陳懇的保險基金

㈠ 陳懇 簡歷 梧桐理財網

騙局多，要警惕

㈡ 閱讀陳懇編著的《迷失的盛宴：中國保險產業1919－2009》第一章部分，寫150字以上的讀書筆記

閱讀陳懇編著的《迷失的盛宴：中國保險產業1919－2009》第一章部分，寫150字以上的讀書筆記，讀書筆記要寫出自己的想的就好。

㈢ 求書pdf, 英國保險史，中國保險史(不是陳懇著)，如何學習研究世界史，跪了

中國的保險史跟西方的保險不是一回事，中國的保險就是教你怎麼忽悠人，怎麼去騙人，怎麼去騙農村辛辛苦苦幹了一輩子的老人，節儉一輩子的老人，讓這些老年人拚死拼活年年交保險

㈣ 陳懇的介紹

陳懇 博士、教授、研究生導師、副所長; 分別於1984和1987年在浙江大學獲碩士和博士學位；1991-1995在美國伊利若宜斯大學和普度大學任客座教授和博士後研究員；現任清華大學教授，製造工程研究所副所長，中國自動化學會機器人專業委員會委員，中國機械工程學會高級會員，美國IEEE和ASME會員國家基金機器人及製造自動化通訊評審專家；1988年獲中國首屆青年科技獎。

㈤ 為什麼以產品為導向

[經典回顧]

企業生產出的產品是供客戶、消費者使用的，這是每個人都明白的道理，現在我們來考慮這樣一個問題，客戶在什麼情況下會使用我們的產品呢？

首先是客戶有這方面的需求，其次客戶要對我們的產品有一定的了解，認為產品對於自己是有價值的，相信我們的產品，並且最後滿意，這樣客戶才能夠購買我們的產品。

對於大客戶來說，這方面的功課我們需要做的更多，因為前面我們提到大客戶的銷售過程是一個復雜且細致的過程，

在很多的銷售員身上現在存在著這樣一個問題，在面對大客戶的時候，他們不能夠將這個銷售的程序完善的進行下去，總是在進行某一個環節的時候由於激動心切或者其它原因忽略或者跳過去，這就使客戶對我們產生了很多的疑問。比如，銷售員在向某企業的采購推銷產品的時候，只是從產品的本身特點進行闡述，把產品說的是天花亂墜，天下獨有，天下沒有比我們更好的產品了，可客戶最後還是放棄了采購我們的產品，這是為什麼呢？

主要原因就是沒有了解到客戶的需求在那裡，其實我們的產品在某一方面是非常適合這位大客戶的，作為客戶他發現沒有解決自己的問題也就是對自己有價值的地方在哪裡。雖然銷售員說了很多產品的特點，但是沒有真正的觸及到客戶的癢處，客戶當然就會對產品的價值產生產生懷疑。

以產品為導向，其實就是把適合客戶的某一方面產品展現給客戶，從而去引導客戶，讓客戶產生購買慾望的行為。

[案例分析]

陳懇是一家汽車4S店的大客戶經理，主要負責大客戶的開發和維護。這天他接到一個信息，有一個客戶聯繫到了十個客戶准備團購一批汽車，於是他去拜訪了這個客戶。

陳懇：「這是我們店裡的品牌系列，您看，他的外觀非常的時尚，流線型的設計，極大的減少了風阻，這將減少您的油耗，由於您是團購，我們給您一個優惠價，58000元，您覺得怎樣，是否願意采購呢？」

客戶：「對這個品牌還不是很了解，我不能現在做決定。」

客戶如果對產品還不是很了解，那麼，他必定不會購買我們的產品，所以我們必須首先讓客戶了解我們的產品，這是促進銷售成功的第一要素。

陳懇：「那麼，現在我給你介紹一下我們車型的具體參數，發動機4缸16氣門，雙進雙出，採用的是博士點火系統，水晶天使眼大燈，保險杠內裝有防撞鋼梁，發動機自動下沉功能，防侵入式制動踏板，離地間隙15CM，前面麥弗遜式獨立懸掛，後面扭矩式半獨立懸掛，ABS，雙安全氣囊，行車電腦控制油耗。聽力我剛才的介紹，您是否願意采購我們的汽車呢？」

