㈠ 銀行金融產品營銷方案範文
伴隨著社會進步和經濟發展,居民收入水平不斷提升，理財意識及需求相應增加，理財產品逐漸成為人們新的投資選擇和商業銀行新的利潤增長點。那麼下面是我整理的銀行金融產品營銷方案範文相關內容，歡迎參閱。
銀行金融產品營銷方案範文篇一
一、前言
債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資於債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩定的收益。根據中國證監會對基金類別的分類標准，基金資產80%以上投資於債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資於股票市場，另外，投資於可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。
二、市場環境分析
(一)行業情勢分析
從全球基金業的發展看，20世紀80年代以後，隨著世界經濟的高速增長和全球經濟一體化的迅速發展，受美國與其他發達國家基金業的發展對促進資本市場的健康發展經驗的啟示，一些發展中國家也認識到基金的重要性，對基金業的發展普遍持積極的態度，相繼制定了一系列法律、法規，使基金在世界范圍內得到了普及發展。根據美國投資公司協會(ICI)的統計，截至20xx年末，全球共同基金的資產規模已達到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。
(二)市場情況分析
證券投資基金是一種集中資金、專業理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面，它通過發行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過專業理財、分散投資的方式投資於資本市場。其獨特的制度優勢促使其不斷發展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發起設立了兩規模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來，後起的各家基金公司紛紛發起多隻基金。例如：銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。
(三)競爭者分析
1、主要競爭對手分析：
截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看，現在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和ETF，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優選擇。
2、其他競爭爭對手分析：
股票：受到全球金融危機的影響，上證在3000大關失守之後，一直都都在2800上下浮動，有漲有跌，風險較大，收益不穩。
保險：具有保障生命和經濟回報的雙重價值，但保險的期限過長，提前支取會損失本金。
儲蓄：風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。
(四)企業情況及產品分析
招商基金管理有限公司於2002年12月27日經中國證監會證監基金字
[2002]100號文批准設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ING Asset Management B.V.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元(RMB 160，000，000 元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權，荷蘭投資持有30%股權，其他三家財務公司各持股權10%。
公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立於1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個營業部，各項經營指標均位居國內券商前十名。
公司外方股東荷蘭投資是ING集團的專門從事資產管理業務的全資子公司。ING集團是全球最大的多元化金融集團之一，其金融服務網遍及全球60 多個國家，活躍於銀行保險及資產管理業。ING 集團11.5 萬名員工通過其豐富的環球經驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據2004 年7 月《財富》雜志全球500 大企業排名，以上市壽險公司計算，ING 集團在資產及盈利兩項均名列第1， 而以全球最大企業資產值計算則名列第12 。根據2004 年4 月福布斯雜志全球2,000 大企業排名以銷售額盈利資產及市值計算，ING 集團名列第12。
公司本著"誠信、融合、創新、卓越"的經營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，並具有國際競爭力的專業化的資產管理公司。
招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經中國證券監督管理委員會2006年5月23日《關於同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監基金字〔2006〕99號文)核准公開募集。本基金的基金合同於2006年7月11日正式生效。本基金為契約型開放式。
產品特點分析：
(一)低風險，低收益。由於債券型基金的投資對象——債券收益穩定、風險也較小，所以，債券型基金風險較小，但是同時由於債券是固定收益產品，因此相對於股票基金，債券基金風險低但回報率也不高。
(二)費用較低。由於債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。
(三)收益穩定。投資於債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩定。
(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對於股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合於不願過多冒險，謀求當期穩定收益的投資者。
三、目標市場及客戶分析
(一)市場目標
1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯系，進一步提高品牌知名度。
2、加強風險的管理，不斷提高產品的收益滿足客戶需求。
3、通過專業投資，保證每位客戶的收益率。
4、發掘潛在客戶，提高融資效益。
四、銷售策略分析
由於基金一類的金融理財產品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金託管機構進行推廣。
當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規限制的，故而，良好的效益、優質的服務都能成為人們稱頌與力推的產品。
而對於客戶接近這點，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對於基金都是沒有什麼具體概念的，尤其是在現今這個金融理財產品遍地的社會里，多了就會挑花眼，只要你說的讓其動心，那就成了。
並且，現在銷售過程中，也常常用一些小禮品做為購買產品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。
銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產品的優勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數據與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。
在銷售成交，制定合同的時候(其實，基金這類的產品，合同都是統一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。)，應該將一切可能出現的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。
