金融機構客戶需求

Ⅰ 金融機構為什麼把顧客滿意作為營銷的一個目標

融營銷成敗的一個關鍵性問題。市場細分是基於客戶需求的兩個特徵提出來的。
1．客戶需求的差異性。無論是個人客戶市場還是企業客戶市場，客戶對金融產品和服務的需求總呈現出一定的差異性，不同的細分市場表現出不同的客戶需求、消費特點和行為模式。
2．客戶需求的相似性。由於客戶的居住環境、文化背景、年齡及其消費傾向相似，對產品和服務會現出類似性。因此，在同一細分市場內，客戶又具有相似的消費需求特點和行為模式。
正是由於這兩個特點，金融機構可以結合環境分析將市場細分為不同的客戶群。每個客戶群可以稱為子市場、分市場。這樣可方便金融機構採取特定的營銷戰略來滿足這些不同客戶群的需要，從而完成經營目標。
農信社的市場細分可分為存款客戶、貸款客戶和中間業務客戶群。他們對農信社的服務有不同的需求。農信社面對的客戶大多數是農民，農民的金融需求是小額的非正規的金融需求，沒有業務數據，大多數沒有資產抵押。一部分客戶是專業化和農業產業化龍頭企業，還有個體工商戶和一些小企業，有固定的營業場所和業務數據，屬正規的金融需求。
（二）金融機構進行市場細分的意義
市場細分是客戶金融產品需求多樣化的條件下產生的，也是市場競爭日益激烈後對金融機構提出的基本要求，它在金融營銷活動中具有相當重要的意義。
1．有利於金融機構發現新的市場機會。在金融市場上經常存在著這樣的矛盾：一方面是金融產品滯銷，另一方面卻有客戶的一些合理需求得不到滿足。由於客戶的需要是多方面的，這些未滿足的需求便蘊涵著市場機會。而金融機構的資源與能力有限，不可能滿足整個金融市場的所有需求。這就要求它們通過市場細分，了解不同客戶的需求滿足程度和市場競爭狀況，從而抓住市場機會。
2．有利於金融機構制定科學的營銷戰略。在不同的細分市場上，客戶對金融產品有著明顯的需求差異，這就為金融機構制定科學的市場營銷戰略提供了依據。利用市場細分，金融機構可以確立適於自身發展的目標市場，並根據特定的市場開發和提供不同種類的產品、採用不同的價格、促銷手段和分銷渠道，以適應不同的細分市場。
3．有利金融機構開展創新活動。金融機構通過市場細分，對不同目標客戶

的市場需求進行研究，可以找到新的市場機會，為營銷活動的創新提供現實性。因為只有不斷進行產品創新、服務創新和經營手段創新，才能在更大程度上滿足客戶的需求。
4．有利於金融機構發揮競爭優勢。在金融市場競爭日趨激烈的情況下，要想克敵制勝，金融機構就必須確定能為之提供最有效服務的細分市場，向客戶提供特色服務和差別化服務，從而領先一步。市場細分後，金融機構可在有針對性的子市場開展營銷活動，把握客戶需求的特點和變化，並及時調整策略，提供特色產品和特色服務，增強競爭力。
5．有利金融機構提高經濟效益。建立在細分市場基礎上的金融營銷，可使金融機構優化資源配置，集中有限的人力、物力和財力，以最小的投入獲取最大限度的產出。僅在若干個目標市場中展開經營，金融機構更易於了解、掌握競爭的優勢和劣勢，從而避實就虛，降低競爭成本，提高經濟效益。
農村信用社可以利用市場細分的方法去發現市場機會。農信社面臨的市場是形形色色的客戶，他們有著不同的需求和特性，既有共同性又有顯著的差異。根據客戶的異質性，選用一定的可衡量的標准，將市場細分為更小的子市場，這樣在農信社面前的就是明晰的有不同特徵的市場，農信社就可從中發現未滿足的需求，發現市場機會。
（三）金融市場細分的原則
1．易於識別且可測量。進行有效市場細分最重要的標準是，細分出來的各個市場的客戶群體對營銷戰略有不同的反應；但同一細分市場的消費者對某種營銷變數的反應應該盡可能地相似，並能明顯地區別於其他客戶群。而且，各個細分市場的規模、購買力大小等特徵必須能夠被識別且被測量子市場的容量大小可以有效衡量，從而為選擇營銷策略提供基礎。
2．可進入性。細分市場應具有可進入性。用於細分市場的變數還須明示進入該市場的方向，使企業有能力進入被選擇的細分市場，其營銷組合也達到或影響被選擇的細分市場。即可以利用一定的人力、物力和財力、通過合理的營銷組合，進入並佔領細分的市場，為之提供有效的服務。否則，細分的市場就無效。
3．可充足性。如果過度地進行市場細分，則所形成的市場板塊會過分狹窄，以致於每個板塊的服務成本超過所產生的收益。因此，市場的規模應該足夠大，

