『壹』 金融產品的特性對分銷策略有哪些影響
（一）金融產品的不可分性：金融機構向目標客戶提供金融產品的同時，也將一系列服務分配給客戶，金融產品與服務的供應和消費是同時進行且難以截然分開的。由於金融產品與服務不能貯存，因而必須在一定時間、場合下進行消費，並且會隨著需求和供給狀況的不同而發生變化。同時由於金融產品的銷售並不是一次性服務，所以金融機構必須進行售後的跟蹤服務，這就要求金融機構經常、充分地接觸客戶，這會消耗一定的成本。如果將這些費時、費力的工作交給中介機構，必然會大大節省人力、物力和財力。
（二）金融產品具有高風險性：金融市場的風險無時不在，風險性也是金融產品的一大特點。隨著經濟社會的發展，金融產品越來越復雜，所產生的風險也越有可能成倍地放大。客戶對於風險會比較謹慎，他們會做出充分的調研了解金融產品的特性和風險之後，再做出購買決定。金融機構可以藉助中介機構等營銷網路，充分發揮中間商的宣傳優勢開展產品宣傳和營業推廣，促進金融產品的銷售；同時也可以通過更多的中間商的經營分散自身面臨的風險。
（三）金融產品的監管性：由於金融產品具有較高的風險，其分銷渠道通常會受到政府有關部門的嚴格監管，金融產品按規定必須由指定中間商進行分銷，其他機構或個人不得參與，這顯然與一般產品分銷渠道不同。例如，我國股票和債券的發行只能由國家認可的證券公司或財務公司承銷，而其他單位或個人無權承銷。因此，金融機構在選擇中間商時必須選擇符合政府監管要求的相關機構開展分銷活動。
金融產品的特殊性決定了金融機構不僅要依靠自身的優勢利用直接營銷渠道銷售金融產品，也可充分利用中間商以更多的渠道及時迅速地向目標客戶銷售金融產品。
『貳』 哪些因素會影響金融營銷的分銷渠道
金融營銷分銷渠道的影響因素：1.金融產品特徵：產品特徵是影響分銷渠道選擇的重要因素之一。金融產品因其種類不同而具備不同的特徵，這對於分銷渠道的選擇是一個非常重要的影響因素。由於金融產品的特性包含較多的服務成分，因而客觀上要求金融企業設立廣泛的分銷網路、建立完整的服務體系。另外，金融產品的創新和多樣化，使產品質量更為標准化而大大促進了其分銷渠道的發展。
2.市場因素和金融客戶特點：市場范圍、營銷方式的敏感性等因素，以及商業銀行同業競爭者產品的分銷渠道策略，都會影響到分銷渠道的選擇。對金融客戶特點的描述有三種變數：①消費者類型變數。由於不同類型的消費者對於不同的分銷渠道會產生不同的反應，金融機構需要對此進行分析和研究。②人口統計變數，包括人數、性別結構、年齡結構、地理分布、收入結構等。人口統計變數對分銷渠道的設置具有決定性影響。③心理統計變數，具體包括客戶對金融風險的偏好、對金融產品的忠誠度以及對廣告宣傳等促銷手段的反應等。例如，對金融風險厭惡的人推銷股票等風險大的金融產品成功率較低，但推銷風險小的國庫券希望卻較大。
3.金融機構的規模和信息科技的發展：金融機構的規模大小、資金能力、信用能力、銷售能力、提供的服務以及要求等，都會影響其分銷渠道的選擇。信息技術的發展也促使金融機構通過自助設備、電話和網路來提供金融服務，從而擴展分銷渠道。
4.營銷技術：金融機構的營銷技術直接影響其金融產品的銷售。對某些產品來說廣告十分重要，而另一些則需要通過人員推銷。為此，金融機構在對其營銷技術進行選擇時，只有對自己的營銷技術進行正確衡量界定，才能審時度勢地進行分銷渠道的決策。
5.現有分銷渠道的可用性：金融機構在選擇分銷渠道時必須考慮其現有分銷渠道的可用性和可用度，因為分銷渠道的再選擇，受現有分銷渠道適用性的嚴格控制。
6.政策：政府對各類金融產品所採取的價格政策、稅收政策等，會影響金融機構分銷渠道的選擇。如政策允許自由購銷各種金融商品，分銷渠道必定會多樣化；反之，渠道就會單一化。地方政府的行為也會影響商業銀行直銷渠道的選擇。
『叄』 金融營銷的直接分銷渠道有哪些缺點
（1）在金融產品和復目標客戶方制面：金融機構的規模如果沒有達到一定程度，僅憑自己的力量去廣設營業網點，往往力不從心，甚至事與願違，很難使金融產品在短期內廣泛分銷，很難迅速佔領或鞏固市場。金融機構目標客戶的需要得不到及時滿足，客戶勢必轉移方向，購買其他金融機構的金融產品，這就意味著金融機構會失去目標顧客和市場佔有率。