五、營銷活動方案設計
之前，有提到，基金此類產品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。
招商迎新，元旦福臨
1.活動時間：20xx年12月31號
2.活動地點：招商先鋒基金代理點
3.活動目的：慶祝2011年元旦，為人民服務，建立公共關系，樹立品牌，擴大銷售業績。
4.內容：
這天進行優待服務，凡是來開戶的都有禮品相送，有紀念價值並贈送當晚本公司的迎新晚會，憑票出席。
5.實施細節：
20xx年12月31號9點開始，凡是在20xx年12月31日來我們營業部開戶等一些手續辦理，我們會以最好的服務來接待，來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎，我們進行幸運基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(憑票出席)等。這個活動的主要目的，迎接20XX年元旦，我們想用行動迎接新的一年，希望新的一年裡，大家都會順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個品牌意識，能夠帶來更多的效益和顧客。
銀行金融產品營銷方案範文篇二
1、在每月理財銷售計劃公布後，按之前格式製作當月理財宣傳頁，貼於公司醒目位置。
2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。
3、給價值客戶發送簡訊，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。
4、統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，並幫助客戶選擇合適的理財產品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便於我行改進不足，提供更好的服務。
5、在每次銷售前和銷售後，都及時做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢後對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統分析。
6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班後時間組織營業室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區旁進行宣傳，張貼海報及發放傳單，並紀錄意向客戶姓名電話。
7、在營業室內，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。
在理財的營銷中，善於發現和總結。建立、健全的客戶檔案，保持並加深與客戶的聯系，定期與客戶溝通，對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶採取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯動式營銷，利用專業的服務、多樣的產品留住客戶，從而擴增優質客戶規模，充分體現優質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙贏的發展目標。
銀行金融產品營銷方案範文篇三
一、背景資料
1、銀行產品簡介
動產(倉單)質押業務是中國興業銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用於滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業務項下信用業務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。
經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發、製造、銷售，是中國最大、全球第六的工程機械製造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場佔有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球最大的混凝土機械製造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額，擴大銷售量，那麼就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那麼票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業銀行推出的“動產(倉單)押質受信”產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對於這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。
2、競爭對手分析
(1)SWOT分析：
二、營銷目標
向外界推廣“動產(倉單)質押業務”，使興業銀行的新產品業務更為客戶所了解。以擴大業務規模和提高銀行信譽為目的，注重產品的創新發展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買慾望，主動詢問客戶佔有相當比例。 不僅如此，對於所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產品對於公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發展，擴大市場份額;密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易於獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。
三、營銷計劃
1、營銷渠道：
(1)普遍性銷售。在興業銀行的分支行網點處，要求銀行的櫃台人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。
(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。
(3)利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。
(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。
(5)選擇中間商代理。由興業銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，並為客戶提供相關後續服務。
2、營銷理念：
(一)、以客戶為中心的，注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。
(二)、以銀行業務為主，品牌化、專業化營銷。對外業務是所有商業銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優質行業客戶，拉動銀行產品的發展。充分發揮自身優勢，營銷全國性行業大客戶。
(三)、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優勢進行營銷，使企業通過加強對流動資金的規劃，使銀企雙方實現雙贏。
四、促銷計劃
1、促銷策略： (1)利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。
(2)向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產(倉單)質押業務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。
(3)採用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯系，並完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。
