金融機構銷售模式

❶ 互聯網金融營銷有哪些模式

主要有以下4種：
1.藉助互聯網渠道為大家提供服務。這個是大家熟悉的網銀。版互聯網在其中發揮的權作用應該是渠道的作用。
2.類似阿里金融，由於它具有電商的平台，為它提供信貸服務創造的優於其他放貸人的條件。

3.P2P的模式，這種模式更多的提供了中介服務,這種中介把資金出借方需求方結合在一起。

4.通過互動式營銷，充分藉助互聯網手段，把傳統營銷渠道和網路營銷渠道緊密結合;將金融業實現由「產品中心主義」向「客戶中心主義」的轉變;調整金融業與其他金融機構的關系，共建開放共享的互聯網金融平台。

❷ 金融機構是怎樣一個機構，他們是怎麼賺錢的

• 金融機構是指從事金融服務業有關的金融中介機構，其盈利的模內式都是通過為客戶提供金容融服務來收取服務及相應的費用的；

• 金融機構，是指專門從事貨幣信用活動的中介組織。我國的金融機構，按地位和功能可分為四大類：

1. 貨幣當局，又稱中央銀行，即中國人民銀行。

2. 銀行，包括政策性銀行、商業銀行。商業銀行又分為：國有獨資商業銀行、股份制商業銀行、城市合作銀行以及住房儲蓄銀行。

3. 非銀行金融機構，主要包括國有及股份制的保險公司，城市合作社及農村信用合作社，信託投資公司，證券公司，證券交易中心，投資基金管理公司，證券登記公司，財務公司，及其他非銀行金融機構。

4. 境內開辦的外資、僑資、中外合資金融機構，包括外資、僑資、中外合資的銀行、財務公司、保險機構等在我國境內設立的業務分支機構及駐華代表處。
   

❸ 金融機構的盈利模式有哪些

銀行的盈利來渠道

銀行的盈利自渠道分別是貸款、銀行類保險、銷售理財基金類產品、金融機具的銷售、金融智能終端業務消費獲利、對沖業務、票據業務等。中國的大部分銀行目前的盈利比例為：貸款30%，銀行類保險10%、銷售理財基金類產品10%、金融機具的銷售5%、金融智能終端業務消費獲利30%、對沖業務5%、票據業務
10%等；國外銀行目前的盈利比例為：貸款15%，銀行類保險15%、銷售理財基金類產品15%、金融機具的銷售10%、金融智能終端業務消費獲利
35%、對沖業務5%、票據業務5%等。

❹ 開發性金融機構的盈利模式

開發性金融機構有自身特定的融資領域，其盈利模式有別於商業性金融機構。它是以信用建設為核心，用建設制度和市場的方式，在體制資源整合中控制風險、保證資產安全並取得合理盈利。開發性金融機構提供融資的領域為存在市場缺陷的領域，由於融資主體的信用缺失或者不足，如項目法人剛剛成立、前景不明，項目建設期長，現金流需要培育，項目建成風險和市場、財務風險較高，商業性金融機構不願進入，或者進入後發現風險太高，無力或不願進行市場建設、制度建設，又主動退出。這決定了開發性金融機構的貸款主要為項目融資，貸款期限長，與借款人處於共進退、同發展的利益格局之中。這種業務的性質和特點決定了開發性金融機構全部貸款工作的核心是信用建設，即用開發式、創造性的工作方法和手段，彌補融資主體的信用不足，通過一系列的制度建設，促進提高融資主體(亦即市場主體)的經營能力和盈利能力，使其從稚弱走向成熟、強大，能夠用自身創造的財富承擔合理的融資成本(即開發性金融機構的收入)。同時，使弱小產業逐步壯大，使弱質產業擺脫落後，使瓶頸產業逐漸滿足國民經濟需要。為此，開發性金融機構需要根據項目和借款人的具體情況、不同的發展階段的要求，根據項目所屬產業的特點，設計信用結構、資金結構(軟貸/硬貸，資本金/貸款)、貸款期限、寬限期、提款計劃、還款計劃等借貸雙方的制度安排。在融資的同時，做好財務顧問，推動借款人法人治理結構、經營管理制度的建設和完善，推動借款人經營能力的提高，即「融資」與「融智」相結合。這種開發式貸款的典型案例如三峽工程、北京市地鐵工程、神華集團等，借款人均由初期信用能力不足、融資困難，發展為多家金融機構爭搶的優質客戶。 開發性金融機構的盈利還源於自身經營成本的節約，如人員精幹，工作效率高。節約成本的另一重要途徑是：將自身的融資優勢與政府(包括一些企業集團)的組織協調優勢相結合，注重融資機制和融資平台的建設，進行批發性貸款，減少費用支出，從而獲得信用建設和利潤的雙豐收。如旨在支持中小科技企業融資的「瞪羚計劃」、支持解決「三農問題」的北京市延慶縣奶牛養殖項目、中關村科技園區建設發展項目、市政基礎設施打捆項目等，國家開發銀行均以信用建設為中心，注重融資機制建設和/或搭建了融資平台，保證了貸款項目的順利實施和信貸資產安全。
實踐表明，國家開發銀行以盈利為目標，通過建設制度、建設市場、建設信用的方法、途徑，實現了國際先進的市場業績，並同時忠實履行了貫徹國家政策、實現政府目標的職責，探索了一條適合中國國情的開發性金融機構的運營範式。從立法學上講，總結國家開發銀行的實踐經驗，是開發性金融立法過程中必不可少的一個環節；在法律制度中給予適當體現，是立法的一個要求，是上層建築對社會經濟基礎的反映。

