商業銀行社區金融服務

1. 社區銀行的界定

發展社區銀行的呼聲日益高漲，也已成為金融改革的熱門話題之一。發展社區銀行是緩解小企業和個體工商戶貸款難的治本性措施，是改善金融生態和宏觀調控的必要措施。
對於如何界定社區銀行，應當注意以下三點： 在美國，社區銀行就是小型商業銀行。其邊界也不十分清晰，只是對資產總額小於10億美元的小型商業銀行的通稱。也即，社區銀行有兩個基本特點，一是規模小，二是商業銀行。美國的商業銀行相當發達，2004年，數量佔美國銀行總數的41%（儲蓄銀行7%，信用合作社51%）和資產總額佔79%（儲蓄銀行 16%，信用合作社5%）。
美國的商業銀行大體分為5個層次，按經營規模由大到小依次是：
①跨國銀行，資產總額通常超過100億美元，業務范圍遍及全球；
②全國性銀行，業務范圍遍及全國；
③超級區域性銀行，在某個特定的區域內開展廣闊的金融業務；
④區域性銀行，通常具有中等規模；
⑤社區銀行，規模較小，資產不超過10億美元的銀行。
2002年6月末，美國共有社區銀行7258家，占商業銀行總數8005家的90.67%；員工30.79萬人，資產總額8030.77億美元，負債總額7224.45億美元，所有者權益806.32億美元，分別佔全美國商業銀行的17.87%、12.30%、12.25%和13.33%；平均每家銀行的資產總額為1.11億元，所有者權益為1111萬美元。社區銀行由於規模小，因而分支機構也少，2002 年平均為3.4個（含總行），最多的在10個左右，分布在當地，很少在別州或別的國家。社區銀行主要為小企業及個人小客戶服務，決策靈活，服務周到，貼近客戶，一般不發放沒有抵押物的貸款；同時，為保證競爭力，存款利率高於大銀行，貸款利率低於大銀行，收費也更低廉。
表一 社區銀行與大型銀行的收費 收費項目 Sovereign銀行 Fleet銀行 第一聯邦儲蓄銀行 Rockland信託 東方銀行 社區銀行 維護月費 $16.00 $16.00 $10.00 $10.00 $12.00 $7.00 支票和借款支付（次） $0.19 $0.20 $0.25 $0.20 $0.19 $0.15 存貸款（次） $0.90 $0.95 $0.20 $0.70 $0.90 $0.40 貴重物品保管業務（件） $0.11 $0.12 $0.10 $0.10 $0.11 免費 透支 $25.00 $25.00 $25.00 $22.00 $25.00 $20.00 保管物品歸還 $8.00 $6.00 $7.00 $2.53 $5.00 $5.00 停止支付 $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $10.00 $10.00 匯入業務 $10.00 $10.00 $5.00 $10.00 $11.00 $10.00 匯出業務 $18.00 $15.00 $18.00 $15.00 $15.00 $10.00 在我國社區銀行應界定為「縣域商業銀行」之所以應當如此界定，基本理由有二。一則，美國「社區銀行」的規模大致與我國的城市信用社相近，而我國的城市信用社是業務活動范圍不超過縣域的商業性銀行機構。2002年末，美國「社區銀行」資產總額的平均值為人民幣9.2億元。