（2）在商業協作夥伴方面：中間商在銷售方面比金融機構的經驗豐富，這些中間商最了解客戶的需求和購買習性，在金融產品流轉中起著不可或缺的橋梁作用。而金融機構自銷金融產品需要自己開展市場調研，增加人力、物力、財力，加重金融機構的工作負荷，同時也會失去中間商在銷售方面的協作，金融產品價值的實現增加了新的困難，目標客戶的需求難以得到及時滿足。
（3）在金融機構與金融機構之間：當金融機構僅以直接分銷渠道銷售金融產品，致使目標客戶的需求得不到及時滿足時，同行金融機構就可能趁勢而進入目標市場，奪走目標客戶和商品協作夥伴。
『肆』 金融營銷分銷策略的選擇有哪些原則
（一）暢通高效、經濟性原則：這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應符合暢通高效的要求。金融產品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標志。暢通的分銷渠道應以目標客戶需求為導向，將金融產品盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優惠的價格送達目標客戶方便購買的地點。暢通高效的分銷渠道模式不僅要讓目標客戶在適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的金融產品，而且應努力提高金融機構的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本獲得最大的經濟效益，贏得競爭的時間和價格優勢。
（二）覆蓋適度原則：金融機構在選擇分銷渠道模式時，僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的，還應考慮及時准確地送達的金融產品能不能銷售出去，是否有較高的市場佔有率足以覆蓋目標市場。因此，不能一味地強調降低分銷成本，這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的後果。成本的降低應是規模效應和速度效應的結果。在分銷渠道模式的選擇中，也應避免擴張過度、分布范圍過廣，以免造成溝通和服務的困難，導致無法控制和管理目標市場。這是金融機構是否新設網點時需充分考慮的一個原則。
（三）持續穩定原則：金融機構的分銷渠道模式一經確定，便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復雜而緩慢的。所以，金融機構一般不會輕易更換渠道成員，更不會隨意轉換渠道模式。分銷渠道的設計是營銷組合中具有長期性的決策，只有保持渠道的持續穩定，才能進一步提高分銷渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩固的基礎。
（四）適度控制的原則：控制是指金融機構對分銷渠道施加影響的程度。從長遠來看，金融機構對分銷渠道的選擇除了考慮其經濟性外，還必須考慮能否對其進行有效的控制。由於影響分銷渠道的各個因素總在不斷變化，一些原來固有的分銷渠道難免會出現某些不合理的問題，這時就需要分銷渠道具有一定的調整功能，以適應市場的新情況、新變化，保持渠道的適應力和生命力。調整時應綜合考慮各個因素的協調，使渠道始終都在可控制的范圍內保持基本的穩定狀態。在各種分銷策略中，金融機構對於自身分支機構的控制最容易，但成本相對較高，市場覆蓋率較低；建立特約經銷商或代理關系的中間商較易控制，但金融機構對特約中間商的依賴過強；利用多家中間商在同一市場進行銷售會降低風險，但對中間商控制能力會削弱。分銷渠道越長、越寬，金融機構與中間商之間的關系越弱，也越難控制中間商。
（五）協調平衡原則：金融機構在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個成員間的利益。
渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關系，要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統一、協調、有效地引導渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發生的可能性，解決矛盾，確保總體目標的實現。
（六）靈活性原則：除了金融機構的分支機構外，金融機構無法完全控制所有的分銷渠道，所以在制定分銷策略時需靈活、隨機應變。金融機構應根據地區、經濟發展水平、購買習慣、文化背景等因素的不同選擇不同的分銷策略，並保持適度的彈性，隨時根據外部環境和內部條件進行相應的調整。
（七）發揮優勢原則：金融機構在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處於優勢地位，要注意發揮自己各個方面的優勢，將分銷渠道模式的設計與金融機構的產品策略、價格策略、促銷策略結合起來，增強營銷組合的整體優勢。
『伍』 金融營銷的直接分銷渠道有哪些優點
（1）有利於產、需雙方溝通信息，可以按需開發金融產品，更好地滿足目標顧回客的需要。由於是答面對面的銷售，客戶可更好地掌握金融產品的性能、特點和使用方法；金融機構能直接了解用戶的需求、購買等特點及其變化趨勢，進而了解競爭對手的優勢和劣勢及其營銷環境的變化，為按需開發金融產品創造了條件。
（2）可以降低營銷費用。由於去掉了金融產品流通的中間環節，節省了中間商的營銷費用，因此金融機構大大節約了流通費用，降低了營銷成本，增加了利潤。
（3）增加金融產品銷售。金融機構直接分銷相當於開展直接促銷。例如，金融機構派人員直銷，為客戶提供了較高質量的售前、售後服務，不僅促進了客戶購買金融產品，同時也擴大了金融機構和產品在市場中的影響。
『陸』 金融營銷的分銷策略有哪些含義
金融營銷分銷策略是指實現將金融產品或服務從生產領域傳遞給既定目標客戶的內一種途徑或方法。容
金融產品的分銷過程起點是金融機構，終點為特定客戶，客戶可以是自然人或是企業法人。對所有金融機構而言，想要提高市場佔有率，提升盈利水平，設立效率高、可行性強的分銷渠道至關重要。因此對於金融機構而言就必須在充分考慮營銷成本、服務傳遞效率等因素的情況下制定一個切實可行的分銷策略，實現短時間、低成本、高效率地給目標客戶傳遞金融服務。
『柒』 金融營銷根據競爭需要要怎樣選擇分銷策略
金融機構在選擇分銷策略時，無論從生存的角度還是從發展的眼光來看，都必須考慮競爭對手的情況，為此，要考慮的因素主要有以下幾點：競爭對手數量、競爭對手策略、競爭優勢策略、企業的戰略目標等。
1.競爭對手數量：競爭對手的數量越多，選擇分銷策略的難度越大，這兩者成正比。因為競爭對手多，一方面意味著市場競爭會更激烈，另一方面說明市場需求已到或接近飽和，從而要求金融機構更加小心謹慎。當然，競爭對手數量多，同時也說明金融產品和服務的普及程度相當高，這樣會造成渠道形式的多樣化，從而也有利於分銷渠道的選擇。
2.競爭對手策略：金融機構在確定分銷策略時，首先需要調研清楚競爭對手所採取的策略，然後再根據自身的經濟實力和條件選擇分銷渠道。一般而言，不應採取與競爭對手同樣的策略，應揚長避短，相互補充，使市場得以協調發展。例如，中國民生銀行與四大國有銀行相比，實力相對較弱，規模較小，無法與它們競爭，因此中國民生銀行對市場進行細分，全面推進社區金融商業模式，在社區開設分支機構，在快速提升社區金融服務的同時也提高了自己的利潤。
3.競爭優勢策略：渠道建設要注意發揮企業的優勢，如在國外品牌紛紛進入我國城市市場的同時，國內企業可發揮「本土」優勢。力求在廣大的農村市場建立起自己的分銷網路和便捷的服務體系。競爭優勢是一種特質。一般地說，只要競爭者在某些方面具有某種特質，它就具有某種競爭優勢。競爭優勢是某種不同於別的競爭對手的獨特品質，這種品質難以觀察和測量，但在競爭中是能夠比較明顯地表現出來的，它可以使組織在市場中得到的好處超過它的競爭對手。金融機構選擇分銷策略要充分發揮自身優勢。