(4)採取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對於“動產(倉單)質押業務”有一定的了解，再推薦使用該產品。
(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(倉單)質押業務”的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。
2、促銷理念：
通過獨特的，市場化的經營運作模式，發掘新的市場機會，開發培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發展空間。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生共贏，共同發展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，並通過提供產品的服務，達成持續贏利的目標。適應當前經濟金融發展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發展路途。
㈡ 金融營銷的分銷渠道有哪些拓展策略
（1）增加自設渠道。這種模式適用於市場空間大、資金實力強的金融機構。
（2）擴大金融產品和服務代理渠道。這種策略主要包括尋求更多的代理機構和更多的特約商戶。如商業銀行為爭奪客戶，將信貸員制變為客戶經理制，由固定工資的內部關系變為提取傭金的代理關系；信用卡公司拓展更多的特約商戶擴大刷卡消費覆蓋面，信用卡的發行有一部分通過尋找代理人網點，代理人按發卡數量提成；保險公司招募經紀人銷售保單；證券經紀營業部為擁有客戶資源的理財專業人士提供傭金返還，促使客源和股票交易量增加。由於代理機構代理的金融企業可能不止一家，因此對代理機構品質控制和促進其積極性就顯得尤為重要。
（3）通過並購快速擴張渠道。此種策略模式是金融企業拓展分銷渠道最快捷有效的策略，尤其是跨地區和海外並購。按目標和行業性並購方式可以分為三種類型。
①並購各種代理機構，使其經營本金融機構的產品和服務。如花旗集團以30億美元收購零售連鎖店西爾斯的信用卡部門。
②同業自身的縱向並購，如商業銀行之間、保險公司之間、證券公司之間的並購。這種並購方式已成為金融機構擴大零售網路的有效手段，同時有助於增強企業實力，節省經營費用。如2012年6月深圳發展銀行與平安銀行正式合並為一家銀行。兩行的整合是國內金融史上史無前例的巨大工程，在兩行合並完成之際實現了兩行絕大多數業務的互聯互通、產品和服務的基本一致，原兩行的特色業務也基本實現了共享，合並後的銀行為廣大客戶帶來了更加完善的產品體系、更加廣泛的網點渠道以及更加優質便利的服務。
③銀行、保險與證券之間的橫向並購，即銀行、保險、證券公司之間的並購。如2011年2月中國農業銀行收購嘉禾人壽保險股份有限公司。
（4）聯盟拓展策略。金融機構根據各自的優勢，建立合作互惠聯盟渠道，相互提供服務，以增強自己的業務拓展能力。此種策略的優點是：金融機構不必投入大量人力物力，通過租借方式拓展渠道；具有靈活性和選擇餘地大，避免並購不當產生的風險；有時可以用來突破政策限制，開展跨地區和跨國業務。
㈢ 金融營銷有哪些手段什麼是金融營銷
」 通過這一概念可以看出，金融企業必須與一般的工商企業一樣實施市場營銷。但是這種營銷又具有其特殊性，這是由金融企業的自身特點所決定的。金融企業所提供的產品和服務具有以下的特點：第一，服務的不可分割性。當一個金融企業向客戶提供其產品時也就提供了相應的服務。產品的提供在時間和地點上與服務具有同步性。第二，金融產品的非差異性。當一家金融企業提供了一種產品後，其它企業很容易模仿，而且各企業所提供的產品在功能上很難有大的差別。第三，金融產品具有增值性。當人們購買一種金融產品，如保險、存款等，購買這些產品最主要的目的是能夠為消費者帶來一定的收益。 通過對金融營銷內涵的了解可以看出，我國目前的金融營銷現狀正反映了金融企業還未對金融營銷有深入的了解，沒有看到它與其它產品營銷之間的不同。因此也就未加重視，這也為今後開展金融營銷提出了新的要求，那就是必須深入了解其內涵才能有的放矢地做好金融營銷。 1、首先要對所從事專業有認同感（鍾愛營銷這份工作）。 就商業銀行市場營銷這一專業，它是新興行業，是因應近年匯率機制的改革，人民銀行對外披露「要逐步放開國內企業和個人自由購買外匯，引導境內機構和個人外匯資金進入境外資本市場」而迅速發展起來的金融經紀業務。它既符合國家外管局「多管齊下疏通資本流出渠道，取消境外投資購匯限制，增加外匯流出，緩解人民幣升值壓力，另一方面通過企業境外投資，提高外匯儲備的使用效率」等一系列國家金融政策的需要，也同時符合金融市場和經紀業務的發展方向，有著極強的生命力和市場需求。外匯投資業務作為一項高起點、高技術含量、高收益的理財服務越來越受歡迎。因此其市場空間和發展前景是可以用非常看好來形容的。 2、要對營銷產品的專業知識有極強的了解，是開拓爭取客戶的基本手段。 例如技術分析、基本面分析，財經資訊動向的把握等，要能夠脫口而出的打動客戶，成為懂業務、懂操作的行家。做一個傑出的推銷員應該能與客戶對答如流和在最短的時間內給客戶滿意的答復，因此對營銷產品的專業知識有極強的了解是必需的。 3、懂得營銷的技巧 包括客戶資源的掌握、了解和動態跟蹤，在日常要通過一切可能的途徑去獲取客戶群體的資料，對獲取的客戶資料進行必要的劃分、分類，注重信息儲存、保密，及時篩選、分析、利用、跟進。傑出的推銷員還應該有自己的執行計劃，其內容包括：應該拜訪的目標群，最佳拜訪時間、貼近顧客的方法，甚至提供營銷的解說技巧和營銷的解決方案，幫助顧客解除疑慮，讓其快速做出決定成為公司忠誠的客戶。 4、永不言敗的勇氣 做營銷如同人生的縮影，過程中通常會遭遇到挫折，被他人拒絕，碰到很多無法預估的困難，要不氣餒，化為挑戰，永不言敗。永不放棄是任何從事工作的人都應該保持的積極態度。特別是做營銷，要成為一名成功的推銷員，首先需要下定決心從事業務工作，將營銷業務工作視為終身工作，當成神聖的使命來做。不怕吃苦、風雨、譏笑、持續不斷地努力工作，直至成功。
㈣ 1．金融企業營銷的過程主要包括哪些 2．簡要說明金融產品生命周期各階段的特點與營銷策略。 求解答！
價格（Price）：即通過改變產品價格（降低或者提高）、實行價格折扣或折讓、改變付款期限和信用條件來提高銷售量，從而實現產品銷售收入增加。
銷售渠道（Place）：銷售渠道是一項關鍵性的外部資源，是公司將其產品有效快速推向市場的重要載體，大凡成功的公司在銷售網路的構建、覆蓋面、管理專業化方面都有其他公司無法比擬之處。
促銷（Promotion）：即公司將其產品告知目標顧客並說服其購買而進行的活動，一般包括僱傭、培訓和激勵銷售人員；廣告；公共關系；直接營銷和網上營銷。
人（People）：企業雇員的外在形象和氣質、內在素質以及專業能力能夠給顧客傳遞公司所提供服務的質量信息，所以現在企業提高對自己員工的要求也是一種有效的營銷手段。
有形展示（Physical Evidence）：有形展示是指一切可傳達企業產品和服務特色及優點的有形組成部分：包括工作環境以及所有用以幫助產品和服務生產的一切實體產品和設施。
過程（Process）：即顧客獲得產品或服務前所必經的過程，企業通過對該過程的管理，使得顧客體驗到企業產品和服務的差異性，強化顧客滿意度和忠誠度。
包裝（Packaging）：包裝應該歸屬於產品的營銷手段，包裝是整體產品的一部分，通過包裝能美化商品，提高商品售價，起到有效的促銷作用。
傳統的營銷手段已為公司所熟知，而且傳統的營銷手段也容易被同行或者其他企業所模仿，所以一個公司要想提高銷售額或者銷售量，必須在營銷手段方面有所創新方可獲得成功。利用金融工具進行產品營銷就是筆者根據金融實務與理論結合所研究出的一種有效營銷方法（以下簡稱新營銷模式）。
新營銷模式構建的基本原理
該營銷模式所涉及的當事人是企業與銀行，所涉及的金融工具是銀行承兌匯票，下面將闡述企業如何利用銀行承兌匯票來進行產品的銷售。
在該營銷模式中，企業將產品主要銷售給與自己關系密切的銀行，銀行之所以接受企業的產品，主要是為吸引該企業更多的存款或者為該企業貸款（當然這種貸款歸還應具備非常可靠的信用保證），這與銀行多需存款，多放貸款給優質客戶的心理特徵相符。這里，企業並不是簡單的將一筆資金存入某銀行同時獲得該銀行的訂單，如果是這樣，那麼企業為增加更多的銀行訂單則需要動用企業更多的現金，這顯然得不償失。該模式的巧妙之處在於企業只需一筆啟動資金（或者是杠桿資金），然後利用銀行承兌匯票進行存款額和貸款額放大，從而實現滾動銷售。以KLMY公司為例，說明如下：