2004年末，我國中小商業銀行的資產總額平均值是：股份制商業銀行3815億元，城市商業銀行151億元，城市信用社4.4億元。其實，若考慮到美國的人均GDP要比我國大得多（以匯率計，為30倍左右，以購買力平價計，為8倍左右），因而就「真實的」相對規模（無論按哪種方法計算）而言，美國「社區銀行」資產總額的平均值實際上還要小於我國的城市信用社。
二則，我國與美國同為大國，美國的商業銀行層次體系對我國有較大的可借鑒性，今後，我國的較為完善的商業銀行體系中，與美國「社區銀行」相對應的層次將是「縣域商業銀行」。目前我國的商業銀行體系還遠未完備，根據我國的實際國情，未來的商業銀行體系也將有5個層次。資產規模最大的是跨國銀行，目前工、農、中、建、交等銀行已在境外設有機構，並且規模也進入世界大企業500強，它們（並包括其他可能的銀行）中的一家或數家，將有可能發展成為我國的跨國銀行。其次為「全國性商業銀行」。
目前除了工、農、中、建、交行外，還有11家股份制商業銀行可以在全國范圍內開展業務活動，今後還將繼續增加。再次為「省域商業銀行」，它們可以在一個省（市、區）范圍內開展經營。浦發、廣發、興業等銀行在未成為全國性銀行前都屬於這一類。這個層次的銀行雖然暫時沒有，但是今後是不可缺少的。又次為「市域商業銀行」，這就是目前的146家城市商業銀行。最次為「縣域商業銀行」，其業務活動范圍不能跨越縣域，現行的城市信用社便屬於這一檔次。
我國第一家社區銀行是龍江銀行「小龍人」社區銀行，它根據社區銀行網點周邊社區特點、居民特徵，為社區居民提供特色化、差異化的社區銀行服務。2010年4月，寧波銀行啟動社區銀行戰略；5月，上海農商銀行首家金融便利店在徐匯天平街道開業。自2013年6月以來，商業銀行對社區銀行的熱情被瞬間點燃。繼6月興業銀行獲批在福建省開出第一家社區銀行之後，民生銀行也開始在全國「跑馬圈地」，並提出要在三年內在全國設立超過1萬家金融便利店，光大銀行則計劃2013年內 推出200家社區銀行網點。此外，浦發、中信、平安、華夏等股份制銀行均已採取積極態度。而擁有地域優勢的地方銀行，如北京農商行、南京銀行等地方銀行也開設了社區銀行網點，而長沙銀行宣布將設立100家社區銀行。 注意區別「社區銀行」和「社區性」的銀行，有的在界定「社區銀行」時偏重在「社區」一詞上做文章，進而把業務活動范圍局限於某一地區的農村信用社和城市商業銀行劃入「社區銀行」范疇。這是不妥當的。前文中已述，「社區銀行」包含兩個基本要素，一是小型，二是商業銀行。城市商業銀行雖是商業銀行，但已絕對算不上「小型」。
一則，其平均資產總額即使按匯率計算也已經遠遠超過美國的「社區銀行」。
二則，其業務活動范圍市（地），通常有數百萬人口（目前一個市（地）僅一家城商行），而美國的「社區銀行」則平均不到4萬人口中便有一家，相差甚遠。
三則，農村信用社（包括縣聯社）的業務范圍雖為縣域甚至更小，但它們不是商業銀行，而是具有強烈政策性的行政化金融機構，即使在改組為農村合作銀行或農村商業銀行後，上述性質仍未改變。這主要表現在：
①那些虧損累累、無效益可言的分支機構，只要有支農需求，仍然不允許撤銷；
②不僅必須把支持「三農」放在首位，而且發放小額農貸的重要乃至主要動力來自於上級部門的行政指令；
③即使組建為農村商業銀行或農村信用合作銀行，其主要負責人仍然由其上級——省聯社或其他形式省級管理機構——決定，而不是由「三會」決定。
同時，在美國，也還存在大量的信用合作社和政策性的社區發展金融機構（Community Development Financial Institutions）,這兩類機構的業務活動范圍也是「社區性」的，但它們都不是「社區銀行」。