4.企業的戰略目標：金融機構的戰略目標是金融機構在一定時期內發展的總體目標，分銷是實現該目標的重要手段之一。同時，分銷策略的好壞將直接影響到產品分銷效率和金融機構經營戰略目標的實現。例如，中國銀行的戰略目標是：「擔當社會責任，做最好的銀行，將中國銀行建設成具有崇高價值追求的最好的銀行，成為在民族復興中擔當重任的銀行，在全球化進程中優勢領先的銀行……。」因此中國銀行在海外設立了大量分支機構，截至2015年年末中國銀行在國內外的機構共有644家。
5.根據產品生命周期選擇分銷策略：產品生命周期反映了不同階段的產品的市場需求與市場競爭狀況，對分銷策略選擇有重要作用。分銷策略的設計要以目標客戶的需求為導向，要與目標客戶的需求特徵相適應。在不同的產品生命周期中，市場需求有著明顯的差別，要求不同的分銷策略與之相適應。因此，金融機構在選擇分銷渠道時，必須充分考慮產品生命周期的變化、階段和時間長短。
金融產品的生命周期是金融營銷實務的一個重要概念。金融產品的生命周期與其他產品一樣，可分為四個階段，即導入期、成長期、成熟期和衰退期。由於金融產品具有不同於一般普通商品的特殊性，因而其生命歷程並不完全與上述四個階段一致。它們的生命周期也許是開始上市就迅速成長，導入期比普通產品的導入期更短，由導入期迅速進入成長期或成熟期；也許是屬於生命周期不斷延長的扇形生命周期；也許是一上市就熱銷，然後迅速進入衰退期。但總的說來，金融產品生命周期的長短主要取決於經濟的發展水平。經濟發展水平與金融產品生命周期成反比關系，當經濟發展較快時，可供客戶選擇的金融資產與金融產品就較多，金融產品和品種的生命周期就會較短。
『捌』 什麼是金融營銷的單一渠道分銷策略
單一渠道分抄銷策略，指的襲是金融機構銷售金融產品時只經過一個渠道傳遞給目標客戶的策略，如金融機構自銷或交給經銷商銷售金融產品。多渠道分銷策略，是指金融機構經過不同的分銷渠道銷售相同的金融產品給不同的市場或客戶。例如，金融機構可以在本地區採用直接分銷渠道策略，而在外地採用間接分銷渠道策略；對某些金融產品採用長渠道策略，而對另外一些金融產品採用短渠道策略。
『玖』 金融營銷根據客戶需求要怎樣選擇分銷策略
金融營銷根據客戶需求選擇分銷策略：金融機構首先要對市場進行細分，識別主要客戶，確定目標市場。只有確定了目標市場之後，才能時刻關注客戶的需求，了解客戶的購買行為，根據目標客戶的需求，在正確的時間和正確地點為其提供其需求的金融產品和服務。
金融機構設立分支機構是其最通用的分銷渠道選擇策略，選擇分支機構主要取決於以下三點。
（1）地理交通的便利性，主要是指是否方便目標客戶購買。例如，分支機構一般會選擇設立在商業區、學校、車站等地。
（2）有利於金融品牌形象的樹立。為了提高自身的品牌效應，各家金融機構除了會在交通便利、客流量較大、商務流量較大的地方設置高等級的機構或網點，也會在一些公益活動或社會活動所在的地點開設分支機構，以加深社會公眾對金融機構的印象，使其產生深刻的認知和認同。
（3）目標客戶願意光顧的場所，如商場、超市、各種娛樂場所等。不同目標客戶的購買興趣、關注因素、購物期望等心理特徵是不同的。目標客戶的購買心理直接影響到其購買行為，因此，如果不考慮目標客戶在一定條件、時間和地點下的購買心理，盲目選點往往會產生不理想的效果。
選擇分支網點，還需要考慮外部的市場環境、競爭對手、金融機構自身的員工數量等因素，對內外部環境因素進行權衡後，再選擇適合目標客戶的分支網點。
『拾』 金融營銷的間接分銷渠道有哪些缺點
（1）可能形成復「需求滯後制差」。中間商購走金融產品，並不意味著金融產品就從中間商手中銷售出去，有可能是銷售受阻。對於某一金融機構而言，一旦其多數中間商的銷售受阻，就形成了「需求滯後差」，即需求在時間或空間上滯後於供給。
（2）可能加重客戶的負擔，導致抵觸情緒。由於增加了中間商，可能會增加營銷費用，從而提高金融產品價格，這就會增加客戶的負擔。此外，中間商服務工作欠佳可能導致客戶對金融產品產生抵觸情緒，甚至引起購買的轉移。
（3）不便於直接溝通信息。如果與中間商協作不好，金融機構就難以從中間商的銷售中了解和掌握客戶對金融產品的意見、競爭者金融產品的情況、金融機構與競爭對手的優勢和劣勢、目標市場狀況的變化趨勢等。