金融機構附加值服務

① 銀行業如何更好地服務實體經濟

1.從不完備市場正確看待「壟斷論」隨著近幾年銀行整體業績顯著提高，一部分社會觀點認為銀行的壟斷力量、高利差及其他高服務費對實體經濟的發展產生了阻礙作用。首先，針對社會各界關於銀行壟斷地位的討論，筆者認為，我國銀行業不存在壟斷，但確實存在著賣方的優勢地位。從經濟學角度看，壟斷分為自然壟斷、行政壟斷和經濟壟斷。銀行業與自然資源無關，因此不存在自然壟斷；銀行業在我國不屬於行政領域，因此不存在行政壟斷；而對於經濟壟斷，也沒有一家銀行的行為符合我國《反壟斷法》中「一個企業一種產品在市場佔有率達到50%」的壟斷行為的定義。因此，我國銀行業不存在嚴格意義上的壟斷。但由於市場的不完備性，作為存貸款的金融替代品還很少，規模也很小，我國銀行業存在著顯著的賣方優勢地位。即便銀行業不存在壟斷，賣方優勢意味著市場的不成熟，這使得銀行業的結構更加趨近於不完全競爭市場。但值得注意的是，這種不完全競爭的特點不是通過價格競爭，而是通過服務、品牌效應等方面的競爭。這種競爭方式無論對消費者或是整體銀行業結構的穩定都是有好處的。其次，針對飽受批評的高利差及其他高服務費，這些表面現象與實際情況並不一致。從央行規定的存貸款基準利率的變動額來看，近幾年的存貸款基準利率利差並未擴大，而是有所減小；從有效存款利率來看，近年來通過理財產品的競爭，有效存款利率是上升的。另一方面，我國銀行業的競爭日趨激烈，沒有一家銀行具備靠利差維持運營的條件，其他服務收費也是建立在為客戶和實體經濟提供優良服務基礎上的合理商業行為。因此，我國銀行業沒有從壟斷或定價的方面影響我國實體經濟的發展。2.服務基層能力不足盡管如上文所述，我國銀行業沒有從壟斷或定價的方面影響我國實體經濟的發展，但它仍然面臨著其他方面的不足，導致我國實體經濟無法以最大速度發展。一般的觀點認為，當今金融系統與實體經濟脫節是由大量投機交易和資產價格泡沫導致。但需要澄清的是，這些因素應歸根於游離於資本市場的民間資本，而不是以信貸市場為主的各大商業銀行。另外，由於我國經濟過分依賴於出口和投資，而消費對經濟的拉動作用過小，因此實體經濟不振也不能歸因於銀行。我國銀行業在服務實體經濟時面臨的真正問題應該是：對基層金融服務供給不足和服務不到位，即中小企業（以及「三農」）融資難、融資貴的困難。這一困難來源於風險方面的問題和結構性方面的問題。首先，從風險的角度看，對於銀行來說，由於存在風險防範的約束和利潤的約束，資金很容易投入到大的企業和大的行業中；中小企業風險大，業務成本高，獲得資金的難度自然會很大。這是很正常的，是由市場經濟本身所決定的。在現實中，許多容易獲得資金支持的企業其實並不需要那麼多資金，許多迫切需要資金的中小企業也並不是將資金全部用來發展生產和經營，很大一部分用於償還其債務，使它脆弱的資金鏈不至於斷裂。這主要是因為市場機制的不完善，特別是價格機制的不完善。其次，從結構性的角度看，我們可以分為三點：第一是市場結構方面的問題——我國的直接融資方式並未完全發展，在資本市場中缺乏對信貸市場的結構性替代，導致各大銀行受到的向中小企業貸款的競爭壓力不夠。而在資本市場發達的國家，大企業更多利用發債等方式在資本市場上融資，這使得銀行被迫向中小企業貸款助其融資。這方面的問題同樣也導致了信貸市場上價格機制不完善，民間利率與社會平均利潤率嚴重脫節，最終使得即便已經成型了的中小企業資金鏈也十分脆弱。第二是銀行產品結構方面的問題——缺乏對信貸產品的替代產品，使得貸款融資方式單一，無形中縮小了中小企業融資的道路。第三是銀行組織體系結構方面的問題——缺乏對基層業務的風險評估和管理技術，導致各大銀行還未找到服務中小企業的較好模式。提高銀行對實體經濟服務的對策針對上文所述銀行業在服務實體經濟過程中面臨的基層服務能力不足的問題，本文從金融機構建設、資本市場輔助和政府政策輔助等多個方面來探討緩解對策。1.形成具有多元化多層次金融機構的組織體系許多國際上成功經營小企業業務的大銀行都是從基層業務做起，有一套完整的包括風險評估和管理評估等方面的技術。然而，我國的各大商業銀行，大多是從向大企業發放貸款發展起來的，大企業信貸和中小企業信貸的風險技術不完全一樣，需要有學習的過程。各大銀行的層級過多，以至於目前為中小企業金融服務時還沒有一個比較好的模式。因此，對於基層金融服務能力不足的問題，銀行應增加供給，增設一些小型的、社區型的金融機構以及服務中小企業和服務「三農」的金融機構，增加競爭性的供給。另外，准入制度要做適當的調整，讓民間金融機構正規化、合法化，形成一個多元化的金融結構，使小的金融機構、社區的、農民的金融機構有較好的發展，讓民間資本發揮作用。由於民間金融機構對當地的或者特定產業的情況比較了解，容易判斷真實的資金需求，借貸風險也會顯著減小。同時，不要引導和鼓勵小金融機構做大做強，以免脫離其原有功能。應引導其與當地經濟社會發展緊密結合，形成區域化或產業化的利益共同體。以此形成大銀行、中銀行、小銀行，甚至微型銀行這樣一個多層次的銀行體系，成為解決中小企業融資難的最根本路徑，為實體經濟尋路。2.創新銀行替代產品和擔保方式近些年來，各種各樣的銀行產品層出不窮，但其適用對象大多隻針對投資者。適用於中小企業或社區、農民的融資方式卻僅限於幾種信貸產品，這無疑縮小了基層服務的覆蓋面。為了拓寬中小融資者的融資方式，銀行業應進行可行的、有針對性的銀行產品創新，如中間業務產品等。在此之上，還應擴大各創新品種的規模。其次，由於單一的擔保方式同樣限制了許多有潛力的融資者，銀行業還需要在創新擔保方式上加大力度。例如，銀行可以大力推廣應收賬款、專利等動產作為擔保，盤活目前的自由資產及探索采礦權、門票收費權、海洋使用權等權益擔保，以減少企業的擔保費用。3.尋求並創新資本市場的信貸替代品在我國整體金融市場中，作為存貸款的金融替代品還很少，規模也還太小，這就是上文所說的結構性問題。因此，不只應該在銀行內部創新銀行產品，還應在資本市場上進行可行的金融創新，有效地發展存貸款金融替代品，不僅存貸款金融替代品的品種要增加，而且規模還要足夠大。例如大幅度推進資產證券化，大力發展債券市場。在市場上，一種產品的定價不僅僅是由買方和賣方決定的，還應和這種產品的替代品有一定的關系。拓寬企業在資本市場上的融資方式，有益於擴大銀行的競爭壓力，減小市場的不完備程度，從而為中小企業提供更優質的服務，以此提高我國全面的金融市場化程度。當然，為了使銀行業更好地服務於實體經濟，以上方略是遠遠不夠的，還需要政府部門賦予銀行更大的自主定價權，加強對民間資金的管控和引導，以及對整體金融市場的監管。同時我們應該注意，金融改革的過程應與國家整體的宏觀情勢相匹配，不但要與實體經濟實現良性互動，牢牢把握工業化、城鎮化、信息化和農業現代化帶來的重大戰略機遇，為實體經濟提供針對性強、持續性好、附加值高的金融服務。而且要提高金融服務的匹配度和適應性，創新服務機制和提高服務效率，開發有針對性的金融產品和服務；我國經濟轉型面臨著從產品經濟向服務經濟轉型的過程，我國的經濟結構也正在由靠投資出口拉動轉變為發展內需，加大消費和投資力度拉動。因此，金融業也要根據宏觀經濟的變化調節金融配置，特別是對產能過剩的行業區分不同情況，分別實施差別化信貸政策，推動調整過剩的產能。此外，銀行業應利用極為龐大的客戶群和營銷網路對創新企業的項目進行篩選，使其對實體經濟的服務與經濟發展的動力相適應。優化金融資源配置，讓金融更有力地支持實體經濟，正是當前中央所提倡的。