❺ 金融機構在構建營銷模式時，可以創建哪些價值和文化

金融商品的市場流通價值和活躍的金融文化

❻ 金融工具的推銷方式

促銷是指企業用人員或非人員方式傳遞信息，印發和刺激顧客的購買慾望和興趣，使其產生購買行為或使顧客對賣方的企業形象產生好感的活動。金融機構的促銷方式與一般企業的促銷方式大致相同，只是在具體形式方 面略有差異。金融機構通過促銷活動可以激發客戶的需求慾望，擴大金融機構及其產品的影響，達到促進銷售的目的。金融產品的促銷與其他產品一樣，在營銷中發揮著告知、勸說和提醒的作用。告知是要讓潛在的客戶知道其金融產品的存在，可以在哪裡得到該金融產品，了解該金融產品的用途和功效；勸說是要向客戶說明應該購買和使用某項特定的金融產品；提醒是指當金融產品只在特定的地點和特點的時間才提供時，金融機構要提醒客戶及時購買。

（一）、金融產品的促銷方式

金融機構對其產品的促銷方式有很多種，大致有以下幾種類型：

1、廣告

金融機構在促銷宣傳過程中，首先要應用的方式就是廣告。廣告不僅是推銷產品、誘導客戶購買的重要工具，也是樹立金融機構形象的重要工具。做廣告需要金融機構付出一定費用，通過特定的媒體向市場傳遞信息。廣告的接觸面廣，信息藝術化，且可以多次反復使用。但由於其說服力較小，難以促使客戶立即購買。金融機構在做廣告使面臨的決策主要有：選擇廣告代理商、確定廣告目標、制定廣告戰略、廣告實施控制與效果評估等。

2、人員推銷

由於金融產品的無形性、服務和消費兩者的同步性等特點，決定了金融機構必須在做廣告進行產品宣傳的同時設有大量的人員與潛在客戶或現有客戶直接打交道。人員推銷就是金融機構利用推銷人員向客戶直接推銷產品和服務。這種形式傳遞信息更為直接、具體和准確。金融機構的推銷人員可以是固定人員、流動人員、投資顧問或經紀人。人員推銷可以採取座席銷售、電話、拜訪、研討會、路演、講座和社區咨詢活動等形式。人員推銷方式直接且運用靈活，並且推銷與促銷並村，但是由於其接觸面較小且費用大，因此也具有一定的難度。

3、營業推廣

營業推廣又稱消費促進，是指金融機構為刺激需求而採取的能夠產生鼓勵作用並達成交易目的的促銷措施。營業推廣能在短時間內迅速引起客戶對產品的注意，擴大產品銷路。營業推廣的吸引力大，直觀，能夠促進客戶購買。

4、公共關系

公共關系是指金融機構在從事營銷活動中正確處理金融機構與社會公眾的關系，協調與企業股東、內部員工、工商企業、同業機構、社會團體、新聞傳播媒介、政府機構及消費者的關系，樹立企業的良好形象，從而達到擴大銷售的目的。由於公共關系影響面大，因此金融產品容易受到客戶的歡迎和信任。但是由於公共關系自身的特點，金融機構難以對其進行計劃和控制。

（二）、金融產品的促銷步驟

金融機構開展促銷活動，主要步驟如下：

1、確定目標促銷對象

目標促銷對象就是指接受促銷信息的潛在客戶。每一種金融產品都有其特定的目標客戶，金融機構在促銷之前，要分析目標客戶對金融機構及其產品的熟悉程度，因為熟悉程度不同決定了促銷宣傳內容的不同；然後金融機構還要分析目標客戶對金融機構及其產品的喜歡程度，喜歡的原因是什麼，藉以有針對性的調整促銷的內容和形式。