有足夠客戶容量吸引金融機構去經營。即細分市場要足夠大，潛在顧客要足夠多。
4．穩定性。被細分的市場必須在一定時期內保持相對穩定，以便對其進行合理的規劃，制定較長期的市場營銷組合戰略，有效地佔領目標市場而避免短期行為。如果細分市場變化太快，則不利於金融機構制訂長遠的營銷戰略方案。
5．可反饋性。細分市場能對金融機構的不同營銷組合活動作出及時迅速的反應，如有的客戶滿意，有的客戶則不滿意。通過對客戶的反應得到不同的反饋信息，金融機構可以調整營銷策略。如果細分市場的客戶對金融機構的反應相同，說明細分無效。
6．可盈利性。在市場細分時，要依據目標市場和獲利程度合理進行規劃，使其實現合理的利潤。即細分的市場必須有可盈利性，並且具有一定發展潛力。

二、金融市場細分的標准
市場細分的核心是區分消費需求的差異性，為金融機構選擇適合自身優勢的客戶群作為營銷目標，其關鍵在於正確運用一定的標准進行有效細分。金融機構營銷應該根據自身的性質和市場特點，選用不同的標准細分市場。金融市場細分的標准很多，如客戶、區域、環境、文化程度、個性、經營規模、經營方向和經營方式等都可以成為細分市場的標准。對於金融機構來說，最常見的做法是先區分個人客戶和企業客戶，再按不同的標准對兩大市場作進一步細分