② 在當前經濟形勢下，金融機構應提供哪些金融服務。

1、金融機構是提高資金融通的機構，它的作用是實現資金資源的最優配置，為經濟發展提供血液。配置的雙方無非資金供給方和需求方。所以金融機構提供的金融服務就是為資金供給方提供投資機會和為資金需求方提供融資機會，使雙方都受益，使資金市場達到帕累托最優。
2、當前經濟形勢最大的特點就是不確定性，經濟前景預期不明，繁榮和低迷隨時有可能發生，物價上漲不斷，實體經濟萎縮（跑路潮，大量企業破產），經濟出現泡沫（房價高企），投機嚴重。
3、在不確定的情況下，資金供給方的投資是有很大風險的，投資者很容易血本無歸（看中國股市股民損失慘重），所以我認為金融機構應該為資金供給方（投資者）提供的金融服務應該以資產保值為重，有升值最好。比如投資於債券型基金和價值型基金，主要以大盤藍籌股、公司債、政府債券等穩定收益證券為投資對象，像風險較大的成長型基金、杠桿工具、金融衍生品最好是敬而遠之，投資於實物資產以抵禦通脹的腐蝕也是不錯的選擇。
4、至於資金需求方，金融機構應實行結構性的資金提供政策，即不同行業的資金需求要區別對待，資金流向要實體經濟傾斜，比如像辦實業的中小企業要以低利率提供資金支持，促進它們的發展和壯大，對於房地產行業要嚴格限制資金流入，以利於房價下降，擠出經濟泡沫，抑制過分投機；對於發展高科技的產業提供低利率的資金，對於高能耗，高污染，低產出的粗放生產行業限制資金進入，以利於經濟發展方式的轉變。
PS：以上的建議只是金融機構應該做的事，而不是必須要做的事。金融機構也是經濟人，它們只會追求利潤最大化，所以很多行業和項目不應該給予資金支持的，但是只要利潤高它們還是會放入資金的，所以以上的美好願望並不容易實現。這需要國家層面的支持，以經濟措施、法律措施和行政措施等政策組合引導金融機構這么做。任重而道遠呀，努力吧，國家和人民！

