『壹』 三一門背後隱藏著什麼
4月21日，第一財經發表了一篇《三一重工公關費評審標准：中字頭 級別采購量》，其中提到的「2011年中字頭及水泥行業客戶春節公關費匯總表」和「2011年分公司（經銷商）中字頭各系統客戶及水泥行業大客戶春節公關費用提報審核明細表」的確值得分析。表中的信息令人震驚：匯總表及明細表顯示470名公關目標中，央企領導佔比超過80%，其中146名局級領導成為公關主要目標；470名公關目標共掌握工程金額達1.17萬億；470名公關目標所掌握高鐵項目金額達6900億，占金額59%；玉樹災區重建項目80多億，也被作為覬覦對象。
網上同時爆出的針對新疆庫爾勒天山神州公司安排公關費用的報告中顯示：6台混凝土泵車的銷售合同安排了15萬元公關費，每台平均2.5萬元。按照三一重工2010年約銷售3000台泵車計算，該企業一年就有7500萬元的銷售費用，而其年報所報銷售費用更高達32億元。分析多年年報，三一都是銷售費用「奇高」的上市公司。
一、對分析數據情況的基本說明
分析的基礎材料，主要是網上爆料中顯示的三一行賄門的兩份材料，一是有三一重工董事長梁穩根之子、三一集團副總裁、財務總監梁在中簽字的「2011年中字頭及水泥行業客戶春節公關費匯總表」，二是該匯總表的具體明細，即「2011年分公司（經銷商）中字頭各系統客戶及水泥行業大客戶春節公關費用提報審核明細表」，這個明細表，就是三一重工黨委書記向文波總裁提到的「實際沒有那麼多，最終只有100萬」的「初審表」，這份初審表，在分公司上報總額1385.5萬的基礎上，進行了大幅的減壓，只壓到基本上不算獻丑的502萬。
當然，我們沒看到向總講的最後實際的公關費表格，不過，很多人都期待，什麼時候能看到向書記審批的100多萬公關費的表格，屆時，再做一次分析，也花不了多少時間和精力。不過，終審的過程，一般也就是接比例向下壓，所以對這502萬明細表進行分析，也是極其有趣的。
二、目標公關單位涉及工程總額高達1.17萬億，鐵路項目是重點。
從初審表中能夠看出，三一重工本部「初審」的首先依據是，公關目標客戶手中有什麼工程項目。
整個表格顯示擁有大型工程項目的被公關企業共有158家，占匯總共318家幾乎正好一半。最為重要的是高鐵項目，工程中標總額高達6900億元，占總公關對象掌控工程額的59%。高鐵項目個數則佔到總公關對象掌控工程個數的64%。此部分數據，幾乎覆蓋了國家開發高鐵以來，工程承包只給予開發的中鐵工、中鐵建、中交、中建、中水全部的五大系統，中鐵工從一局至十局全部在內，中鐵建的十一到二十五局中，只有十七局和二十三局沒有在內。
佔比第二的工程類別為「國家重點公共設施」，共有11個，1591億元，個數和金額分別占總公關對象掌控工程的7%和13.6%。其中，最顯眼的就是由中交一航局、中交四航局等掌握的港珠澳大橋，涉及工程中標總額460億元，再有就是中冶二十局總工程額700億元的橫琴島整體開發的一個項目。
另外，各種水利工程和南水北調工程，公關對象掌控工程總額達到431億元，佔比3.7%。而所有目標公關對象中，中鐵二十一局天平鐵路清水項目部和中水四局的80億元玉樹災後重建項目，赫然在列。
客觀評價，公司公關工作的對象是仔細梳理的，其公關目標的選取也與目前工程建設市場的賺錢機會高度符合。可以講，對行業市場的總體掌握和把控是精明到骨髓的。
三、國之重器的央企，高度被三一器重。
從明細表中看到的國企從業人員，共有380人，占總體被公關對象470人的81%，而從「初審」的公關費用來看，該部分人員公關額占總公關費502萬元的88.1%。費用比例高於人數比例七個百分點。
而明細中，央企公關目標掌控工程則達到151個，11596億元，占明細總量158個、11724億元中的95.6%和98.9%。
整個明細中，具體公關目標企業家數巨多。隸屬國資委直管的央企，共有17個大系統企業，從公關費用安排的比例來看，中國鐵道建築總公司首當其沖，占總公關費用的23.9%，106人進入公關目標。中國鐵路工程總公司占總公關費用的19.3%，共計79人，兩大鐵路建設工程集團合計初步安排了總費用中的43.2%，共有185人，占總公關目標人員的39%。