2、決定促銷目標

促銷目標是指金融機構從事促銷活動所要達到的目的。在不同的時期以及不同的市場環境下，金融機構有其特定的促銷目標，主要包括：

（1）、告知。通過促銷宣傳使更多的客戶了解該機構和產品，提高金融機構極其產品的知名度。

（2）、激發。激發客戶對某一新的金融產品的需求，爭取客戶對某一競爭激烈的金融產品的產生選擇性需求。

（3）、勸說。即通過促銷宣傳勸說更多的客戶使用本金融機構的某種金融產品，從而擴大銷售，提高產品的市場佔有率。

（4）、提示。即通過促銷宣傳提醒客戶不要忘記該金融機構的金融產品，並且能夠反復購買和使用該金融產品，以牢固其市場地位。

（5）、偏愛。即在目標市場中營造企業經營和產品的獨特風格和個性，樹立良好的金融機構整體形象和產品形象，使客戶對該產品產生偏愛。

3、確定促銷預算

促銷預算是指金融機構打算用於促銷活動的費用開支，促銷預算規模直接影響到促銷效果的大小和促銷目的的實現。確定促銷預算的方法一般包括：

（1）、量力而行法。即金融機構根據其自身的能力所能負擔的費用來靈活確定促銷費用。此種方法簡便易行，但是應用不多，主要是由於其忽略了促銷對擴大銷售的積極作用，因此不利於金融機構擴大產品市場。

（2）、銷售額比例法。根據以前的銷售水平和預測未來的銷售水平的一定比例來確定促銷預算。這種方法在實際情況中應用的比較廣泛，但是由於對競爭對手情況的預測具有一定的困難，因此這種方法在實際操作中也具有一定的弊端。

（3）、競爭比較法。即根據競爭對手的促銷費用來確定自己的促銷預算。由於可以將促銷作為一種競爭的工具，因此這種方法往往在競爭比較激烈的金融產品促銷中使用。但是由於這種方法完全依據競爭對手的情況而定，忽視了金融機構自身的實力和促銷目標，因此具有一定的盲目性，甚至會引起惡性的促銷競爭。

（4）、目標任務法。即根據金融機構的促銷目標和任務來確定所需要的費用，進而確定促銷預算。這種方法是一種比較科學的確定促銷預算的方法，因為它將促銷活動目標與促銷預算直接聯系起來，針對性較強。但是採取這種做法時，促銷預算人員必須明確了解市場情況，能夠制定正確的促銷目標，且能較准確的估計促銷活動的所有費用，可見條件比較苛刻。

4、決定促銷組合

促銷組合是金融機構根據促銷目標對促銷方式的合理搭配和綜合運用，這些促銷方式包括前述的廣告、人員推銷、營業推廣和公共關系等。金融機構在進行促銷活動時，通常是實施由多種促銷方式結合而成的促銷組合，而不是單單運用一種促銷方式。這是因為這些促銷方式各有各的特色，各有各的弊端，綜合運用各種促銷方式可以達到揚長避短的目的。成功的促銷組合一般符合以下幾個條件：

（1）、符合金融機構的促銷目標

好的促銷組合一定要符合金融機構的促銷目標。如果金融機構希望了解其產品的潛在客戶群能夠達到最大，並且大多具有購買的意願，則其可以使用以廣告和營業推廣相結合的促銷組合；如果金融機構希望客戶直接了解其產品特色，改善金融機構的形象，那麼它就可以採用人員推銷和公共關系相結合的促銷組合。

（2）、符合機構產品的特點

好的促銷組合一定要符合產品的性質。產品的不同性質決定了客戶的購買目的的不同，因此營銷人員也要採取不同的促銷組合策略。例如大額貸款這類金融產品主要針對的是組織市場中的工商企業，客戶相對集中，且專業性較強，因此適宜採用人員推銷為主的促銷組合。而對於針對廣大消費者的保險類產品、信用卡類產品，市場份額較大，則適宜採用廣告和營業推廣為主要促銷方式。金融產品的不同性質還決定了產品市場生命周期的不同。在產品生命周期的不同階段，促銷的目標往往不同，因此需要採用不同的促銷組合。例如，在產品的投入期，金融機構的促銷目的主要是希望最廣泛的人群能夠了解該產品，因此適宜採用觸及面廣、影響面大的廣告和公共關系為主的促銷方式。在產品的成熟期，促銷人員可以採用廣告來提醒客戶，運用營業推廣方式來刺激客戶購買。