KLMY公司在當地工商銀行有2000萬元的銀行存款，工商銀行以該筆存款作質押、並根據該公司的信用級別，以存款額的2.5倍（建設銀行和中國銀行是6倍）對該公司開具銀行承兌匯票，因此，KLMY公司可獲得6個月期限、數額為5000萬元的銀行承兌匯票1；KLMY公司用上述5000萬元的銀行承兌匯票1在建設銀行或中國銀行進行貼現（年貼現率為3％），可得到4925萬元的銀行存款（KLMY公司能夠容易獲得這筆銀行存款，主要是因為銀行承兌匯票具有很高信用保證，因此各銀行非常樂意為KLMY公司進行貼現、幾乎零風險從中賺取利息），KLMY公司以自有資金補充75萬元，正好為5000萬元；KLMY公司再用這筆5000萬元到A銀行存款，以A銀行5000萬元存款作質押，再開具6個月5000萬元的銀行承兌匯票2（假設授信倍數為1倍），用銀行承兌匯票2到B銀行進行貼現4925萬元，KLMY公司再補充自有資金75萬元，又可得到銀行存款5000萬元，又以這5000萬元進行再質押再貼現，以此循環，周而復始……
上述資金運動過程中，KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現，公司具有很大的主動權，最終KLMY公司選擇在哪家銀行進行存款和貼現的條件是所選銀行必須購買KLMY公司的產品：不僅存款銀行必須向公司購買產品，且貼現銀行也必須購買公司產品，實現雙贏。
新營銷模式下，對KLMY公司來講，銀行成了該公司的有效營銷渠道和隊伍，而且銀行還可利用自己的客戶資源進行KLMY公司產品的銷售，大大節省了傳統營銷方法發生的成本和費用。
㈤ 求金融營銷策劃方案
一、營銷策劃書的格式
一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果預測即方案的可行性與操作性。
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列13項內容：
（1）整個產品在當前市場的規模。
（2）競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）競爭品牌市場佔有率的比較分析。
4）消費者群體的年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。
5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司近年產品的財務損益分析。
（13）公司產品的優劣與競爭品牌之間的優劣對比分析。
（二）策劃書正文
一般的營銷策劃書正文由七大項構成，現簡單扼要說明。
（1）公司產品投入市場的政策
策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
1。確定目標市場與產品定位。
2。銷售目標是擴大市場佔有率還是追求利潤。
3。制定價格政策。
4。確定銷售方式。
5。廣告表現與廣告預算。
6。促銷活動的重點與原則。
7。公關活動的重點與原則。
（2）企業的產品銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）產品的推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
策劃書必須明確地表示，為了實現整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。
②策略
決定推廣計劃的目標之後，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告宣傳策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各佔多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。
分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業要根據需要和可能選擇適合自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是「有的放矢」，充分利用公司的有限的資源和力量。
促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及採取各種促銷活動所希望達成的效果是什麼。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什麼。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮CRP（總視聽率）與CPM（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示範、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把營銷策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）財務損益預估
任何營銷策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用後，即可獲得該產品的稅前利潤。
（7）方案的可行性與操作性分析。
這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的「前哨站」，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事後的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定方案最後是否通過的重要的衡量標准之一。
㈥ 金融企業為什麼要開展市場營銷，如何才能搞好市場營銷
金融企業為什麼要開展市場營銷:
總體是因為金融業市場越來越開放，而由此導致的競爭越來越激烈。
具體表現在以下幾方 面:
其一,客戶對金融產品的需求日呈多樣化。客戶對金融產品的消費需求選擇性明顯增強,客觀上為產品創 新提出了多樣化需求。這就要求金融業經營必須以客戶需求為己任。也由此導致了金融業必須進行市場營銷。
其二,金融業的競爭日趨嚴峻。傳統上,金融市場一直被專業和國有所壟斷,然而 目前這種局面已被打破。來自新興的股份制銀行,如光大銀行、交通銀行、深圳發展銀行和來 自信託、保險公司等非銀行金融機構的挑戰已對其形成強烈沖擊。市場面臨相當激烈的競爭壓力,任何一家金融機構要想在競爭中生存和發展,都必須 樹立和應用市場營銷，由於營銷策略能依據市場需求和經營環境的變化,藉助市場 細分,舍棄那些已經失去市場份額的業務,並在市場定位中調整其經營結構,採取防禦、進攻及 合理化經營策略等,確立自身獨特的競爭地位,保持競爭優勢。
其三,金融業的部分產品已處在買方市場。長期以來,銀行作為一個特殊行業,在嚴格的金 融管制下,特別受計劃經濟的影響,始終在資金營運中處於主導地位,產品也居賣方市場,使金融業養成缺乏研究、實施營銷策略的觀念和競爭意識,坐等客戶上門。然而在如今市場經濟條件下, 不僅失去了壟斷保護特權,還面臨來自各方的競爭壓力。特別是目前在與客戶的雙 向選擇下,金融市場已處在買方市場狀態,加劇了市場供求矛盾。
因 為有什麼樣的經營觀念就有什麼樣的經營行為。金融業營銷觀念作為經營思想的變革,它一改 過去注重賣方需要的觀念,以買方需要為中心,並適時、有效地對客戶需求的變化作出反應,在 金融產品區別中減少盲目經營帶來的混亂,鞏固和擴大自己的市場份額,實現盈利目標。
金融企業如何才能搞好市場營銷:
首先，要做好市場營銷必須高度重視市場營銷工作，這是企業搞好市場營銷的前提。
企業的市場營銷工作搞得好不好，關鍵在領導。在工作中，特別是各級領導幹部的經營思想要由生產型轉變到生產經營型上來，並把市場營銷放在心上，擺到重要議事日程上，經常研究市場營銷工作，努力掌握市場營銷規律，指導企業生產經營，從而獲得最佳經濟效益。鑒於目前煤炭企業經濟形勢嚴峻的局面，要結合實際，建立市場營銷例會制度，實行一天一調度，一天一分析，了解每天的營銷動態，取得營銷工作的主動權；建立市場跟蹤調查制度，組織營銷人員深入各大、中型企業開展調查研究，根據他們的生產經營狀況，適時調整營銷策略，減少營銷損失。各級領導在做好分管工作的同時，也要積極主動地做好市場營銷工作，開展全方位營銷，形成齊抓共管的合力，為企業生產經營的健康發展奠定基礎。
