Ⅰ 如何做客戶分析
客戶分析的變數要素不是靜態的，一成不變的，應該根據市場環境和客戶反響情況等等進行動態調整和優化。 精確分析，准確推廣 根據推廣階段不同，所需分析的客戶情況也不相同，客戶分析的第一階段包括：地理因素、社會因素、心理因素和人口因素，通過不同的客戶分析變數來進行典型的或者有代表性的分類，從而將客戶分為不同的類別客戶，進行精確的定位。 第二階段需要進行價值定位，分辨高價值和低價值的客戶。客戶價值定位變數包括：客戶可承受的單價、客戶家庭收入、客戶忠誠度、推薦成交量等等，根據房地產企業關注的不同點通過不同的變數對客戶價值進行定位，從而選定最有價值的客戶，客戶價值定位會讓客戶體系成金字塔形。 圍繞客戶分析和客戶價值定位，選定最有價值的客戶，作為目標客戶，提煉它們的共同需求，以客戶需求為導向，市場需求決定產品定位。 客戶分析一般包含以下內容： 1、來電來訪統計 分組，對比不同時間段之間客戶的細微差別，對數據進行歸納、概括或圖形描述。 2、客戶基本信息 從認知途徑、所在區域、工作單位、客戶年齡、需求面積、所需樓層等基礎信息分析意向客戶。 3、客戶素質判斷 從客戶受教育程度、家庭月收入、購房用途、個人愛好和個人閱讀愛好等方面分析，可以從較深層面對意向客戶的素質做出判斷。了解這些對我們管理和維護客戶也大有裨益，我們可以有針對的做一系列的活動來維護客戶,增加老客戶推薦量。 4、成交分析 匯總每周的銷售信息和成交套數，包括面積、戶型、位置、價格等，觀察所成交房子所在的位置及周邊景觀，對成交原因做出判斷。從而把握客戶心理，了解市場走勢，總結規律，發現問題。
Ⅱ 一個出色的房產經紀人是怎樣尋找客戶的
對房地產經紀人來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 至於營銷員應具備的素質無非就是那麼幾點：良好的心態；較強的心理素質——自信，不輕言放棄，敢於面對失敗。掌握專業知識，產品、公司、市場信息等情況的掌控；提高自身的修養，注重禮儀規范；較強的銷售與管理能力，取捨有道，善於抓住心理，調節氣氛，控制局面，避免僵化，人際關系的處理，銷售技巧與維系客戶關系的技巧等等。 純熟的推銷話術和動作——做推銷，就是要象一個專業的演員——擁有著純熟的演技，一場推銷就象是一場「秀」。 銷售人員還要有一顆善解人意的心，所謂「入山看山勢」就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——「忘我」和「無我」。不管你的客戶要不要你的產品，你都要做你該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：1） 神經病2） 不說話3） 太好了！ 我們不指望每個客戶都說「太好了！」同樣，我們也不會碰到每個客戶都說你是「神經病」。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數法則，和你拜訪的客戶數成正比。 銷售人員最要不得的兩個字就是「怕」和「懶」，推銷就是一場YES 和NO的戰爭，一場做和不做的爭斗。 出擊再出擊，一個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。 緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是一件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是「殺熟」。當你熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消雲散了。 介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言「每個客戶的背後，都隱藏著49個客戶」。 陌生法將會使你的市場變得無限大——任何人都是你的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，你就不會是一個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自於這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！ 在金牌房產經紀人的銷售生涯中，總結了四句話送給剛開始從業的同行們： 「微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做後盾」。 實際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對你的公司或者是產品沒有信心。 拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優點和缺點，都是成交的機會點。 中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾一定要兌現，否則，你這輩子都恐怕沒有機會成交。 中國人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 中國人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 中國人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是你同學啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。 中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。 中國人喜歡投桃報李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價。 中國人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。 中國人不容易相信別人，但是，對於已經相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環節由誰來主導決定了最後是否能成交抑或你被客戶拒絕。 中國人不愛「馬上」，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當的時機，你要懂得給你的客戶做決定。 中國人喜歡馬後炮，你要表示對他意見的認同。 中國人不會贊美別人，所以，你要學習贊美。 所以，做一個成功的房產經紀人的結論是，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背後的真正問題。好啦，應該會對你有幫助的，祝你成功!