客戶：「你剛才的介紹的非常好，我也了解了。不過您現在的價格是58000元，我怎麼知道它值不值這個價格呢？所有我現在還是很難做出決定。」

一些理智的消費者都會提車這樣一個問題，我花58000元買這個汽車值不值呢？產品與價格是不是相匹配的呢？我是否需要你這樣的產品呢？所以，客戶會想，這個產品帶給我的價值會不會超過58000元，是不是我所需要的，這就是客戶產生購買行為的第二要素。

一些有經驗的銷售員，在遇到這種情況會以產品為導向，繼續引導客戶的需求，讓客戶接受產品。

陳懇：「我可以給您算一筆賬，據我了解您是做生意的對吧，首先這個車可以為您節省很多的時間，讓您不再為時間不夠用而煩惱。其次，您用車去接送您的客戶，您的地位首先會有一定的提高，會讓客戶產生一種優越感，讓您和您的客戶更加的團結，有助於給您帶來更多的效益。最後，這個車和市場上同價位同級別的車相比，其功能和動力是最占優勢的，等於您花了58000元購買了一輛80000元的轎車。聽了我剛才的介紹您覺得值不值呢？」

客戶：「您說的確實沒錯，聽起來非常的超值，但是我也沒有對其它車型做過了解，我怎麼知道您說的是真的呢？所以我還需要考慮一下。」

陳懇針對客戶的問題值還是不值進行了解說，但是客戶又出現了一個新的問題，那就是「相信」，即使剛才講解的非常到位，把價值和價格進行了很好的分析，客戶也聽明白了價值與價格之間的關系，對於一些比較謹慎的客戶，這些內容還不能夠使他們相信就是這樣子的。只有讓銷售員完全相信了銷售員所講的就是事實時，他才會購買。這就是客戶購買的第三要素：相信。

如果客戶在聽了陳懇的介紹之後，對同價位同級別的車型在市場上進行了調查，發現陳懇所講的這些參數和價位等確實是真實的，而且他聯繫到的車友也是非常的相信這種車型是非常超值的，有了事實做為依據，於是他們購買陳懇的汽車。

既然客戶已經購買了產品，那麼，這個銷售是不是就已經結束了呢？還沒有，對於大客戶來說這樣的銷售才剛剛的開始。客戶買完車之後組成了一個車友會，經常開車一起自駕游。在使用了一年之後，發現這個車用起來非常的順手順心，幾乎沒有出現過什麼毛病，為他們這個團隊帶來了前所未有的樂趣，每個車主都非常的滿意。一年半之後，在陳懇的4S店發生了這樣一個場景：

陳懇：「您好，您不是前年團購我們車的車主，怎麼樣，車還用的好吧？」

客戶：「你們的車我非常的滿意，這不有個朋友也要買車，我帶過來你給介紹一下吧……」

……

客戶在使用的過程中非常的滿意，陳懇也得到了客戶的信任。由於對產品的滿意所以他會介紹他的朋友在此購買，對於有些產品或許自己還會發生重復購買。相反的，如果在使用的過程中出現了很多問題，那麼他就不會介紹自己的朋友前來購買，當然自己也不會發生重復購買。這就是客戶購買的第四個要素：使用的是否滿意。

通過這個案例我們發現，客戶在采購的過程中有這樣四個因素：了解——值得——相信——滿意。在這四個因素中，我們始終要以產品為導向，用產品的特性、優勢等實現這四個要素。

對於大客戶來說，他最為看重的就是產品的價值，因為他的采購量是非常大的，隨之給他帶來的風險也是較大的，所以在這個階段中往往表現出的是非常的認真和仔細。我們在操作的過程中不能急於求成，有一些銷售人員認為客戶的漫長考慮和遲遲不做決定是沒有誠意的表現，這種想法顯然是錯誤的，由於對方是大客戶，所以我們要用最大的耐心去對待。

[巧手點金]

對於大客戶，要以產品為導向贏得客戶的認可，我們需要注意的有以下幾點：

第一，產品示範。產品示範是讓客戶了解產品的的一個環節，在進行示範的過程中，應盡可能的把產品的優勢及特點展現出來，給客戶耳目一新的感覺。我們的產品的特點在哪裡？和競品相比它的優勢在哪裡？通過完全的了解，客戶在與競品進行比較的時候，才能夠保證更傾向於我們的產品。