（3）、符合市場條件

優秀的促銷組合一定要符合市場條件，市場條件包括市場規模和市場特性。金融產品預計市場規模的大小決定了能夠購買該產品的客戶群的大小，因此也就決定了採用何種促銷組合最為有效。如果金融產品的市場范圍廣，則客戶多，那麼適宜採用廣告為主，營業推廣方式為輔的促銷組合；如果市場范圍窄，客戶少，則適宜採用人員推銷為主，營業推廣和廣告為輔的促銷組合。市場的特性對促銷組合也會產生一定的影響。因為不同的市場特性決定了對不同的促銷方式的接受程度不同。有的市場不太信任廣告、比較信賴直接推銷，則適宜採用人員推銷方式而廣告方式的效果則不明顯。總之在促銷組合的選擇中，必須依據市場條件，有針對性的選擇與金融產品目標市場相適應的促銷組合。

（4）、促銷預算

促銷方式不同決定了促銷預算的大小不同，因此不同的金融機構只能根據自身的實力來選擇適合自己的促銷組合。金融機構的促銷預算必須是其能夠負擔的，而且可以適應競爭的需要，為此要考慮銷售額的多少、促銷目標的要求、產品的特點等影響促銷的因素，以避免盲目性。

5、促銷實施、控制與效果反饋

促銷實施與控制過程就是對促銷進行監督、指導的過程，在此基礎上及時採取調整、改進措施。在開展了促銷活動以後，金融機構還必須收集反饋信息，調查促銷的效果，看看是否實現了預期的目標，並以此為依據來調整促銷的效果、提高促銷的質量。

❼ 金融機構內部關系營銷的目標實現有哪些機制

由於金融產品或服務具有無形性、生產和消費的同一性、客戶參與性等特版點，所以金融機構員權工的工作態度、工作質量至關重要，它直接影響著客戶對服務質量的感知，很大程度上決定了客戶對機構的滿意度和忠誠度。金融機構把內部營銷員工看作客戶，對員工做出承諾並兌現，表現為通過有效的交流和溝通確保每個員工和每一個部門都提供和接受最好的服務，從而提高效率、減少矛盾與摩擦，實現整個金融機構的有效運轉；同時，員工對機構的信任將確保員工工作模式符合該機構的形象、戰略、任務和目標，他們在與客戶打交道的過程中就能讓客戶感覺到其提供的服務是專業而周到的。

❽ 拜訪是金融企業什麼營銷的具體形式

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❾ 商業銀行的經營模式是什麼

現代化商業銀行運作模式:

實現八個統一控制即：

1、集成客戶服務系統
包括集成服務通道管理平台、櫃員前台系統、自助終端前台系統、電話銀行前台系統、互聯網前台系統等。其中各前台系統通過集成服務通道管理平台統一與集成業務處理系統往來。

該系統要求做到為客戶提供全天候、全方位、個性化的銀行服務。1、全天候服務，即不論客戶所在地銀行是上班時間還是非上班時間，只要客戶需要，就可通過客戶服務系統辦理業務和獲得其它服務。2、全方位服務，即客戶無須去銀行網點，只要通過電話或上網就可以辦理幾乎所有銀行業務，包括傳統業務和各種新的衍生業務及咨詢，甚至查找銀行網點街區地圖這樣的服務需要也可得到滿足。3、個性化服務，即可為客戶提供「量身定製」服務。

2、集成業務處理系統
包括會計、信貸（或資產業務）管理、資金、外匯等所有業務處理子系統。

該系統要求做到：

1、功能全面，業務整合。

2、統一核算，統一賬務管理，統一客戶信息管理。

3、本外幣一體化。

4、結構適應性強，易於進行業務創新。

5、面向交易操作為主，面向記賬為輔。

6、高度自動化，業務處理相互聯動，各子系統可以進行數據信息交換和功能互用。

7、高度網路化，業務處理系統與計算機應用系統其它部分連接高度網路化。

8、高度安全性。

9、系統平台化。

集成業務處理系統中的一個重要子系統是信貸（資產業務）管理系統。由於這是目前國內銀行的一個弱項，本報告擬作重點介紹。

1、信貸（資產業務）管理系統功能目標：實現八個統一控制，提供五種管理服務。

（1）實現對所有客戶的授信額度實行統一控制，既包括企業客戶的資產業務，也包括金融客戶的資產業務；既包括各類批發業務，也包括消費貸款等個人業務。

（2）實現對每個客戶總授信額度和單項業務額度的統一控制。

（3）實現對所有經營性資產和或有項目的資產業務的統一控制。包括自營貸款、貼現、同業融資、經營投資、離岸貸款、國際貿易融資，各類授信、消費貸款、透支和各類保函、承兌、開證、貸款承諾等。