2. 社區銀行的基本策略

當前，我國在發展「社區銀行」時，一定要注意吸取以往農村合作基金會和城市信用社的教訓。在推進中注意把握下列幾個方面。
應當確認四項原則
1、注重法制化。一定要「先定規則、後做游戲」，要按照「縣域商業銀行」的定位制訂相應法規或暫行規定，並切實執行。
2、注重市場化。「社區銀行」是商業銀行、是企業，其組建必須是企業行為、市場行為，不能變成政府行為；其發展只能根據當地經濟發展的客觀需要即個私經濟發展的需要，要切實防止地方政府權力的介入。
3、要確保「預算硬約束」。也即要確保地方政府毋需為「社區銀行」的經營風險「買單」，否則就是失敗。基本途徑是建立完備的產權約束、競爭約束和規則約束。
4、要確保合理的市場定位。也即要確保「社區銀行」能確實地面向「微小企業」。基本途徑是控制「社區銀行」組建時的規模和依法嚴格監管其單筆貸款占資本金的比例。
發展障礙與困難
目前，發展「社區銀行」的障礙還甚多、甚大，主要有：
一是體制性障礙。
①目前，金融機構的「准入、退出」是行政化的，監管是保姆式的，預算約束是軟的。一個金融機構要不要組建、如何組建，要不要「退出」、如何「退出」，都由行政部門拍板、主持。監管當局缺乏依法強制劣質機構「退出」的殺手鐧，只能主要通過「管教」、「扶持」來控制金融風險。金融機構的經營風險最終都由政府（中央或地方）兜底，即使是產權清晰的民營機構也如此。顯然，如果在這種體制架構下發展「社區銀行」，那是相當危險的，成功的希望渺茫。
②目前，各級政府仍在經濟運行中扮演「運動員」角色，其爭奪金融資源的動機與偏好相當強烈。只要這種格局沒有根本性變化，一旦開放「社區銀行」的市場准入，地方政府權力介入的危險也就始終存在。
二是思想認識障礙。
①普遍存在追求銀行機構規模的傾向。監管部門存在「規模大、風險就小」的認識傾向 。民間資本則認為「規模較大才有干頭」。這些認識都有悖於發展「社區銀行」的初衷。
②偏好組建個別機構的試點，忽視體制配套改革。目前，對於發展「社區銀行」感到興趣者，無論是地方政府還是知名學者，或者來自境外的華裔教授，都存在上述偏好。其實「個別機構試點」乃是計劃經濟框架下的通常做法，在發展「社區銀行」時，若僅是「個別機構試點」，而忽視體制配套改革，那麼，不僅「試點」的結果缺乏普遍意義，而且風險也是相當大的。
③偏好「壟斷」，忽視競爭。目前，監管部門從「容易管理」出發，在偏好機構規模大的同時，還偏好機構數量少。其實，商業性銀行機構也與工商企業類似，機構數量是否足夠應當由市場競爭來決定；並且若無充分的市場競爭，是難以建立起有效的「競爭約束」的。
④由長期計劃經濟體制所造成的「一刀切」、「一哄上」的慣性思維還大量存在，進而很容易發生「一放就亂、一控就死」。這對發展 「社區銀行」也是相當不利的。
體制性障礙，應當通過深化改革加以消除。思想認識障礙，則要通過引導、澄清加以克服。
建立規則
要先制訂詳細載明「社區銀行」的「准入、退出」條件的法規，以通過法規的執行使「社區銀行」實現市場化、法制化的「准入、退出」。其中要注意寫入下列內容。
1、要能夠依法「准入」。自然人與民營企業法人，只要達到法規規定的各項條件，如資本金額、股東人數、產權制度與治理結構、高管人員任職資格、合規的章程等等，就允許組建「社區銀行」。
2、要確保實現「產權清晰、政企分開」。自然人可以持有和企業法人相同比例的股份；每一股東最高持股比例可定為20%，但存在關聯的股東應視為同一股東。鼓勵民營企業家將全部或大部分資本投入銀行。當地政府原則上不應入股。國有企業及其他具有國有性質的企業不能成為前三位的大股東。
3、資本金「門檻」宜放低。組建時的資本金下限不宜太高，同時要規定上限，以控制銀行規模，迫使其面向「微小企業」。具體說，可定為1000～5000萬元，這樣，單筆貸款的最大值可為100～500萬元，對於「微小企業」已經足矣。
4、產權組織形式應規定為兩合公司。其中一般股東為有限責任；擔任董事長和董事的股東為無限責任，需對清盤時的「未能清償債務」承擔全部償還責任。這一點，對於防範經營者道德風險和免除政府「買單」是絕對必要的。
5、根據「社區銀行」規模小、分支機構少的實際情況，存貸比的上限應放寬為80%。
6、要對大額貸款、關聯貸款、存貸比上限等，制訂嚴格的管理與處罰規定。
7、資本充足率標准要適當提高，並嚴格管理。「社區銀行」的資本充足率應不低於10%，核心資本充足率應不低於8%。若低於上述標准，則要課以罰金；若資本充足率低於6%或者核心資本充足率低於4%，則要強制清盤「退出」。
8、鼓勵競爭和優勝劣汰。同一縣域中，允許存在多家「社區銀行」，以利充分競爭。允許經營穩健、業績優良的「社區銀行」做大，以及兼並、聯合其他銀行機構，甚至「升格」為市域商業銀行（需要指出，①世界上一些有名的大銀行都是從小銀行發展起來的，如花旗銀行、美洲銀行等等，②做大是需要條件的，並非所有小企業都能做大，因此不必擔心今後小銀行都變成大銀行）。
9、對於什麼是必須強制「退出」的「嚴重違法違規行為」，要作出明確規定。