③ 金融消費者權益保護

金融消費者權益保護的內容可以參考下列法律規定。
法律依據：

《國務院辦公廳關於加強金融消費者權益保護工作的指導意見》

三、規範金融機構行為

（一）健全金融消費者權益保護機制。金融機構應當將保護金融消費者合法權益納入公司治理、企業文化建設和經營發展戰略中統籌規劃，落實人員配備和經費預算，完善金融消費者權益保護工作機制。

（二）建立金融消費者適當性制度。金融機構應當對金融產品和服務的風險及專業復雜程度進行評估並實施分級動態管理，完善金融消費者風險偏好、風險認知和風險承受能力測評制度，將合適的金融產品和服務提供給適當的金融消費者。

（三）保障金融消費者財產安全權。金融機構應當依法保障金融消費者在購買金融產品和接受金融服務過程中的財產安全。金融機構應當審慎經營，採取嚴格的內控措施和科學的技術監控手段，嚴格區分機構自身資產與客戶資產，不得挪用、佔用客戶資金。

（四）保障金融消費者知情權。金融機構應當以通俗易懂的語言，及時、真實、准確、全面地向金融消費者披露可能影響其決策的信息，充分提示風險，不得發布誇大產品收益、掩飾產品風險等欺詐信息，不得作虛假或引人誤解的宣傳。

（五）保障金融消費者自主選擇權。金融機構應當在法律法規和監管規定允許范圍內，充分尊重金融消費者意願，由消費者自主選擇、自行決定是否購買金融產品或接受金融服務，不得強買強賣，不得違背金融消費者意願搭售產品和服務，不得附加其他不合理條件，不得採用引人誤解的手段誘使金融消費者購買其他產品。

（六）保障金融消費者公平交易權。金融機構不得設置違反公平原則的交易條件，在格式合同中不得加重金融消費者責任、限制或者排除金融消費者合法權利，不得限制金融消費者尋求法律救濟途徑，不得減輕、免除本機構損害金融消費者合法權益應當承擔的民事責任。

（七）保障金融消費者依法求償權。金融機構應當切實履行金融消費者投訴處理主體責任，在機構內部建立多層級投訴處理機制，完善投訴處理程序，建立投訴辦理情況查詢系統，提高金融消費者投訴處理質量和效率，接受社會監督。

（八）保障金融消費者受教育權。金融機構應當進一步強化金融消費者教育，積極組織或參與金融知識普及活動，開展廣泛、持續的日常性金融消費者教育，幫助金融消費者提高對金融產品和服務的認知能力及自我保護能力，提升金融消費者金融素養和誠實守信意識。

（九）保障金融消費者受尊重權。金融機構應當尊重金融消費者的人格尊嚴和民族風俗習慣，不得因金融消費者性別、年齡、種族、民族或國籍等不同進行歧視性差別對待。

（十）保障金融消費者信息安全權。金融機構應當採取有效措施加強對第三方合作機構的管理，明確雙方權利義務關系，嚴格防控金融消費者信息泄露風險，保障金融消費者信息安全。