第二，做好市場營銷要建立高素質的市場營銷隊伍。
市場營銷不是簡單的推銷產品，而是一項專業性、業務性很強的工作，它具有了解市場消費需求、指導企業生產經營、開拓銷售市場、滿足消費者需求等職能。因此，各級領導必須提高對這項工作重要性的認識，強化對市場營銷的管理，建立高素質的市場營銷隊伍。一是為了便於企業管理，成立市場營銷管理部門，選拔品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員充實加強營銷隊伍，明確職責，落實任務，積極主動地開展好各項工作。二是採取請進來、走出去的方式，加強對營銷人員的培訓，提高思想文化素質。三是鼓勵營銷人員自學各種業務知識，如市場學、營銷學、管理學、商業心理學、公共關系學等知識，指導自己的工作，做到理論與實踐的緊密結合。四是嚴格營銷人員考核制度，對那些工作不認真、不勝任營銷的人員及時予以調整，以增強他們的責任感和壓力感，激發工作積極性。
第三，做好市場營銷必須完善營銷機制。
在市場營銷中如何完善營銷機制，一是健全銷售提成、工資、獎金、費用和銷售額、貨款回收掛鉤制度，提高銷售人員的積極性。二是要開闊營銷思路，以設備、物資采購為切入點進行市場開拓，必要時實行以物抵物，互相抹帳，促進營銷工作。三是建立銷售網路。特別在市場競爭激烈，產品市場供過於求的情況下，通過在全國各地、市建立銷售網路，切實解決銷售范圍小、營銷難開展、貨款難回收的問題，擴大企業營銷和生存空間。
第四，做好市場營銷要加大企業宣傳和產品開發力度。
如何做好市場營銷，企業如何有力的宣傳，是不得不考慮的問題。企業宣傳上，要突出以企業精神、企業效益及發展後勁等廣泛進行宣傳，提高企業知名度，樹立良好外部形象，創造良好營銷環境。
㈦ 金融營銷有哪些營銷的過程
分析金融企復業所處的營制銷環境；尋找和發現尚未滿足的需求和慾望，並測量需求量的大小；制定金融企業業務發展及競爭戰略；選擇能有效地為其服務的目標市場及定位；制定和實施比競爭對手更有利的營銷策略和手段；通過調研反饋信息，為進一步修正和調整營銷戰略與策略提供依據。
㈧ 金融營銷要注意哪些事項
（1）金融企業的金融營銷不同於普通企業的市場營銷，最主要的原因在於金融企業所提供的產品和服務具有顯著區別於實體產品和服務的特點。
一是金融產品和服務實際上是密不可分的，具有不可分割性。一個金融企業在向客戶提供其產品時也就是提供了相應的服務，產品的提供在時間和空間上與服務的提供是完全同步的。
二是相對實物產品具有物理化學特性而言，金融產品和服務是抽象的、無形的，顧客在購買前難以通過看、觸、聞或嘗感受到。也正是因為無形，金融產品和服務的差異化難以被顧客感知，具有非差異性。一家金融企業向客戶提供的產品很容易被同業模仿。
三是不同於大多數商品，金融產品和服務具有增值性。人們購買一種金融產品或者服務，如保險、存款，最主要的目的是獲得一定收益。
（2）金融營銷有別於推銷，簡單地把金融營銷等同於推銷金融產品以獲得利潤，這種營銷觀念是十分狹隘的。推銷是從企業自身生產能力和利潤要求出發，賣出產品。而金融營銷是從客戶需求的角度出發，關注和重視市場，運用各種資源和多種手段，建立市場各方面的關系，維護市場，實現客戶滿意度的最大化，從而達到可持續盈利的目標。
（3）金融營銷以客戶為中心。客戶需求是金融企業開展營銷的出發點。金融企業必須從客戶的角度出發，認真分析、研究他們的需求，制定出與市場相符的營銷戰略，向客戶提供比競爭者更能滿足目標客戶需求的金融產品和服務，並在營銷過程中和客戶建立、發展長期的、可持續的良好關系。
（4）金融營銷具有綜合性。金融營銷是一項復雜的工作，它以客戶為中心，圍繞金融市場及與金融產品相關的各項活動開展營銷工作。一項成功的金融營銷活動包括金融營銷環境分析、市場預測與市場細分、戰略制定，也包括產品開發、價格制定、銷售渠道拓展，還覆蓋售後服務、組織管理等各項工作，是一項綜合性的管理活動。
㈨ 金融產品季度營銷方案
促銷是指企業用人員或非人員方式傳遞信息，印發和刺激顧客的購買慾望和興趣，使其產生購買行為或使顧客對賣方的企業形象產生好感的活動。金融機構的促銷方式與一般企業的促銷方式大致相同，只是在具體形式方 面略有差異。金融機構通過促銷活動可以激發客戶的需求慾望，擴大金融機構及其產品的影響，達到促進銷售的目的。金融產品的促銷與其他產品一樣，在營銷中發揮著告知、勸說和提醒的作用。告知是要讓潛在的客戶知道其金融產品的存在，可以在哪裡得到該金融產品，了解該金融產品的用途和功效；勸說是要向客戶說明應該購買和使用某項特定的金融產品；提醒是指當金融產品只在特定的地點和特點的時間才提供時，金融機構要提醒客戶及時購買。
（一）、金融產品的促銷方式
金融機構對其產品的促銷方式有很多種，大致有以下幾種類型：
1、廣告
金融機構在促銷宣傳過程中，首先要應用的方式就是廣告。廣告不僅是推銷產品、誘導客戶購買的重要工具，也是樹立金融機構形象的重要工具。做廣告需要金融機構付出一定費用，通過特定的媒體向市場傳遞信息。廣告的接觸面廣，信息藝術化，且可以多次反復使用。但由於其說服力較小，難以促使客戶立即購買。金融機構在做廣告使面臨的決策主要有：選擇廣告代理商、確定廣告目標、制定廣告戰略、廣告實施控制與效果評估等。
2、人員推銷
由於金融產品的無形性、服務和消費兩者的同步性等特點，決定了金融機構必須在做廣告進行產品宣傳的同時設有大量的人員與潛在客戶或現有客戶直接打交道。人員推銷就是金融機構利用推銷人員向客戶直接推銷產品和服務。這種形式傳遞信息更為直接、具體和准確。金融機構的推銷人員可以是固定人員、流動人員、投資顧問或經紀人。人員推銷可以採取座席銷售、電話、拜訪、研討會、路演、講座和社區咨詢活動等形式。人員推銷方式直接且運用靈活，並且推銷與促銷並村，但是由於其接觸面較小且費用大，因此也具有一定的難度。
3、營業推廣
營業推廣又稱消費促進，是指金融機構為刺激需求而採取的能夠產生鼓勵作用並達成交易目的的促銷措施。營業推廣能在短時間內迅速引起客戶對產品的注意，擴大產品銷路。營業推廣的吸引力大，直觀，能夠促進客戶購買。
4、公共關系
公共關系是指金融機構在從事營銷活動中正確處理金融機構與社會公眾的關系，協調與企業股東、內部員工、工商企業、同業機構、社會團體、新聞傳播媒介、政府機構及消費者的關系，樹立企業的良好形象，從而達到擴大銷售的目的。由於公共關系影響面大，因此金融產品容易受到客戶的歡迎和信任。但是由於公共關系自身的特點，金融機構難以對其進行計劃和控制。
（二）、金融產品的促銷步驟
金融機構開展促銷活動，主要步驟如下：
1、確定目標促銷對象
目標促銷對象就是指接受促銷信息的潛在客戶。每一種金融產品都有其特定的目標客戶，金融機構在促銷之前，要分析目標客戶對金融機構及其產品的熟悉程度，因為熟悉程度不同決定了促銷宣傳內容的不同；然後金融機構還要分析目標客戶對金融機構及其產品的喜歡程度，喜歡的原因是什麼，藉以有針對性的調整促銷的內容和形式。
2、決定促銷目標
促銷目標是指金融機構從事促銷活動所要達到的目的。在不同的時期以及不同的市場環境下，金融機構有其特定的促銷目標，主要包括：
（1）、告知。通過促銷宣傳使更多的客戶了解該機構和產品，提高金融機構極其產品的知名度。
（2）、激發。激發客戶對某一新的金融產品的需求，爭取客戶對某一競爭激烈的金融產品的產生選擇性需求。
（3）、勸說。即通過促銷宣傳勸說更多的客戶使用本金融機構的某種金融產品，從而擴大銷售，提高產品的市場佔有率。
（4）、提示。即通過促銷宣傳提醒客戶不要忘記該金融機構的金融產品，並且能夠反復購買和使用該金融產品，以牢固其市場地位。
（5）、偏愛。即在目標市場中營造企業經營和產品的獨特風格和個性，樹立良好的金融機構整體形象和產品形象，使客戶對該產品產生偏愛。
3、確定促銷預算
促銷預算是指金融機構打算用於促銷活動的費用開支，促銷預算規模直接影響到促銷效果的大小和促銷目的的實現。確定促銷預算的方法一般包括：
（1）、量力而行法。即金融機構根據其自身的能力所能負擔的費用來靈活確定促銷費用。此種方法簡便易行，但是應用不多，主要是由於其忽略了促銷對擴大銷售的積極作用，因此不利於金融機構擴大產品市場。
（2）、銷售額比例法。根據以前的銷售水平和預測未來的銷售水平的一定比例來確定促銷預算。這種方法在實際情況中應用的比較廣泛，但是由於對競爭對手情況的預測具有一定的困難，因此這種方法在實際操作中也具有一定的弊端。