Ⅱ 金融需求的要求

農村經濟主體對金融需求主要包括三個層次：一是貨幣需求，這是由收入水平決定的；二是信用需求，取決於可支配收入在儲蓄和消費之間的分配；三是在前二者基礎上發展起來的金融服務需求。可見，收入水平高低對金融需求起著極大的影響作用。
農戶對金融的需求主要是融出資金和融人資金兩個方面。農村企業雖然普遍面臨資金稀缺問題，但農村企業是立足於當地資源由鄉鎮投資源起，市場供求比較穩定，農村企業經營活動風險大，因此農村金融機構對其發放貸款的風險也相對較高。農村企業主要產生的是對資金融人需求為主。農村企業即鄉鎮企業，受規模小、生產不規范、技術含量低、產權不規范、高負債因素制約，財政補助只是杯水車薪，正規金融機構利率高、手續繁瑣無法滿足企業的金融需求，企業就把目標轉向非制度金融組織和民間金融市場，刺激非制度金融和民間金融的發展，為農村金融市場增添活力。
自2008年以來，我國農村經濟發展表現出兩個新的特點：一是以黨的十七屆三中全會通過的《中共中央關於推進農村改革發展若乾重大問題的決定》為標志，國家加大對農村的重視和投資力度，國家農村政策的調整和大量惠農政策的實施，極大地激發了農民生產的積極性；二是全球金融危機對我國經濟造成深刻影響，實體經濟受到強烈沖擊導致大量農民工返鄉經營農業，很多地區農產品出現降價、售賣難等問題。與農村經濟發展的新特點相適應，農村金融需求呈現以下新態勢：
(1)農民消費信貸需求意願變強。去年以來，國家為了拉動內需，擴大農村市場相繼出台了「家電下鄉」、「汽車下鄉」和小型農機具下鄉等活動，提高了農民對消費信貸的需求。近年來許多農戶積極擴大種植面積，提高勞動效率，降低勞動強度，產生了對各種農具及家電的需求增加，而在此時國家推出一系列下鄉活動，雙方剛好需求互相吻合，一拍即合。如果金融機構在這一時期配合國家政策，提供相應的信貸產品並給以優惠，就既能豐富農村金融市場，又能刺激農村消費市場，促進農村經濟增長。
(2)農地生產經營貸款需求增加。我國土地流轉政策措施出台後，土地流轉速度加快，出現越來越多的大規模農業種植戶，因此大規模農地經營必然要求農戶擁有更多的資本投入生產經營，隨之而來的就是生產經營的信貸需求不斷增長。
這就對農村金融機構支持提出新的高要求，推動「龍頭企業+基地+農戶」模式，並引導新的模式(業主+農戶、訂單+農戶)發展，促進農村經濟向集約化、規模化、多元化方向發展。
(3)專業合作社貸款需求明顯。各個部門對農民專業合作社的大力支持，自然就產生合作社對金融服務的需要，專業合作社已成為農村經濟的一種新形勢。
(4)農民工創業貸款需求增加。金融危機引起農民工回鄉，對當地政府和金融機構也提出新的難題，引導農民工重新就業。值此，國家出台農民工創業優惠政策鼓勵創業，而土地流轉、林權制度改革為創業提供機遇，都促進了創業高峰期的到來。農民工自主創業提高了對金融服務的需求。
(5)農村基礎設施信貸需求呈上升趨勢。接連的自然災害讓大家意識到改善農村生產條件和生活環境的重要性，政府和農民紛紛加大了對標准化農田、打井、修路、修渠等公益性基礎設施的投資力度，而這方面的投資數額大、期限長，除農民集資、政府農業補助外，還需要農村金融部門的信貸大力支持。

Ⅲ 金融機構大力拓展與客戶有哪些關系

1.保持現有客戶關系，利用現有客戶進行拓展：現有客戶是金融機構彌足珍貴的資源，金融機構可以通過現有客戶進行挖掘，層層深入他的朋友圈，利用現有客戶作為橋梁，取得其同事、朋友的信任，獲得向其同事和朋友推廣產品的機會，再通過關系營銷，與現有客戶的朋友圈建立緊密的營銷及服務關系，再利用新建成的關系進一步拓展，這樣便會擁有源源不斷的客戶。當然，這一切要建立與現有客戶穩固的關系基礎上。

2.以客戶為中心的產品設計：為確保在外部營銷拓展的過程中，每一個拓展點都能形成穩固的客戶關系，金融機構經營模式應由「以產品為中心」向「以客戶為中心」轉變，金融機構必須充分理解客戶的需求，根據客戶的需求量身定做產品及服務，充分滿足客戶對金融需求和服務的預期，獲得客戶的信任。

3.客戶經理營銷觀念的轉變：此外，還需要客戶經理轉變為客戶關系管理人員，將營銷產品的過程轉變為建立客戶關系即「營銷自己」的過程，在完成一次成功的產品營銷後應留存客戶的聯系方式，告知客戶如有任何疑惑或需要及時與自己取得聯系。客戶經理應定期追蹤客戶對該金融產品的滿意程度，搜集意見，將與客戶之間的不斷聯系常態化，使得客戶再有金融需求時會第一時間尋求客戶經理的幫助。這樣，客戶經理便完成了從「營銷產品」到「營銷自己」的轉變。

Ⅳ 為什麼說金融機構的客戶體驗越來越重要了

隨著市場的發展，國內理財市場投資者的投資行為日趨理性，並且對於理財的理解日漸增長。未來高凈值客戶群體對於理財的需求將不止局限於某一或多種理財產品，他們更想要的是根據他們自身的需求定製專業的資產配置或理財方案。乾道集團充分認識到這一點，在自身產品研發、投後管理、內部管控等方面應用科技手段不斷在提升客戶體驗