另外15家系統，還有中國交通建設集團有限公司（中交）7.9%，中國水利水電建設集團公司（中水）7.8%，中國冶金科工集團公司（中冶）5.5%，中國建築工程總公司（中建）5.4%，中國核工業建設集團公司（中核建）4.2%，中國建築材料集團有限公司（中建材）3.8%，中國中材集團公司1.4%，以及中化工，華潤、葛洲壩、中石油、國家電網等。
整體來講，17家系統央企中，目標公關對象主要是下屬公司，公關目標提高到央企總部的只有中鐵建總部、中鐵工總部、中水總部和中冶總部四個單位。
整個中國，目前隸屬國資委主管的央企共有121家，其中可能涉及到建設工程並且可能進行設備采購的共有29家，三一此番列入主要公關目標的17個系統央企，占國家央企總量的14%，占涉及施工領域央企總量的58%。
央企，國之重器，倍受三一器重。從中，一方面充分表現出民營企業在與國有企業打交道過程中，其充分全面地應用自身體制優勢的經營取向。當然，我們也應該看到體制差異所帶來的「以小博大」的市場機會，三一作為一個企業，的的確確是一點也沒有偏離其想要征服的目標。
四、國家棟梁已經成為市場和企業謀求超常發展的主要公關目標。
「路線確定後，幹部是關鍵」，任何一個組織中，幹部就是骨幹棟梁，同時也是手握大權。在這份明細表中，總公關目標為470人，按分布大小分別為：局級146人，其中正局83人，副局63人，處級134人，其中正處114，副處20人。科級99人，其中正科級87人，副科級2人，科員級10人。部級幹部7人，其中正部級2人，副部級5人，按照目前國家幹部管理定義，地方企業管理人員非party管幹部無級別人員還有80人。級別不清的4人。
83名正局級公關目標均為央企系統分布在全國各地掌握國家各類大型項目建設的關鍵人物，並且在工程建設領域可謂赫赫有名：
中鐵四局局長許寶成，該局是武廣鐵路、甬台鐵路的主承建商。
中核華興總經理徐曉明，大亞灣核電站、秦嶺核電三期均出自該公司。
中交四航局局長陳國強，上海港羅涇港區、廣州地鐵二號線均是該局標桿項目，目前正在投入港珠澳大橋的工程奮戰。
中水六局總經理歷建平，在小浪底水利樞紐工程，山西引黃總干線，以及京滬高鐵的主要標段中，該公司均為建設主力。
中國七冶總經理張貴清，該公司建設了青銅峽鋁廠、廣州大學體育場等多項魯班獎國優獎項目。
中交一公局局長弓天雲，該局是鄭州黃河公鐵兩用大橋、蘇嘉杭高速的主承建單位。
還有部委中的鐵道部工管中心局長黃弟福，其為全國鐵路建設工程的管理單位。
進一步分析數據後發現，公關費用的安排也非常合理，按502萬的數據分析，除去「另行安排」的部分，2011年春節三一重工為17家央企系統內的正局級公關目標人均安排了3.1萬元，副局級2.6萬元，正處級1.1萬元，副處級1.4萬元，科級0.5萬元。考慮到副處級只有11人，而處級高達114人，兩者平均的分母數值差異較大，而容忍副處級平均公關費用數據分布的不合理性，整體公關安排是非常到位的。
兩節三敬，是從明清代以來就開始流傳的習俗，春節、中秋民族節日，冰敬、炭敬、壽敬對於工程建設常處惡劣艱苦環境的人們確為打動人心的有效方法，此明細表中反映出來的實質內容，不外一個「禮」，以此類推，局級一年可摺合到15萬元左右，副局在13萬元左右，正處在5萬，科級也就在2.5萬元。
明細表中，出現按對等原則視為部級的7名領導，其中5人的安排在「評審建議」中顯示為「另行安排」。包括，中交股份的副總工唐永勝，中鐵工總裁白中仁，中鐵建副總載夏國斌，中建副總裁馬國平，以及中冶副總經理鄒建輝。按照三一黨委書記向文波總裁微博中所說，這個502萬明細最終只有100萬，在這100萬以外，那麼按常理應該還有一個表格，用來評審「另外安排」的「客戶級別高」的那一部分公關對象。