10、完善配套措施。①完善信息披露。要以縣域為單位，按月披露全部銀行機構的經營和財務信息，使公眾通過了解當地所有銀行機構的經營與風險狀況，對「社區銀行」的經營穩健程度作出客觀判斷。②建立存款保險制度。其作用在於提高「社區銀行」的社會信譽和防範單純型流動性風險。在存款保險制度尚未建立時，可採取一些臨時性的保障措施。
調整監管方式
對「社區銀行」的監管方式，要隨著實行市場化、法制化「准入、退出」而相應調整。
1、新監管方式的實施對象是，按法規新組建的「社區銀行」和經過改造確認達到「社區銀行」標準的機構。
2、為造就富有生機活力的「社區銀行」群體，監管工作的基本方向要從原來的「管教、扶持」轉變為「懲處違法違規行為，清除不良個體」。
3、考核監管機構業績的基本標准要由監管對象的風險狀況轉變為三個「及時」，即及時掌握監管對象的經營財務信息，及時發現問題，及時依法處置。
4、為促進監管中執法的嚴肅性，今後可以考慮將管「生」與管「死」的機構分開。即在適當的時候，可以將新組建的「社區銀行」的審核、登記職能交由中國人民銀行承擔；而「出生」後的監管、處置則仍由銀監會承擔。
推進中的幾個問題
1、要以「新建」為主，「改造」為輔。
之所以這樣，是因為與實際需求相比，能夠通過改造而成為「社區銀行」的機構實在太少。「社區銀行」是縣域商業銀行，不僅要「產權清晰、政企分開」、真正「四自」，而且要達到有關法規中規定的各項標准。現有的機構中，城市商業銀行已經是市域商業銀行，顯然無法改造為縣域商業銀行。
農村信用社是具有強烈政策性任務的機構，只要其政策性任務不「剝離」，便無法改造為商業銀行（眾所周知，即使現在已經稱為「農村商業銀行」者，實際上還遠非真正的商業銀行）。雖然，不排除個別位於城區的、已經沒有支農需求的農村信用社改造為「社區銀行」的可能性，但這畢竟是極個別的，數量十分有限。現有的城市信用社是主要的「改造」對象。目前，全國共有城信社389家，但是其中大部分是虧損累累、等待處理的劣質社，真正正常營業、質量較好的不足100家。而在這些較好的社中，又有一部分社的規模已經較大，正在按現行政策邁向「市域商業銀行」。如浙江省現存的4家城信社中有3家便是如此。
而另一方面，今後我國對「社區銀行」的需求卻相當大。目前美國是4萬人口中有一家「社區銀行」，我國即使10萬人口中有一家，便需要13000家，如果 20萬人口中有一家，也需要6500家，均超過原來城市信用社最多時的數量（1994年末為5200家）。這樣推算並不偏頗，因為我國目前的銀行及其營業網點數量並不過多，百萬人口中的營業網點數僅為美國的1/4強，一個人找到一家銀行要走兩倍於法國的路。鑒上，容易理解，發展「社區銀行」必然要以「新建」為主，「改造」為輔。
2、應當先進行「區域試點」，然後全面鋪開。
為穩健起見，發展「社區銀行」時，可以先行「區域試點」，取得經驗並完善法規後，再全面推行。所謂 「區域試點」是指，選擇一些條件較為具備的市（地）作為試驗區，通過全面的配套改革，進而對「社區銀行」實行市場化、法制化的「准入、退出」與監管。「區域試點」與「個別機構試點」是兩個完全不同的概念。
前者是在一個區域范圍內，對「社區銀行」的「准入、退出」與監管體制進行根本性的整體配套改革；後者則是在現行的「准入、退出」與監管體制下，試點組建個別「社區銀行」。選擇為試驗區的市（地）應當具備下列條件：個私經濟發達；民間資本較為充沛；政府行為較為「開明」，對銀行的不當干預甚少；監管力量較強；對「試點」有積極性；等等。浙江省的台州市、溫州市、寧波市等均具有良好的試點條件。
3、要注意促進金融企業家成長。
金融企業家是指，既具有良好的金融業務素養、職業道德和金融企業經營業績，又擁有相當數量的資本金並投入金融企業的人。
目前，在發展「社區銀行」時，之所以要促進金融企業家成長，一則，這是實現「社區銀行」健康發展的需要。目前，在中小金融機構的增資擴股中，都在大量引入民間資本，進而使這些地方性銀行機構大踏步走向「民營」。「社區銀行」更不能例外，更要以民間資本為主體，並實現「民營」。
但是，如果銀行的控制權落在工商企業家手中，風險也是相當大的。因為，這將很難避免關聯貸款的發展，甚至有朝一日會使銀行成為「提款機」。如果銀行的控制權落在金融企業家手中，情況就會大不一樣。這是實踐已多次證明了的。二則，這還是我國銀行業健康發展的客觀需要。
由於多方面的原因，金融企業家在大銀行中成長要比在小銀行中困難。因而「社區銀行」應當充分利用規模小的優勢，造就一大批金融企業家。同時只要內外部條件合適，個別優秀小銀行成長為大銀行的時間也不會太長（正如同改革以來個別優秀小企業迅速成長為大企業那樣）。
主要的措施是：
①如前所述，允許自然人的持股比例等同於企業法人；
②鼓勵由金融企業家主導的銀行投資、控股其他銀行；
③鼓勵工商企業家「轉型」，即鼓勵他們將全部或絕大部分資本由工商企業轉投銀行；
④建立期權激勵制度，促使優秀的經營者增加持股比例，逐漸成長為金融企業家。最後，需要指出，深化金融改革已經時不我待，在發展「社區銀行」問題上，應當盡快邁出堅定步伐，不要再做「小腳女人」。