Ⅲ 如何做房地產未成交客戶分析
1,區域性;2.經濟能力3.側重點4.持久性基本從這四點分析完後就可以判斷能否繼續跟進版 。
具體如下:
區域: 1.是外地還權是本地,外地的話是投資度假還是長久定居,如果是投資度假那我們自己的產品是否有很匹配的賣點支持客戶的意念.同樣,自住客戶也是這樣分析。
2.本地客戶一般以居家居多,應該了解的是什麼目的，是改善住房還是其他,改善的話需要改善哪些,比如交通,面積,類型等。
經濟能力: 這個很好理解了,二種情況。
側重點:對什麼最肯定，這些從客戶語錄中就能總結出來 比如"住這就不用每天接小孩上學了"等等,所以接待的時候要耳聽八方。
持久度: 持久度怎麼理解,有的銷售代表現場感染客戶的能力很強,本來對於一部分客戶是抱著看看的態度,但現場情緒激動了,可能下定,但如果沒有現場逼定,客戶走後再回頭下定的可能性不大。再有一種極端客戶是根本想買房但沒有明確的目的,就是滿世界看，看多了後連自己也不知道到底選哪個好,陷入猶豫中。這就是要理解的持久度。把握准了持久度,就可以對症下葯.總之不要輕易放棄一個客戶,即使這次沒成交,也沒關系,不代表他一直不買房。
Ⅳ 房地產怎樣做客戶分析
客戶分析可以從四個方面：區域性；經濟能力；側重點；持久性 ；基本從這四點分析完後就可以判斷能否繼續跟進 。具體如下:
一、區域性: 是外地還是本地,外地的話是投資度假還是長久定居,如果是投資度假那我們自己的產品是否有很匹配的賣點支持客戶的意念.同樣,自住客戶也是這樣分析.本地客戶一般以居家居多,應該了解的是什麼目的,是改善住房還是其他,改善的話需要改善哪些,比如交通,面積,類型等。
二、經濟能力: 這個很好理解了,二種情況,客戶是完全力所能及但願意不願意買我們的產品,客戶能力有限願不願意因為我們的產品貸款或者其他融資
三、側重點:對什麼最肯定,這些從客戶語錄中就能總結出來 比如"住這就不用每天接小孩上學了"等等,所以接待的時候要耳聽八方
四、持久性: 持久性怎麼理解,有的銷售代表現場感染客戶的能力很強,本來對於一部分客戶是抱著看看的態度,但現場情緒激動了,可能下定,但如果沒有現場逼定,客戶走後再回頭下定的可能性不大.再有一種極端客戶是根本想買房但沒有明確的目的,就是滿世界看,看多了後連自己也不知道到底選哪個好,陷入猶豫中.這就是我們要理解的持久度.把握准了持久度,就可以對症下葯.總之 不要輕易放棄一個客戶,即使這次沒成交,也沒關系,不代表他一直不買房. 有些東西自己得來的更深刻,文字表達能力不是很強,保留個人意見
Ⅳ 我想要一份針對房地產客戶類型分類分析及對策
常見客戶類型及對策
1、趾高氣昂型
這類客戶經常拒人千里之外，盛氣凌人，對此客戶可提供特別的服務，但必須堅定立場。
2、過於自信型
特徵是不斷的打斷銷售人員的談話，以顯示自己的知識，策略：讓客戶盡量發表意見，候機再提出自己的看法及意見。
3、挑三揀四型
特點不斷挑剔公司或產品，提出種種不合理要求。策略：詢問對方不滿意的原因所在，予以詳解，用事實支持自己的論點，並且少談題外話，以免節外生枝。
4、沉默寡言型
特點是只注意別人說話，不表示意見，對銷售人員的話不做反問，無動於衷。策略：先引導對方談些自己的專長，引起他對商品的興趣，鼓勵他說出自己的想法。
5、畏首畏尾型
這類客戶的購買經驗不夠，對產品不熟悉，所以不容易下判斷。策略：以和善的態度給對方安全感，明確的說明商品的各項情形，並提出保證及業績、經驗。
6、疑神疑鬼型
這類客戶疑心很重，不輕易相信別人。策略：要耐心解釋，詳細說明，提出各項說明文件及保證，以取得對方信任，必要時可以老客戶做見證人來進行促銷。
7、急躁易怒型
這一類型的客戶特徵脾氣暴躁、易於發怒，策略：最好由異性來應付，說話要簡單明了，造成愉快的氣氛。
8、優柔寡斷型
特點猶豫不決，反復比較，難以取捨。策略：商談切忌急於成交，冷靜的誘導購房者表達出疑慮的問題，根據問題做出說明，舉出實例，等對方產生購買慾望後，促使對方做決定，比如說：現在交款吧！
ps
處理異議幾種方法
1.忽視法
當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要解決時，這些意見和眼前的交易不發生直接關系，只要面帶微笑地同意他就好了。「您真幽默」！「嗯，真是高見」！等。