（4）實現對不同幣種授信的統一控制。各幣種業務都要置於同一授信額度之下。

（5）實現對授信對象的統一控制。授信對象必須是法人，不允許對不具備法人資格的分支公司客戶授信。對於所有集團類客戶包括集團公司及其子公司和關聯企業，也必須統一控制。有的還要確定集團客戶的國家（地區）額度。

（6）實現對授信主體的統一控制。即銀行確定一個管理部門或委員會統一審核批准對客戶的授信，不能由不同部門分別對同一或不同客戶（或業務品種）進行授信。

（7）實現對所有業務操作人員授權的統一控制

（8）實現對所有業務數據的統一控制。這就要做到業務處理與賬務處理相結合。

提供五種管理服務即：

（1）提供責任跟蹤服務。系統通過對業務審批、執行、管理活動的記錄和責任人的標識，落實資產管理和操作的責任和責任人。

（2）提供信貸管理的預警和監控服務。系統通過對資產業務執行、操作過程垂直的、全部的記錄和控制，使信貸政策和規章制度徹底地貫徹到資產運作的全過程。這樣就使資產管理部門能夠直接地、主動地監控資產運作，而不是被動地聽取下級行有選擇的匯報。

（3）提供決策分析服務。系統可以通過子系統軟體進行很多分析，諸如：資產組合分析、業務品種、客戶盈利分析、風險評級分析、資產分類分析等，並能准確地匯總各類業務報告，通過預警功能的設置，直接為資產業務決策提供方向和預定目標。

（4）提供客戶信息資料的匯總和報表自動生成服務。系統自動匯集各類數據和信息資料，通過查詢功能達到全行共享；自動生成行內外各類報表，提高工作效率。

（5）提供操作工具軟體服務。德意志銀行香港分行在個人工作微機上有近萬個工具軟體的應用。

2、信貸（資產業務）管理系統構成：資產管理系統是眾多子系統的有機結合，子系統之間雖是鬆散的關系，但一般都通過一個能夠駕馭各子系統的聯機系統來發揮整體效用。聯機系統有兩類：一類是通過授信額度系統聯結各子系統，另一類是通過信貸風險管理電腦聯機系統與子系統聯結。這些子系統大約可分為操作子系統和分析匯總子系統兩類，如：押匯系統、放款系統、貸款定價系統、客戶資料系統、授信系統、查詢系統、貸款分類系統、評級系統、客戶盈利報告系統、內部傳輸系統等等。

3、數據倉庫系統
數據倉庫系統是金融機構實現顧客關系管理(Customer Relationship Management)的核心系統，也是金融業競爭優勢的來源，主要的應用業務部門為信用卡部、信貸部、市場部和零售業務部等，應用領域是以客戶為中心的分銷渠道管理、客戶利潤分析、客戶關系優化和風險控管。

採用數據倉庫作為個性化服務的手段，在發達國家和地區金融業的實踐已取得顯著的成效，例如First American採用年利息、年費、信用額度和不同的保險類型，將客戶細分成750個類型，提供個性化服務，成為全美業務年成長率最快的銀行。

總的來說，數據倉庫系統在商業銀行經營管理中的作用表現在以下幾方面：
1、有助於銀行了解自身的經營狀況。

《美國銀行家》雜志對美國商業銀行的調查表明，有30％的美國商業銀行能准確地說出誰是他們盈利來源最多的客戶，有20％的美國商業銀行能在10分鍾之內講清楚重要的銀行客戶使用了多少種銀行產品，而這些銀行比較優勢的獲

得全都得益於高效先進的數據倉庫和數據挖掘技術的運用，運用數據倉庫和數據挖掘技術對商業銀行經營者們的幫助作用由此可見一斑。

數據倉庫系統結構圖

數據倉庫管理工具

抽取、清理、轉換

元資料庫

數據建模工具

綜合

數據

當前

數據

歷史

數據

用戶查詢工具

C/S工具

OLAP工具

DM工具

關系資料庫

數據文件

其他

2、有助於銀行了解客戶情況，進而開發新產品，拓展新市場，獲得「深度效益」。
3、有助於商業銀行經營管理和決策支持。
4、有助於商業銀行風險防範。

數據倉庫系統(DWS)由數據倉庫、倉庫管理和分析工具三部分組成（見上圖）。其中面向主題的多維數據倉庫技術是高質量數據倉庫建立的核心技術。數據倉庫(Data Warehouse)具備五大特性。

1、面向主題(Subject Oriented)，指數據倉庫內的信息是按主題進行組織的，比如，銀行中的機構、客戶、帳號、匯率等即為相應的一批主題域，與傳統操作型環境按照業務應用劃分組織數據不同，為從不同層面進行分析決策提供了可能；