Ⅳ 金融營銷根據客戶需求要怎樣選擇分銷策略

金融營銷根據客戶需求選擇分銷策略：金融機構首先要對市場進行細分，識別主要客戶，確定目標市場。只有確定了目標市場之後，才能時刻關注客戶的需求，了解客戶的購買行為，根據目標客戶的需求，在正確的時間和正確地點為其提供其需求的金融產品和服務。

金融機構設立分支機構是其最通用的分銷渠道選擇策略，選擇分支機構主要取決於以下三點。

（1）地理交通的便利性，主要是指是否方便目標客戶購買。例如，分支機構一般會選擇設立在商業區、學校、車站等地。

（2）有利於金融品牌形象的樹立。為了提高自身的品牌效應，各家金融機構除了會在交通便利、客流量較大、商務流量較大的地方設置高等級的機構或網點，也會在一些公益活動或社會活動所在的地點開設分支機構，以加深社會公眾對金融機構的印象，使其產生深刻的認知和認同。

（3）目標客戶願意光顧的場所，如商場、超市、各種娛樂場所等。不同目標客戶的購買興趣、關注因素、購物期望等心理特徵是不同的。目標客戶的購買心理直接影響到其購買行為，因此，如果不考慮目標客戶在一定條件、時間和地點下的購買心理，盲目選點往往會產生不理想的效果。

選擇分支網點，還需要考慮外部的市場環境、競爭對手、金融機構自身的員工數量等因素，對內外部環境因素進行權衡後，再選擇適合目標客戶的分支網點。

Ⅵ 銀行如何發展客戶

我國銀行業務的發展趨勢
分行分業經營和混業經營都是指銀行的經營范圍。首先我們先來看一下分業經營與混業經營的概念，銀行業的混業經營，主要的核心內容是要同時經營商業銀行業務與投資銀行業務二者互相滲透、交叉，而不僅僅局限於自身分營業務的范圍。分業經營則是指從事商業銀行業務和投資銀行業務其中的一項。一般認為，金融業可以看作是主要由銀行業、證券業和保險業三個小行業構成的一個大行業。如果金融業內的經營者只在單個小行業內經營稱為「分業經營」，例如商業銀行只從事商業銀行業務，則稱為商業銀行的分業經營。
一、分業經營和混業經營的優缺點分析
銀行分業經營最大的優點是把存貸業務和風險較大的證券業務分開，從而減少了銀行業的風險。由於證券的價格處於不斷波動的狀態，銀行參與證券的承銷和投資將給銀行帶來較大的風險。而銀行又是從事存款和貸款業務的金融機構，銀行倒閉對經濟和社會的影響遠大於證券公司的倒閉對經濟和社會的影響。
根據金融投資組合理論，金融機構通過多元化經營，可以有效降低單一金融產品的風險，分散金融機構系統性風險，有利於整個金融體系的安全和國民經濟的穩定。其次，混業經營能夠為客戶提供「一站式」金融服務，能夠更好的滿足客服對綜合性、多樣化金融服務的需求，有利於金融機構擴大經營范圍，實現規模效應，提高金融機構的效率。
所以在銀行發展初期,資產規模較小,可利用的資本有限,在經營網點、服務人員信息渠道等方面沒有明顯優勢的情況下,合理明智的經營策略便是集中力量在一個領域開展專業化的服務,也就是自發的形成了分業經營的模式;而當其發展到一定規模的時候,為了進一步發展壯大自身規模,也為了應對行業中的激烈競爭,便會跨出原來的經營范圍向其他金融行業擴展,即走上了混業經營模式的道路。
三、我國商業銀行混業經營的必要性和可行性
1、必要性
2001年中國加入WTO,按照協議規定,中國金融業享有截止到2006年12月的五年過渡期"如今過渡期己過,按照關貿總協定中《金融服務協議》,中國政府賦予外資
銀行國民待遇,允許其開展包括人民幣業務在內的各項銀行業務，這意味著我國商業銀行直面外資銀行挑戰時代的到來。
2、可行性
面對來勢洶洶的外資銀行,面臨了嚴峻挑戰的中國商業銀要想在激烈的市場競爭中求生存，求發展,必須提高自身的綜合競爭力,在現階段商業銀行混業經營改革就是一個提高綜合競爭力的很好的嘗試。我國商業銀行的混業經營改革已經初步取得了一些成就,金融機構之間出現了許多跨行業的業務合作,但這些合作都還很簡單,算不上真正意義的混業經營,為了應對挑戰,混業經營改革的力度需要進一步加強。