（3）、競爭比較法。即根據競爭對手的促銷費用來確定自己的促銷預算。由於可以將促銷作為一種競爭的工具，因此這種方法往往在競爭比較激烈的金融產品促銷中使用。但是由於這種方法完全依據競爭對手的情況而定，忽視了金融機構自身的實力和促銷目標，因此具有一定的盲目性，甚至會引起惡性的促銷競爭。
（4）、目標任務法。即根據金融機構的促銷目標和任務來確定所需要的費用，進而確定促銷預算。這種方法是一種比較科學的確定促銷預算的方法，因為它將促銷活動目標與促銷預算直接聯系起來，針對性較強。但是採取這種做法時，促銷預算人員必須明確了解市場情況，能夠制定正確的促銷目標，且能較准確的估計促銷活動的所有費用，可見條件比較苛刻。
4、決定促銷組合
促銷組合是金融機構根據促銷目標對促銷方式的合理搭配和綜合運用，這些促銷方式包括前述的廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。金融機構在進行促銷活動時，通常是實施由多種促銷方式結合而成的促銷組合，而不是單單運用一種促銷方式。這是因為這些促銷方式各有各的特色，各有各的弊端，綜合運用各種促銷方式可以達到揚長避短的目的。成功的促銷組合一般符合以下幾個條件：
（1）、符合金融機構的促銷目標
好的促銷組合一定要符合金融機構的促銷目標。如果金融機構希望了解其產品的潛在客戶群能夠達到最大，並且大多具有購買的意願，則其可以使用以廣告和營業推廣相結合的促銷組合；如果金融機構希望客戶直接了解其產品特色，改善金融機構的形象，那麼它就可以採用人員推銷和公共關系相結合的促銷組合。
（2）、符合機構產品的特點
好的促銷組合一定要符合產品的性質。產品的不同性質決定了客戶的購買目的的不同，因此營銷人員也要採取不同的促銷組合策略。例如大額貸款這類金融產品主要針對的是組織市場中的工商企業，客戶相對集中，且專業性較強，因此適宜採用人員推銷為主的促銷組合。而對於針對廣大消費者的保險類產品、信用卡類產品，市場份額較大，則適宜採用廣告和營業推廣為主要促銷方式。金融產品的不同性質還決定了產品市場生命周期的不同。在產品生命周期的不同階段，促銷的目標往往不同，因此需要採用不同的促銷組合。例如，在產品的投入期，金融機構的促銷目的主要是希望最廣泛的人群能夠了解該產品，因此適宜採用觸及面廣、影響面大的廣告和公共關系為主的促銷方式。在產品的成熟期，促銷人員可以採用廣告來提醒客戶，運用營業推廣方式來刺激客戶購買。
（3）、符合市場條件
優秀的促銷組合一定要符合市場條件，市場條件包括市場規模和市場特性。金融產品預計市場規模的大小決定了能夠購買該產品的客戶群的大小，因此也就決定了採用何種促銷組合最為有效。如果金融產品的市場范圍廣，則客戶多，那麼適宜採用廣告為主，營業推廣方式為輔的促銷組合；如果市場范圍窄，客戶少，則適宜採用人員推銷為主，營業推廣和廣告為輔的促銷組合。市場的特性對促銷組合也會產生一定的影響。因為不同的市場特性決定了對不同的促銷方式的接受程度不同。有的市場不太信任廣告、比較信賴直接推銷，則適宜採用人員推銷方式而廣告方式的效果則不明顯。總之在促銷組合的選擇中，必須依據市場條件，有針對性的選擇與金融產品目標市場相適應的促銷組合。
（4）、促銷預算
促銷方式不同決定了促銷預算的大小不同，因此不同的金融機構只能根據自身的實力來選擇適合自己的促銷組合。金融機構的促銷預算必須是其能夠負擔的，而且可以適應競爭的需要，為此要考慮銷售額的多少、促銷目標的要求、產品的特點等影響促銷的因素，以避免盲目性。
5、促銷實施、控制與效果反饋
促銷實施與控制過程就是對促銷進行監督、指導的過程，在此基礎上及時採取調整、改進措施。在開展了促銷活動以後，金融機構還必須收集反饋信息，調查促銷的效果，看看是否實現了預期的目標，並以此為依據來調整促銷的效果、提高促銷的質量。
㈩ 銀行營銷活動策劃方案
為了確保事情或工作能無誤進行，就不得不需要事先制定方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。那麼優秀的方案是什麼樣的呢？以下是我為大家收集的銀行營銷活動策劃方案，歡迎大家分享。
1、概念：營銷策劃方案是商業銀行在進行金融產品或服務的市場銷售之前，為使銷售達到預期目標而進行的各種銷售促進活動的整體性策劃文書。
2、作用：營銷策劃是針對某一客戶開發和某一產品營銷而製作的規劃，它的任務是為將朦朧的「將來時」漸變為有序的「現在進行時」提供行動指南，由此而形成的營銷策劃方案則是商業銀行開展市場營銷活動的藍本。
3、特點：營銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強烈的針對性、突出的操作性、確切的明了性等特點，即體現「圍繞主題、目的明確，深入細致、周到具體，一事一策，簡易明了」的要求。
結構模式
1、種類：商業銀行市場營銷策劃方案因其策劃的對象不同，可分為大型優良客戶營銷策劃方案、重大項目營銷策劃方案、市場調查策劃方案、產品推介策劃方案等等。
2、結構：
營銷策劃方案的基本結構是：
第一部分：營銷策劃方案封面
在這部分內容中，策劃者需分項簡要概述以下內容：
1）營銷策劃的全稱。
基本格式是：x銀行關於xx營銷策劃書
2）營銷策劃的部門與策劃人。
營銷策劃：x銀行x分（支）行客戶部
主策劃人：xx、xx、xx
3）營銷策劃的時間。
xx年x月x日
第二部分：營銷策劃主題和項目介紹
根據不同的營銷策劃對象（即營銷策劃項目），擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核，是營銷策劃的基本准繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。
第三部分：營銷策劃分析
營銷策劃分析可以是逐項分類分析，也可以作綜合分析，視策劃的具體情況來定。
1）項目市場分析。
宏觀環境狀況。主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。
項目市場狀況。主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客戶對商業銀行新產品或服務的潛在需求、市場佔有份額、市場容量、市場拓展空間等等。
同業市場狀況。主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。
各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集，並在營銷策劃中簡要說明。
2）基本問題分析。
營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什麼？其中主要原因有哪些？解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什麼？通過何種途徑，採取什麼方式解決？等等。
3）主要優劣勢分析。
主要優勢分析：圍繞營銷策劃主題，將要開展某一方面的市場營銷活動（如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等），擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢（即自身的強項）分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀，既不能「過」，也不能「不及」，要實事求是。
主要劣勢分析：主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素，如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。
主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的利用與組合。
第四部分：營銷策劃目標
不同項目的營銷策劃，有各自不同的營銷策劃目標，而營銷策劃目標大多由一些具體的指標所組成。擬訂營銷策劃目標，要實事求是，經過努力能夠達到。
第五部分：營銷執行方案（即保障措施）
制訂營銷執行方案，是營銷策劃的重頭戲，是對市場營銷活動各道環節、各個方面工作的精心設計、周密安排和逐一布置與落實，是營銷活動組織、開展的腳本。
制訂營銷執行方案應考慮以下問題：
（1）理順本次營銷活動所涉及的各種關系。
（2）把握本次營銷活動的重點和難點。