第二，價值分析。價值分析是讓客戶覺得值得的一個環節。在這個過程中應該盡量突出價值大於價格，放大價值縮小價格，對價值進行詳細的細分，可以從不同的角度闡述價值的優勢。目的就是讓客戶感覺到價值的重要性。

第三，用數據說話，給客戶提供一些具有說服力的數據及證據，這一點越詳細越好，做到有據可查，有例可證。切忌誇大其詞，與事實不服或者出入較大，也許你的一點點失誤就會失去這個大客戶。在客戶進行對比、調查的時候獲得客戶的信任感。

第四，讓大客戶變成更大的客戶。客戶采購了我們的產品，這還沒有結束，所謂大客戶就是能夠長期的且大量的購買我們的產品。要做到這一點售後要比售前更為的重要，做到無微不至的關懷。現在很多企業都成立了客戶關懷部，目的就是讓客戶長久的滿意，我們的目的是讓大客戶成為更大的客戶。

㈥ 簽了合同，還未入職，可以辭職么

根據勞動合同法的第十條
「第十條
建立勞動關系，應當訂立書面勞動合同。
已建立勞動關系，未同時訂立書面勞動合同的，應當自用工之日起一個月內訂立書面勞動合同。
」
假如你的單位是在你入職上班之日起的一個月之內與你簽訂勞動合同的，是合法的。如果是在一個月以後和你簽的，呵呵～
你有興趣的話，可以斟酌下第八十二條。
「第八十二條
用人單位自用工之日起超過一個月不滿一年未與勞動者訂立書面勞動合同的，應當向勞動者每月支付二倍的工資。
」
你需要關注的是你所簽下的這份合同上書寫的試用期時間是多長時間。
根據「第三十七條
勞動者提前三十日以書面形式通知用人單位，可以解除勞動合同。勞動者在試用期內提前三日通知用人單位，可以解除勞動合同。」
如果現在你仍然在試用期之內，那麼非常簡單，提前三日通知單位，你將在三日後離職。
如果你已經過了試用期，則需要提前三十日以書面形式（即寫辭職信）通知用人單位，三十日之後辦理離職（這三十日，單位是要照常發你工資的）。
所以，基於你現在決定要辭職的心態，沒必要再去補做入職體檢。
ps，以上所有說到的「日」指的都是自然日，而不是工作日。
另外多補充兩點：
從你入職之日起，單位應當要為你繳納社會保險；否則你可以依據第三十八條第（三）款提出辭職，解除勞動合同。
並且據此還可以要求單位支付給你相應的經濟補償[依據是第四十六條的第（一）款]，由於你工作不滿六個月的，單位應向你支付半個月工資的經濟補償。
自你離職之日起，十五日內為你辦理檔案和社會保險關系的轉移。（「第五十條
用人單位應當在解除或者終止勞動合同時出具解除或者終止勞動合同的證明，並在十五日內為勞動者辦理檔案和社會保險關系轉移手續。
」）。
萬一，如果出現糾紛的話，你就研究下這一條
「第八十七條
用人單位違反本法規定解除或者終止勞動合同的，應當依照本法第四十七條規定的經濟補償標準的二倍向勞動者支付賠償金。」，
並且根據第八十四條，單位還會受到行政處罰，前提是你要到勞動保障監察大隊投訴立案。
因為不知悉你所在單位是什麼樣的，上述補充內容僅供參考。
備註：
1）勞動合同法
第十九條
勞動合同期限三個月以上不滿一年的，試用期不得超過一個月；勞動合同期限一年以上不滿三年的，試用期不得超過二個月；三年以上固定期限和無固定期限的勞動合同，試用期不得超過六個月。
同一用人單位與同一勞動者只能約定一次試用期。
以完成一定工作任務為期限的勞動合同或者勞動合同期限不滿三個月的，不得約定試用期。
試用期包含在勞動合同期限內。勞動合同僅約定試用期的，試用期不成立，該期限為勞動合同期限。
2）勞動法
第七十二條
第七十二條
社會保險基金按照保險類型確定資金來源，逐步實行社會統籌。用人單位和勞動者必須依法參加社會保險，繳納社會保險費。