明細表中，還有一個現象值得重視，大部分單位的公關對象至少都有兩層人員，有的多達三層，如：遼寧分公司上報的中鐵十九局，公關名單中，有局長孫公新，然後是十九局一、二、三、四、五公司的劉敬田、王海軍、黃偉超、陳業才、張福晉五大部長，以及六公司用一個空格代替的某部長。從復雜營銷上來講，屬於要將客戶關鍵人員做透做全的方法。
還有也是遼寧公司上報的，中鐵九局客戶，公關對象中，九局局長趙鐵生，九局設備公司總經理王學東，再加上一公司、五公司、六公司、七公司劉尚元、劉士濤、余平、帥東四個部長，也是做全做透的打法。
總體來講，一般人都能夠看到這個明細表的價值和水平，這470個公關對象，無一不是對設備采購過程起到關鍵作用的人員。盡管，這張明細表的真偽還有待於官方和企業的認定，但是，不管是真是假，其絕非三一party委書記向文波總裁微博中所講的「且水平很差」，而是工作質量一流。
五、審減比例耐人尋味。
初審就有個「審」字，而從明細表中不僅可以看出該公司本部如何「初審」分公司的公關要求，也能看出作為一個「有水平的上市公司」是用什麼標准來「審視」這些被列出的客戶的。
整個評審建議和評審結果，可以分為六種，給付費用但調整數額的最多，共有415人。
（1）審後減少的最多。減額最大的是天山股份，分公司申請46萬元（含該企業總裁、副總裁、及下屬企業天山築友總經理、屯河水泥總經理、屯河水泥古城水泥總經理、昌吉天山總經理、天山築友副總經理、屯河水泥古城水泥副總經理、天山神州常務副總、天山神州老總、天山神州副總），初審後同意了12萬元，減額達34萬元（不過根據網上列出的另一份材料，2010年三一重工就向天山神州下屬的三家單位共送出所謂業務費近百萬元）；其次為塔牌集團，分公司申請30萬元（含該集團董事長、總經理、混凝土總經理、新塔總經理、潮汕公司總經理、子公司總經理），而初審後只付董事長鍾烈華2萬元、總經理刁東慶1萬元、混凝土總經理何坤皇1萬元，共計4萬元，減額達26萬。再次為西部建設集團從30萬減至6萬，減了24萬；青松建化，從20萬減至4萬元，減額16萬；金久水泥減了12萬。這些有初審後減額較大的企業均為地方民營企業。
（2）無增無減。按原申請，初審沒有變化的共有72人，最高的為維持初審8萬元，包括中鐵四局（含局長許寶成、副局長吳成福）、中鐵二局股份有限公司（含副局長卿三惠、副總工韓興旭、副局長林原）、中鐵十二局集團（含董事長史道泉、總經理宋津喜）、中鐵三局集團有限公司（含董事長高令旗、副局長黃項朋、總經理劉寶龍）、中鐵十七局集團有限公司（含董事長瞿觀覲、副總設備部長李慧敏）等。
（4）因級別不夠，不予批款。因客戶級別不夠未批款的共七人，其中有初審意見為「非中字頭單位，屬於省級建工企業單位」的安徽省建工集團董事長胡運成，「省級路橋公司」的四川路橋集團副總馬青雲，「省級建工企業，明年無較大采購」的廣東省長大公路工程公司總經理張煥新，「非中字頭企業」武漢工業建築集團總公司總經理陶建華，還有一個房地產企業碧桂園集團采購部經理鄭建良。現在看來，這些客戶該因為三一的這種標准而慶幸。
（5）需求量太小，不予批款。客戶需求量小初審不付公關費的23人，包括初審意見為「無需求，建議不撥付」的港珠澳大橋管理局局長朱永靈，中建八局一公司董事長徐愛傑，二公司董事長韓興爭，還有兩個隸屬國家電網的企業，山東電建一公司董事長朱方柱，二公司副總張劍。
（6）客戶級別低且需求量還少，不予批款。共4人，有中交一公司處長孟學林等。
（7）不講原因，直接駁回的。共10人，其中有中鐵十九局以及二十二局一、 二、四3家公司的4位物資部長。
總體來講，評審是非常嚴格的，公司本部對公關對象的級別及實際采購能力判斷准確，可以看出：采購量、是否中字頭企業、客戶級別、是否國家級企業、有無采購計劃這五個條件，就是申請公關費的門檻條件。
六、事件如何發展，應考慮更多的東西。
第一，三一「行賄門」事件的影響已經量大面廣了，這一點需要正視。
當然，本篇文章所分析的基礎表格，是三一party委書記向總裁所指出的「初審過程」中的，甚至是「造假水平很低」的表格。但目前的關鍵是，此表格已經廣為流傳，公開傳播過了。表格中涉及的人員、單位和金額，均十分敏感。相信已經對許多國家單位和領導幹部造成了極大的困擾，相信已經有許多單位的紀檢部門正在著手調查核實。