2、集成(Integrated)，指數據倉庫內的信息不是從各個業務處理系統中簡單抽取出來的，而是經過系統加工、匯總和整理後關於整個銀行一致的重要信息，而傳統操作環境的各個應用系統在開發過程中，定義的數據難免會出現不同程度的不一致。

3、及時（In time），指數據倉庫內的信息能通過系統及時自動地處理後進入倉庫。

4、穩定(Non－volatile)，指數據倉庫里的數據主要是為信息分析和管理決策服務的，需要長期積累，對數據倉庫中數據所做的操作通常是大量載入和存取，而很少有一般意義上的修改。
在傳統操作環境中，資料庫里的數據鍵值一般沒有時間元素，數據保存時間通常是60～90天，而數據倉庫里的數據鍵值總是包括有時間元素的，數據保存時間通常是5～10年，具備進行歷史比較和趨勢分析的長期數據基礎。

5、可組裝性，是指倉庫中數據的「包含」和「隸屬」關系可根據實際需要靈活變化。

從上述特點中可以總結出現代數據倉庫的三個突出優點：

1、數據信息在邏輯和模式上是統一的，能保證全行重要數據的一致性和權威性，可大大減少各部門查找、整理數據所花費的時間和精力。

2、數據按主題設計，具有多維特徵，便於滿足不同用戶要求。例如：一筆存款業務，可按「時間」、「客戶」、「金額」、「期限」、「利率」、「經辦銀行」、「經辦人」等主題分成若干類，每一類又可根據需要設計若干「維」。如「客戶」可以再按年齡、性別、職業、地區、教育層次等「特徵」分成若乾子類。這樣，銀行可從不同角度對存款的變化情況進行深層分析。

3、數據具有「可組裝性」。例如：某一支行原隸屬於甲分行，後因組織結構變化，變成了乙分行的支行，在現代數據倉庫管理中，只要輕輕一按滑鼠，這個支行在數據倉庫中的所有歷史數據信息就會自動地從分行甲屬下轉到分行乙屬下。同樣，某一會計科目的「隸屬」關系變化，系統也能自動處理。

4、分析管理決策支持系統
分析管理決策支持系統由企業戰略管理（SEM）、客戶關系管理（CRM）、常規企業管理（SBM）等子系統構成。

1、企業戰略管理支持（SEM）。該系統為使用IT技術實施企業戰略管理所涉及的管理技術工具。其主要支持工具包括：

（1）盈利分析工具（Profit Analyzer）：通過資金轉移定價軟體（fund transfer pricing，FTP）和成本分析軟體[包括實際成本分析（actual cost accounting）、崗位成本分析 （unit cost accounting ）、業務成本分析（ activity-based accounting ）]實現分析功能。

1)資金轉移定價軟體是專門管理銀行內部資金流轉的軟體，包括資金在部門之間流轉利差和利率風險的分攤核算，它幫助管理者確定資產與負債的帳戶級差額和因利率風險帶來利差收益在相關部門之間的分配，其結果與方法還可與風險管理和戰略分析系統相互連接。例如：存款部門吸收一筆存款，通過資金管理部門配置後，由信貸部門將這筆錢用出去，國內現行的管理思想和方法是納入銀行統一利潤和風險大帳中核算，而資金轉移定價軟體則將這筆業務利差和風險科學分攤到存款、資金管理和信貸三個部門，從而使銀行內部部門之間的責權利更加明確。

2）成本分析軟體連接帳務、統計數字和帳戶級數據，以便在客戶、產品和商業單位形成綜合的盈利能力信息；支持多種成本分析和成本分配，風險調整後的績效、資本分配、資本（資產）回報率等基於活動性成本核算的多種方法。成本分配和盈利分析可以運用於帳務和匯總表以及單獨運用到每個帳戶、客戶和每筆交易中。還可將成本和利潤核算到銀行內部的部門、崗位和人。

（2）風險分析工具（Risk analyzer）：包括資產負債管理中的缺口分析（GAP analysis）、現金流量分析和市場風險分析中的利率敏感性分析、信用風險分析（credit-risk exposure）等。風險分析系統採用帳戶級數據進行資產負債風險管理。使用確定法和隨機法可以單獨或共同估量和模擬每項貸款、存款、投資和有價證券的風險；先進的現金流動模擬工具允許假設方案，可以進行利率敏感性風險分析、資產負債平衡表預測和風險價值計量估值。另外，風險分析系統可自動採用其它相關應用系統的數據信息，如資金轉移定價系統和戰略分析系統的數據。

（3）戰略分析工具（Strategy Analyzer）。戰略分析系統利用贏利分析及風險分析的結果進行戰略規劃：對銀行運作情況作真實監控，監控結果通過業績加權評分表（balanced scorecard）反映，業績加權評分表含有銀行運作的主要指標（如財務指標，風險贏利比例）；根據當時市場、業務量及其風險特徵，對各種資產組合的運作情況做模擬監控和管理決策。