④ 中國人民銀行、銀監會、證監會、保監會關於進一步做好中小企業金融服務工作的若干意見的改革創新

（一）深化認識、轉變觀念，切實提高對中小企業的金融服務水平。金融系統要深入學習貫徹《中華人民共和國中小企業促進法》、《國務院關於進一步促進中小企業發展的若干意見》、《國務院關於鼓勵和引導民間投資健康發展的若干意見》（國發〔2010〕13號）等國家法律法規和政策的要求，進一步增強做好中小企業金融服務的責任感和大局意識，切實改變經營和服務理念。要把改進中小企業金融服務、擴大中小企業信貸投放作為各銀行業金融機構開展信貸經營業務的重要戰略，確保小企業信貸投放的增速要高於全部貸款增速，增量要高於上年。
（二）改造審批流程、提高審批效率，確保符合貸款條件的中小企業獲得方便、快捷的信貸服務。各金融機構要對中小企業設立獨立的審批和信貸准入標准，壓縮中小企業貸款審批流程，切實提升貸款審批效率。鼓勵有條件的銀行為中小企業開辦一站式金融服務。積極推廣靈活高效的貸款審批模式。研究推動小企業貸款網路在線審批，建立審批信息網路共享平台。
（三）堅持有保有壓、明確支持重點，積極推動符合國家產業政策要求的中小企業健康發展。優先滿足中小企業符合國家重點產業調整和振興規劃要求的新技術、新工藝、新設備、新材料、新興業態項目資金需求，加大對具有自主知識產品、自主品牌和高附加值拳頭產品中小企業的支持，提升中小企業自主創新能力和國際競爭力。嚴格控制過剩產能和「兩高一資」行業貸款，鼓勵對納入環境保護、節能節水企業所得稅優惠目錄投資項目的支持，促進中小企業節能減排和清潔生產。鼓勵金融機構支持東部地區先進中小企業通過收購、兼並、重組、聯營等多種形式，加強與中西部地區中小企業的合作，有序實現產業轉移。加快推動發展文化創意、服務外包以及其他就業吸納能力強、市場需求大的服務業中小企業發展。
（四）實施小企業金融服務差異化監管。銀監會派出機構要因地制宜制定科學、審慎的小金融機構市場准入細則，實行分類監管、差異化監管，不斷提高監管技術和監管有效性。小企業金融服務專營機構要進一步落實小企業金融服務「四單」原則，既單列信貸計劃、單獨配置人力資源和財務資源、單獨客戶認定與信貸評審、單獨會計核算，構建專業化的經營與考核體系。各金融機構要增強風險管理意識，針對小企業客戶風險狀況，制定風險管理業務規則，培養熟悉小企業業務的風險管理經理，逐步建立與小企業業務性質、規模和復雜程度相適應、完善、可靠的市場風險管理體系。認真貫徹落實對小企業授信工作的相關規定，制定小企業信貸人員盡職免責機制，切實做到盡職者免責，失職者問責。
（五）推動適合中小企業需求特點的金融產品和信貸模式創新。鼓勵銀行業金融機構在有效防範風險的基礎上，推動動產、知識產權、股權、林權、保函、出口退稅池等質押貸款業務，發展保理、福費廷、票據貼現、供應鏈融資等金融產品。探索開展依託行業協會、農村專業經濟組織、社會中介等適合中小企業需求特點的信貸模式創新。加大電子銀行業務宣傳，引導和督促銀行業金融機構提高電子商業匯票在中小企業客戶中的使用率。鼓勵金融機構依法合規開展同業合作，穩步發展貸款轉讓業務，合理調劑信貸資源，增加對中小企業的貸款支持。
二、 建立健全中小企業金融服務的多層次金融組織體系
（六）提高大型銀行對中小企業的服務意識和能力。國有商業銀行和股份制商業銀行要繼續推進中小企業金融服務專營機構建設。大型銀行在已建立中小企業金融服務專營機構基礎上，要進一步向下延伸服務網點，切實做到單獨統計和調控，完善評審機制，使專營機構充分發揮作用，實現中小企業尤其是小企業金融業務的針對性服務。中國郵政儲蓄銀行要加快改造機構網點，完善小額貸款功能，創新信貸產品，提升對微小企業、個體工商戶等重點客戶的金融服務。
（七）積極發揮中小商業銀行支持中小企業發展的重要作用。中小商業銀行要准確把握「立足地方、服務中小」的市場定位，把支持地方經濟發展，支持中小企業、私人企業以及個體工商戶作為工作重點，努力打造自身「服務中小企業」品牌。充分發揮中小商業銀行的地緣優勢，挖掘企業信用信息，為降低中小企業融資門檻創造良好環境。建立穩定的信貸員隊伍，以適應中小企業特點為標准，探索提供延伸服務，較好滿足中小企業的特殊金融服務需求。取消符合條件的中小商業銀行分支機構准入數量限制，鼓勵其優先到西部和東北地區等金融機構較少、金融服務相對薄弱地區設立分支機構。
（八）推動服務縣域中小企業的新型農村金融機構和小額貸款公司穩步發展。鼓勵各銀行業金融機構到金融服務空白鄉鎮開設村鎮銀行和貸款公司。堅持小額貸款公司風險防範和規范發展並重，支持符合條件的小額貸款公司轉為村鎮銀行。大中型商業銀行在防範風險的前提下，為小額貸款公司提供批發資金業務，但小額貸款公司從銀行業金融機構可獲得融資資金的余額，不得超過資本凈額的50%。
三、拓寬符合中小企業資金需求特點的多元化融資渠道
（九）完善中小企業股權融資機制，發揮資本市場支持中小企業融資發展的積極作用。鼓勵風險投資和私募股權基金等設立創業投資企業，逐步建立以政府資金為引導、民間資本為主體的創業資本籌集機制和市場化的創業資本運作機制，完善創業投資退出機制，促進風險投資健康發展。加大中小企業上市前期輔導培育力度，支持自主創新和有發展前景的中小企業發行上市。積極發展中小板市場，加快發展創業板市場，努力擴大中小企業上市規模。建立和完善中小板和創業板上市公司再融資及並購制度，完善中小企業上市育成機制。積極推進證券公司代辦股份轉讓系統非上市股份有限公司股份報價轉讓試點，適時將試點擴大到其他具備條件的國家級高新技術園區，完善監管和交易制度，改善科技型中小企業融資環境。
（十）逐步擴大中小企業債務融資工具發行規模。積極推進完善短期融資券、中小企業集合債券和集合票據的試點工作，適當簡化審批手續，對中小企業發行債務融資工具實行綠色通道。對符合國家政策規定的中小企業發行直接債務融資工具的，鼓勵中介機構適當降低收費，減輕中小企業的融資成本負擔。培育銀行間債券市場合格投資者，為中小企業直接融資市場創造條件。進一步完善風險控制、信用增進等相關配套機制，為優質中小企業在債務融資工具發行階段提供信用增進服務。
（十一）大力發展融資租賃業務。扎實推進擴大商業銀行設立金融租賃公司試點工作。支持金融租賃公司按照「商業持續」原則，開展中小企業融資租賃業務創新。完善融資租賃公示登記系統，加強融資租賃公示系統宣傳，提高租賃物登記公信力和取回效率，為中小企業融資租賃業務創造良好的外部環境。加強對融資租賃業務的指導監督，促進融資租賃行業規范化，管理統一化，合同統一化，在規避風險的同時保證融資租賃有序、規范發展。
四、大力發展中小企業信用增強體系
（十二）加強對融資性擔保公司的日常監管。督促融資性擔保公司依法合規審慎經營，嚴格控制風險集中度和關聯方擔保。指導融資性擔保公司加強資本金管理和內控機制建設，不斷提高風險管理水平。將擔保機構經營情況納入人民銀行企業徵信系統實施統一管理。推動地方政府建立各類小企業貸款風險補償基金、融資擔保基金、非營利性小企業再擔保公司、貸款獎勵基金，合理分擔小企業貸款風險。貫徹落實擔保行業各項法規，完善規章制度建設，盡快形成以出資人自我約束為監管基礎，以地方政府部門為監管主體，全國統一規范運營的擔保體系，提高融資性擔保公司資金使用效率。
（十三） 完善創新適合中小企業需求特點的保險產品。繼續推動科技保險發展，為高新技術型中小企業提供創新創業風險保障。積極發展信用保險和短期抵押貸款保證保險等新型保險產品，鼓勵保險機構積極開發為中小企業服務的保險產品。科學合理地釐定針對中小企業的保險費率，提高保險機構為中小企業提供保險服務的積極性。繼續落實對中小商貿企業投保國內貿易信用險給予保費補助政策。
（十四）推進中小企業信用體系建設。加強中小企業信用宣傳，增強中小企業信用意識。多渠道採集中小企業信息，擴大、豐富中小企業信用檔案信息，結合企業和個人信用信息基礎資料庫，提高對中小企業的信用信息服務水平。推進中小企業信用制度建設，建立多層次的中小企業信用評估體系，發揮信用擔保、信用評級和信用調查等信用中介的作用，增進中小企業信用。開展信用培植、延伸金融服務，提高中小企業融資機會。在有條件的地區開展中小企業信用體系試驗區建設，探索建立中小企業徵信系統。
（十五）建立健全信息溝通機制，創造良好生態環境。鼓勵舉辦多種銀企對接活動，為銀行業金融機構和中小企業提供交流合作的機會。向中小企業提供融資輔導和咨詢服務，幫助和支持中小企業健全企業制度，強化內部管理，提高生產經營信息的透明度，有效減少借貸雙方信息不對稱，增強中小企業市場融資能力。建立合作平台，發揮行業協會、民間商會、工商聯等在銀企對接中的橋梁作用，爭取在信息搜集、客戶篩選、風險防範等方面取得成效。
五、多舉措支持中小企業「走出去」開拓國際市場
（十六）充分發揮中小企業出口信用保險的作用，加大優惠出口信貸對中小企業的支持力度，支持中小企業開拓國際市場。鼓勵和支持中小企業在跨境貿易試點地區使用人民幣進行計價結算。鼓勵金融機構提高服務質量，幫助中小企業降低成本，拓展業務。
（十七）改進中小企業外匯管理，為中小企業提供便利。減少中資企業和外資企業在借用外債政策方面的差別，允許有借款能力和資金需求的各類中資企業對外借款以滿足其境外資金需求。支持中小企業購匯對外投資。
六、加強部門協作和監測評估機制建設
（十八）各級金融管理部門要密切配合，加強協作，督促和指導政策的貫徹落實工作，在政策規劃、機構建設、人員培訓、宣傳服務等方面加強合作交流，建立信息共享和工作協調機制，建立定期通報制度。要建立健全中小企業信貸政策導向效果評估制度，將中小企業貸款納入信貸政策導向效果評估內容，對中小企業信貸業務設立單獨的考核指標，定期公布考核結果並上報人民銀行總行，督促金融機構提高對中小企業的信貸支持力度。要加強中小企業信貸統計監測與分析，督促各銀行業金融機構認真貫徹落實大中小型企業貸款專項統計制度和國家中小企業劃分標准，切實提高數據報送質量，進一步完善中小企業貸款統計制度。
請人民銀行上海總部，各分行、營業管理部、省會（首府）城市中心支行會同所在省（區、市）銀監局、證監局、保監局將本意見聯合轉發至轄區內金融機構，並協調做好本意見的貫徹實施工作。
中國人民銀行
銀 監 會
證 監 會
保 監 會
二〇一〇年六月二十一日