3. 社區銀行與城市銀行的區別

第一：中國現在沒有所謂的「社區銀行」！第二；城市銀行一般是指信用社改制的回商業銀行，也是屬於股份有限公司答的銀行；第三；在國外，「社區銀行」（Community Banks）是外來語，源自於美國，因而，界定「社區銀行」，首先應當考察美國的「社區銀行」。在美國，「社區銀行」的邊界也不十分清晰，只是對（資產總額小於10億美元的）小型商業銀行的通常稱謂。也即，「社區銀行」有兩個基本特點，一是規模小，二是商業銀行。美國的商業銀行相當發達，2004年，數量佔美國銀行總數的41%（其餘為，儲蓄銀行7%，信用合作社51%）和資產總額佔79%(其餘為，儲蓄銀行 16%，信用合作社5%)。第四：兩者無法比較！

4. 農村商業銀行社區銀行經理是做什麼

社區銀行沒有櫃台，配備的客戶經理也較少，大概是兩個，那麼就相當於銀行的大堂經理，直接面對客戶的咨詢和業務協助辦理，既能鍛煉業務，又可以親身接觸各類客戶，

5. 社區銀行：未來如何提供金融服務

社區銀行未來如何發展
那麼，真正的社區銀行應當具備哪些功能和特點呢？
天津財經大學副校回長王答愛儉的觀點是，「社區銀行最主要的特點就是紮根在民間」——社區銀行應以區域內的中小企業、個體工商戶和居民為服務對象。
此外，在社區銀行設立方式上，王愛儉認為，社區銀行的資本結構應當全部或主要由民間資本構成。而當前，很多城市商業銀行的資本構成還存在政府一股獨大現象。據了解，2004年，國務院發展研究中心金融研究所對全國112家城市商業銀行的發展研究指出，城市商業銀行在經營地域上仍受到嚴格限制，地方政府控股所佔比重大，各地方政府在城市商業銀行的平均直接持股比例是24.2%。
在法律層面，我國也還沒有專門針對社區銀行的法律法規。
「社區銀行是一個嚴格按照市場機制來運作的銀行，因而其發展需要一個適當的外部金融環境支持。」王愛儉此前提出，發展社區銀行的主要條件是良好的信用環境；金融抑制較少；完善的存款保險制度；有效率的銀行企業家市場；完善的監管機制。

6. 我們小區最近開了一個興業銀行的設區銀行，那麼問題來了，社區銀行和普通的商業銀行相比，有什麼亮點

發展「社區銀行」，是促進經濟金融和社區協調發展的必要選擇。首先，回它是完善銀答行體系結構的必要措施。其次，它能緩解「微小企業」信貸難的治本措施。最後，它也是完善金融宏觀調控的需要。發展「社區銀行」，有助於減少縣域中的信貸資金外流；有助於引導、「規范」民間借貸，促進其向正規金融轉化：有助於促進信貸資金更多地流向實業領域，減緩「房貸」的增速。