（3）確定本次營銷活動應採取的策略。
（4）弄清楚開展本次營銷活動可利用的人、財、物等方面的資源與條件，確定好策劃預算。
（5）本次營銷團隊人員的組成，各參與部門及人員在本次營銷活動中所應完成的任務、所應承擔的責任和所應充當的角色。
（6）開展本次營銷活動的監控、反饋機制和傳導系統。
（7）完成本次營銷策劃任務的時間安排（分階段任務）。
（8）開展本次營銷活動可能出現的突發問題與應急措施。
（9）對本次營銷活動的考核獎懲方式。
寫作指要：
撰寫營銷策劃方案，應注意把握以下幾個要點：
1、要突出賣點。
說服是策劃方案的本質特徵。每個策劃方案一定要有獨特的賣點，讓讀者一看就明白，一看就心動，以說服領導採納。
2、要突出創新。
不要把策劃書當作計劃書來寫，因為計劃無需創意，只處理細節，而策劃必須要有創意。
3、要突出重點。
策劃方案切不可面面俱倒，無論是項目介紹、策劃分析還是營銷執行方案都要重點突出。
一、背景資料
1、銀行產品簡介
動產（倉單）質押業務是中國興業銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規定的動產或倉單質押，我行據此給予授信用於滿足其生產經營流動資金需求。質押授信業務項下信用業務主要包括短期流動資金貸款、貿易融資、貼現、承兌、商票保貼等。
經過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發、製造、銷售，是中國、全球第六的工程機械製造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鑽機已成為國內第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場佔有率居國內首位，泵車產量居世界首位，是全球的混凝土機械製造企業。因此對應的其所需要穩固市場份額，擴大銷售量，那麼就需要一項專門的銀行產品來解決公司穩定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那麼票據的辦理問題的理財產品就顯得由為需要，興業銀行推出的「動產（倉單）押質受信」產品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對於這一部分的要求，可以充分的滿足其生產經營流動資金需求。
2、競爭對手分析
（1）SWOT分析：
二、營銷目標
向外界推廣「動產（倉單）質押業務」，使興業銀行的新產品業務更為客戶所了解。以擴大業務規模和提高銀行信譽為目的'，注重產品的創新發展，牢牢把握現有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產品產生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買慾望，主動詢問客戶佔有相當比例。不僅如此，對於所需要營銷的集團————三一重工股份有限公司，這款產品對於公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現杠桿采購，減少應收賬款，扶持經銷商共同發展，擴大市場份額；密切與生產商和銀行關系，利用生產商實力，易於獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。
三、營銷計劃
1、營銷渠道：
（1）普遍性銷售。在興業銀行的分支行網點處，要求銀行的櫃台人員對每位有意向的客戶提供此類產品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產品的特性。
（2）專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。
（3）利用ATM、POS自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發布廣告、提供產品信息、，從而提高該產品的知名度。
（4）利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，做到產品良好的普及性。
（5）選擇中間商代理。由興業銀行授權代理銷售產品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產品特色，完成產品的銷售，並為客戶提供相關後續服務。
2、營銷理念：
（一）、以客戶為中心的，注重個性化、優質化、差異化、效率化服務。形成良好的售後咨詢服務聯系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。
（二）、以銀行業務為主，品牌化、專業化營銷。對外業務是所有商業銀行的生存之本，既要滿足大多數客戶的需求，也要聚焦優質行業客戶，拉動銀行產品的發展。充分發揮自身優勢，營銷全國性行業大客戶。
（三）、以產品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現金管理、投資增值等方面，要突出銀行產品的優勢進行營銷，使企業通過加強對流動資金的規劃，使銀企雙方實現雙贏。
四、促銷計劃
1、促銷策略：（1）利用在本行開戶的相關企業的穩定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產品的市場份額。
（2）向原有的老客戶提供體驗式服務，將「動產（倉單）質押業務」給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產品。
（3）採用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯系，並完成保產品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。
（4）採取讓銀行理財人員深入到各家規模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對於「動產（倉單）質押業務」有一定的了解，再推薦使用該產品。
（5）廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知「動產（倉單）質押業務」的信息，做到產品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產品，提高知名度，在產品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。
2、促銷理念：
通過獨特的，市場化的經營運作模式，發掘新的市場機會，開發培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發展空間。要通過提供專業水準的服務，使客戶資產價值增加，讓客戶享受增值服務，實現共生共贏，共同發展的合作模式，使其經營風險降低，運營效率提高，並通過提供產品的服務，達成持續贏利的目標。適應當前經濟金融發展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發展路途。
一、合作單位簡介
無
二、活動目的
以吸引客戶為活動目的，與社區客戶互動，進行項目社區文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區銀行人氣，吸引客戶群的關注度，擴大社區銀行的影響力與認知度。
三、活動內容要點
1、活動內容
1）體感游戲吸眼球
為達到吸引新老客戶群認識我社區銀行，走進我社區銀行，特舉辦此項游戲活動以達到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區銀行門口（或能力可及范圍內）開展體感游戲互動項目。此項游戲內容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2）當客戶吸引人群吸引至一定規模時，可繼續開展有獎搶答環節。
到訪客戶既可體驗體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達到預期效果。
2、交流話題建議
搶答問題建議如下：
1、某銀行是哪年成立的？
2、某銀行的經營理念是什麼？
3、某銀行理財產品的產品規格有幾種？問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3、宣傳方式（1）在社區銀行周邊小區的報箱內投遞活動廣告；