⑤ 商業銀行客戶服務思考

商業銀行客戶服務思考

對21世紀的銀行業來說，最重要的不是資產概念，而是客戶概念，誰掌握了客戶誰就掌握了市場和未來，誰就掌握了財富的源泉。鑒於外資銀行在加入WTO兩年後即可為公司客戶提供人民幣業務，在有限的過渡期內，如何鞏固並拓展公司客戶市場份額就成為我國商業銀行面臨的重大課題。

一、實行差異化服務，牢牢抓住現有優質客戶

當前，銀行業普遍認同一個“二八定律”，即銀行80%的利潤來自於20%的客戶。而我國商業銀行和外資銀行的差距之一就表現在如何尋找這20%的客戶並為他們提供更好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶貢獻度。客戶忠誠度，並且大都建立了數據倉庫，因此，他們可以通過數據分析和處理，很容易地找出這20%的優質客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態的、全面的、客觀的評價和准確、高效的選擇，這樣就導致我們對客戶的服務只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當一個客戶向銀行提出貸款利率下浮的要求時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其他業務上賺錢，但是由於銀行對該客戶使用金融產品的信息掌握得不夠全面，不知道他到底是不是優質客戶，因而不敢輕易作出決定，這樣就影響了服務效率。

由於國內商業銀行和外資銀行在客戶關系管理上存在明顯的差距，將導致“入世”後我國商業銀行的優質客戶可能會投向服務更好的外資銀行，加上外資銀行在中國市場的客戶基礎薄弱，資金實力有限，基於對市場和競爭的分析，他們肯定會考慮走“精品”路線，通過電子化手段。產品創新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優良客戶，能夠創造80%利潤的客戶流失了，剩下來的是一些劣質客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶發展策略首要的一點就是要細分客戶，對優質客戶實行差別化服務。應盡快著手開展現有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業性質、特點、對銀行的貢獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據不同類型客戶的特點制定優質客戶的標准，然後把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關系穩固了，外資銀行再想挖我們的“牆角”;就不那麼容易了。