7. 什麼是社區銀行

社區銀行（Community Bank）源自美國，其中的「社區」並不是一個嚴格界定的地理概念，既可專以指一個省、一個市或一個縣屬，也可以指城市或鄉村居民的聚居區域。凡是資產規模較小、主要為經營區域內中小企業和居民家庭服務的地方性小型商業銀行都可稱為社區銀行。

目前社區銀行發達的美國共有大約8000家社區銀行，遍布43000個地區，由於是從當地住戶和企業吸收存款，並向當地住戶、企業（特別是中小企業）、農場主提供金融服務，因此美國社區銀行長期以來的經營業績一直都比較好。

在國內近幾年才興起的社區銀行，是緩解小企業和個體工商戶貸款難的治本性措施，也是改善金融生態和宏觀調控的必要措施。

8. 如何做好一名社區銀行員工

市場營銷是企業以經營獲利為目的的共同性社會行為，也是市場經濟條件下社會經濟運行和資源配置的重要環節和手段。面對日益激烈的市場競爭，市場營銷作為商業銀行一項重要的企業管理職能，對其提高生存與發展能力，越來越顯得尤為重要。本文結合商業銀行業務實際，對商業銀行市場營銷著力點提出幾點看法。
一、加強營銷風險管理，拓寬市場營銷渠道
1．夯實基礎是強化市場營銷的關鍵。市場營銷是一家商業銀行的核心職能。市場既是商業銀行營銷管理的出發點，又是其歸宿點。商業銀行最終能否取得好的經濟效益，主要看其是否為客戶提供了所需要的產品和服務，贏得了客戶，就贏得了市場。因此，商業銀行必須做好市場營銷的基礎工作。一要完善市場營銷體系和機制。商業銀行要在總、分行兩級成立市場營銷委員會，理順前台部門之間、前後台之間、上下級行之間及同級行之間的關系；積極研究制定客戶經理營銷業績的考核辦法，建立和完善利益協調機制，制定綜合營銷中各參與部門的利益調整辦法，健全主辦行、協辦行的利益分配機制和責任追究制度；要培養和充實客戶部門業務骨幹力量，完善客戶經理制，推出產品經理，設立風險經理，建立重點客戶維護責任制。二要圍繞客戶價值的深度開發創新業務產品體系。隨著客戶對金融產品的需求越來越呈現出多樣化、個性化的趨勢，商業銀行必須深入市場做細致的調查研究，加大適合於市場需要的金融產品的開發創新力度，滿足不同客戶的個性化需求，為客戶創造自身的價值提供便利條件。目前產品和業務創新的重點是適應客戶多元化需求，積極推出商業銀行金融產品套餐組合服務，積極拓展債券結算代理、黃金交易代理等新業務。三要培養一支過硬的、高素質的綜合營銷隊伍。如果客戶經理對金融產品了解甚少，不懂得為不同客戶提供不同的金融產品組合套餐，也就無法營銷好商業銀行的金融產品。因此，要定期培訓客戶經理，讓其了解、熟悉和掌握商業銀行的各類產品，使之學會針對不同客戶靈活營銷搭配不同金融產品組合。此外，要不斷完善市場營銷機制，經常深入市場調查分析，及時掌握市場變化，針對市場需求變化制定新的營銷方案，不斷推出適應市場需求的業務產品，與此同時還須防範市場營銷風險，加強對客戶的事後維護和櫃台服務，使市場營銷工作形成一條完整的服務鏈。[1]