第二，客觀公正的主動公布事實情況是最佳的選擇，最善於處理危機的公司都應信奉主動、客觀、公開的處理原則。
圍堵、壓制、刪除相關信息，或故弄玄虛轉移公眾視線，都不能消除公眾的疑慮，畢竟名單中有那麼多的上市公司、有80%的國有央企，上市公司是股民的上市公司、中央企業是全國人民的企業，股民和群眾有權知道真相和結果。最佳的辦法，三一重工客觀的公布向文波書記提到的那100萬的最終計劃，以及「另行安排」部分的實際文件，再有就是實際執行完的具體數額。
第三，相關人員需要給予一個公正的說法
其實，目前最為委屈的就是那些在名單中出現，但實際上拒絕和沒有收到三一重工任何公關費的幹部領導，這個過程，可能是領導斷然回絕了，事後退回了，也可能是下屬接手時或在三一方公關人員執行過程中截留了，甚至是春節期間這么繁忙，公關人員根本沒見到目標領導。
而這些領導目前卻為此遭受不白之冤。實際上，工程建設行業並不像想像和議論中的那個模樣，這個行業里，目前依然有大慶那樣的艱苦卓絕，鐵道兵那樣的一不怕死二不怕苦，依然有清清白白、吃你一頓飯必須要回請一頓飯的領導幹部。向書記向媒體也反映了，有一位名單上的領導給他打電話，講「連一頓飯都沒吃你的」，為什麼不能給這些領導一個洗刷清白的機會呢？！
事實的情況是，名單中的470位領導，畢竟是以一人之力來應付當前的大事件，怎樣做都會有各方面的壓力、顧慮。而三一作為事件的源頭和一方的主體，最應挺身而出，實事求是，給出結果，還人清白。對整個事件來講，這是成本最低，處理最快的辦法。畢竟我們相信三一在自稱「湖南人的蠻霸」的同時，應當是一個「正義感強」、「敢於擔當」，強調「先做人，後做事」的企業。
若三一實在由於種種說不出的苦衷，而不能挺身而出，可否考慮，由社會權威媒體，建立一個「我是當事人，我來說清白」的網頁平台或微博平台，開放給名單中的那些領導幹部和公關代表一個機會，通過集體化的行為，快速展示出事件的全部真相？畢竟，前面講到，這個事情涉及到眾多上市公司和中央企業，股民和群眾有權知道事實真相。
至少，那主要由國家財政撥款和捐款支持的兩個玉樹災後重建項目有沒有與公關費存在牽連，應該盡快給出說法，用人民群眾的愛心和血汗錢資助的項目更不容玷污。
第四，高度重視「三一行賄門」事件為建設公平競爭的市場，制止社會道德滑坡帶來的機會。
在目前公眾信任危機的大環境下，許多人一提及經濟上的事，就將「潛規則」掛在嘴邊，認為一個人的事就能代表一個企業，一個企業的行為就能代表整個行業，一個行業的狀態就能代表整個市場經濟。
三一行賄門事件，可能有兩種結果，第一種是通過當前慣常的危機公關手段，將事件壓制、平息，就像目前，網路新聞前兩頁已經看不到任何相關最新動態了。這固然是一種結果，但它必將沉寂成為民眾心底的一塊暗傷和潛意識深處的一個陰影，也將是類似危機處理的一種先例。這種暗傷、陰影和例證，會加劇公眾對不正之風的麻木不仁，進一步喪失對誠信社會的信任，將對中國市場經濟和經濟體制的發展升級進程，再增加一道難以扭轉的阻礙。
第二種，則是切切實實地還原事實真相，讓業內人士和普通民眾客觀公正、高度一致的獲取信息，大家一起共同面對，共同解決，或形成、或固化共識性的自律公約、構建起新的信任基礎，甚至促進新的法律和規定出台，推動整個市場和經濟的良性發展、跨越升級，從而為我國經濟的科學發展和可持續發展提供新的動能和競爭力。
在宏大的發展歷史中，關鍵性的機會並不多見，而其中起到關鍵作用的人，在當時也是並不起眼的當事人甚至是小人物。歷史往往就是這樣，像辛亥革命爆發時，正在美國大陸火車上睡覺的孫中山先生，也像水門事件中，出於本能的鮑勃和卡爾，以及那個「深喉」。
總之，無論「三一行賄門」事件最終以什麼樣的情形結束，它都將成為行業和整個經濟領域內的一個標志，一個烙印，會在今後很長時間內被提及，被應用。究竟是成為宏大歷史里程碑上的一個刀印，還是一抹痰跡，則取決於當事人和民眾的共同選擇。