二、關注新興行業和新型企業，不斷挖掘新的優質客戶

在深化現有優質客戶的同時，我國商業銀行還應積極主動地爭辦發展新的優質客戶，為此，要深入研究行業、公司的發展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業和新型企業，從～開始就與之建立良好的合作關系，通過各種金融手段把合作關系鞏固起來。

隨著市場的變化，高科技企業。跨國公司和上市公司將成為我國商業銀行未來的優質客戶群。從現狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經濟中的地位和對GDP的貢獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產業的產值佔全市工業總產值的比重達到18.2%，其中信息產業連續10年保持年均30%以上的增速，目前已經成為全市工業的第一支柱行業，現代生物醫葯2000年的增速也超過了20%。1999年，上海的高新技術企業超過900家，銷售收入超過1000億元，實現利稅150多億元，以信息產業、生物醫葯和新材料為代表的高科技產業的增長，正在成為上海工業新高地建設的驅動力。上海的外商投資企業也在迅速成長，自1995年以來，外資企業銷售收入以年均25%以上的速度增長，利潤以年均20%的速度增長。2000年本市外商投資企業實現工業總產值的比重佔到54.51%，實現利潤佔全市工業利潤總額的ླྀ%。截止2000年，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達到96.33億美元，以跨國公司為代表的外商投資企業已經成為促進上海經濟發展的重要因素。此外，經過近兩年的資產重組，上海市上市公司的經營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產收益率都超過了全國的平均水平，實現利潤已佔全市工業利潤的10%左右。這三類企業合起來(當然，這三類企業的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。比如許多外商投資企業就是高科技企業，上市公司進軍高科技領域也非常普遍)，可以稱得上是上海企業中的一支“精銳部隊”。再從發展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、企業直接融資的加快和高科技企業的迅猛發展，這三大類客戶都將有更快的發展。上海良好的投資環境將吸引更多的跨國公司投資上海，資本市場的發展、創業板的出台，將使上市公司數量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上海總部以及投資管理總部紛紛在滬設立，對商業銀行來說機會更大。同時，上海為了實現“十五”期末高科技產業增加值佔GDP30%以上的目標，將會在政策上繼續加大支持高科技企業的力度，高科技開發區的發展速度也會越來越快。

從這三大客戶群的現狀和發展趨勢來看，他們是一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，而商業銀行的一項重要的發展戰略就是選擇高成長性的客戶，伴隨著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些企業快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶策略中一個非常重要的方面。這是關系我國商業銀行未來生存和發展的大事，如果現在不積極介入，等於將這一市場拱手讓給外資銀行。

三、滿足優質客戶金融需求，構建新型銀企關系

由於歷史原因，我國商業銀行(尤其是國有商業銀行)與客戶建立的合作關系中非市場因素較多，這種合作關系的持久性較差，有可能經不起客觀經濟利益的考驗。構建新型的完全以經濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴於商業銀行自身的業務品種和技術手段，依賴於商業銀行對優質客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優質客戶在服務效率、服務品種、服務質量上都有更高的要求，有時還有利率、費率上的優惠要求。

服務效率是優質客戶的首項要求和普遍要求。例如，跨國公司要求銀行結算手續簡便。環節少、速度快。查詢便捷，是否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產品的重要標准。

在服務品種上，優質客戶的融資需求往往復雜多樣。例如，跨國公司比較偏好國際通用的綜合授信融資方式，要求銀行提供長期的、可隨時支用。隨借隨還的貸款承諾，除了常用的備用信用證和外匯質押外，往往要求銀行允許應收帳款抵押、動產抵押質押貸款、母公司擔保。安慰函等，而不願採用國內常用的房屋土地和固定資產抵押的擔保方式，有的還要求提供信用貸款。創業期的高科技企業由於產品剛剛走出實驗室，看不見市場，只有資金投入，沒有回報，原始積累只有智力、知識產權、科研成果，即使有一些有形資產也僅僅是幾台計算機、幾架精密設備儀器等，這一特點決定了它對無形資產抵押的貸款需求較為強烈。而上市公司，由於資本運作頻繁，往往需要銀行提供過橋貸款。購並專項貸款等靈活的短期融資。除了在貸款服務上有各種各樣的創新需求外，優質客戶還需要銀行提供大量的信貸支持以外的服務，如結算網路、企業銀行。財務顧問等更高層次和更多附加值的服務。

在服務質量上，優質客戶的要求也比一般企業要高。除了要求銀行提供上門服務。流動銀行服務外，常常會提出相對商業銀行目前科技支撐能力而言較為超前的金融需求，如大型優質公司客戶要求利用銀行的電子平台隨時查詢下屬企業現金余額和流量等等，這就要求銀行加快電子化和網路化建設的步伐，向客戶提供高質量的金融服務。

此外，優質客戶不僅在服務效率。品種、質量上有較高要求，還往往希望銀行在利率。費率上給予優惠。

針對各類優質客戶的金融需求，商業銀行應當設計個性化的服務方案，把能夠滿足優質客戶需求的新。舊金融產品“打包”，一攬子地提供給優質客戶，並通過簽訂銀企合作協議等方式把銀企關系固定起來。