（2）在社區銀行周邊小區的電梯內、宣傳欄張貼營銷活動廣告；
（3）通過微信宣傳活動信息；
4、活動反饋與跟蹤銷售行動計劃
根據活動開展情況，由現場人員總結客戶回答問題情況進行分析，有針對性的服務客戶。對於參加游戲互動的客戶，待游戲結束之後再進行有針對性的深度挖掘。
四、目標客戶組織
1、目標客戶
目標客戶包括：社區銀行周邊小區通過宣傳慕名而來的到訪客戶，以及當天老帶新客戶；
2、客戶組織
約訪的新老客戶當日來我我行，由接待人員進行簡單了解後進行分流引導，咨詢客戶帶到咨詢區，參加游戲客戶帶至游戲區登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項後開始互動游戲和搶答游戲，對於回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀念品。
五、時間地點的安排
1、時間
社區銀行開業後的節假日或法定休息日均可
2、地點
我行社區銀行門口（或能力范圍可及內）
六、費用預算（請詳細列出各項費用名稱，單價，數量，總價等）
XBOX360體感游戲機1台3000元
紀念品100份0——500元（可用我行現有水杯或其他）
平板電視1台3000元（社區銀行應自有此設備）
七、預期效果分析
1、通過本次活動預計帶來的業務量
業務量不敢保，人氣量肯定暴增
2、通過本次活動預計帶來的影響
預期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產品的銷售，大幅增加網點存款和業務量。
八、人員安排與職責
1、活動策劃人：2人
職責：安排現場分區接待客戶以及設備調試等流程分配
2、活動協調人：3人
職責：接待來訪客戶並做好推廣解釋工作
3、活動現場負責人：1人
職責：負責一切當日活動細則
為進一步加強我行的服務工作，不斷提高服務效率，提升服務層次，塑造x銀行的服務形象，打造x銀行的服務品牌，用優質高效的服務推行我行各項經營工作。根據分行今年服務工作的指導精神，按照分行的安排，支行決定開展文明優質服務競賽活動。活動實施方案如下：
一、競賽目標
通過此次活動，推進優質服務工作，以倡導行業文明規范服務為核心，以規范優質服務標准為向導，以建立和完善科學服務管理工作機制為重點，增強全員服務意識，不斷提高服務水平，打造特色服務文化，樹立和宣傳服務先進典型，建設一流的服務團隊，培育一流的服務文化，打造一流的服務品牌，展示一流的行業形象，提升吉林銀行的服務品牌，構建「文明優質服務年」，促進支行業務發展。
二、組織領導
為保證優質服務工作有序進行，支行成立文明優質服務競賽活動領導小組，組成人員如下：
組長：x
副組長：xxxX
成員：x
領導小組辦公室
主任：x
副主任：xxxx
成員：x
具體工作由辦公室組織實施，各部門給予配合。
三、活動安排
活動分動員、實施、總結評比三個階段進行。
（一）動員階段（3月16日—3月25日）。
1、組織開展學習動員活動。一是召開中層幹部會，學習貫徹《20xx年文明優質服務競賽活動會議》精神，並傳達給每位員工，形成落實材料。二是成立支行文明優質服務競賽活動領導小組。建立「一把手」責任制，明確責任。三是結合工作實際，制定《xx文明優質服務競賽活動實施方案》。四是召開全行員工動員大會，下發今年服務工作活動方案，明確活動目的，布置工作計劃。
（二）實施階段（3月26日—12月31日）
根據分行的競賽方案，支行將從一下四個方面開展此次文明優質服務競賽工作。
1、制定措施，完善服務
組織開展查擺服務當中問題。每個網點都要組織員工對本單位服務當中的問題進行查擺、梳理，制定整改措施，每個網點都要組織員工寫出題為「如何參加優質文明服務競賽的感想和體會」，自我約束自己，積極投身到競賽活動中。積極報道活動中涌現的好人好事，總結經驗，加強交流，促進工作，提高優質服務整體工作水平。
2、組織開展學習和技能培訓、比賽。
（1）以《xx服務規范化標准及細則》和《xx營業網點標准化管理手冊》為標准，定期組織理念培訓和禮儀培訓，從服務語言、服務態度、職業形象、服務紀律、服務技能、服務場所、服務設施等幾個方面規范臨櫃人員的服務方法，促進各營業網點在服務上、管理上達到流程化、標准化，全面提升吉林銀行優質文明服務水平。
（2）從網點標准化建設、接待客戶水平、業務辦理質量等方面開展練兵，著重培養大堂經理服務能力、櫃員操作技能，選拔出優秀網點，參加在分行舉辦現場服務演示競賽。
（3）為全面提升臨櫃人員的綜合理論能力和業務技能，支行將統一組織業務培訓，專項技能培訓，業務能手培訓，每季度還將開展一次專題講座、知識問答、技能競賽，成績突出的員工將代表支行參加分行舉辦業務競賽、
3、開展服務監督檢查活動。對外公布監督電話，設立意見箱，及時妥善地處理客戶投訴。針對投訴情況，支行將召開處理應急投訴事件經驗交流會，對處理投訴率等突發事件得當、客戶滿意率高的進行現場講演，以提高全行人員的處理投訴和應對突發事件的能力。
4、定期召開網點主任和大堂經理服務經驗交流會。交流服務管理經驗；總結服務中好的想法和做法；查找服務存在的問題和不足，對共性問題，研究解決辦法。支行將聘請專業人員進行講解，提升服務水準。
（三）總結評比階段（20xx年6月末、12月末）。此次競賽活動分兩次評比，分別是半年小評、全年總評，上半年考評結果計入全年總分，年末總評進行獎勵。支行將根據《xx服務規范化標准及細則》和《xx業網點標准化管理手冊》的標准對各網點活動開展期間的服務工作進行全面檢查、評比，並量化打分，進而產生先進集體和個人。
四、獎懲措施
1、獎項設置。
半年獎項設置：網點人均業務量獎2個；文明優質服務集體獎2個（網點）。
全年獎項設置：文明優質服務先進集體（網點）2個，服務標兵2人，業務操作能手3人。
委屈獎3人。
2、獎勵方式。
凡獲獎單位、集體及個人，支行給予獎勵並上報分行，分行將給予物質獎勵及外出學習、考察獎勵。
委屈獎由各網點推薦上報，經支行領導小組研究確定具體獎勵措施。
3、處罰。
總行有效投訴一次的網點主任免職（有效投訴當事人下崗重新競聘上崗），服務考評得分列分行後三名的營業網點，支行將對網點主任問責或對網點進行經濟處罰。
銀行營銷活動策劃方案
1、在每月理財銷售計劃公布後，按之前格式製作當月理財宣傳頁，貼於公司醒目位置。
2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。
3、給價值客戶發送簡訊，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。
4、統計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，並幫助客戶選擇合適的理財產品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便於我行改進不足，提供更好的服務。
5、在每次銷售前和銷售後，都及時做好記錄和統計工作。做到心中有數，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢後對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統分析。
6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班後時間組織營業室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區旁進行宣傳，張貼海報及發放傳單，並紀錄意向客戶姓名電話。
7、在營業室內，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。
在理財的營銷中，善於發現和總結。建立、健全的客戶檔案，保持並加深與客戶的聯系，定期與客戶溝通，對優質客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶採取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發現其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯動式營銷，利用專業的服務、多樣的產品留住客戶，從而擴增優質客戶規模，充分體現優質客戶的價值，以期達到與客戶共同實現雙贏的發展目標。