2、客戶關系管理

在大多數銀行，營銷、客戶服務和後台支持之間是分開進行的，這使得銀行內部各環節間很難以合作的姿態對待客戶。客戶關系管理（Customer Relationship Management ，CRM）的理念要求企業完整地認識整個客戶生命周期，提供與客戶溝通的統一平台，提高員工與客戶接觸的效率和客戶反饋率。因而通過客戶關系管理，銀行就可以實現營銷、客戶服務和後台支持環節的有機結合。

- CRM是一種解決方案，同時也是一套人機交互系統，它能幫助企業更好地吸引客戶和留住客戶，特別是在與客戶交流頻繁、客戶支持要求高的銀行業，採用了CRM後，會獲得顯著的回報。CRM的內容包括：客戶分析、銀行對客戶的承諾、客戶信息交流、以良好的關系留住客戶和客戶反饋管理等。

CRM系統通過引入主動營銷、交叉銷售、贏利分析、個性化服務等理念幫助銀行實現知道誰是好客戶並保留這些客戶。主要工具有：①客戶的分類，用多種特徵對客戶進行分類以幫助產品市場定位；②客戶整體贏利性分析；③客戶組；④單一客戶贏利性分析；⑤營銷活動的設計與運行跟蹤等。通過系統資料分析，可知道哪些客戶、產品賺錢，哪些賺錢多，哪些賺錢少，哪些不賺錢；藉助於先進的演算法，可跟蹤和識別單獨帳戶、客戶和家庭間的關系，知道哪些帳戶和客戶有「裙帶」關系；還可知道哪些客戶有潛在發展優勢，從而使銀行可有的放矢地進行推銷宣傳和市場開發，等等。

3、常規業務管理（SBM ），指銀行作為一個普通企業涉及的基本業務管理。主要內容包括財務會計、物業及固定資產管理、財務管理、人力資源管理、勞資管理、績效考核管理等，能提供非常詳細的信息。如管理費用可核算到部門、人、具體工作等。

七、國外商業銀行發展趨勢
（一）經營智能化
商業銀行經營智能化的基礎是全面電子化。西方發達國家商業銀行電子化已有近40年的歷程，先後經歷了60年代的後台業務處理電子化（在後台用電腦主機批量記賬、核算和列印報表），70年代的前台業務處理電子化（在前台櫃面安設終端，並使之與批量業務自動處理中心的主機聯接，櫃台人員在前台以個案方式輸入客戶的交易，通過聯機將交易數據信息輸入主機進行業務集中處理，從而使前台櫃員操作簡化），80年代的電子化系統網路建設（建立總行集中的業務電子化處理中心，將前後台、網點之間、銀行與銀行間、銀行與客戶間聯機，使各種業務集中處理），90年代的集成提升階段（後台進行系統整合集成，前台增加服務渠道更新通訊技術。）。與之對比，國內銀行後台業務處理電子化基本完成，前台處理電子化尚未完成、在系統網路建設、集成提升方面差距就更大了。

智能化的中心內容是內部綜合管理信息化。在發達國家，具有一定規模的商業銀行都已建立並在不斷完善管理信息系統（廣義MIS）。MIS系統的建立，使銀行各級人員都可以擁有並運用大量信息，並根據需要進行分類統計，採用數學模型對信息進行加工、綜合分析、研究和預測，通過專家軟體系統和決策軟體系統進行管理和控制。

（二）經營方式網路化
網路銀行將成為未來銀行發展的主導方向和銀行業務主體。

（三）機構網點虛擬化
電子銀行服務工具將取代人工成為銀行前台服務的主要形式，銀行服務將實現家庭化、公司化、個人化、流動化。傳統銀行網點將走向無人化和無形化，與之對應，商業銀行的員工結構也將發生重大變化，櫃面人員、會計人員比重將大大下降，高素質的產品設計人員、分析人員、客戶經理、管理人員將成為銀行人員結構的主體。

（四）業務綜合化、全能化
體現在三個方面：1、金融創新浪潮帶來的傳統銀行業務的多樣化。2、商業銀行向綜合服務機構發展，提供眾多的代理委託業務甚至電子商務的支付媒介。3、通過合並、兼並、控股，國外商業銀行業務逐漸發展成為集銀行、證券、保險於一身的大型金融集團。