四、改革銀行內部管理體制，適應優質客戶需求

爭取優質客戶市場不能簡單地從滿足外部需求來考慮，還要從銀行內部管理體制入手，建立起以優質客戶為中心的服務體系。包括：

1、加強上下級行和部門之間的聯動，提高服務效率。對優質客戶抱怨最多的效率問題，解決的辦法一是從縱向上提升服務層次、減少管理和審批環節，加大上級行直接經營的力度。對一些大型企業集團客戶，商業銀行應組成由總、分、支行客戶經理組成的服務小組，開通“直通車”，提高評估。業務審批的效率。二是從橫向上加強銀行各級機構的營銷部門。產品管理部門。技術支持保障部門彼此之間的信息交流，共同參與對優質客戶的服務方案設計、產品的營銷及售後服務等;形成統一整體合力。

2、加強信息管理，及時捕捉企業和項目信息。在新興客戶市場上，誰先掌握了信息，先進入了他們的圈子，誰就可能占據主動地位，贏得客戶的信任。因此，我們必須從源頭抓起，比如，加強同政府部門。委辦的聯系，及時掌握優質高科技企業或項目的信息;加強與證交所。證券公司投行部等的聯系，獲取優質企業計劃上市的信息;還要加強與外資委、外資協會、外經委、外資銀行的聯系，獲取跨國公司投資意向等方面的源頭信息，只要比別的銀行更早掌握信息，就可以占據光機，並且構築起他行的進入壁壘。

3、要對新興客戶研究制訂分類的信用評價體系、貸款政策和策略。因為新興客戶都有不同於一般企業的特點，而我國商業銀行現行的信用等級評價體系是針對傳統成熟企業設計的，不完全適合對它們評價。比如，現行的信用等級評價體系側重於對公司資產負債表和利潤表的分析，忽視了對現金流量的分析，這對於利潤指標不一定‘好看”的高科技企業、跨國公司是很不利的，在貸款評審中，我們往往重點考察企業過去幾年的財務盈利指標，而對這些數字背後的人這一因素卻了解不夠，這對於重視企業家風險控制能力的高科技企業是不公平的。因此，對前文所述的高科技企業。跨國公司。上市公司等潛在優質客戶，我們都必須在信用評價上作出一定的修改，制定分類的信貸指導政策，以便作出更全面、准確的判斷。

4、推行客戶經理制和產品經理制。商業銀行不僅要進一步深化客戶經理制，培養市場營銷的主力軍，通過縱向暢通的客戶服務系統，集中優勢對優質客戶進行差異化營銷，同時還要根據產品品種或類別設置產品經理，負責產品的管理、銷售推進和開發，作為與前台業務營銷和客戶經理相適應的後台。客戶經理、產品經理的職能相互依存。相互制約，共同構成優質客戶服務體系的兩條主線。

5、建立合理有效的激勵約束機制。國內商業銀行建立以客戶為中心的服務體系，除了進行上述改革和制度創新外，還要進一步改革激勵約束機制。作為服務性行業，銀行產品的銷售存在於服務過程中，人的因素在很大程度上決定了產品與服務的質量，換句話說，銀行市場營銷隊伍的素質高低是決定營銷活動有效性的關鍵因素。因此，我們應當進一步深化人事制度改革、工資制度改革和福利制度改革;逐步建立起適應現代商業銀行經營管理需求的激勵約束機制，充分調動一線人員的積極性，為迎接加入WTO後的客戶競爭提供人才保障。

總之，鞏固現有優質客戶、挖掘潛在優質客戶是商業銀行應對“入世”挑戰准備工作中的重中之重。我們對外要積極組織對優質客戶的營銷，滿足其金融需求，對內要改革組織機制、管理體制，從信息、產品開發和管理機制、上下級行聯動機制、客戶評價和信用等級評價體系、人力資源管理體制等諸多方面入手，建立起一套以滿足客戶需求為目標的營銷體系。

最後，需要補充的是，高科技企業等一些潛在優質客戶群是銀行目前還不熟悉的領域，與傳統企業相比，我們不否認風險是比較大的，但是，要對這種風險有正確的理解和認識。銀行業本身就是承擔風險的，對風險的態度不應該是消極的迴避，也不應該只是尋求化解，而是應該把風險看作一種資源，積極開發可以利用的風險來化解自己承擔的風險。正如英國金融專家多米尼克;卡瑟利在《挑戰風險——金融機構如何生存和發展》中所說，對金融公司而言，設計產品和營銷是非常重要的，但它們並不是成功所必需的核心技能，為得到報酬而管理風險才是其成功的核心技能。“正是因為在這個世界上有風險，才會有金融公司，如果他們要發展和繁榮的話，這些公司必須直奔風險而去，在他們能發現的每一塊岩石下尋找風險，把風險暴露出來。對最優秀的金融公司而言，哪裡有風險，哪裡就有機遇，但對較弱的金融公司而言，則意味著遭受損失”。

⑥ 2018末銀行業金融機構4588家 6大行營業網點超10萬個

近期，銀保監會發布銀行業金融機構法人名單。截至2018年12月底， 中國銀行 ( 行情 601988 ,診股)業金融機構數達到4588家，較2017年末增加39家。

此外，《每日經濟新聞》記者注意到，銀行業金融機構數量不斷增加，銀行網點數量也「多如牛毛」。據銀保監會金融許可證查詢，截至2019年2月11日，登記在冊的全國銀行物理網點22.86萬家。

