符合預期一定要高度警惕，是不是自己的假設有問題，是行業景氣反轉了，還是公司自己管理不善，是僅僅時間低於預期，還是管理層有意在忽悠我，下一次的驗證節點在哪裡，預期會怎樣？只有堅持這樣的檢驗體系，你的投資才不會「出軌」，才不會被「雷」追尾。個人的框架體系也才能持續改進趨於完善。
（3） 清楚自己在哪裡
投資到底是藝術還是科學，這是個永恆的難題。就我個人的觀點，投資很難用科學來完全解釋，但也不能像藝術那樣揮灑自如無拘無束。再精巧的體系也會有疏漏，所以我們的決策總是會面臨一定的不確定性，如何處理這剩餘的一些不確定性，我認為這是個決策的技術問題。這正如德州撲克，你可以賭，但是要隨時清楚自己所處的位置，你有多大的概率跑贏對手，總體來講前面我們所建立的「錨」可以幫助我們認清自己的位置，但這還不夠，需要用設定好的技術性策略來應對剩餘的不確定性，比如並不是在出現買入信號的第一時間就滿倉，而是等待確認甚至是二次確認時才「梭哈」，再如滿倉狀態下第一次低於預期就減倉，而最重要的是堅決執行（合理的）止損策略等等，這些具體的策略與個人風格有關但仍有很強的技術性和規律性，未來我們會繼續探討。