（五）金融工具衍生化
始於60年代末的金融創新浪潮到80、90年代已進人一個新的階段，產生了許多嶄新的衍生性金融工具和金融制度，進一步加劇了競爭和風險，使未來銀行經營的成效在很大程度上取決於管理風險能力的強與弱。如「銀行家信託銀行」邀請各方面專家，運用先進的理論制定出了行之有效的風險管理辦法，一舉從一個貨幣中心型銀行發展成為國際著名的投資銀行，使人們對衍生金融業有了更深的看法。

（六）經營活動全球化
（七）經營管理集約化
八、國外商業銀行成功的關鍵因素
各國學者對優秀銀行的成功因素作了大量研究，這實際上是湯姆.皮特（Tom Peter）《尋找優秀企業》中基本理論在銀行領域的應用。這方面的研究首推英國學者戴維斯（Davis）提出的優秀銀行標准理論。

戴維斯通過對花旗等16家1984年度優秀銀行的分析，認為下列六個因素是優秀銀行成功的關鍵因素：

1、開放的企業文化。這通常是指銀行在日常經營中廣泛的橫向和縱向溝通。戴維斯發現大部份優秀銀行擁有開放的企業文化，且決策過程相對較慢。

2、管理層共同的價值觀，這包括開放的企業文化和優秀的文化傳統，並著重強調員工質量，要求員工以業績為導向，認同銀行戰略目標。共同的價值觀是銀行在形成自身潛能過程中構建起來的。優秀銀行選擇的未來管理人員相對比較年輕，並建立起一套內部培訓體系。戴維斯認為，狹隘思想將影響到銀行對不斷變化的競爭環境的應變能力。

3、從注重資產擴張和市場佔有率轉向以利潤為主導的經營目標。

4、以客戶需要為主導的市場定位。優秀銀行往往以客戶需要為中心細分市場，重塑組織機構和營銷系統。

5、對新產品開發表現出極大的興趣。所有的優秀銀行都採用相當成功的電子支付系統、技術革新的信用卡支票設備和利率掉期技術。

6、矩陣管理信息系統。優秀銀行通常發展以產品和客戶為中心的矩陣管理信息系統。採用客戶差別戰略和有效的交叉銷售策略的前提條件就是要採集細分市場的市場潛力和經濟效益數據。

7、強有力的信貸平衡程序，戴維期認為持有過量的風險貸款是因為誤用或繞過完整而嚴謹的信貸評估程序，而問題的根源在於未能實施完善的信用評估系統，包括低質量的信貸法律文件，較差的貸前調查，缺乏貸後跟進，以及貸款過分集中。

但戴維斯認為，組織結構、環境因素和管理風格並不是優秀銀行成功的關鍵因素。

1989年，戴維斯修正了84年的觀點，更加強調以下四個因素：

1、最為關鍵的是，必須擁有核心業務基礎，不管通過收購或自身培育來獲取。

2、戰略方向的選擇。

3、通過有效控制來管理多元化經營能力。

4、建立精英管理制度，因為隨著產品差異的增強，人的因素越來越成為銀行的差異性因素

❿ 金融機構的營業推廣有哪些形式

1.樣品：由於金融機構所提供的金融產品大多數具有無形性，所以金融機構在向客戶贈送樣品時更多的是贈送一些主體產品的附屬物品，從而吸引客戶對主題金融產品產生興趣進行購買，如工行辦理信用卡時免費贈送網上銀行U盾。

2.贈品：在客戶購買或使用金融產品時，金融機構會向客戶贈送一些小禮物以吸引其購買，如銀行在辦理信用卡時，會贈送辦卡者一些小禮品，如杯子、雨傘等。

3.消費積分：這種常用於銀行信用卡。消費者在網上或實體商店進行刷卡消費時，根據消費金額的多少會得到相應的積分。消費者可以通過積分兌換相應的禮品，積分越多，兌換禮品的價值越高。

4.折價產品：一般在金融產品成熟階段，金融企業會將其限期折價出售。

5.專有權利：即對現有客戶提供某種特殊的權益或方便。當金融市場競爭加劇時，為了推廣業務、招攬客戶，金融機構往往會採用免費服務的促銷方法。如英國渣打銀行推出的一種信用卡就可以在海外各大城市的電話上使用國際電話服務。

6.數量折扣：即按照客戶購買產品的數量或金額或積分的多少來給予優惠，方便與客戶建立一種長期的關系。

7.合作推廣：即與中間商、工商企業組成策略性銷售聯盟，共同向客戶提供一攬子的優惠措施，以擴大各自產品的銷售。例如，新加坡萬國寶通銀行推出的「空中貴賓」計劃，對持有其信用卡的客戶在乘坐泰國、新加坡及馬來西亞航空公司的飛機時給予優惠。

8.有獎銷售：即對購買產品或服務的客戶給予相應獎勵。例如，對於信用卡用戶多有積分抽獎活動，以鼓勵客戶消費。