值得注意的是，光是六大行營業網點就超過10萬個。其中，郵儲銀行營業網點4萬家，佔六大行營業網點數量總和的37%。

2018年末銀行業金融機構數4588家

近期，銀保監會發布銀行業金融機構法人名單。截至2018年12月底，中國銀行業金融機構數達到4588家，較2017年末增加39家。

對比2017年，2018 年金 融機構數量出現以下變化：

郵儲銀行加入國有大型銀行，國有大行從5家變為6家；

股份制銀行、城商行數量不變，分別為12家、134家；

農村商業銀行從2017年1262家增加至2018年1427家，村鎮銀行從2017年1562家增加至2018年1616家；

2018年底，農村合作銀行、 農村信用社 、農村資金互助社數量不同程度減少，較2017年分別減少3家、153家、3家；

外資法人銀行增加2家，分別是國泰世華銀行（中國）有限公司和彰銀商業銀行有限公司。

2018年消費金融公司較2017年增加1家，為廈門金美信消費金融有限責任公司。

截至2018年底，開發性金融機構1家、政策性銀行2家、國有大型商業銀行6家、股份制商業銀行12家、金融資產管理公司4家、城市商業銀行134家、住房儲蓄銀行1家、民營銀行17家、農村商業銀行1427家、農村合作銀行30家、農村信用社812家、村鎮銀行1616家、 貸款 公司13家、農村資金互助社45家、外資法人銀行41家、信託公司68家、金融租賃公司69家、企業集團財務公司253家、汽車金融公司25家、消費金融公司23家、貨幣經紀公司5家、其他金融機構14家。

值得一提的是，近年來，不少農信社改製成為農商行。黑龍江省農村信用社聯合社資金運營中心主任張銘富告訴《每日經濟新聞》記者，農信社改制為農商行是當前農信社改革方向，是進行信用社的公司制改革。農信社為合作制經營，治理結構和抗風險能力等方面難以滿足現代金融發展的要求。通過公司制改革，改善治理結構，提高抗風險能力，有利於發揮農村金融機構普惠金融的作用。改制後的農商行按照商業銀行法監督管理，按照公司制治理運營，隨著經營水平的提高，開展業務的資質也相應增多，如隨監管評級水平的提高，可以獲得更廣泛的投資資格等。

銀行營業網點總數22.86萬個

銀行業金融機構數量不斷增加，銀行網點數量也「多如牛毛」。據銀保監會金融許可證查詢，截至2019年2月11日，登記在冊的全國銀行物理網點228586家。

值得注意的是，光是六大行營業網點就超過10萬個。其中，郵儲銀行營業網點近4萬家，佔六大行營業網點數量總和的37%。

據銀保監會金融許可證查詢，截至2019年2月11日， 工商銀行 ( 行情 601398 ,診股)營業網點16263家，中國銀行營業網點10750家， 建設銀行 ( 行情 601939 ,診股)營業網點14969家， 農業銀行 ( 行情 601288 ,診股)營業網點23369家， 交通銀行 ( 行情 601328 ,診股)營業網點3290家，郵儲銀行39999家。

此外，《每日經紀新聞》記者注意到，近期全國銀行物理網點關閉數量高於設立數量。

根據銀保監會金融許可證查詢，近期，銀行網點退出數量為6001家，而近期設立僅有3184家。

聯訊證券董事總經理、首席宏觀研究員李奇霖表示，從國外的經驗數據來看，一方面 利率 市場化改革將導致銀行業整體利潤水平在短時間內出現大幅下滑，行業競爭加劇。網點作為銀行最為「昂貴」的渠道資源，能否實現有效回報將決定銀行的整體績效水平，作為網點主要功能的吸儲，這些年來已經呈現下降趨勢。另外一方面，網點租金和人工成本上漲、硬體維護成本和設備更新投資需求也在競爭的壓力下大幅度「被動」上升，進一步加大了網點的盈利壓力。

未來銀行物理網點該何去何從呢？李奇霖指出，最重要的兩點就是成本和 收益 ，一是降低成本；二是提供電子銀行不能提供的高附加值的服務。所以，銀行物理網點轉型重點趨勢包括：智能化、多元化、小型化和專業化。

⑦ 雄安新區擬實施哪六大金融舉措呢

4月11日，據媒體報道，從銀行業人士處獲得一份河北金融辦關於金融支持雄安新區建設的情況報告。這份紅頭文件顯示，為了力爭更多金融機構以及區域總部落地雄安新區，河北省省長助理、省金融辦主任江波連續兩次召開主任辦公會議進行研究部署，提出要爭取國家支持，以超常規的金融舉措助推雄安新區發展。

第五，河北省將單獨設立雄安新區專項建設基金，根據新區基礎設施建設和相關產業發展的需要，分期分批投入；組織商業銀行爭取總行設立專項基金。通過努力，農總行計劃設立雄安建設基金，首期規模一千億元，根據需要還可設立產業基金等；聯系中國電建等央企，設立水資源利用專項基金等。

第六，河北省將積極協調一行三會，將強對入區金融機構監管，也將成立雄安新區地方金融監督管理局，加強金融生態環境和社會信用體系建設。

另外，就近期資本市場「雄安概念股」遭瘋狂炒作的熱潮，該文件也表示，4月11日下午，河北省金融辦會同河北證監局約談了全省52家上市企業主要負責人，要求穩定股價，嚴防不良炒作，穩定資本市場。