2.直接反駁法
有些情況必須世界反駁以糾正客戶不正確的觀點。如客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等。反駁時態度委婉、注意語言技巧、對事不對人等。
3.間接否認法
客戶提出異議後，先給與肯定，然後再說出自己的觀點或意見。多用是的……如果的句法。
客戶：你們的房子太貴了！
售樓員：是的，我們的放假不算便宜，如果我們的房價便宜，其它方面就滿足不到您的需求了，如品質、綠化、物管、停車等，您買房看中的不就是這些嗎？
4、詢問法
先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點，再化解異議。
5、太極法
當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立即將客戶的反對意見，轉化成他必須購買的理由。
處理異議幾種方法
1.忽視法
當客戶提出一些反對意見，並不是真的想要解決時，這些意見和眼前的交易不發生直接關系，只要面帶微笑地同意他就好了。「您真幽默」！「嗯，真是高見」！等。
2.直接反駁法
有些情況必須世界反駁以糾正客戶不正確的觀點。如客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或客戶引用的資料不正確等。反駁時態度委婉、注意語言技巧、對事不對人等。
3.間接否認法
客戶提出異議後，先給與肯定，然後再說出自己的觀點或意見。多用是的……如果的句法。
客戶：你們的房子太貴了！
售樓員：是的，我們的放假不算便宜，如果我們的房價便宜，其它方面就滿足不到您的需求了，如品質、綠化、物管、停車等，您買房看中的不就是這些嗎？
4、詢問法
先通過詢問的方式，把握客戶的真正異議點，再化解異議。
5、太極法
當客戶提出某些不購買的異議時，銷售人員立即將客戶的反對意見，轉化成他必須購買的理由。
Ⅵ 如何做房地產未成交客戶分析，越詳細越好
1,區域性;2.經濟能力3.側重點4.持久性基本從這四點分析完後就可以判斷能否繼續專跟進 。
具體如下屬:
區域: 1.是外地還是本地,外地的話是投資度假還是長久定居,如果是投資度假那我們自己的產品是否有很匹配的賣點支持客戶的意念.同樣,自住客戶也是這樣分析。
2.本地客戶一般以居家居多,應該了解的是什麼目的，是改善住房還是其他,改善的話需要改善哪些,比如交通,面積,類型等。
經濟能力: 這個很好理解了,二種情況。
側重點:對什麼最肯定，這些從客戶語錄中就能總結出來 比如"住這就不用每天接小孩上學了"等等,所以接待的時候要耳聽八方。
持久度: 持久度怎麼理解,有的銷售代表現場感染客戶的能力很強,本來對於一部分客戶是抱著看看的態度,但現場情緒激動了,可能下定,但如果沒有現場逼定,客戶走後再回頭下定的可能性不大。再有一種極端客戶是根本想買房但沒有明確的目的,就是滿世界看，看多了後連自己也不知道到底選哪個好,陷入猶豫中。這就是要理解的持久度。把握准了持久度,就可以對症下葯.總之不要輕易放棄一個客戶,即使這次沒成交,也沒關系,不代表他一直不買房。
Ⅶ 需要房地產客戶分析資料
我覺得，您提供的信息太少了。
您所指的這個房地產所在的區域價格戶型基本上沒有，我也不知道怎麼才能提供客戶資料
現在的樓市也分的比較細了，像一些大城市，單身公寓就比較多了，他們的消費群體就是單身一群。一些小城鎮就是一些就是家庭式入住比較多。
基本上就是什麼樣的東西，在什麼地方賣給一群什麼樣的人。
像哈根達斯在國外就超市裡隨意賣，面對的就是大眾市民。到了中國就是冰激凌貴族了，消費群體就是中高收入者了。
Ⅷ 房地產客戶類型及買家分析
客戶類型的分析及應對方案
1、沉默型——善於提問並等他回答
2、冷淡型——熱情和真誠
3、慎重型——需要態度和耐心
4、自高自大型——要附和、要稱贊，但要找適度機會進入自己的話題
5、博學型——要請教把他當老師
6、見異思遷型——給予理解和尊重
7、拖延型——找其原因、促銷、熱銷等技巧應對
8、老年客戶群體——言辭清晰、態度誠懇、用耐心贏得信任
9、中年客戶群體——對他們個人予以推崇和肯定
10、年輕夫婦客戶群體——熱誠、推介時注意費用要詳細准確