㈦ 為何要以產品為導向來達到消費者購買的目的

企業生產出的產品是供客戶、消費者使用的，這是每個人都明白的道理，現在我們來考慮這樣一個問題，客戶在什麼情況下會使用我們的產品呢？

首先是客戶有這方面的需求，其次客戶要對我們的產品有一定的了解，認為產品對於自己是有價值的，相信我們的產品，並且最後滿意，這樣客戶才能夠購買我們的產品。

對於大客戶來說，這方面的功課我們需要做的更多，因為前面我們提到大客戶的銷售過程是一個復雜且細致的過程，在很多的銷售員身上現在存在著這樣一個問題，在面對大客戶的時候，他們不能夠將這個銷售的程序完善的進行下去，總是在進行某一個環節的時候由於激動心切或者其它原因忽略或者跳過去，這就使客戶對我們產生了很多的疑問。比如，銷售員在向某企業的采購推銷產品的時候，只是從產品的本身特點進行闡述，把產品說的是天花亂墜，天下獨有，天下沒有比我們更好的產品了，可客戶最後還是放棄了采購我們的產品，這是為什麼呢？

主要原因就是沒有了解到客戶的需求在那裡，其實我們的產品在某一方面是非常適合這位大客戶的，作為客戶他發現沒有解決自己的問題也就是對自己有價值的地方在哪裡。雖然銷售員說了很多產品的特點，但是沒有真正的觸及到客戶的癢處，客戶當然就會對產品的價值產生產生懷疑。

以產品為導向，其實就是把適合客戶的某一方面產品展現給客戶，從而去引導客戶，讓客戶產生購買慾望的行為。

陳懇是一家汽車4S店的大客戶經理，主要負責大客戶的開發和維護。這天他接到一個信息，有一個客戶聯繫到了十個客戶准備團購一批汽車，於是他去拜訪了這個客戶。

陳懇：「這是我們店裡的品牌系列，您看，他的外觀非常的時尚，流線型的設計，極大的減少了風阻，這將減少您的油耗，由於您是團購，我們給您一個優惠價，58000元，您覺得怎樣，是否願意采購呢？」

客戶：「對這個品牌還不是很了解，我不能現在做決定。」

客戶如果對產品還不是很了解，那麼，他必定不會購買我們的產品，所以我們必須首先讓客戶了解我們的產品，這是促進銷售成功的第一要素。

陳懇：「那麼，現在我給你介紹一下我們車型的具體參數，發動機4缸16氣門，雙進雙出，採用的是博士點火系統，水晶天使眼大燈，保險杠內裝有防撞鋼梁，發動機自動下沉功能，防侵入式制動踏板，離地間隙15CM，前面麥弗遜式獨立懸掛，後面扭矩式半獨立懸掛，ABS，雙安全氣囊，行車電腦控制油耗。聽力我剛才的介紹，您是否願意采購我們的汽車呢？」

客戶：「你剛才的介紹的非常好，我也了解了。不過您現在的價格是58000元，我怎麼知道它值不值這個價格呢？所有我現在還是很難做出決定。」

一些理智的消費者都會提車這樣一個問題，我花58000元買這個汽車值不值呢？產品與價格是不是相匹配的呢？我是否需要你這樣的產品呢？所以，客戶會想，這個產品帶給我的價值會不會超過58000元，是不是我所需要的，這就是客戶產生購買行為的第二要素。

一些有經驗的銷售員，在遇到這種情況會以產品為導向，繼續引導客戶的需求，讓客戶接受產品。

陳懇：「我可以給您算一筆賬，據我了解您是做生意的對吧，首先這個車可以為您節省很多的時間，讓您不再為時間不夠用而煩惱。其次，您用車去接送您的客戶，您的地位首先會有一定的提高，會讓客戶產生一種優越感，讓您和您的客戶更加的團結，有助於給您帶來更多的效益。最後，這個車和市場上同價位同級別的車相比，其功能和動力是最占優勢的，等於您花了58000元購買了一輛80000元的轎車。聽了我剛才的介紹您覺得值不值呢？」