2．利用綜合營銷戰略拓寬市場。綜合營銷是向客戶及其關聯客戶持續提供以滿足其全部金融服務需求為目的，包括資產、負債及中間業務「三位一體」、本外幣一體經營的全方位營銷方式，是銀行業務快速擴張、經營效益迅速提高的重要手段。因此，商業銀行要適應客戶多元化需求，將自身的各種產品——資產、負債、中間業務進行整合與創新，制定整體解決方案，滿足客戶需要。應充分利用金融產品價格浮動權，在央行允許和自身可接受的范圍內，對不同客戶確定不同的價格，以搶占市場份額和發展空間。同時，在營銷的過程中，應積極對客戶的上游、下游和關聯客戶開展進一步的綜合營銷，不斷拓寬商業銀行的業務市場。
二、加大客戶維護力度，實現分層高效服務
1．客戶維護是營銷管理的延伸。擁有客戶，就等於擁有市場，擁有財富。客戶已成為銀行最為重要的資產。通過市場開發，把產品營銷到市場，把好的客戶帶回銀行，不是其最終的目的而是必須通過客戶維護手段，不斷適應客戶的變化，開發出與之相適應的金融產品，留住客戶並為之提供最優秀的服務，以提高商業銀行的經營效益，這才是終級目標。所以，維系商業銀行長盛不衰的必由之路，就在於加大客戶維護力度，長久地擁有客戶。在目前各家商業銀行金融產品趨同的情況下除非客戶非常不滿否則他們不會輕易更換銀行賬戶。如客戶把賬戶轉到別處，大多數是因為服務不周所至。因此，市場營銷必須經過客戶維護手段延伸和強化營銷管理吸引更多的客戶，拓寬更廣的市場，才能為商業銀行發展帶來無限商機。
2．分層服務提升客戶維護能力。實行適應不同客戶的不同產品組合服務，是吸引留住客戶的重要手段。客戶無論是到哪家銀行開戶辦理業務，主要是謀取兩個方面的東西：一是方便，二是利益。任何一家商業銀行，無論其規模如何，它所提供的產品和服務只能滿足市場總體中相對有限的部分，而不可能滿足全部。因此，加強對客戶市場的研究，根據需求同質的特點，將企業和公眾劃分為若干個群體，在細分市場、細分客戶的基礎上，針對不同層次的客戶需要，量身定做不同的產品組合、分層服務營銷策略，使商業銀行的產品線的寬度、深度和長度得以不斷地擴展，競爭能力、盈利性也會隨之增強。例如海口、三亞、儋州和瓊海地區，個體經濟發達，社會閑散資金充裕，但存款流動性很大，臨時性的資金供求矛盾較為突出。針對這樣的經濟生產結構和居民收入結構，商業銀行可把個體業主作為服務的主要對象，判定客戶的存款心理，分析客戶的貸款需要，主要提供短期和易於變現周轉的儲蓄和證券品種，貸款以風險較低的存單質押流動資金貸款為主，便於個體業主盤活存貨；同時健全會計清算、國際業務等服務手段，加快資金結算速度，為地區外向型經濟服務。加大系統大客戶、優勢產業、優良企業公關力度，與有前途和潛力的企業簽訂銀企協議，長期進行各方面的合作。作為重點對象，尤其是電力、通迅、交通等國家支柱產業，可在國際、國內業務和中間業務方面提供全方位服務，甚至為企業的市場開拓，為它的供給上游、銷售下游服務，最終目的是以大企業為中心輻射出去，形成網路，擴大間接融資范圍，佔領更多的市場份額，形成商業銀行的獨特魅力和競爭優勢。
3．客戶維護要注重方式方法。客戶部門要按照客戶的不同屬性分工，即把目標市場的客戶按其產業特徵、人數多寡、職業狀況加以分類，每位客戶經理要經常深入到一線客戶向其介紹銀行產品，這有利於客戶經理深刻了解客戶的需求狀況及所需解決的問題，從而有針對性地開展促銷和維護活動。一是要建立客戶資料庫。客戶資料是營銷活動的起點，其基本思想就是做到對客戶了如指掌，不定期進行意見反饋，徵求意見，從而針對每一個客戶，提供個性化服務。商業銀行要准確規劃設計統一的客戶信息管理中心，並實行資源共享。二是盡量提供全方位營銷後服務，增強客戶對銀行的依賴性，使客戶難以離開。