Ⅶ 金融機構的流動性需求與流動性供給主要來自哪些方面

金融機構的流動性：在金融機構的管理中，流動性泛 指 金融機構的專對外支付能力和狀態。
1.銀行屬流動性需求的主要內容 (1)存款提取 (2)貸款需求 (3)投資需求 (4)還款需求 (5)營業支出 （6）股利支付
2．銀行流動性供給內容 (1)客戶存款 (2)金融市場借款以及向中央銀行的借款 (3)貸款的償還以及證券的到期 (4)資產變現 (5)金融服務收入

Ⅷ 金融服務領域有哪些方面的創新

由於競爭激烈，金融機構多以延伸服務來爭取更多客戶。

1.客戶需求的延伸：過去金融機構的服務只限於滿足金融業務的現實需求，而現在金融機構開始研究和滿足客戶的潛在需求，如銀行向客戶提供貸款，除了滿足客戶融資這個需求之外，還可以通過該業務顯示客戶的信用度，滿足其將來獲得更多資金支持等潛在需求。銀行可以通過公開信用評級結果、頒發信用等級證書、追加授信額度等方式滿足客戶的這種潛在需求。

2.金融服務內容的延伸：過去金融機構對客戶的服務僅限於金融業務范圍，但個性化營銷提倡銷售人員像交朋友一樣與客戶相處，對客戶在金融業務以外的某些需求也應盡力滿足，以密切與客戶之間的關系。

3.金融服務場所的延伸：長期以來，金融機構一直習慣於櫃台服務，在以客戶為中心的服務理念形成過程中，金融機構的服務場所逐漸延伸到客戶的工作場所。而現在的金融服務則延伸到更廣的范圍，金融機構的主動營銷方式及服務手段的電子化，使社區、家庭都可以成為金融服務的場所。

4.金融服務種類的創新如果金融機構的服務種類單一，即使金融機構銷售人員的營銷能力十分強，客戶也會棄之而去。所以，豐富的金融服務種類是金融機構銷售人員營銷的有效工具。因此，各金融機構在傳統的金融服務之外，紛紛增加金融服務的種類。如理財服務、投資咨詢、財務顧問、擔任中介、項目融資等中間業務，漸漸成為金融機構的新寵。

Ⅸ 金融機構有哪些信息化，大數據需求

數據大集中
數據大集中是一個過程，之前整個銀行體系都在分行，包括證券公司也是如此。這些金融機構並沒有集中的數據中心概念，所以他們先做了數據大集中。
數據倉庫
數據倉庫是在數據大集中的基礎上，提升、改善了數據的質量。
報表
在上面兩步的基礎上，做了兩個報表：一個是監管報表，另一個是內部管理報表。
決策支持
決策支持是基於報表而形成的系統。但是，最後形成的決策支持系統扮演的角色並不是全局性的。比如，針對風險部門的是風險數據倉庫，針對業務部的是客戶數據倉庫，所以在金融信息化過程中，以上四個方面還是部分處於分離的狀態。
數據整合
無論做什麼樣的分析，數據質量是最重要的。如果數據質量差，很多事情都做不了。
公開數據現在越來越開放，比如說工商數據、徵信數據。所以我覺得很多公開數據的運用，確實為數據分析提供了非常好的基礎。
智能金融的嘗試
為什麼用嘗試二字，因為我還是持一個比較保守的觀點。就智能金融而言，現在的數據挖掘技術與人工智慧技術還是不夠的，但是我相信科技的不斷發展肯定會解決這個問題。我一直堅信一個觀點就是：以後絕對不會存在物理上雲的概念。再過十年或者二十年所有的東西都是雲，這就是趨勢，是你沒有辦法改變的。我覺得智能金融或者大數據是一個趨勢，是一個沒有辦法去改變、沒有餘地可討論的趨勢。