客戶：「您說的確實沒錯，聽起來非常的超值，但是我也沒有對其它車型做過了解，我怎麼知道您說的是真的呢？所以我還需要考慮一下。」

陳懇針對客戶的問題值還是不值進行了解說，但是客戶又出現了一個新的問題，那就是「相信」，即使剛才講解的非常到位，把價值和價格進行了很好的分析，客戶也聽明白了價值與價格之間的關系，對於一些比較謹慎的客戶，這些內容還不能夠使他們相信就是這樣子的。只有讓銷售員完全相信了銷售員所講的就是事實時，他才會購買。這就是客戶購買的第三要素：相信。

如果客戶在聽了陳懇的介紹之後，對同價位同級別的車型在市場上進行了調查，發現陳懇所講的這些參數和價位等確實是真實的，而且他聯繫到的車友也是非常的相信這種車型是非常超值的，有了事實做為依據，於是他們購買陳懇的汽車。

既然客戶已經購買了產品，那麼，這個銷售是不是就已經結束了呢？還沒有，對於大客戶來說這樣的銷售才剛剛的開始。客戶買完車之後組成了一個車友會，經常開車一起自駕游。在使用了一年之後，發現這個車用起來非常的順手順心，幾乎沒有出現過什麼毛病，為他們這個團隊帶來了前所未有的樂趣，每個車主都非常的滿意。一年半之後，在陳懇的4S店發生了這樣一個場景：

陳懇：「您好，您不是前年團購我們車的車主，怎麼樣，車還用的好吧？」

客戶：「你們的車我非常的滿意，這不有個朋友也要買車，我帶過來你給介紹一下吧……」

……

客戶在使用的過程中非常的滿意，陳懇也得到了客戶的信任。由於對產品的滿意所以他會介紹他的朋友在此購買，對於有些產品或許自己還會發生重復購買。相反的，如果在使用的過程中出現了很多問題，那麼他就不會介紹自己的朋友前來購買，當然自己也不會發生重復購買。這就是客戶購買的第四個要素：使用的是否滿意。

通過這個案例我們發現，客戶在采購的過程中有這樣四個因素：了解——值得——相信——滿意。在這四個因素中，我們始終要以產品為導向，用產品的特性、優勢等實現這四個要素。

對於大客戶來說，他最為看重的就是產品的價值，因為他的采購量是非常大的，隨之給他帶來的風險也是較大的，所以在這個階段中往往表現出的是非常的認真和仔細。我們在操作的過程中不能急於求成，有一些銷售人員認為客戶的漫長考慮和遲遲不做決定是沒有誠意的表現，這種想法顯然是錯誤的，由於對方是大客戶，所以我們要用最大的耐心去對待。

對於大客戶，要以產品為導向贏得客戶的認可，我們需要注意的有以下幾點：

第一，產品示範。產品示範是讓客戶了解產品的的一個環節，在進行示範的過程中，應盡可能的把產品的優勢及特點展現出來，給客戶耳目一新的感覺。我們的產品的特點在哪裡？和競品相比它的優勢在哪裡？通過完全的了解，客戶在與競品進行比較的時候，才能夠保證更傾向於我們的產品。

第二，價值分析。價值分析是讓客戶覺得值得的一個環節。在這個過程中應該盡量突出價值大於價格，放大價值縮小價格，對價值進行詳細的細分，可以從不同的角度闡述價值的優勢。目的就是讓客戶感覺到價值的重要性。

第三，用數據說話，給客戶提供一些具有說服力的數據及證據，這一點越詳細越好，做到有據可查，有例可證。切忌誇大其詞，與事實不服或者出入較大，也許你的一點點失誤就會失去這個大客戶。在客戶進行對比、調查的時候獲得客戶的信任感。

第四，讓大客戶變成更大的客戶。客戶采購了我們的產品，這還沒有結束，所謂大客戶就是能夠長期的且大量的購買我們的產品。要做到這一點售後要比售前更為的重要，做到無微不至的關懷。現在很多企業都成立了客戶關懷部，目的就是讓客戶長久的滿意，我們的目的是讓大客戶成為更大的客戶。