主要包括：金融產品或服務營銷後，要做出跟蹤金融產品或服務使用情況，定期地去了解金融產品或服務存在的問題；對技術含量高、使用復雜的產品（POS、ATM等），要提供安裝調試、技術咨詢、設計和應用服務、培訓服務等；處理客戶投訴，提供補救性服務；以及其它增值服務，如融資服務，信息服務等。三是要注重對客戶的認同與獎勵。每個客戶都認為自己是重要的，理應受到銀行的認同和重視。因此，要讓客戶知道銀行非常在乎他們、對他們心存感激、並有所回報時，他們重復接受金融服務的可能性就會大大增加。常用方法有：對老客戶、重點客戶，可通過信函、電話或直接拜訪等方式，向客戶提供商業銀行最新動態、財務狀況和技術進展等情況；同時了解客戶對本行產品、服務的意見和建議，共同討論改進計劃。此外，對重復金融交易行為進行獎勵，如發送一些會員卡、俱樂部卡、折扣卡等。同時，實施新客戶認同計劃，例如在金融交易成交後24小時內發出感謝信函，表示感謝，希望再次光臨、主動征詢意見。或者為特定客戶做「特別」的事情，例如贈送生日賀卡、邀請客戶給優秀員工頒獎、定期舉辦優秀客戶座談會、贈送運動比賽或表演的票券等。
三、強化櫃台營銷策略，提升櫃台服務品質
1．櫃台服務與櫃台營銷。銀行的櫃台不僅要提供服務，而且要通過高質量的服務促進產品營銷，櫃台服務與櫃台營銷相輔相成，互利互補。所謂完美的櫃台服務無異於幾個方面：一是熟練的業務操作。銀行員工能用最短的時間准確無誤的給客戶辦完業務。二是熱情的服務態度。員工對客戶提出的問題總能耐心、熟練地解答，這就需要一線員工熟悉掌握各類金融知識。三是提升營銷的知識含量。要想學會櫃台營銷，就需要了解客戶，學會各類產品組合，學會給不同的客戶推介不同的產品，使之通過理財式的產品組合，讓客戶感受到自身獲得的利益。
2．櫃台功能和服務質量直接影響營銷的成敗。營業櫃台作為市場營銷的前沿陣地，櫃台的功能和服務質量及營銷能力直接影響商業銀行市場營銷工作的成敗。目前，商業銀行已建成了自己的區域網，可以在綜合櫃員制的基礎上，有計劃地發展「超市銀行」的雛形，在營業網點中建成一個開放式的營業區，將一些決算、咨詢等業務從封閉的櫃台中解放出來。同時依靠自動取款機（CD）、自動存款機（AD）、自動櫃員機（ATM）等辦理存款、轉賬、提現、信用卡咨詢等業務，為客戶提供方便、快捷的服務。與此同時，決策層要不斷教育一線員工做好櫃台服務和營銷，使之清醒地認識到做好營銷工作決不僅僅是銀行客戶部門的事情，櫃台服務和營銷關繫到商業銀行最終的營銷成果的成敗和得失不可小視。因此，櫃台一線員工不僅僅是做好和提高自身的服務水平，更重要的是熟悉金融產品，學會櫃台營銷。只有這樣，商業銀行的盈利才能建立在可靠的基礎上，使任何潛在的營銷都會給銀行帶來可觀的利潤前景。
3．提升服務質量是最好的營銷方式。市場營銷的實質就是服務的競爭，誰的服務好，誰能更適應市場客戶的需要，誰就能搶先佔領市場。目前，商業銀行廣泛開展了星級服務，同時提供排隊叫號機，這對於提高質量起到了一定的促進作用。但也有一些營業網點和員工獲得的星級稱號與其實際服務不相匹配，如有些網點增加排隊叫號機後出現業務辦理效率降低的現象，嚴重影響了商業銀行的對外形象，給市場營銷工作帶來了較大的負面影響。因此，在櫃台業務營銷過程中必須完善和規范員工的服務意識和服務行為，使經營目標轉化為人的自覺行為。為了提高服務水平，需要制訂和完善各項業務的具體服務規范標准和業務操作規程，對工作的每個環節程序都要有統一、詳細、明確的標准，使每位員工接待客戶「有禮、有節、有度」辦理業務「規范、快速、准確」讓客戶真正感到「和諧、友善、溫馨」；要全面開展「微笑服務」、「限時服務」試行「計件工資」制，對員工的工作實行量化考核、按量計酬，使服務質量與效率、服務水平與數量和薪酬掛鉤，使之不斷提升服務品質，重塑商業銀行服務形象。同時，要積極推出「預約服務」、「崗位規范承諾服務」、「到期電話提醒服務」、「代理收費一條龍便民服務」等服務形式，對服務營銷策略進行有益探索，為商業銀行市場營銷工作奠定高質量的軟環境。